最优谈判总结心得大全（18篇）

每当一个阶段即将结束，总结就是我们对自己的成长和进步进行评估的有力工具。总结应该具备客观性和中立性，能够客观地反映事实和不同角度的评价。总结并非一成不变，可以根据具体情况进行灵活调整。

谈判总结心得篇一

随着全球化的进程，供应链管理越来越受到重视。在供应链管理中，供应商谈判是一项至关重要的工作。在与各个供应商进行谈判的过程中，经历了一些成功和失败，从中汲取了一些宝贵的经验和教训。在此，我将结合自己的实际经历，总结一些供应商谈判的心得体会。

首先，供应商谈判前的准备至关重要。在谈判开始之前，我们必须对供应商进行详细的调查和了解，包括他们的产品质量、价格、交货时间等。同时，我们还要对自己的需求进行充分的分析，明确自己的底线和谈判目标。只有在充分的准备下，我们才能在谈判桌上保持自信和决心。

其次，制定明确的谈判策略是取得成功的关键。在与供应商的谈判中，我们应该始终坚持“互惠互利”的原则，力求在谈判中达到双赢的结果。我们应该学会善于发现对方的需求和利益，并在此基础上制定具体的谈判策略。例如，我们可以提供一些额外的合作机会和资源，以促成双方达成协议。

此外，在谈判过程中，我们要善于运用谈判技巧。在与供应商进行谈判时，我们可能会碰到各种各样的情况和问题。在这些情况下，我们需要有应对的策略和技巧。例如，当供应商提出一个高价时，我们可以采取分阶段的议价策略，逐步降低价格。同时，我们还应该善于借助社交技巧，与供应商建立良好的人际关系，以便在谈判中取得更好的结果。

此外，我们还需要保持良好的沟通和合作关系。在与供应商进行谈判时，我们不仅要关注自己的利益，还要注重与对方的合作关系。我们应该尽量避免使用过于强硬的态度和语言，以免伤害对方的感情。在谈判的过程中，我们应该保持耐心和冷静，虚心听取对方的意见和建议，并尽量达成共识和共赢的结果。

最后，供应商谈判的结果并不是最终的结局，我们还需要进行后续的跟进和评估。谈判的结果往往只是一个开始，我们还需要与供应商保持良好的合作关系，并定期进行评估和调整。我们应该与供应商保持密切的沟通，及时解决和处理问题，并为双方提供更多的合作机会和发展空间。

综上所述，供应商谈判是一项复杂而重要的工作，需要我们有深入的理解和充足的准备。通过总结自己的实践经验和教训，我们可以不断提高自己的谈判能力，并在谈判中取得更好的结果。只有在保持良好的沟通和合作关系的基础上，我们才能与供应商达成共赢的合作关系，为供应链管理的发展做出贡献。

谈判总结心得篇二

供应商谈判是商业活动中至关重要的一环，对于企业来说，与供应商的有效谈判关系直接影响到成本、质量和竞争力等方面。在过去的几年中，我积累了丰富的供应商谈判经验，并从中学到了许多宝贵的心得体会。在本文中，我将分享我在供应商谈判中获得的主要体会总结。

第二段：明确目标和策略

在供应商谈判中，明确目标和制定策略是至关重要的第一步。首先，我们必须明确自己的谈判目标，包括价格、交货时间、产品质量等方面的要求。其次，我们需要了解市场和竞争对手的情况，以制定合理的谈判策略。例如，如果市场供应商较多，我们可以凭借此优势采取较为坚决的立场，争取更好的条件。然而，如果市场供应商稀缺，我们则需要更加灵活和妥协以保持良好的合作关系。

第三段：建立和维护良好的合作关系

供应商谈判并不仅仅是一次商业交易，更重要的是建立和维护良好的合作关系，实现长期合作共赢。在谈判过程中，积极的沟通和尊重对方的权益是至关重要的。我们应该倾听对方的需求和疑虑，并寻找双方相互受益的解决方案。此外，及时履行承诺和维护供应商的利益也是保持良好合作关系的关键。只有建立了良好的合作关系，双方才能在未来共同发展并实现更大的商业价值。

第四段：灵活应对和抓住机会

在供应商的谈判过程中，灵活应对和抓住机会是至关重要的能力。不同的谈判情况可能需要不同的应对方式。例如，当遇到对方的困难时，我们可以提供一些帮助或提议，以加强合作关系并获得更好的条件。而当出现突发机会时，我们应该及时捕捉并灵活调整谈判策略以获得更大的利益。只有善于抓住机会并灵活应对，我们才能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。

第五段：总结经验并持续改进

在供应商谈判中，总结经验并持续改进是不可或缺的。我们应该及时反思自己的谈判过程，总结成功和失败的原因，并从中吸取教训。同时，我们还可以与其他同行和专家进行交流，学习他们的经验和技巧。通过持续改进，我们可以提高自己的谈判能力，更好地应对未来的挑战。

结语

供应商谈判是一个充满挑战和机会的过程。只有明确目标和策略、建立良好的合作关系、灵活应对和抓住机会，同时总结经验并持续改进，我们才能在谈判中取得更好的结果。通过我的实践经验，我深刻体会到积极的沟通、尊重和双赢心态是取得谈判成功的关键要素。我相信只要我们持之以恒，并不断努力提升自己，我们将在未来的供应商谈判中取得更大的成功。

谈判总结心得篇三

博弈论是一种研究决策者在多方面不确定性下作出决策的数学方法。在博弈论中，决策者需要考虑其他人的行为可能会对自己带来的影响，以此来制定策略和决定行动。随着经济全球化和复杂化程度的不断提高，博弈论以其理论框架、精妙的建模和实践引用方便等诸多优势引起人们的广泛关注。博弈论的应用极为广泛，包括但不限于市场和资本运作、生产和销售、竞争策略、政治议题、谈判和决策、社会科学等领域。

第二段：谈判的基本流程和技巧

谈判是指双方或多方之间为达成共同目标或解决争议的一种协商策略。在谈判中，常常涉及到博弈论的相关理论，双方都是理性的决策者，都有其自己的利益和目标，都掌握着自己的策略和技巧。谈判的基本流程包括准备、相互了解、问题探究、方案设计、决策达成和交流反馈等环节。在谈判过程中，还需要掌握一些谈判技巧，如主动引导话题、多听少说、借力而行、以柔克刚等等。

第三段：博弈论在谈判中的应用

博弈论的理论框架和模型方法在谈判中的应用十分广泛。例如，博弈论可以用来分析谈判各方之间的关系和互动，预测谈判的结果和趋势，制定谈判策略和决策，评估谈判协议的成本和效益等。在谈判过程中，博弈论特别强调合作和竞争的关系，并通过博弈的解法来引导谈判各方做出最优决策。因此，博弈论在谈判中的应用可以帮助谈判各方更好地掌握博弈规则和策略，从而实现谈判协议的优化和最终成功。

第四段：谈判中的心理分析和管理

除了理论和方法，谈判还涉及到丰富而复杂的心理因素，如情绪、态度、信任、人际关系等。在谈判中，每个人都具有自己的心理特点和行为习惯。因此，心理分析和管理也是谈判过程中不可或缺的一个环节。通过心理分析可以更好地理解谈判各方的心理需求和心理瓶颈，从而更好地优化谈判关系。另外，在谈判过程中，合适的心理管理方法也可以帮助谈判各方更好地调整自己的情绪和态度，避免情绪冲突和采取不良决策。

第五段：谈判的现实意义和经验总结

谈判在现代社会中具有广泛的现实意义和应用价值。无论是商业谈判、政治谈判、婚姻谈判、社会问题谈判等，谈判都是一种重要的协商策略。通过博弈论和谈判技巧的理论和实践运用，可以使谈判双方更好地理解对方的要求，并制定有效的和长远的谈判策略。同时，谈判也需要丰富的经验和深入的思考，高效的谈判是需要双方共同努力和合作，才能在最短的时间内达成最终的协作结果。

综上所述，博弈论和谈判是紧密联系的两个领域，它们具有广泛的理论和实践意义，并且在现代社会中已经得到了广泛的应用和推广。任何谈判都需要考虑合理的博弈规则和策略，同时也需要注重心理分析和管理。只有掌握了博弈论和谈判技巧，并在具体的实践中慢慢积累经验，才能做到高效、长远和可持续的谈判结果。

谈判总结心得篇四

施工谈判是指在工程施工过程中，各方为达成双方利益最大化而进行的谈判活动。施工谈判的成功与否直接关系到工程的质量、进度和成本，因此施工谈判对于保障工程质量和顺利完成工程目标至关重要。

第二段：谈判前的准备工作和技巧

在施工谈判之前，各方需进行充分的准备工作。首先，需要明确各方的需求和利益，并了解对方的底线。其次，要充分了解相关法律法规和合同条款，以便于进行合理的争取和交涉。此外，灵活应用谈判技巧也是取得良好谈判结果的重要因素。其中，沟通技巧、辨别对方底线的能力、灵活运用妥协和取舍等都是非常重要的。

第三段：谈判中的注意事项和技巧

在施工谈判过程中，双方需要注意以下几个方面。首先，要注重大局，全盘考虑各方利益，避免只顾自己利益而忽视其他方面。其次，要保持平和的心态，避免情绪化和过激的言辞和行为，以免伤害双方感情。此外，要注重真诚和信任的建立，遵守承诺和约定。在谈判中，应积极表达自己的诉求，并给予对方足够的尊重和倾听。最后，双方应保持灵活性，随时调整自己的策略和立场。

第四段：解决冲突和达成协议的方法

在施工谈判中难免会出现冲突和分歧，解决冲突和达成协议是谈判的核心目标。为了解决冲突和达成协议，双方可以运用各种有效的方法。例如，可以采用折中和妥协的方式，在各方的底线范围内找到一个双方都能接受的解决方案。此外，可以引入第三方的协调和调解，化解双方的纠纷。有时候，双方也可以通过加大谈判双赢意识，携手共同解决问题，达成协议。

第五段：施工谈判的经验和启示

施工谈判是一个复杂而重要的过程，其经验和启示对于工程的顺利进行具有重要的指导意义。通过施工谈判，我认识到培养良好的沟通和协商能力是非常重要的。在沟通中，需要注重细节和逻辑，避免误解和冲突的产生。同时，在协商过程中，应注重双方的共赢，寻找各方的利益平衡点，以达到谈判目标。此外，要学会尊重和理解对方的立场和需求，注重人文关怀，这有助于建立良好的合作氛围。

总结：施工谈判是促使工程顺利进行的重要环节，通过充分的准备、灵活的技巧和有效的冲突解决方法，双方可以达成满意的协议。同时，施工谈判中的经验和启示对于提高自身谈判能力和建立良好的合作关系具有重要意义，为今后的施工项目的顺利进行提供了有益的借鉴。

谈判总结心得篇五

howtimeflies!为期两周的商务谈判实训就在我们学学演演中结束了，在这两周内，我们深入地了解了商务谈判中的大致流程，从产品的介绍到最后合同的签订，每一步都至关重要。另外还有谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，模拟演练，亲身实践，真是受益匪浅。商务谈判对于我们国际贸易专业的同学来说，可以说是一个非常实用的必修课，尽管是实训，我还是在课下，我还是准备了许多资料。

礼仪是人际交往中约定俗成的表示友好的行为规范，在商务谈判中更是至关重要，甚至能直接影响到交易的成功与否。所以这次实训中老师首先教与我们的就是商务礼仪。商务谈判中的礼仪分为很多种，包括服饰礼仪、自我介绍礼仪、握手礼仪、宴请礼仪、洽谈礼仪、迎送礼仪、电话礼仪、签字礼仪和日常交往中的其他礼仪等。在活动中有一个最大的礼仪原则就是女士优先。之后，我们就开始了案例的学习。通过商务谈判中的一些案例的学习，我们了解了一些商务谈判中的谈判策略、谈判技巧、影响谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中应该注意的事项等。

在正式的商务谈判开始之前，不管是买方还是卖方，都应做好充足的准备。首先，应该组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;其次，需要搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;最后，要制定商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。1、摸底阶段，即谈判的开局阶段，主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。一般包括公司与产品的介绍，询盘等。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

释的基本原则，报价评论的基本原则。报价的可靠时机包括：对方对产品的使用价值有所了解时，对方对价格兴趣高涨时，价格已成为最主要的谈判障碍时。3、磋商阶段，也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。4、最后就是签订合约的阶段了。

很多谈判的策略我们是从案例中学到的。1、抓住对方的弱点：案例是说一美商看上了印度画商的画，但印商开出的价格太高欲与之还价，结果印商不但不降价，反而将三张画烧掉了两张之后抬价，美商爱画，不忍唯一的画再被烧毁，所以高价买下了最后一幅画。印商就是抓住美商爱画的这一弱点，出其不意，攻其不备，才取得了谈判的胜利。2、要善于运用语言的艺术：案例是说一农夫卖有虫的大玉米，玉米有虫本是农夫的不利因素，但农夫运用语言的艺术，从另一个方面阐述，玉米有虫是因为没有农药，天然无公害。这不仅将不利的地方转为有利之处，还抓住了消费者的心理，投其所好。3、坦诚式的开场策略：是说一高管来到地方视察，不摆架子，十分坦诚的与大家交流。这种方式比较适合长期合作的双方，以往双方合作都比较满意，彼此也比较了解，不用太多客套。这就减少了外交辞令，节省时间，直率的提出自己的观点，这也使对方产生信任感，但使用这种策略时要综合考虑各方面的因素，如自己的身份，与对方的关系，当时的谈判情形等。

之后我们具体操作了商务谈判各环节的具体内容，从产品介绍、询盘、报盘与还盘、订单、价格到合同。每一个环节我们都通过教材上的对话具体练习，熟悉了一些经典的，常用的对话等。最后两天是我们的考核时间，也就是对我们两周实训成果的检验，4-5人一组遍一段十分钟左右对话，模拟演练商务谈判的全过程。我们是五人小组，模拟的是手机的买卖，通过对价格、付款方式、运输条件、包装要求、保险、商检、索赔等内容的磋商，完成了此次模拟谈判。

谈判总结心得篇六

药品谈判是指政府和药品生产商之间的协商，旨在为患者提供更负担得起的药品价格，并且确保药品的质量和安全性。药品谈判需要政府和企业相互理解和合作，共同寻求解决问题的方法。在过去的几年中，我参与了许多药品谈判，积累了一些经验和体会。在本文中，我将分享这些心得和体会。

段二：了解市场情况和定位

在进行药品谈判前，政府和企业需要充分了解市场情况。这包括研究相关药物的市场需求、患者的消费能力以及竞争对手的价格和质量状况。同时，确定产品的定位也是非常重要的。政府和企业需要明确自己的目标，是追求高销量还是追求高利润。只有对市场情况和定位有清晰的认识，双方才能在谈判中找到共同的基础。

段三：建立合作关系

药品谈判不仅仅是政府和企业之间的关系，更是一种合作关系。双方应该以合作为前提，互相理解对方的利益和需求。政府应该提供给企业一个透明、公正的谈判平台，同时企业也应该积极配合政府的监管和政策要求。只有双方建立了良好的合作关系，才能在谈判中达成良好的结果。

段四：灵活运用谈判策略

药品谈判需要双方都具备一定的谈判策略。政府可以通过采用价格比较、利润博弈、市场份额等策略来争取更有利的谈判结果。而企业可以通过强调研发投入、质量保证和患者利益等来争取政府的支持。灵活运用谈判策略可以提高谈判的成功率和效果。

段五：合理制定谈判结果

药品谈判的最终目的是为了患者能够获得负担得起的药品。因此，在制定谈判结果时，应该充分考虑患者的需求和承受能力。政府和企业应该公平公正地为患者谋取最佳的价格和质量。双方都需要在谈判结果上做出一些妥协和让步，以达到共赢的局面。

结论：

通过参与药品谈判的经验，我深刻认识到药品谈判是一个复杂而关键的过程。市场情况和定位的了解、合作关系的建立、谈判策略的运用以及合理制定谈判结果，都对于谈判的成功起到了重要作用。希望政府和企业能够在今后的药品谈判中更加注重合作和共赢，为患者提供更好的药品。

谈判总结心得篇七

1、通过对全部零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析猜度揣测我们合作的前景作合作或不合作的准备

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最著名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远预备的'零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要由于前期的谈判准备了合作的方向，后期的努力很难转变之。

7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业进展的零售商，我们将接受应用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的方案性，我们在每一次谈判前要进行周密的方案。

2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说no

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展状况，我们要学会策略性地让步，始终坚持让步必需得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会奇异地不停地示意这些内容。并反复地告知他来自竞争对手的优待政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

7、他们时常玩坏孩子的玩耍，动辄威逼你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里确定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应当怎么来协作你，你总是赶在他们前面提要求，假如他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些特殊苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告知他，谈判最终的目的是走向合作而不是由于被他吓着而走向裂开。

11、由于他实际无法猜度揣测你的盈亏，你要让他认为正确而不怀疑他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，假如合作将导致亏损，反复地告知他依据他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、假如他宠爱找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要擅长在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里确定不要把他们当做伴侣。他们是敌人敌人！

15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？无论是家乐福或是沃尔玛，通常你会发觉一个又一个庸碌的人谈判手。

16、确定要象宝洁学习，由于我前几天听见一大堆选购在惊呼：谁能赚到宝洁的钱？！

谈判总结心得篇八

有谈判阅历人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。

主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的惊奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来把握话题，向招商有利的方向进展。

客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开头跑题，我们准时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

关键点：主导的关键在于把握话题，但是在把握话题的时候要留意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，假如过于接近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

我们在招商谈判中，时常会遇在不好回答的话题或者不情愿谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不依据对方的思路开放谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反对时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问呈现奇异的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信念不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信念，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的状况下，招商经理奇异的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您虚心了，您看，您有做服务管理的阅历，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信念方面。关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方动身和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地把握谈话的主题和进展脉络，而首要的技巧就是打岔。

第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。案例中“我觉得×××的加盟比您们的优待，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”特殊自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是依据对方的'观点给出例子来关怀对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。假如对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就关怀对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别宏大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的状况下自然向我方的思路转移。

最终一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消退对方理性的思索以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不开心轻松，沟通中没有垫子，也会生硬。招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很欢乐，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。在案例中，说他的脾气跟我很像，就是示意他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。

关键点：垫子的技巧使用主要留意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你确定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你确定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，由于每个人都有自己“金子”般的地方。

谈判总结心得篇九

20xx年11月16、17日是我记忆犹新的两天，在此首先感谢领导给予我学习培训的机会，感谢刘凡老师用了整整两天时间，通过他诙谐幽默、生动有趣的语言，以及实例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我们在谈判中所能运用的知识、技巧、方法都传授给我们。

原以为本次的培训只不过是走走程序而已，没有太重视。但是通过刘凡老师第一部分“什么是谈判”到第二部分“有效沟通”的讲解，我才逐步意识到本次来学习的意义所在。在日常工作中不管是我单独和客户谈判，还是领导带队和客户谈判，对于怎么准备、如何开始、谈什么、什么时间谈等问题，在未听此次培训前我是似知非知，听了本次培训后豁然开朗。

第二天下午刘凡老师讲到我一直困惑的'问题：有效沟通，在这一节我感触最深的就是在谈判中如何沟通、如何向客户提问、如何倾听、倾听的技巧。学到了以上知识，我心里充实多了，懂得了在以后工作中，怎样去和客户有效沟通，从而提高成功率。

本次学习的重中之重在于第四部分：谈判的五个阶段，我的思维跟着刘凡老师从准备阶段、开始阶段到展开阶段、评估阶段再到最后达成协议阶段的仔细讲述不停地运转起来。我把自己以前没有想到的地方和老师教的相关方法技巧都一一记录了下来，并在脑子中反复思考，通过和自己以前的做法进行比对，我发现了自己有诸多细节都忽略了，以后在工作中一定要细致周全，提高谈判的成功率。

谈判总结心得篇十

首席代表：王琴容

总经理：花宇洪

销售总监：林长风

财务部经理：朱红艳

公关部经理：晏胜文

法律顾问：冯佳佳

2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料：

一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三）备注：

（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标：

一）战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作

二）我方要求：

我们争取对方报价的10%折扣比例成交

三）我方底线：

（1）以dif价的5%价格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。

2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。

3)对方优势：

（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4)对方劣势：

(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

一）开局

1、策略一：感情交流式；

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局；

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。

二）中期阶段

1、议价阶段

（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。

（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（3）策略一：软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（4）策略二：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

（5）策略三：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2）谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作

3）领悟

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。

通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。

谈判总结心得篇十一

采购谈判目的通过沟通,了解谈判双方的要求和分歧原因,寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。下面本站小编整理了采购谈判总结，供你阅读参考。

一、xx年年度营运绩效分析：

xx年度是公司比较关键的一年，由于我们前期对大学城的销售分析估计不足，到xx年8月份为止，短短半年多时间，我们的亏损额就接近200万元。但是，在门店员工的共同努力下，从xx年下半年开始，大学城开始扭亏为盈。在这一过程中，我们走得十分艰辛，但门店员工并没有因此而放弃努力，最终，公司仍实现净利润x万元。通过对xx年度的销售指标分析在公司三个门店的管理过程中，蟠凤店的成本控制和指标完成方面是做的比较好的，蟠凤店在这一块值得奖励;大学城的物料费的控制不是很到位，需要改善，但总体管理方面，尤其是在经过调整后，自xx年9月份开始，得到明显改善;梧慈店在指标完成及成本控制方面是做得比较差的，但目前梧慈店已经关店，这里不作过多分析。

二、企业发展方面

xx年年度原计划开发便利店10家，标超2-3家。

在便利店开发过程中，在经过桐社店的操作过程中，发现公司还不具备多渠道扩张的能力。所以最终我们选择了加大力量经营标超这一块，暂时退出便利店的扩张计划。

在xx年年，我们开发了德政店和三溪店两家标超。德政店已于xx年年年底开业，从目前的经营情况来看，会略有赢利，但对公司的影响力还是有一定的效果的。

三溪店预计会在xx年3月或者4月开业。

虽然xx年年度我们成功拿下两家标超，但相对于梧慈店的规模来看，显然两家的标超目前的( )规模，还只能达到梧慈店的规模，所以就目前企业扩张方面来看，我们还要加大力度，从各个方面，进一步加速企业的发展。

在这一过程中，我们也认识到根据实力，务实地发展的重要性，对选址及开发方面进行了慎重的考虑，将稳健、务实、创新、开拓作为公司未来发展的方针，将郊区、开发区的标超或大超纳入公司重点发展的规划，因为实践证明，在温州标超这一块，还是有巨大的潜力可以挖掘的。所以我们的目标很明确，极力发展标超，包括吞并或与人合作经营一些地址较好但对方经营不善的超市，方法有多种，相信xx年在企业开发方面，会得到一个很好的发展。

三、加强了对营运企划的管理

xx年度，在公司各层管理人员群策群力的努力下，我们对门店的形象、营运流程以及动线设计进行了重新的规范，并加强了门店店长的责任管理范畴，加强了门巡制度的落实。

xx年度对会员管理这一块进行了有效推广，并对公司的营运方针进行了重新定位，将低价、实惠的概念宣导给我们的顾客，在这个过程中，除中百公司的产品，我们没有办法做好价格形象之外，其它商品均已根据市场进行了相应的调整，目前公司的价格形象有所好转，然后结合门店氛围的布置，使公司的销售较去年有了极大的提升(xx年销售万，较xx年万的销售提升了42%)。

在促销费用有了一定的提高的情况下，加强了对门店成本的控制，各项成本支出较xx年有了明显的改善，无论是蟠凤店还是大学城店，这也是相同门店经营净绩效较以往有了较大提升的原因之一。

xx年营运企划方面明显不足的地方也很多，将在xx年的

工作计划

五、采购部

采购部在营业外收入方面和毛利率控制方面基本达到公司要求：

xx年采购毛利率能够提高同时还能保持一定的价格形象，是因为有部分高毛利商品通过与厂家(如塑料制品、日化用品)直接采购，毛利率提高了一到二倍以上。但是采购部在商品结构上仍不是很理想，所以采购部一定要改变思维，主动寻找并优化商品结构，要把采购的力度进一步推进。

20xx年，政府采购办在旗委、旗政府的正确领导下，各相关单位和部门的大力支持与配合下，全面贯彻落实《政府采购法》和自治区、市、旗有关文件精神，继续以扩大政府采购规模为中心，以规范采购行为为重点，以促进社会经济健康发展为目标，紧紧围绕“依法采购、优质服务、规范操作、廉洁高效”的服务宗旨和“重服务、重效率、重规范”的工作思路，按照“规范采购行为，提高资金效益，维护国家利益，促进廉政建设”的目标要求，坚持“以人为本，规范运作，文明服务，公正立业”的工作理念，不断拓宽采购渠道,规范采购行为，积极认真地完成各项采购任务。现将采购办20xx年工作运行情况总结如下：

一、强化服务，高效完成政府采购任务。采购办紧紧围绕全旗经济建设大局，全方位拓展政府采购范围，着力培育公开、公平、公正的竞争机制和市场环境，不断强化服务意识、诚信意识，全力做好旗乡行政事业单位的采购服务，积极认真地完成各项采购任务，服务质量和公信力不断增强。20xx年任务完成如下：全旗实际采购规模达到64739.18万元，节约资金20xx.54万元，资金节约率为3.27%。其中：货物类采购金额为2132.62万元,节约资金256.99万元，资金节约率为6.99%;工程类采购金额为61997.56万元，节约资金1735.85万元，资金节约率为2.86%;服务类采购金额为609万元，节约资金25.7万元，资金节约率为4.06%。公开招投标采购额62307.56万元;询价和谈判采购额365.55万元;竞争性谈判采购额1629.18万元;邀请招标采购额436.89万元。有效地降低了财政支出，最大限度地发挥了资金使用效益，为维护国家和社会公共利益、保护政府采购当事人合法利益、促进党风廉政建设以及构建公开、公平、公正、和谐的政府采购环境作出了积极贡献。

二、完善操作规程，确保政府采购公开、公平、公正。一是做细做好采购前的准备工作。对采购单位提出的采购申请严格把关及时审核、登记，提出采购方式建议，并根据批准的采购方式下达给采购中心或采购单位进行采购。二是做好政府采购信息发布公开工作。坚持《达拉特旗采购信息公告管理办法》的有关规定，在中国采购与招标网、鄂尔多斯政府采购网，“达拉特之窗”《达拉特报》等媒体上发，布招标公告、中标结果和采购信息等，并确保招投标、采购信息的真实、准确、可靠。三是严肃采购程序。采购中继续邀请旗审计局、检察院预防职务犯罪科和采购单位代表等参与全过程监督，采购过程公正、透明。

三、实施标准化政府采购档案管理。20xx年,对实行政府采购过程中形成的包括招标文件、评标资料、采购

合同

四、充实政府采购评审专家库原有的评审专家数量少，技术力量薄弱，专业单一，已无法适应规模日益扩大，操作逐步规范的政府采购工作，因此我们扩充了专家的数量，截止11月份，全旗共有各类专家450人。针对一些专业性、技术含量高的设备采购，我们与自治区或市一级的专家库实行资源共享。如：旗人民医院采购的医疗设备请市里专家进行评审;规划局对城市规划设计、城市的总体规划请自治区一级专家评审。通过本机专家库的扩充和自治区、市级的专家实行资源共享，现基本能满足旗级政府采购工作的需要。

二、存在的问题1、由于我们是贫困县，财政收入只能保证人员开支、保机关正常运转，属于吃饭财政。没有财力安排事业经费，单位购买物品只能千方百计想办法自筹资金或以赊销办法购置物品。影响了集中采购规模，无法降低采购成本。、专项资金虽已纳入政府采购，但由于专项资金从立项到批复需要诸多环节，资金到位和项日开工不一致。因此，不能安照正常的采购程序进行操作，存在被动办理采购手续。3、进一步扩人采购范围和规模。政府采购范围是采购规模的基础，采购范围是实现效益的有效途径。只有不断拓展范围，扩人规模，才能更好的节约财政资金，产生更大的经济效益和社会效益。要采取“在工程项目上找突破口，循序渐进，在服务项目上力求新进展，积极推进”的方法，扩大政府采购的范围。加大推进财政专项资金、国债资金项目实施政府采购的力度探索建立公共工程实行政府采购规范化管理的有效机制;凡属政府采购范围的财政性资金项目都应实行政府集中采购。4、供应商缺席，竞争不充分。由于我县采购规模小。市级以上供应商受供货与服务成本的约束，参与我县采购市场竞争的欲望不强。因此，我县采购市场基本都是当地的供应商，再加上采购人消费习惯和心理作用等一些特殊原因的影响，指定品牌采购的现象严重。且由于我县政府采购项日一般达不到公开招标限额，采购规模较小，竞争的充分性也受到一定程度的制约。5、要持之以恒地做好预防和治理商业贿赂丁作。实践证明，实行政府集中采购，是预防和治理商业贿赂的有效途径。政府集中采购不是各部门分散采购的简单集中，而是通过集中采购的方式使监管部门、集中采购机构、采购人、评审专家以及供应商在公开的平台上共同操作，从而达到相互监督制衡的日的。这是在管理、执行、监督体制下的集中。是受“三公”机制约束的集中，也是最人限度地减少人为因素，避免暗箱操作的集中。我们一定要在符合法律规定的情况下，尽量公开透明，形成一套程序严密、制约有效、科学合理的集中采购：作运行机制，有效防范政府采购领域商业贿赂的问题。6、进一步加强政府采购档案管理。政府采购项目档案是政府采购的真实记录，是政府采购监督管理部门进行监督活动的重要依据。政府采购项目档案是反映政府采购活动过程及各项活动的真实记录，它记载了在进行政府采购项日活动中是如何执行《政府采购法》及有关政策的情况。政府采购部门可以通过这些记录的内容以及资料是否完整真实，作出政府采购部门工作绩效的评价，逐步建立，电子档案，实现网络化采购信息共享。

谈判总结心得篇十二

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

最后也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。

必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。

我们就是要想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。

二、谈判准备

商场犹如战场，不打无准备之仗，对于参与者来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。

归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。

做市场调查分为三个阶段：

第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式;

第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。 是情报收集

在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方;另一种则相反。

针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。

三、总结

这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

谈判总结心得篇十三

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、 职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表tcl一方，谈判标的物是tcl台式电脑，主要围绕价格谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是决策者与主谈的角色，同时也是整个小组的组长。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

作为小组组长，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是两个星期，在两个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我来做。

2.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈，要与其他辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、 认识与体会

1.准备阶段的体会

处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，对方却迟迟没有回价，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，但我方认为还可以在价格上提高一点，最后就没有谈下来。结果有点遗憾，但是我们充分利用了己方的优势，对方的劣势达到了谈判的效果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的产品、销售情况，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思与收获

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：用词应该更加丰富，表达更加灵活;团队;增加证据，以便增加说服力;要注意回答对方提出的问题，不要总是强调自己的优势而忘了回答问题;要注意情绪表达，该表达出强硬态度时要表示出强硬态度。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。

谈判总结心得篇十四

辽宁省盘锦市a公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。

a公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国b公司为谈判对象。我方a公司还通过电子邮件等方式与b公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的.信息。

在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。b公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使b公司主动找上门来谈判。

双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。

谈判总结心得篇十五

并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林xx、吕xx和我3人完成买方方案，杨xx、李xx和郑xx3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。

公司的招牌。也要求图文并茂，一定要具体一些，图片要好看一些。颜xx负责我们公司产品主要经营的方向。楼xx负责我们公司的介绍。娄xx负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。

在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候预备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今日的谈判过程中，我们碰到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。

反思

在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、熟悉和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：

(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。

(6)尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。

(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

(8)知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加

条件。而没有深化进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。

收获：

谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们熟悉到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

感言：

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和制造性，是实际与聪慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队

协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的主动性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果当然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是熟悉到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。

谈判总结心得篇十六

这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面相互沟通时，确定要专心而认真地听客户的讲话，确定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的敬重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员把握信息的正确性和精确性，可以达到很好的沟通效果。

观看的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员确定要擅长把握，并适时地赐予回应。同样，客户四周的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈设风格，也在确定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系供应了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以关怀销售人员建立与客户的关系，并准备下一步该怎么做。

在猎取一些基本信息后，提问可以关怀销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出准备的因素。同时在沟通气氛不是很自然的状况下，可以问一些一般性的问题、客户感到饶有兴趣的问题，临时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，假如不准时广告投放，很可能会造成不必要的`损失，而准时投放广告，可以增加消费者或者销售人员加盟商代理商的信念；一切问题都可以解决，并认为该项投资是特殊值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为广告销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本全都，不行操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很简洁造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担忧遭到拒绝而贻误机会。

解释在销售的推举和结束阶段尤为重要。

在推举阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、媒体、创意、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即广告销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要准时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不行太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，规律性强。当需要解释细节时，应避开不痛不痒的细节，该开放的确定要开放，该简洁的确定要简洁，尤其在向客户推举时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简洁语言，避开太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避开不必要的差错。

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参预别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参预谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

谈判总结心得篇十七

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。

谈判总结心得篇十八

历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。

本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。

成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。

在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。

12月x日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，ppt展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的!19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。

本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。

相信我们下次一定能做得更好!

经济系分团委学生会学习部

喻思阳

20xx.12.13

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