餐饮招商谈判技巧4篇(优秀)

人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退，写作可以弥补记忆的不足，将曾经的人生经历和感悟记录下来，也便于保存一份美好的回忆。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？以下是我为大家搜集的优质范文，仅供参考，一起来看看吧

餐饮招商谈判技巧篇一

保健品招商在谈判时会用到哪些技巧呢?以下是本站小编整理了保健品招商成功的谈判技巧，供你参考。

合作的基础是信任，可以想象没有信任的合作是不可能的，要获得对手的信任是一件非常艺术的事情，首先要先拉近彼此的距离，可以从老乡，同学，一个行业，某某爱好等做起，谈判中的信任往往都是在于合作无关的事情中建立起来的，大家都放松了，谈判也就轻松起来，轻松的环境下，人就比较容易认同，所以建立信任是保健品招商人员必须要做的功课。

谈判前与谈判中都要记住，需求是整个谈判的核心，时刻记住对方需要什么，去引导他，要顺水行舟，客户的需求不是产品本身，也不是品牌价值，他需要的其实就是行之有效的盈利，而这种盈利则建立在有需求的前提条件上，所以保健品招商人员谈判中不要偏离主题，造成抱着产品聊很久，所问非所答的尴尬局面。

保健品招商人员与客户谈判很多人喜欢从产品谈起，(点对点谈法)原因很简单，产品合作是根本嘛，其实这样谈很乱，没有顺序，给人的感觉就是不成章法。东一下，西一下，而且很多时候需要对方搭台，对方也很容易提出相关问题进行博弈，这样的谈判往往周期很长，效果非常不明显，张景权先生认为应该学会从面谈起(面对点谈法)，从企业发展史到营销模式逐步向产品靠近，最后在输出产品，这样的谈判吸引力明显增加，记住你的谈判是要使对手感兴趣，想合作，而不是看谁比谁健谈。开始不会就按这个思路自己做个话术，背下来在开始谈判!所以吸引力是谈判的一个关键因素。

一定要学会在谈话中掌握对方可以让我们学习的内容和可以借签的东西，如果说是对我们有用的，那就顺路了，难点是如何捕捉到真正对我们有用价值的东西，特别是以前有人做过活动的单位。同时，告诉你的合作伙伴，别人有的，我们一定有，而且比别人的还好，别人没有的，我们也会有。

在豺狼智慧中，我这么一句话：最容易让人相信，最能打动人的慌言是什么————弥天大慌。在同合作方谈判时，往往会碰上这样的问题，比方说自己不知道或者是我们无法做到的问题，可以充分利用对方相信的内容，然后把对方问的内容扩大，让对方感觉我们好像是可以这样的，而且对方只要相信，就会对此深信不疑。如：在和地段医院谈合作时，我们就可以讲who基地在上海市的重要地位，王圣忠院长的重要身份，以及我们在外地合作是如何如何的好。并且我们要在上海树一个典型，以此让对方相信，并且能全方位的支持我们的工作。

可以在保健品会议营销谈判过程中，有意隐藏一点对于我们来说比较重要，而在一开始的保健品会议营销谈判时，又没有办法说清楚的东西，而在实际操作时，进行操作，当对方发现时，我们已经做了，并且做的无得挑剔，对方也就没有什么可说的了。但是，事后一定要同合作者充分交流，请他谅解，因为已经发生了，并且一开始，他没有提出不行或是反对意见，他也会顺水推舟做个人情。

如何让对方在你面前完全放开，没有一点顾虑?————让对方认为你真的不知道他知道讲的内容。比方说在保健品会议营销谈判过程中，对方表现出对哪一方面感兴趣，并且自己认为已经是很精通了，那你就一定要摆出一副小学生的样子来，故意说一些错的东西，让对方有一种成就感，在他完全放松时，你就可以拉着他的思路走了。但是一定不要在自己工作内容上显出你的不足。

在同对方谈条件时，可以使用此办法，因人不同，使用手段也会不同，比方说对方问到直切主题或是不好回答的问题时，我们可以绕开对方提问，换个我们认为比较成熟或是好回答的问题，如对方一再追问，我们可以说“这个问题可以缓一缓”或是“这是下一步我们要谈的问题”。在对方想知道我们会给他什么样的利益问题时，我们也可以回避，但是，同时给对方一个希望，越是他想知道的，我们越可以晚一点说，一来对方可以充分同我们做好配合，二来，他也会更加主动一点。因为他认为自己会有利益，但是不清楚有多大的利益，人在这个时候就会想一定会是很大的利益。

对于有一定经验的保健品会议营销谈判对象，我们就可以问对方，以前是如何做的?说一点点，给他一个话题，让他告诉我们全部。以便于我们学习和借签。同时也包括其他方面的内容，只要是和我们的工作有关的，一定要记住，多听一下别人是如何做的，只有站在别人的肩膀上，我们才能比别人看的远。保健品会议营销谈判中一定要树立起自己的信心，只有对自己有信心才能真正把事情做好。如果一点信心都没有，那你就等到有了信心再去谈好了。

餐饮招商谈判技巧篇二

招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过 30 分钟。如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。

开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。

要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。在江苏经过 7000 人试食实验，一个疗程后效果非常明显。很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。有三个类型，我们主推 a 型， a 型里有 16 片，孩子每天四片，零售价 48 元。经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他， 48 元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较(比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。

1. 在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。(指出产品的独特之处)

2. 教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。

3. 一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血” (指出产品的独特之处)(插一句：据权威机构调查：中国的孩子 50% 属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大)

只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。

问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。

要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产 11.8 亿，有两个 gmp 达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。“南大智尊宝”是集团公司在 20xx 年主推的项目，从上到下都全力以赴。

如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。

先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。每一种营销模式都有详细的操

作文

大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介绍“南大智尊宝”，可以送货上门。会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。有 20 讲的针对不同人群的讲稿文本。活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。

这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到渠成，容易接受合作模式。

在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟。也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。这样公司在全国各城市统一运作，步调一致就很容易起来。

一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。告诉产品的供货价、批发价、零售价。但任何事都有个平衡点，不会相差很大。通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。

有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。

把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可以合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。

定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。

如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。

餐饮招商谈判技巧篇三

一、谈判中的障碍与对策

障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高-瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。

第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。

以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。

这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。

二、谈判的一些原则和技巧

（1）谈判要达成一个明智的协议

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

（2）谈判的方式必须有效率

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

（3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会式谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

餐饮招商谈判技巧篇四

商业谈判在经济活动中的作用愈发重要，谈判技巧已成为职场人士的必备技能，精通则纵横驰骋，不懂必铩羽而归。下面是本站小编为大家整理糖酒会招商的五点谈判技巧，希望能够帮到你。

很多企业常常会犯下这样的错误，没有准备书面材料，或者草率地准备书面材料，给经销商的感觉是企业不正规、准备不充分，同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策不透明、不公开。更有销售人员在与经销商谈判过程中说出“这是我给您的特殊政策”这样的话，不但不能打动经销商，反而容易使经销商感觉到企业政策的不稳定性。

因此，企业一定要准备好书面呈现的材料，在可能的情况下，给予经销商充分的时间阅读营销文件材料，对于互相之间建立起互信机制非常有益。

糖酒会上人员众多，各类经销商混杂，非常不利于于商务谈判，如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需求，那么，就会减少无谓的时间浪费。

实践当中，快速发现经销商需求的办法很多，比如直接提问其经营品类、经营品牌、经营规模、主要渠道等。其实，聪明的销售人员会寒暄之后直入主题，快速了解经销商来自哪个区域、经营品类、主要渠道、经营品牌、经营规模等，同时还要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么。

近年来，随着糖酒会参会次数的增多，一些企业总结出很多经验，包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点，包括各种品类经销商的参会目标，包括春秋两季糖酒会参会经销商的不同，包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同，等等。

企业只要快速发现经销商的需求，才能够针对企业的招商目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商，重点谈，详细谈，把市场谈透了，也只有这样的经销商才会完成公司的区域营销目标。

很多销售人员在糖酒会上谈判时，更愿意高高在上地表露出企业的经销政策、支持政策等，直到把自己的企业描述成为对经销商的“慈善”才为止，显然，这种谈判方式并不能取悦于经销商，因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚，他们并不看中所谓的政策，更看重在你的政策之下，自己的区域市场能否顺利启动并打开销路。因为政策家家有，可能够打开市场和销路的产品却不常有。

实践当中，我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判策略，尽量听取经销商关于区域市场的介绍，从而快速判断本企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势，如何才能形成区域营销优势?显然，政策是死的，但运营思路和运营策略是活的，因此，谈的重点是增强经销商对于经销代理该产品的信心，当然，这种信心的来源是企业的运营策略，而区域运营策略的来源是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步判断。如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能够跟经销商描述出来，那么，我想经销商被打动的机率就几乎接近100%了。

我们都知道，小孩子什么都可以不在意，唯独作业不能忘记。同样如此，我们在展位上与经销商谈判时，一定要记着给经销商留作业。当然，并不是每一个光临展位的经销商都这样做，只针对意向性比较强的经销商这样做，而留的作业也非传统作业，而是要求经销商回去整理一下期望目标、渠道结构、政策支持幅度等内容。这样，对于这些意向性经销商，我们就可以约定好什么时候再谈“作业”的事情，显然，这样的一个清晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住，甚至还会邀请经销商朋友好好地商量一番。这与把产品忘在脑后相比，岂不是进了无数步啊。

每年都会有经销商被忽悠，经销商的防忽悠意识越来越强，对于那些胡乱许诺的企业，肯相信的经销商已经寥寥无几。因此，任立军指出，在糖酒会上与经销商谈判时，企业一定要踏踏实实地落实即定经销政策，不能再忽悠经销商打款进货，然后政策落实不了了之，不但不利于市场拓展，更使企业的信誉降低。为此，谈判人员一定要阐明企业在拓展不同区域时的战略目标，制定切实可行的区域销售计划，与经销商探讨区域市场营销计划的落实策略和方案。在此基础上，明确厂商双方的权利义务和工作职责，为区域市场拓展编制一套切实可行的运营网络。经销商的信心上来了，企业的投入到位了，双方资源共同发力，区域市场想不成功都难。

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