银行客户需求分析三大要素 理财客户的需求实用

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银行客户需求分析三大要素 理财客户的需求实用
时间:2023-04-22 21:00:23     小编:zdfb

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银行客户需求分析三大要素 理财客户的需求篇二

1.理财赚钱是手段

投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样,不是我们大多数人的理财或人生目标,而是实现理财、人生目标的手段或工具:几乎没有人为了赚钱而赚钱。

2.客户的需求是有层次的

除了物质生活追求外,人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论,人的需求从低到高可以分五个层次,分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此,准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标(也即我们常说的买房、买车、教育、养老等具体理财目标)和人生价值目标(即精神追求)。

3。经济目标与人生价值(精神)目标的关系

经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础.但是后者无法完全用金钱来衡量。

在理财规划中,我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面:

①现金与债务管理;②家庭财务保障;③子女教育与养老投资规划;④投资规划;⑤税务规划:⑥遗嘱遗产规划。

不同年纪的客户和不同性别的客户,在理财目标上(即在经济目标与人生价值目标之间的追求,或在不同经济目标之间的选择上)侧重点不一样。

客户的理财需求往往是潜在的,或不明确的,这需要专业理财师在与客户接触沟通中,询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。

 

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