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贷款营销渠道篇一
一、酒店：终端营销的领导渠道
酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：a.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。
b.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
c.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。a.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：
1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。
五、营销策略
（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。
（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会
（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。
（五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。
贷款营销渠道篇二
二、公司信贷营销
一、目标市场分析
1、市场环境分析：
（1）外部环境：宏观环境：①经济与技术；②政治与法律；③社会与文化
微观环境：①信贷资金的供给；②信贷资金的需求；③银行同业的竞争
（2）内部环境：战略目标分析：
银行内部资源分析：①人力资源②财务实力③物质支持④技术资源⑤资讯资源 银行自身实力分析：①系统实力；②软实力；③资本实力；④政府支持
（3）分析方法：swot：优势、劣势、机遇、威胁
2、市场细分： 类型：按区域
按产业：朝阳型/夕阳型、劳动密集型/资本（资金）密集型/技术（知识）密集型按规模：大、中、小
按所有者性质和组织形式：国有企业、民营企业、外商独资、合资和合作经营、业主制 内容：①市场容量分析；②结构吸引力分析；③市场机会分析；④获利状况分析；⑤风险分析
3、市场选择：
目标市场：银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重
点开展营销活动的特定的细分市场
市场定位：商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程
目的：让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别
具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象 包括：产品定位、银行形象
步骤：①识别重要属性；②制作定位图；③定位选择；④执行定位
二、营销策略
1、产品营销策略
银行公司信贷产品的特点：①无形性；②不可分性；③异质性；④易模仿性；⑤动力性 五层次理论：①核心产品；②基础产品；③期望产品；④延伸产品；⑤潜在产品 产品开发方法：①仿效法；②交叉组合法；③创新法
产品项目：某个特定的个别银行产品。金融产品划分的最小单位
宽度：产品组合中不同产品的数量深度：每条产品线内所包含的产品项目的数量 产品组合策略的内容：①产品扩张策略；②产品集中策略
产品组合策略的形式：①全线全面型；②市场专业型；③产品线专业型；④特殊产品专业型 产品生命周期策略：①介绍期；②成长期；③成熟期；④衰退期（策略:持续~转移~收缩~淘汰）
2、定价策略
贷款定价原则：①利润最大化；②扩大市场份额；③保证贷款安全；④维护银行形象 贷款价格的构成：①贷款利率；②贷款承诺费；③补偿余额；④隐含价格
贷款承诺费：对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用 补偿余额：应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款
影响贷款价格的因素：①贷款成本；②贷款风险程度；④借款人的信用及与银行的关系；
③贷款费用；⑤银行贷款的目标收益率；⑥贷款供求状况；⑦贷款的期限； ⑧借款人从其他途径融资的融资成本
公司贷款定价的基本方法：
成本加成定价法：贷款利率=筹集可贷资金的成本呢+银行的非资金性经营成本+银行对贷款违
约风险要求的补偿+银行逾期利润水平
价格领导模型：优惠利率、借款人支付的违约风险溢价、长期贷款借款人支付的期限风险溢价 银行公司信贷产品的定价策略：①高额定价策略；②渗透定价策略；③关系定价策略 公司信贷营销渠道分类：按营销渠道模式：自营营销渠道、代理营销渠道、合作营销渠道
按营销渠道场所：网点营销、电子银行营销、登门拜访营销
网点营销：①全方位网点机构营销渠道；②专业性~；③高端化~；④法人
公司信贷营销渠道策略：①直接营销渠道策略和间接营销渠道策略；②单渠道策略和多渠道策略；
③结合产品生命周期的营销渠道策略；④组合营销渠道策略
促销策略：①广告；②人员促销；③公共宣传和公共关系；④销售促进
三、营销管理：
市场营销计划的基本内容：①计划概要；②当前销售状况；③机会与问题分析；④营销目标；
⑤营销战略与策略；⑥行动方案；⑦损益预算表；⑧营销控制
银行营销组织职能：①组织设计；②人员配备；③组织运行
银行营销组织设立的原则：①因事设职与因人设职相结合；②权责对等；③命令统一 银行营销机构的组织形式：①直线职能制；②矩阵制；③事业部制
银行公司信贷营销领导作用：①指挥作用；②激励作用；③协调作用；④沟通作用
市场营销控制方法：①计划控制；②盈利能力控制；③效率控制；④战略控制；⑤风险控制
①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩
贷款营销渠道篇三
银行公司信贷营销
一：目标市场分析
1.市场环境分析
（1）外部环境
1）宏观环境
○1 经济与技术环境：包括当地、本国和世界经济形势、政府的各项经济政
策、技术变革和应用情况。
○2政治与法律环境：社会的安定程度、政治对经济的影响程度、政府的实
施纲领、各级政府的运行程序、政府官员的办事作风等等。
○3社会与文化环境：信贷客户的分布于构成、购买金融商品的模式与习惯、劳动力的结果与素质、社会思潮和社会习惯、主流理论和价值等。
2）微观环境
○1信贷资金的供给情况：银行能向社会提供多少资金，取决于能够吸收多
少存款；而社会存款的增加或减少一般直接受利率和物价水平和收入状
况的影响。
○ 2信贷资金的需求情况：以实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。
信贷客户的信贷动机：理性动机和感性动机。理性动机：获得融资资本
感性动机：为了获得影响力，被银行认可，包含感情和情感因素。
○3银行同业竞争状况：分析其市场定位、竞争能力、经营目标、策略营销
（2）内部环境
1）战略目标分析 2）银行内部资源分析
○1人力资源：主要分析人的数量、质量、士气、稳定性和组织协调性。
○ 2 财务实力：资本、资金、费用等对营销活动的保障能力。
○3 物质支持：银行的各种物质是否满足未来营销的需要。
○4 技术资源
○5 咨询资源：内外部咨询收集、整理、挖掘和利用的能力。
3）银行自身实力分析
○1 银行对金融业务的处理能力、快速应变能力、对资源的获取能力、对技
术和产品的开发能力、对形式变化的应变能力等系统实力。
○2 银行的品牌、网络、市场地位、客户资源、社会影响等软实力。
○3 银行的资本实力，包括现有的资本实力、资本补充能力、股东支持力。
○4 政府的支持，一般情况下政府对各家银行都是平等的，可能有倾斜。
（2）市场环境的分析方法
银行采用swot分析方法。s(strength)表示优势，w(weak)表示劣势，o(opportunity)表示机遇，t(threat)表示威胁。swot分析法就是按照以上四
个方面对银行的内外部环境进行分析，并结合机遇与威胁的可能性和重要性
去指定经营目标和策略。
2.市场细分
（1）市场细分的含义
（2）市场细分的作用
（3）公司信贷客户市场细分
1）按区域细分
2）按产业细分
3）按规模细分：可分为大型企业、中型企业和小型企业。分别从从业人员数、销售额和资产总额上考评。
行业名称有：工业企业、建筑业企业、批发企业、零售业企业
交通运输业企业、邮政业企业和住宿和餐饮业企业。
4）按所有者和组织形式细分：国有企业，民营企业，外商独资企业，合资和合 作经营企业和业主制企业。
（4）细分市场评估
1）市场容量分析：即潜在的细分市场是否有适当的规模和发展潜力。
2）结构吸引力分析
3）市场机会分析：分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求吻合。
4）获利状况的分析：银行经营的目的最终要落到利润上。
5）风险分析：对每个细分市场的风险进行分析。
3.市场的选择和定位
（1）市场选择
1）目标市场的概念：银行确定要进入并重点开展营销活动特定的细分市场。
2）目标市场的选择要求
○1 目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样
才能保证银行又足够的营业额。
○2 银行公司信贷产品的创新或开发与目标市场需求变化的方向一致，以便适
时地按市场变化调整所提供的服务。
○3 目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功。
○4 在该目标市场，以后能够建立有效的获取信息的网络。
○5 要有比较通畅的销售渠道，这样银行产品或服务可以顺利进入市场。
（2）市场定位
1）市场定位的含义及内容：确定自己的自身形象，决定向客户提供何种信贷
产品的行为过程。
○1 产品定位：根据客户的需求和客户对某种产品某种属性的重视程度，设计
出区别于竞争对手的具有鲜明特色的个性产品，让产品在未来客户的心目
中找到一个恰当的位置。
○2 银行形象定位：塑造和设计银行的经营理念、标志、商标、专用字体、标
准颜色、外管建筑、图案、户外广告等在客户心目中留下别具一格的形象。
2）市场定位的步骤 识别重要属性 ○2 制作定位图 ○3 定位的选择：主导式定位，追随式定位，补缺式定位。○4 执行定位 ○二：营销策略
1.产品的营销策略
（1）银行公司信贷产品概述
1）银行公司信贷产品的特点
○1 无形性。信贷产品是触摸不到的、无形的，体现为信贷合同和法律文件。
○2 不可分性：公司信贷产品和银行的全面运作分不开。
○3 异质性：同一种公司信贷产品，不同的银行提供的服务质量存在着差异。
○4 易模仿性：由于其无形性，决定其产品很容易被其他竞争对手所模仿。
○5 动力性：不管是大额的公司信贷产品还是小的公司信贷产品，他们的作用
是一致的。都是为所服务的项目提供动力引擎。
2）银行公司信贷产品的层次
○1 银行公司信贷产品的三层次理论，核心产品：是公司信贷产品中最基本、最重要的组成部分，也是利益产品、核心产品提现了公司信贷产品的本
质：消费者所能得到的基本利益。
基础产品：是在核心产品的基础上，为客户提供成套的产品。“套餐”
扩展产品：附加产品，在基础产品的基础上，为客户提供系列化的服务，这类产品虽然是从属产品，但起到方便客户、锦上添花的作用。
○2 银行公司信贷产品的五层理论（从营销角度）
核心产品：提供客户所购买的基本服务和利益。
基础产品：核心产品借以实现的形式。各种软硬件集合还有营业网点和业务。
期望产品：购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件。
延伸产品：即某种产品衍生增加的服务和利益。
潜在产品：即延伸产品继续延伸和转换的最大可能性，从而塑造出更符合客
户需要的新型产品，是客户成为银行的忠实客户。
公司信贷的不断细分，提现对金融需求认识的不断深化。
3）银行公司信贷产品开发的目标和方法
○1 产品开发目标
○2 产品开发方法：仿效法：在原有信贷产品的基础上。交叉组合法：对两个或
多个现有产品加以重新组合。创新法：全新开发。
(2)产品组合策略
1）产品组合的概念：向客户提供全部公司信贷产品的有机组合方式。
○1 产品线：是指有高度相关性的一组产品。这类产品有类似的基本功能。
○2 产品类型：产品线中各种可能的产品种类。
○3 产品项目：指的是某个特定的个别的银行产品。
○4 产品组合宽度：是指产品组合中不同产品线的数量。
○5 产品组合的深度：是指银行经营的每条产品线内所包含的产品的项目数量。例
如信贷类产品包括10种业务，其产品线的深度就为10.○6 产品组合的关联性：是指银行所有产品线内之间的相关程度或密切程度。2）产品组合策略内容
○ 1 产品扩张策略：增加产品的宽度和深度。
○ 2 产品集中策略：减少产品的宽度和深度，实现专业化，集中力量在有竞争优势的 的产品上。
3）产品组合策略的形式
○1 全线全面型的。
○2 市场专用型的。
○3 产品线专用型。
○4 特殊产品专用型。
（3）产品线生命周期策略
1）介绍期：银行产品投入市场的初期，即试销阶段。
2）成长期：银行产品通过试销打开销路，转入成批量生产销售阶段。
3）成熟期：银行产品在市场上销售已经达到饱和状态。
4）衰退期：银行产品滞销并趋于淘汰的阶段。有持续策略，转移策略，收缩策略，淘汰策略。
2.定价策略
（1）贷款定价原则
1）利润最大化原则
2）扩大市场份额原则
3）保证贷款安全原则
4）维护银行形象原则
（2）贷款的价格构成 1）贷款利率
2）贷款承诺费：银行对已承诺贷给客户又没有使用的那部分资金收取的费用。
也就是说，银行已经与客户签订了贷款意向协议，并为此做好
了资金准备，但是客户并没有实际从银行贷出这笔资金，承诺
费就是对这笔已经做出承诺但没有贷出的款项所收取的费用。
3）补偿余额：贷款人应银行的要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和
低利率定期存款。理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为自己的提供者，才能作为资金的使用者。
存款是银行的业务基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该
成为现在和将来获取贷款的手段。另外补偿余额也是银行变相提
高贷款利率的一种方式，一次他是贷款价格的一部分。
4）隐含价格： 贷款价格中的一些非货币性的内容。贷款协议中的附件条款，不
能给银行带来直接受益，但是他能防止造成损失，所以也被算为
贷款价格的一部分。
（3）影响贷款价格的主要因素
1）贷款成本：贷款定价时主要考虑的因素主要是银行的资金成本，可以分为资金
平均成本和资金边际成本。
2）贷款的风险程度。
3）贷款的费用：银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工
作，如进行信用调查、分析评估等等所产生的各种费用。
4）借款人的信用及与银行的关系。
5）银行贷款的目标收益率。
6）贷款的供求情况。
7）贷款的期限。
8）借款人从其他途径融资的融资资本。
（4）公司贷款定价的基本方法
1）成本加成定价法
成本是定价的基础，在给企业贷款的时候，价格制定者要考虑筹集资金成本和
营业成本。
○1 筹集可贷资金成本。
○2 银行非资金性营业成本：贷款人员工资以及在发放和管理贷款过程中发生的耗材和设备成本。
○3 银行对贷款违约风险所要求的补偿：不稳定因素的风险补偿。
○4 为银行股东提供一定的资本收益而必须考虑的每笔贷款的预期利润水平。
贷款利率计算公式为：贷款利率 = 筹集可贷资金的成本 + 银行非资金性经
营成本 + 银行对贷款违约风险要求的补偿 + 银行逾期利润水平。
2）价格领导模型
○1 优惠利率：即银行对信誉好的客户指定的基准利率。
○2 借款人支付违约风险的溢价。
○3 长期贷款借款人支付期限的风险溢价。
（5）银行公司信贷产品的定价策略
1）高额定价策略：初始定价很高，吸引精华客户的策略。
2）渗透定价策略：采用很低的初始价格，打开销路，以尽早占领较大的市场份额，树立品牌形象，再相应提高产品价格，从而保证一定的利润率。这也被成为：“
薄利多销定价策略”。
3）关系定价策略：就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴。
3.营销渠道策略
（1）营销渠道的含义
营销渠道，即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的 各中间商连接起来的通道。
（2）公司信贷营销渠道的分类
1）按营销渠道模式分类
○1 自营营销渠道：银行将产品直接销售给最终的需求者，不通过任何中间商。
优点降低费用，但是当银行规模变大时，会占用银行较多
的人力，物力，财力。
○2 代理营销渠道：银行自己的营业网点是有限的，所以银行非常重视建立自己
的代理行网络，相互代理业务。加快分销速度，降低营业费
用，便于提供更多的市场信息，客户更方便。
○3 合作营销渠道：成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式，合作的银行之
间可以互相给对方的客户提供信贷服务。如银团贷款也是典
型的合作营销。
2）按营销渠道场所分类
○1 网点营销
○2 电子银行营销
○3 登门拜访营销
（3）公司信贷营销渠道策略
1）直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
2）单渠道策略和多渠道策略
3）结合产品生命周期的营销渠道策略
4）组合营销渠道策略
4.促销策略
（1）广告：形象广告、产品广告，产品广告要突出差异化策略。
（2）人员促销
（3）公共宣传和公共关系：公共宣传不付费，公共关系如游说政府，社会公益赞助。
（4）销售促进：提供赠品、专有权利、配套服务等。三：营销管理
1.营销计划
计划是指在一定的时间内，对组织预期目标和行为方案所作出的具体选择和具体安排
分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体的营销行动方案及其组
织、实施和控制营销活动。2.营销组织
（1）银行营销组织的含义
1）组织设计
2）人员配备
3）组织运行
（2）银行营销组织设立的原则
1）因事设职与因人设职相结合2）权责对等
3）命令统一
（3）银行营销机构的组织形式
1）直线型职能
2）矩阵制：在直线职能制垂直形态的组织下增加横向的领导系统。
3）事业部制
（4）客户经理制
3.营销领导
（1）指挥作用
（2）激励作用
（3）协调作用
（4）沟通作用
4.营销控制
（1）计划控制
（2）盈利能力控制
（3）效率控制
（4）战略控制
（5）风险控制
<完>
贷款营销渠道篇四
房地产企业的营销策略
产品策略
打造房地产品牌(品牌战略)。房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。作为市场营销的核心策略与基础策略, 产品策略要围绕项目产品和服务展开, 即产品策略的重点在于实施差异化战略与
打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色, 充分显示出项目的差异性, 具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异, 以此来作为细分目标市场的依据之一, 满足目标市场的差异化需求。
同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。
价格策略
价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：定价策略和调整策略。
定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。
调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。渠道策略
房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。
房地产直接营销渠道。交易过程为房地产开发商—消费者。当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。
间接营销渠道。交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。
促销策略
房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格, 将满足市场需求的产品和服务提供给消费者, 还要求房地产企业能够利用各种方宣传和沟通手段, 将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者, 促进购买行为的发生。那么房地产企业的促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。
人员促销是销售人员与顾客直接、面对面的交谈，将有关房地产企业和房地产产品的信息传递给顾客，增强顾客信任感，进而促成购买。人员促销是一种最有效的促销方式，尤其是在争取顾客偏好，建立顾客对本企业房地产产品的信任和促成交易的人那个方面有显著效果。但是销售人员的素质对促销效果有一定的影响，销售人员的成本比较高，所以人员促销具有一定的局限性。
非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或公共关系树立企业品牌形象等手段, 进行房地产产品和服务的促销。这些促销方式的影响面就比较广泛，媒体效应和经济效益比较明显。当然人员促销和非人员促销的组合是房地产企业促销的最重要最常用的手段。
2.房地产企业营销策略存在的问题
目标市场客户定位模糊
随着经济的发展人民生活水平不断提高，伴随着对房地产产品的需求不断提高；同时由于收入的差距，人民意识形态的差异，导致社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次也存在差异,即房地产产品的需求更是多层次的。而当一些房地产企业却忽视这种需求多层次性的特点, 只是盲目地进行产品的开发，没有自己明确的目标客户群体。从一方面反映出企业对目标市场的定位模糊, 细分不明, 另一方面, 也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性, 中低收入人群住房困难的问题难以解决。
营销策略陈旧
目前当地产企业促销策略仍旧以电视广告和平面广告为主，过分依赖广告，使得广告的有效性成本居高不下，同时媒体的边际收益也在不断的下滑。另一方面网络营销渐渐兴起和发展，整体来看大中型房地产企业的促销策略比较多，经济效益比较好，但是一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的促销策略更少，收益就更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。
市场调研不足，缺乏真实性
进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源, 是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时, 调查力度不够, 缺乏真实的实地调研资料数据,而又缺乏专家意见, 因此导致企业在制定项目市场营销方案时, 只是片面地以书面报告的资料作为制定依据, 而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析, 基础依据的偏差最终造成营销方案的偏差, 从而会制约市场营销的效果, 影响企业经营效益的实现。
缺乏规范的可行性分析
房地产开发受到很多经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受到许多不可预测因素的影响，这些些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然
而，一些房地产开发商在前期策划过程中对政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策略也不够应对变化，在价格调整时缺乏合理的调节机制，最终可能导致大量商品房滞销。
3.房地产营销企业营销策略的创新发展
随着社会经济发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合已经无法满足市场不断发展的需要。房地产企业必须转变营销观念，注重营销策略的创新，这样才能早激烈的竞争中立于不败之地。
人文营销
当前社会文化对现代消费者的影响力越来越大，房地产企业也不例外。顺应时代发展，房地产企业要“以人为本”，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴和高品位文化尽管的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在开发商与顾客的关系上。房地产企业应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业文化的同时，让顾客感受到关怀。人文营销策略第三个方面体现在便利上，为顾客提供产品的使用便利和其他生活工作的便利。从整个房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。服务营销
对顾客的服务应该是贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；；第三，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。绿色营销
居住环境已经成为顾客选择房地产产品的重要因素了，房地产产品的环境绿化覆盖率也成为楼盘的卖点。于是企业，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
4.房地产营销渠道
营销渠道是将残品由生产者转移给消费者的途径。房地产主要有两种营销渠道：自产自销、委托代理。我公司采用委托代理。
委托代理公司可以整合社会资源。
我们都知道专业分工带来的是节能、高效、低成本、高收益，合作是企业生存、发展的基础。开发商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、可行性研究、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识，一般的开发商不可能事必躬亲、包打天下，也没必要样样精通。发展商完全可以充分利用市场上各类房地产咨询专业机构资源，“无为而治”
贷款营销渠道篇五
什么是公司信贷营销渠道策略
(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。
(2)单渠道策略和多渠道策略
这是根据营销渠道的类型多少来划分的。所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，而对外埠则采用间接营销。这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用（云贷undai）。
(3)结合产品生命周期的营销渠道策略
金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。如产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉；在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围；在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。
(4)组合营销渠道策略
组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与营销的其他策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为：①营销渠道与产品生产相结合的策略。银行根据所提供产品的特征选择渠道策略。②营销渠道与销售环节相结合的策略。银行根据多渠道、少环节、平等互利的原则，尽量减少销售环节，拓宽营销渠道，更好地减轻客户的负担，促进产品的销售。③营销渠道与促销相结合的策略。银行通过大力开展广告直接宣传或协助中间商做广告以促进金融产品的销售。
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