小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案

确定目标是置顶工作方案的重要环节。在公司计划开展某项工作的时候，我们需要为领导提供多种工作方案。那么我们该如何写一篇较为完美的方案呢？以下是小编为大家收集的方案范文，欢迎大家分享阅读。

小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案篇一

（征求意见稿）

第一条（目的和依据）

为建立多层次的社会保障体系，积极应对人口老龄化，不断完善与经济社会发展相协调的社会保障体系，切实解决本市长期失能人员，尤其是失能老人的长期护理问题，不断增加人民群众在共建共享发展中的认同感和幸福感，促进社会经济协调发展，根据《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》、《中华人民共和国老年人权益保障法》、《人力资源社会保障部办公厅关于开展长期护理保险制度试点的指导意见》(人社厅发〔2016〕80号)以及《苏州市社会基本医疗保险管理办法》（苏州市人民政府令第138号）精神，结合我市实际，制订本试点办法。

第二条（长期护理保险定义）

长期护理保险是以社会互助共济方式筹集资金，以经评估达到一定护理需求等级的长期失能人员为保障对象，重点为其解决与基本生活密切相关的医疗护理和基本生活照料等所需费用的社会保险制度。

第三条（指导思想和原则）

列重要讲话精神，通过试点探索建立苏州市长期护理保险制度，培育发展社会化长期护理服务市场，减轻因年老、疾病、伤残等导致失能人员及其家庭长期护理的经济负担，以保障失能人员的基本生活品质，共享苏州经济社会发展成果。

(二)基本原则。坚持以人为本，保障我市失能人员长期生活照料和医疗护理需求。坚持基本保障，保障水平与本市经济社会发展水平和各方承受能力相适应。坚持责任共担，保险制度遵循政府主导、社会参与、权利义务对等原则。坚持机制创新，建立以家庭为主体、社区为依托、机构为辅助的优质长期护理服务体系。坚持统筹协调，实现各类险种间相对独立、功能衔接，协同发展。通过整体设计，分步实施，逐步扩大保障范围和内容，分阶段实现规范机构护理、拓展居家护理以及提供生活照料。

第四条（适用对象）

长期护理保险是强制性社会保险，凡参加苏州市职工基本医疗保险、城乡居民基本医疗保险的参保人员应当参加长期护理保险。试点起步阶段，学生少儿和大学生不参加，以后逐步扩大。

第五条（资金筹集）

工医保统筹基金结余划转组成，接受企业、单位、慈善机构等社会团体和个人的捐助。其中,个人缴费不高于上年全体常住居民人均可支配收入的0.3%;政府补助不低于个人缴费标准；职工医保统筹基金结余按一定标准划转。具体比例、金额由市人社部门会财政部门确定，报市人民政府同意后执行。

个人缴纳部分，参加职工基本医疗保险的退休人员，由市社保经办机构统一从医疗保险个人账户中划转，在职人员按月缴纳；参加我市城乡居民基本医疗保险的人员，在缴纳居民医疗保险费时一并缴纳，其中特殊困难人群参加长期护理保险个人缴费部分均由财政全额补助，个人不需缴纳政府财政补助部分，由财政每年年初一次性划入。社保经办机构按规定标准每年年初从职工医保统筹基金结余中一次性划转。

第六条（待遇享受）

参保人员因年老、疾病、伤残等导致失能，经过一段时间治疗病情稳定后，经评估需要长期护理的，可享受长期护理服务机构提供的服务。试点阶段，先将重度失能人员纳入保障范围。

参保人员在待遇有效期内接受协议服务机构的护理服务，发生的符合规定的床位费、护理服务费、护理设备使用费、护理耗材等护理费用纳入护理保险支付范围，由护理保险基金按标准支付。

护理服务内容包括但不限于清洁照料、睡眠照料、饮食照料、排泄照料、卧位与安全照料、病情观察、心理安慰、管道护理、康复护理及清洁消毒等项目。

属于其他社会保险支付的费用，或应由第三人支付的费用，不纳入长期护理保险支付范围。

第七条（待遇标准）

符合享受待遇条件的人员，属于长期护理保险支付范围及支付标准以内的费用，不设起付线，由长期护理保险基金按比例支付。

（一）在定点医疗机构护理床位接受长期护理服务的，长期护理保险基金支付60%左右，同时使用的符合规定的药品费用可按规定享受基本医疗保险住院待遇。

（二）在定点养老护理机构护理床位接受长期护理服务的，长期护理保险基金支付60%左右。

（三）接受定点服务机构提供上门护理服务的，长期护理保险保险基金按标准每月限额支付。

支付水平和月度限额根据不同等级由市人社局会同市卫生计生、市民政和市财政部门另行确定。

第八条（基金管理）

补贴。

第九条（等级评估）

按照公开、公正、透明的原则，以需求为导向，建立覆盖全市的护理等级评估标准和第三方评估机制，对符合条件的参保人员的失能程度、疾病状况、照护情况进行综合评估，作为其是否可以享受长期护理保险待遇的依据。建立定期护理需求评估制度。等级评估费用由财政安排专项资金列支。具体评估标准和办法由市人社局、市卫生计生、市民政局和市财政局部门另行制定。

第十条（服务主体）

本市范围内能够从事长期护理服务的医院、护理院、社区卫生服务中心等医疗机构，各类养老服务机构，通过提供居家护理服务的其他服务机构，均可申请成为长期护理服务机构。长期护理服务机构应当依法成立，配备必要的服务设施、设备和服务人员，能够保证长期护理服务的正常开展。

第十一条（服务人员）

长期护理服务人员应当是受雇（或受聘）于定点长期护理机构的执业护士，以及参加养老护理员（医疗照护）、健康照护等职业培训并考核合格的人员。

第十二条（服务形式）

（一）医疗机构专护，是指住院定点医疗机构提供专护

病房为参保人提供长期24小时连续护理服务。

（二）养老机构护理，是指医养结合的养老服务机构提供护理床位为入住本机构的参保人提供长期24小时连续护理服务。

（三）居家护理，是指护理服务机构派护理人员到参保人家中提供与基本生活密切相关的医疗护理以及基本生活照料服务。试点起步阶段，选择部分地区作为试点，成熟后逐步推广。

符合条件的参保人可按规定申办上述任一种护理服务形式，享受长期护理保险待遇。

因特殊原因不能接受以上服务的，经评估可以以资金给付形式予以经济补偿。

第十三条（费用结算）

长期护理保险经办机构对定点护理服务机构护理床位符合规定的护理费用，实行床日包干管理等结算方式，按待遇享受人员的评估等级、护理服务形式等因素确定结算标准，定期与定点服务机构结算护理费用。

参保人在申请、评估和接受长期护理保险护理服务时，应当出示本人苏州市社会保障﹒市民卡等，作为享受长期护理保险的凭证。受理机构、评估机构和定点长期护理机构应当对参保人员出示的社会保障卡进行核验。任何个人不得冒用、伪造、变造、出借社会保障卡﹒市民卡。

第十五条（经办模式）

长期护理保险依托本市社保经办机构进行经办管理。试在确保基金安全和有效监控的前提下，积极探索委托第三方参与长期护理保险经办管理的范围、路径和方法，充分发挥具有资质的商业保险机构等各类社会力量的作用。可将长期护理保险的申报受理、等级评定、费用审核、结算支付、服务管理、信息系统建设与维护等经办管理业务，按照购买服务方式，通过政府招标委托给专业机构经办管理，通过试点为长期护理保险经办管理和运行机制提供经验。建立社保经办机构与第三方管理机构的有效工作衔接机构，确保长期护理保险制度的有效运行。

第十六条（定点护理机构管理）

长期护理服务实行协议管理，由长期护理保险经办机构与长期护理服务机构签订服务协议，明确双方的权利义务，约定服务范围、服务标准、支付价格和结算方式，实行分类管理。长期护理服务机构可根据自身情况和工作需要，自愿申请提供护理服务的方式和内容，具体服务内容经协商一致后，在服务协议中进行明确。

护理质量的监督和评价作用。

长期护理保险经办机构按照协议，对定点护理服务机构的服务质量、管理水平、医疗费用控制、价格合理、参保人员满意度等协议执行情况进行日常管理，并根据相关考核办法对定点护理服务机构进行考核。

第十七条（信息管理）

建立长期护理保险信息系统。申请受理、评估机构和定点护理服务机构要按照长期护理保险信息管理的要求配置计算机和网络系统，配备经培训合格、持证上岗、技能与长期护理保险业务相适应的计算机管理人员，实现与长期护理保险信息系统的连接和数据交换。

长期护理保险经办机构信息管理部门负责定点护理服务机构相关软件的变更、测试和验收。定点护理服务机构不得擅自修改相关设置。

第十八条（法律责任）

人力资源和社会保障部门工作人员、长期护理保险经办机构、评估机构及其评估人员、定点长期护理机构及其服务人员、参保人员违反本办法及相关规定，造成长期护理保险基金损失的，依照《社会保险法》和本市有关法律法规处理；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第十九条（工作要求）

经济发展与社会安定和谐具有重要意义。各级要高度重视，加大推进、管理与监督力度。

（一）加强领导，明确职责分工。充分发挥各级政府对试点工作的支持和促进作用，建立部门联动机制，在组织实施、机构编制、经费投入和人员配置等方面给予积极支持。人社部门负责牵头做好本市长期护理保险的政策制定、组织实施和统一管理工作；财政部门要加大对长期护理保险的财政投入，做好长期护理保险基金使用情况的监督和管理。长期护理保险建立之初，市财政安排信息系统研发建设、运营硬件建设、人才队伍建设等工作的启动资金；民政、老龄部门要做好养老服务政策配套，为长照服务提供政策支持和工作平台；卫生计生部门要配合做好评定标准制定，加强对医疗机构的管理、规范医疗机构的照护服务行为，不断提高护理服务质量；物价部门要做好照护服务市场价格管理工作。各街道（乡镇）、社区（村）要配合做好辖区长期失能人员基础信息管理、待遇申报受理和评定结果公示，以及护理服务机构的日常管理等工作；市保监会、总工会、残联、红十字会、慈善总会等部门按照各自职责协同做好长期护理保险相关管理工作。

各部门要加强沟通协作，强化长期护理保险工作的指导和检查，及时

总结

（二）强化监督，确保运行规范。长期护理保险主管部

门、经办机构，应依托市人社部门金保工程建立符合长期护理保险特点的经办服务信息系统，严格按照有关法律、法规的要求，建立评定复审机制，加强对基金筹集、评定复审、费用支付等环节的监督管理，防范保险基金欺诈、骗保行为，确保基金安全。

（三）大力发展社会化长期护理服务市场，符合规定的护理型床位，政府给予建设、运营补贴，鼓励医疗保险定点医疗机构设立符合标准的、独立专业的护理病区及护理床位，鼓励具备条件的卫生院校、培训机构、服务企业通过专项培训及资源整合培养一批专业的照护服务人员，培养具有较高水平的长期护理人员队伍，对符合规定的给予培训补贴和入职补助。推进服务人员持证上岗，提高护理服务质量。从制度和政策上保障护理人员工资、社保等待遇，推进长期护理保险事业发展。

做好长期护理保险与养老保险、医疗保险、工伤保险等其他社会保险制度的衔接，充分发挥各社会保险优势互补作用，提高整体保障水平。做好长期护理保险与困难救助、高龄津贴、失能补贴，以及基层卫生服务和全科医生等制度的衔接，提高对失能老人的保障和服务水平。鼓励商业保险公司开发与长照保险相衔接的商业护理保险，满足参保群众多样化、多层次的照护保障需求。

第二十条（其他）

本意见自2017年 月 日起试行，各县（市）、区可结合本地实际，按照本意见制定具体标准并组织实施。

小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案篇二

自20xx年以来，省人口计生委与中国人寿合作开办计划生育系列保险，覆盖人群为0—6周岁独生子女。随着时间的推移，这个承保方案的局限性逐步显现：一是不公平性。原承保方案只覆盖0—6周岁独生子女，而7—14周岁的独生子女没有享受到这一政策的保障。二是不科学性。独生子女父母是家庭的顶梁柱，却没有得到应有的保障。因此，落实省人口计生委、计生协、中国保监会监管局《关于做好计划生育保险工作的通知》的精神，全面提高独生子女及其父母的保障水平，是落实国策、完善计生家庭保障的重要举措。

1、统一时间，统一标准

根据市县计生工作有关会议精神及文件要求，从今年起，我镇计生系列保险从统一扎口，统一管理。在原有的0—6周岁独生子女保险的基础上，将独生子女保险承保范围扩大到0—14周岁，并增加独生子女父母意外伤害保险。保险对象是1998年1月1日后出生的独生子女及其父母。凡独生子女每户保险费为40元（其中独生子女保险费用每人每年20元，独生子女父母意外伤害及意外伤害医疗保险费用每户每年20元）。

2、统一管理，规范操作

镇计生服务中心和各村（居）负责抓好独生子女家庭保险工作，每户40元保险费由独生子女父母奖励金转入。镇计生服务中心将保险交纳到县计生局财务科“计划生育家庭保险”专户，统一转至中国人寿保险公司。中国人寿收取保费后，由村（居）提供的附带身份证号码的投保花名册填制保单，交至镇计生服务中心，由村（居）发放到独生子女家庭户。参保名单由镇计生服务中心登记审核，选好名册、张榜公布到村组、增加透明度、并积极做好保险名册及保费的汇总上报工作。

3、明确保险责任

保障一：0至14周岁独生子女平安保险，保费20元。总保障金额15000元，其中住院医疗保障10000元、身故或意外致残保障5000元。

保障二：0至14周岁独生子女父母平安保险，每人保费10元。每人保障额度为22000元，其中意外伤害保障20000元、意外伤害医疗费用保障20xx元。

4、加强宣传，稳步推进

第三阶段：组织实施（7月21日至8月10日）。此阶段为保费统筹收取及名册上报汇总等阶段。

镇计生服务中心和各村（居）要把独生子女及父母的投保情况和中国人寿提供的保险理赔服务指南发放宣传到位，让群众了解独生子女及其父母的保障内容，使计划生育系列保险工作逐步形成社会化、制度化、规范化。为加强计生系列保险服务工作，镇计生服务中心要明确一名兼职的理赔服务人员，做好保险理赔资料报送年检等工作；县人寿保险公司开通计生保险理赔绿色通道，加快理赔速度，切实为独生子女家庭排忧解难。镇分管领导、计生服务中心负责人为主要责任人，村居支部书记和计生专干为直接责任人，要切实做好独生子女家庭系列保险工作。此项工作将列入年度考核计分，县计生局将对保险工作完成好的镇、村（居）表彰奖励。

小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案篇三

中国保险的营销创新， 有三个前提：一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。因此，保险/保险中介人公司必须高度重视营造一个良好的公共关系环境。

管理 专家 指出，未来企业的核心竞争优势只有三种-----产品领先、运营高效和客户亲密。因此，一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，作者认为目前中国的保险及保险中介公司重点应在提升运营效率和亲密顾客关系上下功夫。

1、一对一深度保险营销策略。

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售)，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务(获取更多利益)。

深度保险营销策略就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的.双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。

2、保险与理财联动营销。

保险人保险营销策略在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中(靠智慧)赚钱。

3、依靠保险中介营销

保险公司保险营销策略逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场 调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务 ，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律。专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司保险营销策略、保险中介公司自已的经营品牌。

4、业务流程重组。

业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估，激励机制以及企业文化的调整。

保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部规定而让客户坐等的现象。

5、增强团队合作

6.跟踪营销

为已有的投保人及其关联人，持续提供新的产品推荐，销了寿险销财险，作了财险挖掘人身险。

小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案篇四

一、市场背景

我国保险代理机制形成时期较短，代理人素质参差不齐，管理培训手段相对滞后等原因，保险代理工作中存在大量违规行为，严重侵蚀着各家保险公司乃至整个保险业的社会形象，经常成为保险消费投诉和保险纠纷案件的焦点。在现行制度下，保险代理人作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。而客户回访工作又是保险代理人工作中的重点，保持与维系好客户的关系，对于拓展下一步业务与开发客户人群能够发挥出关键性作用。

二、营销策划目的

客户回访工作是公司在与客户订立人身保险合同或客户的后期服务请求完成后，公司对客户进行通知、确认及告知的过程。目的是向客户提示或核实与保险合同有关的重要内容，以保护客户权益、强化服务监督、提高客户满意度。并且在客户回访工作中，通过与客户的沟通进一步拓展业务及挖掘潜在客户。

三、客户回访的形式

如果可能，还要尽量想办法收集未成交客户的资料，并进行归类。无论是成交客户还是未成交，都需要回访，这是提高业绩的捷径。制定回访计划，何时对何类客户作何回访以及回访的次数，其中的核心是“做何回访”。不断地更新数据库，并记录详细的回访内容，如此循环便使客户回访制度化。日积月累的客户回访将导致单位的销售业绩得以提升。

2、注重客户细分工作

客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。

3、明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

售后服务再多一些，还是觉得我们的产品应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

4、确定合适的客户回访方式

定期做回访。定期回访的时间要有合理性。如以保品销售出一周、一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。

提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉到我们单位的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。

节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。

5、利用客户回访促进重复销售或交叉销售

客户的口碑来提升新的销售增长，这是客户开发成本最低也是最有效的方式之一。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍，可见维护老客户是如何重要了。

6、正确对待客户抱怨

客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自办理业务自身不满意、来自服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方便。通过解决客户抱怨，总结服务过程，提升服务能力，更好地满足客户需求，为客户提供更好的业务。

客户回访是客户服务的重要一环，重视客户回访，充分利用各种回访技巧，满足客户的同时创造价值。

随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高保险企业在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持顾客至上的原则，只有这样我们才能获得成功。

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小轿车买车险买划算 长期护理保险制度实施方案篇五

一、严格执行持证上岗制度

公司应当根据《保险法》以及有关规定制订和完善保险营销人员的管理办法，加强公司内部监督、检查力度；不得委托无《保险代理从业人员资格证书》和《保险营销员展业证》或《保险代理从业人员执业证书》、《保险经纪从业人员执业证书》的保险营销人员从事保险营销活动。

二、完善团队管理制度

（一）公司应当明确被增员人员的标准、条件、培训方案、计划和业绩考核标准，不得仅以增员数量提供物质或者现金奖励。

（二）公司有关管理制度应明确保险营销人员可以只做业务，不增员和管理保险营销团队，且不得在计酬制度中有歧视性规定。

（三）公司应当与每一个招聘的保险营销人员签署书面委托协议。公司不得接受未签署委托协议的任何人的保险业务，不得向其支付保险手续费或类似费用。公司应对委托协议妥善保管。

（四）公司应对增员保险营销人员的人员予以授权，被授权增员的人员应当是与公司签订委托代理协议的正式保险营销员，并且没有投诉、误导等不良记录。

三、规范增员管理

（一）不得夸大误导佣金收入或者手续费收入；

（二）不得发布宣传保险营销人员佣金或者手续费的广告；

（三）不得以购买保险产品，交纳入司费用作为成为保险营销人员的必要条件。

被增员人员自愿购买保险产品的，依法享有投保人、被保险人的相关权利，包括知情权、犹豫期内撤单、变更或解除保险合同等权利。

四、规范押金管理制度除法律另有规定外，公司以保障保险单证、保险费或客户资金安全为目的向保险营销人员收取押金的，应当征得保险营销人员的书面同意，并在与保险营销人员签订的委托协议中约定押金金额，明确押金的收取方式、收取目的、退还时间与退还条件，不得因约定以外其他理由扣减押金。保险公司和保险中介公司应当向保险营销人员出具押金收据，加盖公司印章，并在公司财务系统中单独核算与管理。

五、维护保险营销人员计酬制度的知情权

公司应当提供给每个保险营销人员完整的计酬制度。公司修改计酬制度时，应当及时告知保险营销人员有关调整情况。

六、落实岗前培训和后续教育培训

公司应当保证保险营销人员完成不少于80小时的岗前培训，每年接受累计不少于36小时的后续教育，并对培训内容的合法性和真实性负责。

七、建立健全保险营销人员的管理档案

公司应当及时、准确、完整地登记保险营销人员的个人基本资料、培训教育情况、业务情况、奖惩情况等内容。

现实中存在一些营销团队在发展的过程中逐步丧失前进的活力，举足不前，疲态尽显。这些团队中的一些人把寿险营销仅仅当作可有可无的兼职工作，不能全心投入；另一些人受团队中一些负面情绪的影响，随大流，混日子，得过且过；还有一些原来朝气蓬勃、意气风发进入这个行业的人员，发现这个行业并非想象得那么容易，对这个行业产生倦怠感，甚至对这个行业产生怀疑；这样一来，整个团队士气低落，团队的业绩每月徘徊在维持的边缘，甚至因为达不到公司的业绩要求而经常需要保护。一两个团队是这样的情况倒也难免，如果波及全局，那情况就严峻了。

本文从五个角度剖析如何激活团队，希望能够抛砖引玉，给基层的团队带来有益的启示。

一、坚定从业信心

在新人入司之初，就讲清楚寿险营销行业的特点，有助于坚定从业信心。过去我们靠“年薪二十万不是梦”这样的话来增员，事实上能够得到如此高收入的人毕竟是少数，如果新人进来之后发现并非那么回事，会有一种很强的挫折感。所以应该在开始增员的时候，就实话实说，讲清楚这个行业会面临的困难和挑战，同时也说明只要你肯努力、勤奋工作，按要求完成规定动作和拜访任务，就能够得到一份比较体面的收入，并且拥有别人无法体会的成就感，还能获得更快的.成长。这个行业是相信努力的一个行业，推崇“公平、公开、公正” 机制。不要神话这个行业，还原行业的本来面目，这样就不会产生很多人被增来之后，发现这个行业不像原来说的天花乱坠，而产生怀疑和不认同，随即脱落的情况。

同时，如果我们能在增员的时候就说清楚适合这个行业人员的特点以及要具备的特质，比如说有百折不挠的意志、旺盛的精力、良好的沟通能力和人脉关系等，说明并不是任何人适合这个行业。也能避免后期诸多问题的产生。

现在很多从业人员没有把寿险营销业当作一项事业，认为这只是一个暂时的谋生手段，并未对这个行业投入全部的热情和精力。其原因是一部分人感觉这个行业不稳定，或者因为个别代理人的诚信问题而对代理人制度产生怀疑。在纽约人寿开业160周年庆的时候，其常务副总裁兼首席营销官埃瑞克.坎贝尔在上海说过这样一段话：“我从事保险销售和销售管理28年了，在这28年中，我每天都思考如何进行营销渠道的创新，可是最终我发现，寿险是需要人去卖的，而不是顾客主动买的，因此通过代理人销售永远是主流。”他还谈到，“纽约人寿100多年的实践经验证明了这一模式的正确性，我们将坚持这一方向，而不会把重点转向电话销售等方式”。这家曾经向罗斯福、尼克松等10位美国总统销售过保险的公司在营销方面坚持其“百年不变”的代理人制度，这位营销总裁以自己将近30年的从业经历证明了这样一个道理：代理人销售已经在纽约人寿实行了100多年，而且实践证明是主流渠道，而大陆引进寿险代理人制度才仅仅10余年，很多人就因为一些现在显现的弊端对这个制度产生怀疑，认为代理人制度不会长久。应该说，现在存在的诚信问题、代理人整体素质不高的只是发展中存在的问题，并非制度的问题，这些问题需要通过改革一步步解决、改进，未来这个行业是充满前途的。

树立行业信心是激活团队的前提。团队中的每一个成员要清楚认识这个行业的前景和发展趋势，寿险营销是能够安身立命，实现人生价值。

二、树立发展热情

纵观我国保险业的发展，营销代理制从92年开始引入国内，至今仅仅13年，我国保险业还处于发展的初期，保险的密度和深度与发达国家还有较大差距，广阔的市场还有待进一步开发。

团队要树立发展意识，主管首先要有发展意识，并能激发整个团队成员发展的热情。

首先自己要有热情。团队的领头人需要具备的最重要的特点是要有激-情。一个很聪明的主管，即使他知道所有的知识，他知道所有成功的方法，可是如果他对人生没有热情，或者是对他所做的事情没有热情，那他绝对不会是一个成功的领导者。在一次考核月冲刺的关键时候，某个业务部经理竟然出去游山玩水，这样对团队放任自流，对于一个体能还比较弱的团队来讲，只能是雪上加霜。

其次，要激发员工内在的激-情。作为主管，要具备最重要的一个优点是：要能调动别人的激-情。主管不能是孤胆英雄，不光要自己做的好，还要激励属员做得更好。每个人都有一种对工作的热爱，做好工作会给他带来满足感和自尊，这种满足感和自尊给人带来的愉悦，会反过来为其工作提供无穷的动力，而主管的工作就在于培养员工这种内在的动力。如何激励呢？主管要带头。有这样一句话“主管如果是坐下了，属员就躺下了”，主管一定要事事为人先，每月第一个出单，每天早会第一个来，“身教胜于言传”。团队的主管要发挥“头羊”、“领骑”的作用，并且加强自身的学习，通过这样潜移默化的感染、引领整个团队向前发展。

三、引进精兵强将

团队的活力很大程度上靠主管，但是，如果主管自身都缺乏激-情和活力，怎么办？俗话说：榜样的力量是无穷的，团队中还需要一些精兵强将，中流砥柱，通过他们的业绩、行为感染，激活其他人，形成感召力。身边的实例是最有说服力的，一个团队中的绩优人力应该有一个合适的比例，他们是团队的标竿，大家会见贤思齐，以明星为榜样。如果团队中没有这些人，大家收入都处于低水平，团队中的成员，特别是新人看不到希望，这个团队只能是惨淡经营、死水一潭。

就寿险业发展的趋势来看，未来的增员更强调选才。整个寿险市场发展到今天，过去人力猛增的情况已经很难重演，未来的市场更需要精耕细作。如果还是沿用过去那种粗放增员的方式：“大鱼”增“小鱼”，“小鱼”增“虾米”，现在很多人不敢增收入比他高的人，只敢向收入比他低的人开口增员，这样一来，每况愈下，进来的人一茬不如一茬。不把好选才关，会导致客户质量差、团队整体素质难以提升，留存率低、负面效应等一系列问题，也导致了团队发展活力不足、踯躅不前。雁过拔毛、不加选择的增员方式必将走投无路，被市场淘汰。

一个团队中的几个精兵强将，能够带动整个团队，甚至能影响主管的心态。有一个实例是这样的：以前一个团队的主管怨天尤人，整个团队气氛压抑，没有进取精神，在几个业务高手加盟团队之后，团队现在发展的蒸蒸日上，而且主管似乎也重新焕发了青春，全力以赴推动整个部门业务发展。

四、接受新鲜理念

一个团队带头人需要具备眼光、胸怀和实力。这三点中眼光尤为重要，你的眼光比别人看得远，别人才会钦佩你，才会跟着你干。以前有个人跟我说，我们村里面六层楼房子是最高了！然后他到了杭州见到满街的高楼大厦，再到上海看到88层的金贸大厦，看得眼花缭乱，才知道自己目光短浅。你的业绩在当地最好，以老大自居，但是出去到其他机构一看，业绩厉害的人这么多，原来自己的业绩根本不起眼！作为团队主管，一定要突破小富即安的思想，不能固步自封做井底之蛙，要以开阔的视野来谋求发展。

一方面，走出去，带团队出去交流、学习、取经，让属员通过自己的眼睛去见证。众多经验表明，一些优秀团队整齐划一的作风，高昂的士气，饱满的热情和旺盛的斗志会给所有的人一种震撼和冲击力。外边的世界很精彩。另一方面，引进来。俗话说：外来的和尚好念经。让一些富有经验的团队带头人，来做讲座，分享他们成功的经验。当然，一两次的这样的培训是不能完全解决问题的，关键是在培训后，能够根据自己单位的实际情况对比分析，找到差距，拿出措施和办法，并进行追踪，一步步进行改进和落实。

五、淘汰不适人员

通用电气已成为当今世界最有价值的公司。其前ceo杰克.韦尔奇的人才管理理念也成为外界关注的焦点。尽管杰克.韦尔奇已经卸任多年，但他的管理思想却依旧散发着光芒。他倡导的“活力曲线”已被全球大大小小的企业奉为经典。活力曲线区分出绩效最差的10%的员工然后坚决淘汰，他解释说，“好的我们一定要对他好，不好的应该让他走人。很多人也许会说这样很残忍。但我们这样想想，作为被淘汰的10%的员工，他们可能不适合这项工作，也就是他们的长处不在这里，我们为什么还要把他留在公司，影响他的长处的发挥，他们也许换个工作场所会发挥他的优势，会工作得更好”。有人说这样的做法太残忍。杰克.韦尔奇解释说“前20年你对他说你工作的不错，等到了53岁时，他女儿上大学时，你再解雇他，那才叫残忍，让一个人呆在一个他不能成长和进步的环境里才是真正的野蛮行径或者‘假慈悲’”。

如果一个主管每次考核都需要保护，连续被保护了五、六次，这时候保护已经对他失去了意义，考核机制已经说明他不适合这个行业，连续的保护只能给团队带来负面影响，应该大胆的使其自然淘汰。另外，一些违反“诚信”原则的业务员，误导客户追求个人利益最大化、钻公司政策空子套取佣金等行为，无论他业务做的如何好，这样的人要坚决淘汰，以使团队正本清源，树立正气。

淘汰也是生产力，一是激活“休克业务员”；二是便于及时清除冗员，保持肌体活力。战斗力不是保护出来的，是激发出来和锤炼出来的。

人称“不懂it的it英雄”阿里巴巴网的ceo马云在接受《财富人生》的采访中说的最后一句话是：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人都是在明天晚上死掉的，见不到后天的太阳。”营销团队中很多人都是明天晚上脱落的，如果你希望成功的话，你每天要非常的努力。活好今天、你才能过到明天，过了明天，你才能见到后天的太阳！

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