传统文化的传承与发展，使我们更加了解和珍视自己的民族文化和精神文明。如何培养创新思维，解决问题时能够有新的视角和方法？以下是小编为大家搜集整理的一些优秀总结范文，供大家参考。
终端销售的心得篇一
终端销售作为企业与消费者之间最直接的接触环节，是一个关键的部分。通过与消费者的沟通与合作，在销售过程中不断总结、反思和提高，我深刻体会到了一些销售心得体会。
首先，了解客户需求的重要性。客户是销售的核心，只有了解客户的需求，才能提供更好的帮助和解决方案。在与客户交流时，留意他们的言语和肢体语言，关注他们的需求和痛点，并灵活调整销售策略，提供个性化的服务。终端销售不仅是产品的销售，更是为消费者提供解决方案和满足需求的过程。
其次，建立良好的沟通与合作关系。销售不是单方面的行为，而是双方共同努力的结果。在与客户交流时，重视倾听和理解，用积极的态度和友好的语气与客户互动。同时，通过有效的信息沟通和合作，使双方能够更好地达成共识和合作。建立良好的沟通与合作关系，不仅可以促进销售的顺利进行，还能建立长期稳定的合作伙伴关系。
第三，提高产品知识和专业水平。销售人员必须熟悉所销售的产品，包括产品的功能、特点、优势等。只有透彻了解产品的特点，并能够清晰地传递给客户，才能有效推销产品。此外，了解市场动态和竞争对手的情况也是很重要的，可以帮助销售人员更好地应对各种情况。通过不断学习和提高，提高产品知识和专业水平，才能为客户提供更好的服务和支持。
第四，注重售后服务与客户关系维护。售后服务是销售的延续，也是客户维系的重要环节。终端销售人员应该注重与客户的长期关系，及时跟进客户的需求和反馈，并提供满意的解决方案。及时回复客户的问题和反馈，帮助他们解决问题，增强客户的信任感和满意度。此外，建立数据库和细致地记录客户的信息和需求，可以帮助销售人员更好地了解客户，提供更个性化的服务。
最后，不断总结经验和反思改进。销售是一个动态和不断变化的过程，需要不断总结经验和反思改进。销售人员应该关注销售过程中的每一个细节，分析销售情况，找出不足之处，并做出相应的调整和改进。同时，与团队成员和领导进行沟通和交流，分享经验和心得，互相学习和进步。
在终端销售的工作中，我深刻体会到了以上几点心得体会。只有了解客户需求、建立良好的沟通与合作关系、提高产品知识和专业水平、注重售后服务与客户关系维护，并不断总结经验和反思改进，才能在终端销售工作中更加出色地表现。通过不断的努力和提高，终端销售人员可以成为企业和客户之间的纽带，实现双赢的局面。
终端销售的心得篇二
近年来，随着社会经济的不断发展，终端销售已成为企业取得成功的关键一环。在终端销售中，葵花宝典可以说是一本至关重要的指南。通过学习和实践，我深深体会到了葵花宝典对于提升销售业绩的重要性。下文将分为五个部分，详细阐述我个人对于葵花宝典的心得体会。
第一部分： 了解市场需求
销售业务处于市场经济环境下，了解市场需求是销售人员取得成功的基础。葵花宝典中强调了解市场、抓住市场需求的重要性。在我实践中，我始终牢记这一点。通过深入市场调研和对竞争对手的研究，我能够更准确地把握目标市场的需求，从而针对性地提供解决方案。这种了解市场需求的能力让我成为客户信赖的合作伙伴，进而提高销售业绩。
第二部分： 精准定位目标客户群体
葵花宝典中强调，成功的销售需要精准地定位目标客户群体。针对性地销售产品和服务能够提高销售效果和客户满意度。在实践中，我积极关注潜在客户的特征和需求，通过筛选和分类，我能够更好地开展销售工作。通过与目标客户建立良好的关系，提供全面的解决方案，我能够获得更多的销售机会和长期合作伙伴。因此，精准定位目标客户群体是我在销售过程中的关键策略。
第三部分： 建立良好的客户关系
在葵花宝典中，建立良好的客户关系是取得销售成功的必备条件。通过与客户建立信任和深入的沟通，可以扩大销售网络，提高客户忠诚度。在销售过程中，我始终注重与客户的沟通和互动，及时回应客户的需求和问题。在客户关系维护上，我也十分注重关怀和服务。这种积极的态度帮助我获得了众多客户的认可和支持，进而推动了销售业绩的提升。
第四部分： 提供专业的解决方案
作为销售人员，提供专业的解决方案是我们的职责所在。葵花宝典中提到了专业素质的重要性。在实践中，我不断充实自己的专业知识和技能，力求为客户提供最佳的解决方案。与此同时，我也与公司的研发团队密切合作，持续了解产品的技术和特点，为客户提供准确和可靠的解决方案。这种专业性和专业知识的支持为我赢得了许多客户的信任和合作机会。
第五部分： 不断学习和成长
葵花宝典作为一个实用的销售指南，不仅帮助我获得了一定的销售技巧和经验，更重要的是激发了我不断学习和成长的动力。在销售过程中，市场环境不断变化，客户需求也在不断演变。只有通过不断学习和适应新的情况，才能实现自身的持续发展。因此，葵花宝典不仅是一本指导销售的宝典，更是激励我不断学习和进步的动力。
总结起来，葵花宝典对于提升销售业绩起到了重要的指导作用。通过了解市场需求、精准定位目标客户群体、建立良好的客户关系、提供专业的解决方案以及不断学习和成长，我在销售工作中获得了很多成就和肯定。我相信，在今后的工作中，我将继续运用葵花宝典中的知识和方法，不断提升自己的销售能力，取得更好的业绩。
终端销售的心得篇三
随着电子商务的迅速发展，线上购物变得越来越普遍。然而，无论线上购物多么便捷，线下实体门店的存在仍然不可或缺。作为一位在终端门店工作多年的销售人员，我深深体会到了实体门店的重要性。在这个过程中，我积累了许多心得体会，下面我将详述其中的五点。
首先，专业知识是门店销售的基础。作为销售人员，我们要了解自己所销售的产品的特点、优势以及与竞争对手的区别。只有对产品了如指掌，才能给予客户专业的建议和服务。在工作中，我认真学习公司的产品知识手册，并不断积累行业信息，不断更新自己的专业知识。这些努力帮助我更好地了解产品，同时也增强了我与客户的信任和亲近感。
其次，良好的沟通能力是销售人员不可或缺的素质。沟通是门店销售的核心工作之一，我们需要与各类顾客进行有效的沟通。在沟通过程中，理解客户的需求，并给予合适的建议是非常重要的。为了提升自己的沟通能力，我积极参加公司组织的培训课程，学习一些沟通技巧和销售技巧。例如，倾听顾客的需求，主动与客户建立互动，以及用简单的语言解释复杂的技术问题等等。这些技巧使我与客户之间的交流更加顺畅和有效。
第三，积极主动的态度是门店销售成功的关键。在终端门店工作中，我们常常需要主动寻找销售机会，而不是坐等客户上门。当顾客进入门店时，我们应该主动接待，并引导他们参观和了解产品。在销售过程中，我们要积极地回答客户的问题，关注他们的需求，并提供解决方案。此外，我们还要主动与客户建立长期的关系，为客户提供售后服务和回访。这种积极主动的态度可以吸引客户的兴趣，增加销售机会，提升门店的业绩。
第四，团队合作能力是门店销售的重要素质。终端门店通常有一个由销售人员，导购员和售后人员组成的销售团队。在销售过程中，团队合作是非常重要的，我们需要相互配合，互相支持，以提供完整的销售服务。在销售团队中，每个成员都要尊重彼此的工作以及专业能力，并有责任共同达到销售目标。在我与同事的合作中，我深深感受到了团队精神的重要性，也学会了如何与他人协调合作，以实现共同目标。
最后，个人形象和服务态度是门店销售的结束。作为销售人员，我们要给客户留下良好的第一印象。因此，我们要注意仪表仪容，穿着整洁干净，保持良好的个人形象。此外，我们还要保持积极向上的服务态度，关心客户需求，主动提供协助。无论是微笑服务，礼貌待客，或者是提供购买建议，我们的服务态度都要体现出真诚和热情。只有这样，客户才会感到被重视，从而增加下次光顾的意愿，并可能介绍给其他人。
综上所述，终端门店销售是一项需要专业知识、沟通能力、积极主动、团队合作以及良好形象和服务态度的工作。通过我多年的终端门店销售经验，我深刻认识到这些素质的重要性，也亲自体会到了它们给销售工作的带来的积极影响。这些心得体会不仅使我成为一名更好的销售人员，也促使我珍惜终端门店这个平台，为客户提供更好的购物体验。
终端销售的心得篇四
随着移动终端的普及和发展，手机、平板电脑等产品逐渐成为人们生活中必不可少的工具。作为销售人员，要想在激烈的市场竞争中取得优势，就必须不断总结经验，提升销售技巧。在过去的一段时间里，我有幸能够与各类用户交流，积累了一些移动终端销售的心得体会，下面我将就此与大家分享。
首先，作为销售人员，了解产品的特点和市场需求是至关重要的。在市场上有各种各样的移动终端产品，每一款产品都有其特点和目标用户。销售人员应该对自己销售的产品有透彻的了解，包括产品的功能、价格、品牌背景等。同时，要时刻关注市场动态，了解消费者的需求和偏好。只有了解产品和市场，才能更加准确地为用户提供信息和建议，提升销售效果。
其次，沟通和交流能力对于销售人员来说是至关重要的技能。与用户交流是销售过程中非常重要的一环，通过与用户的交流，销售人员可以更深入地了解用户的需求和意见，从而提供准确的产品推荐和解决方案。在与用户交流的过程中，销售人员需要倾听用户的意见，掌握他们的需求，避免过于自我为中心地推销产品。同时，销售人员还需要清晰、准确地表达产品的特点和优势，以便用户能够更好地理解和接受。
然后，细心观察和分析市场竞争环境是成功销售的重要手段。在移动终端市场，竞争非常激烈，新产品层出不穷。作为销售人员，要时刻关注市场动态，了解产品的竞争对手，包括其产品特点、销售策略等。通过观察和分析市场竞争环境，销售人员可以选择合适的销售策略，并提前预测市场变化趋势。只有对市场竞争有深入的了解，才能更好地应对挑战，保持销售的稳定增长。
此外，个人修养和形象对销售工作的影响也是不可忽视的。一个形象良好、待人友善的销售人员更容易获得用户的信任和好感。所以，销售人员应该注重个人形象的塑造，提升自己的专业素养。此外，销售人员还应该保持良好的心态，面对工作中的困难和挑战时保持冷静和乐观。只有不断提升个人修养，才能将销售工作开展得更顺利。
最后，为了提高销售效果，不断学习和提升自己的专业素质是非常重要的。在移动终端销售领域，技术更新非常快速，新产品不断涌现。作为销售人员，要保持持续学习的态度，学习最新的产品知识和销售技巧。通过参加培训课程、不断学习新知识，销售人员可以不断提升自己的专业素质，为用户提供更好的销售和服务体验。
综上所述，移动终端销售是一门需要全面发展的技能。通过了解产品和市场、改善沟通和交流能力、观察和分析竞争环境、提升个人修养和形象、持续学习和提升专业素质，销售人员可以在市场竞争中取得优势，提高销售效果。希望以上的心得体会能够对正在从事或将从事移动终端销售工作的人员有所帮助。
终端销售的心得篇五
终端销售是一项重要的工作，涉及到产品的推广和销售。在进行这项工作时，我从中学到了许多经验和教训。在此我将针对终端销售的心得体会进行总结，希望能对从事终端销售工作的同行有所帮助。
第一段：确定目标与策略
在终端销售工作中，首先要明确销售目标，并制定相应的销售策略。这对于提高销售业绩至关重要。销售目标应当具体明确，比如每月销售额的增长、客户数量的提升等。然后根据目标制定销售策略，包括找准目标客户群体，选择合适的推广渠道和推广方式等。
第二段：了解产品特点与竞争对手
要进行终端销售，我们首先要充分了解自己推销的产品的特点和优势，并且熟悉竞争对手产品的情况。只有了解清楚产品的特点，我们才能更好地进行销售和宣传。同时，也需要从竞争对手身上学习经验，以便在销售中能够抓住优势并做出相应调整。
第三段：提供专业的销售服务
终端销售工作中，提供专业的销售服务对于顾客来说是极为重要的。我们需要具备产品专业知识，并能用简练明了的语言进行解释和推广。在销售过程中，我们要仔细聆听客户的需求，并根据需求提供相应的解决方案。此外，我们还要及时跟进客户的问题和反馈，保证客户能够得到满意的服务。
第四段：培养团队合作精神
在终端销售中，团队合作是非常重要的，因为大多数销售工作需要多人协调合作才能完成。培养团队合作精神可以加强团队成员之间的沟通与协作能力，提高工作效率。在团队合作中，我们要学会分享经验和资源，相互帮助和支持，共同达到销售目标。此外，要有一个积极向上的工作氛围，激励团队成员不断努力进取。
第五段：持续学习与自我提升
终端销售领域发展迅速，对销售人员的要求也越来越高。因此，我们要持续学习与自我提升，以跟上时代的发展。可以通过阅读相关专业书籍、参加行业培训、学习先进的销售技巧等方式进行。此外，要善于反思和总结自己的销售经验，找出不足并加以改进。只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过对终端销售的心得体会总结，我对这项工作有了更深刻的认识。确定目标与策略、了解产品特点与竞争对手、提供专业的销售服务、培养团队合作精神、持续学习与自我提升，这些都是终端销售工作中应当重视的方面。只有在综合考虑了这些要素的基础上，我们才能够更好地完成销售任务，取得更大的成就。希望我的总结能够对从事终端销售工作的同行有所启发和帮助。
终端销售的心得篇六
终端销售是一项充满挑战的工作，需要不断提升自己的销售技巧和销售能力。在我从事终端销售工作的这段时间里，我积累了一些心得体会，希望与大家分享。
第一段：了解产品。
在进行终端销售之前，我们首先要对产品有着深入的了解。只有清楚了解产品的特点、性能和优势，才能更好地向客户介绍和推荐。通过学习和参加培训，我掌握了丰富的产品知识，这使我能够准确地回答客户提出的问题，帮助他们选择最适合的产品。同时，了解竞争对手的产品也是非常重要的，这样我们可以更好地与客户的需求进行对比，找到产品的差异化竞争点。
第二段：培养良好的沟通能力。
在销售过程中，沟通是至关重要的一环。良好的沟通能力可以帮助我们更好地了解客户的需求，与客户建立良好的关系。在与客户交流时，我尽量采用简单明了的语言，避免使用专业术语，这样可以帮助客户更好地理解我们的产品信息。另外，我还注重倾听客户的意见和建议，及时反馈给相关部门，这有助于产品的优化和改进。
第三段：建立信任和关系。
在终端销售中，建立信任和关系是非常重要的，因为销售不仅仅是一个交易，更是一个长期良好合作的基础。我努力通过各种方式建立与客户的信任，例如：及时回复客户的问题、提供售后服务、与客户保持定期的联系等。同时，我也注意到，在建立信任的过程中，我们必须要保持诚实和真实，不夸大产品的优点，不隐瞒产品的缺点。只有这样，客户才会对我们和产品更加信任。
第四段：灵活应变。
终端销售是一个充满变数的工作，客户的需求和市场的变化都可能影响销售的结果。在面对这些变数时，我们需要保持灵活性，快速应变。有时候，我们需要根据客户的需求进行一些定制化的服务，有时候，我们需要根据市场的变化对销售策略进行调整。在实际操作中，我经常会与同事进行沟通和交流，及时获取最新的信息和动态，以便更好地应对各种情况。
第五段：持之以恒。
终端销售是一个艰辛的工作，需要付出很大的努力和耐心。面对客户的拒绝和困难，我们不能轻易放弃，要持之以恒。我明白，销售是一个长期积累的过程，只有坚持不懈地努力，才能取得长远的成功。因此，我会继续精进自己的销售技巧，不断学习和成长，为客户提供更好的服务和产品。
通过对终端销售的心得体会总结，我更加明确了如何进行高效的销售工作。学会了了解产品、培养良好的沟通能力、建立信任和关系、灵活应变以及持之以恒是提升销售能力的关键。我相信，只要我们不断努力，持续学习，销售业绩一定会越来越好。
终端销售的心得篇七
销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端的确定性
所谓终端的确定性，指目标顾客在购买终端面临购买决策时所受到的干扰程度。
终端的确定性包括四个具体内容：
第一是终端的稳定性，即所进入的终端不能经常更换，如果经常更换，将导致消费者对该品牌产生销售不好的感觉。
第二是中间渠道的稳定性，如果中间渠道产生混乱，将导致终端价格的混乱，使消费者因担心价格的真实性而无法确定购买。
第三是导购的诚实性，人们总是相信眼见为实，但在选择现场面对商品需要做出最终选择决策时，由于面临着付出金钱，则总是存在一个犹豫期，对自己做出的选择决策是否正确表示怀疑。在这个时机，如果终端导购人员表现出确定性的帮助，就可以坚定顾客的选择，如果终端导购人员表现出了冷漠或提供了使消费者更加疑惑的信息，则仍然功亏一篑。因此，终端导购人员给出的确定性越高，消费者的选择成本就越低。这就是为什么很多商品，缺乏上述的5个品牌要素即利益的单一性、需求的敏感性、商标的单义性、记忆的持久性、传播的可信性，但是摆在商场后，如果配置一个好的导购人员，照样能够销售的很好。原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌，是该导购员个人取得了消费者的信任，提供给了消费者确定性。第四是促销的正当性，任何形式的促销都是直接或间接的降低价格，人们愿意接受降价，但不愿意让别人意味自己购买的是便宜货。因此，促销活动必须具有正当的理由，比如长虹在1995年3月28日发动的降价活动，其崇高的理由是“振兴民族工业”。再如脑白金在终端上采取的是与其他类型礼品类产品摆放在一起，更加坚定了脑白金的礼品定位。
销售终端类型
当前，销售终端主要有以下四种形式：
多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；
消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；
零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。
销售终端突围的四种方法
1、区分终端，创新渠道
(1)、如何细分终端：
所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。
(2)、与终端相配套的渠道：
事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)、渠道和终端互补性：
强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
2、走出终端天更蓝
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。
首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
3、跨越终端直做社区
如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！
例、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新
在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。
大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。
销售终端突破策略的四步曲
渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。
1.第一步：传播诱惑和利益诱惑
传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。
2.第二步：资源整合在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
3.第三步：分销跟进
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。
4.第四步：系统维护
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。
销售终端突围的基本原则:渠道创新
如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。
第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。
例1：江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！
终端销售的心得篇八
首先，我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的，还有的是做终端代表——做零售药店，在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低，但销量是关键。此次，拜访将放在零售行业。
产品介绍：前列康天保宁。
场景设置：拜访店长与店员交流。
主要过程：确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进。
主要人物：终端代表—张三（新手）店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）。
场景一：海王星辰连锁药店（分店）。
此时药店很忙，店员们和在向顾客接受药品，也有顾客自己挑选。
人物：终端代表—张三终端代表—张三店员（甲）店员（甲）店员（乙）店员（乙）顾客（甲）顾客（甲）顾客（乙）。
（张三经过了一天的准备后，进行第一次的拜访活动）。
终端代表—张三：（走进店内，向邻近的店员（甲）到招呼。店员（甲）在站在一个顾客后面准备介绍）您好，我是康恩贝的（给名片），今天来看看我们的产品怎么样。
店员（甲）：（没好气）哎呀，出去出去，没看见我们都有事啊，店长也不在，别来捣乱！
终端代表—张三：哦，好的您先忙着，我自己先看看，待会儿再向您了解了解！
（店员（甲）没有理终端代表—张三，终端代表—张三就自己在店里转悠，看看药品的陈列情况，发现自己的产品放在柜台的最下方，而且只有三盒陈列）。
（顾客（乙）进入药店，直奔柜台）。
顾客（乙）：你们这里有前列康没有啊?
店员（乙）：有（指着柜台的最下方）。
顾客（乙）：经常看到电视高明的广告，这个到底好不好啊？
店员（乙）：（微笑）还好吧，没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品（从柜台重拿出药品），这个事贵州信邦的普乐安片，东西其实是一样的价格便宜多了!
顾客（乙）:好吧，那给我这个吧！
店员（乙）：（给他）慢走啊！
（收银过程省去，终端代表—张三走向店员（乙）向其搭讪）。
终端代表—张三：您好，我是康恩贝的，我想了解下你对我们公司产品的了解！
店员（乙）：啊，你下午来吧，现在很忙没时间！
终端代表—张三：好的！那请问下午店长在不在啊！
店员（乙）：不知道，你下午来了再说吧！
终端代表—张三：那谢谢啊！再见啊！
场景二：海王星辰连锁药店（分店）此时店内比较空闲，店长也在！
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）顾客（乙）店长—李四。
（张三发现上午走完其他店，来此！）。
终端代表—张三：（见到上午没见的的人）您好，我是康恩贝的（给名片），来看看是否有需要我的帮助。
店长—李四：哦，你看你们这个前列康实在没什么利润啊，其他同类产品的价格又低，为了吸引顾客只能降价了。
终端代表—张三：（发觉不对，马上笑道）呵呵，这个价格也不是我解决的了的，是公司定的，没办法！最好吗大家谈谈，怎么不降价也能卖出去。
店长—李四：（轻视）不降价，怎么卖啊！好笑了！
终端代表—张三：（想下）要不我让负责的大姐多了解下我们的产品，这样也方便啊！店长—李四：怎么了解啊！她们可没时间听你讲课！
终端代表—张三：（笑）很简单的，只要填一份表格就行了！
店长—李四：好吧！你就跟他们说吧！
（终端代表—张三找到店员（乙），给了她一张调查表）。
终端代表—张三：加入你能把答案都写对，就给你一个小礼物。
（店员（乙）高兴的接过调查表，认真的做了起来。店员（乙）的表情好像不是很舒服）店员（乙）：这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊，没有的事啊！终端代表—张三：（微笑）说明书上是没有这样的东西，但经过我们的研究调查发现，广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的！前列康补肾固本。本品为花粉制剂，我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉，无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的tmt标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品，最常见的有松花粉啊等等！其中含有的各种物质都是有益身体的未知数！所以大家应该多往我们的优势推啊，不是价格就行的啊！还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生，前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人！
店员（乙）：说了这么多有没有奖啊！
终端代表—张三：当然，只要你记住了，奖品会有的，钱也是会有的！哈哈……。
场景二：海王星辰连锁药店（分店）与店长交谈，了解销售信息。
终端代表—张三终店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）（店员与顾客聊天，买卖药品时，终端代表进入）。
终端代表—张三：您好啊，李店长，上次的培训效果还满意吧，我们的产品销量上去了吗！
店长—李四：你是哪个公司的啊？买什么产品啊？
终端代表—张三：（再次递上名片及公司药品相关价格单价）我是康恩贝的，主推前列康在，这明年准备推天保宁！
店长—李四：哦，有印象！你今天来干啥子么？
终端代表—张三：呵呵，我啊看看大家的情况啊，来拜访您，大家聊聊天，拉近拉近距离啊！
店长—李四：好吧，你就呆着吧，我们反正刚好也没什么事啊！有什么事你就再培训培训。
终端代表—张三：嘿嘿，前列康吗，差不多培训好了，我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生，讲清爽，再加点康恩贝公司的优势，也就行了！哦，对了，前列康要换新包装更加有特点，以后可以侃侃！
店长—李四：那你说说天保宁吧啊！我也想听听。
终端代表—张三：哈哈，谢谢，店长！天保宁店员（甲）0终端代表—张三终端代表—张三年是主推，不过剂型换成了胶囊，规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了，比原有的片剂的店长—李四.0%增加一倍，达到终端代表—张三店员（甲）.0%，再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有gap认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然，主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇；冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的，一些山寨的是没有的，品牌是保证！
店长—李四：哇，这么多好处啊，看来我要帮帮你啊！
终端代表—张三：谢谢店长！以后我们的药畅销有你一份功啊，到时我向公司申请资源，帮你把店做好！哎，人也多了，你们先忙吧！明天我再来！
店长—李四：好，那你先走吧！
终端代表—张三：再见啊！
场景三：（两天后）海王星辰连锁药店（分店）安放生动化物料。
终端代表—张三店员（甲）店员（乙）顾客（甲）顾客（乙）。
终端代表—张三：你们好，我叫张三。康恩贝的，还记得吗！
店员（甲）：你谁啊，不要进来。
店员（乙）：（对店员（甲）说）哎，让他近来吧，这人我认识，上次还有奖品给我呢！（转过头对终端代表—张三说）你今天来干什么啊！
终端代表—张三：上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西，所以今天带了点过来！侃侃能放哪里，增加点气氛！
店员（甲）：哎呀，小伙子还蛮会说的吗，打广告还说气氛啊！
终端代表—张三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是吗！
店员（乙）：算了，算了让他自己搞吧！我们上班吧！
终端代表—张三：谢谢大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各种东西，搞了起来，结束后向大家告别）。
终端代表—张三：大家忙啊，我先走了，明天再来！
店员（甲）、店员（乙）：走好啊！
场景四：（第二天早上）海王星辰连锁药店（分店）价格、陈列维护。
终端代表—张三店长—李四店员（甲）店员（乙）顾客（甲）。
顾客（甲）：不要太油腻清淡点的都行。
顾客（甲）：我啊，买天保宁胶囊。
终端代表—张三：价格质量好吗？
顾客（甲）：康恩贝的品牌当然好啊！
终端代表—张三：那价格怎么样啊？
顾客（甲）：能接受，我查过的。就是放哪儿不知道，你帮我找找！
终端代表—张三：哦，在这儿！
顾客（甲）：谢谢，你也不用帮我买早点了，我买了要回去自己买！
终端代表—张三：大娘慢走啊！
店长—李四：你个家伙还帮我们做生意啊！
店员（甲）、店员（乙）：是啊，来帮忙站会儿！
终端代表—张三：（转回头对店长说）店长，你看有这么多人买天保宁，要不咱把地方移移！
店长—李四：好，我看的起你！放第二层吧！
终端代表—张三：谢谢店长！那我就不打扰大家了！再见！
场景五：房间里，床上接电话。
人物：终端代表—张三。
终端代表—张三：喂，经理。什么时候发钱，我的业绩怎么样啊！……好好，我继续努。
力干，保证下个月继续超额完成，谢谢经理！经理再见！（哈哈——发自内心）。
终端销售的心得篇九
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；
终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；
终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；
终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；
终端是农民的水果担、居民的菜篮子；
终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。
终端无所不在！终端无法跨越！
谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！
“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”
终端无所不在，终端是不法跨越的！
第二个问题是终端运作有那些限制条件？
2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。
4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。
第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？
作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。
如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：
一、终端创新营销的九种战略转变。
1、从大众营销到细分营销的转变。
2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。
3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。
4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。
4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。
6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。
7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入ci战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。
8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。
9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。
二、终端突破策略的四步曲。
渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。
第一步：传播诱惑和利益诱惑。
传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。
在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。
第二步：资源整合。
在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。
例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。
第三步：分销跟进。
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。
第四步：系统维护。
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。
三、终端突围的四种方法。
1、区分终端，创新渠道。
(1)、如何细分终端：
所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。
(2)、与终端相配套的渠道：
事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)、渠道和终端互补性：
强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
2、走出终端天更蓝。
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。
首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
3、跨越终端直做社区。
如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！
例
1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
例
2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。
例
3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。
终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新。
在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。
四、终端突围的基本原则－－渠道创新。
如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。
第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。
例
1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
例
2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。
例
3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。
例
4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！
终端销售的心得篇十
软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：
（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与。
能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。
（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。
2、软终端的管理得基本要求。
相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：
其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。
最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。
终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。
人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。
支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。
企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。
信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。
3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策。
问题。
(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。
(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。
(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系；横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制；不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。
(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：
（1）制度体系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。
建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。
（2）培训公关措施：
加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。
同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。
可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。
零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率；或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源；或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。
企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。
二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策。
事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。
1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题。
（2）攀比求同最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。
（3）随意失控想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。
（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。
如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。
（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。
（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。
（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。
（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。
（5）针对不同的终端展开不同的促销活动。
大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。
专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。
运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。
闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。
终端销售的心得篇十一
时光如梭，在南充分公司学习了一个月，如今我也站在了海信电视销售的前线，经过一个月在南充分公司的学习，对海信电视的企业文化，产品知识，以及如何在卖场进行终端销售，均有了一个系统的了解，加强。，今天，我就总结一下终端销售方面的。
所谓终端销售，就是促销人员引导消费者作出购买决定，达成交易。如何引导消费者，这就成了关键。
我总结了几点以供参考：
1：促销对产品知识的熟悉，这样才能知道产品的技术，功能，即“卖点”。
学会利用海信电视具备其他竞品所不具备的功能，或优于竞品的功能，打消顾客对竞品的某一些功能的青睐。如：海信电视能够打开系统信息，通过促销的讲解就能够让顾客直观的了解本产品的配置，以及所包含的技术。这就是其他品牌所不具备的。海信电视采用的是自家研发的数字视频处理芯片“信芯”其他品牌也是采用我们海信电视的数字处理芯片。led背板采用的是金属背板，其他品牌采用的塑料背板等。
让消费者明白海信电视的技术的高超，其他品牌有的功能海信电视也有，其他品牌没有的功能海信电视也有，质量过硬。2：充分利用公司的政策与宣传物料吸引顾客。
是大电器，消费者不仅仅是看中价格，还看中质量，功能。）然后判断顾客的需求，与心理。站在消费者的角度上，有目的的讲解一款适合他的电视，注重突出“买点”说服消费者购买一款更好，更适合他的电视。达到促进销售的目的。
3：对不同的消费群体使用不同的推广用语。
由于消费群体的知识层面存在差异，在给顾客介绍卖点的时候充分的考虑到。例如，文化低的顾客对专业性的用语肯定是听不懂的，所以就不能用太多的专业用语，推广语一定要让顾客听懂，比如：蓝光，1080p，顾客心里面没这个概念，语言一定要切合到顾客的心里去，如：蓝光=dvd的清晰度？这样子顾客就可能比较清晰明白什么是蓝光。对于文化层面高，要求功能强的顾客，就要抓住顾客的消费心理，看顾客需要什么样的功能，比如上网功能，3d等，一定要突出这些卖点。达到促进消费者购买海信电视的目的。
4处理消费者的异议:。
顾客想购买3d电视却又说现在3d片源很少，买3d电视没用等„„遇到这种情况，就需要从以后说起了。如：“科技是在进步的，3d正在普及，一个电视需要使用寿命普片都在10万个小时以上，也就是说，起码能用10年以上，但是3d片源也就这一两年就普及了以后等以后3d片源多的时候，你的电视不支持3d功能，那你不是还要买一个电视？”然后站到顾客的角度上去考虑，赚钱也不容易，过一年两年再买一个电视不划算，还不如现在就买一个具备3d功能的电视。
处理消费者的异议的时候一定要站到消费者的角度上去，让消费者认同自己的话，给消费者一种，你是在为他考虑的感觉，如此消费者才会相信你，给消费者一种，宾至如归的感觉，这样销售就成功一半了。
销售除了要有一个良好的心态，还是一个学习的过程，向同事学习，向竞争对手学习，充实自己。争取做得更好。
聂伟。
2011/4/8。
终端销售的心得篇十二
我们一直强调，只有在零售终端对客户完成的销售，才是销售的最终实现。对我们部门来讲，零售终端工作的好坏，直接影响着长城电脑被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售能力最基本的体现。以后我们会在两个环节上加强本部门的工作：一个是对各地区销售代表的管理，一个就是各地区销售代表对该地区零售终端的管理。
对各地区销售代表的管理及要求。
由于销售工作的特殊性，各地区销售代表80%以上的工作是在办公室以外进行的。我们的销售代表员日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致，从而导致销量停滞不前或退步。目前已经有一些地区的销售代表出现了这种情绪，而且思路保守、工作停滞不前，这不仅会使当地的零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，对各地区销售代表提出严格的管理标准及要求，以期达到整个团队：做事有计划、有目标、有规则。
运用工作报表追踪各地销售代表的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。要求各地区销售代表必须认真填写，不要流于形式，要学会在填表的过程中发现问题、寻找解决问题的办法，如果解决不了的问题必须上报。
主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争对手调查表、零售终端考评表、零售终端销量统计表（竞争品牌销量统计）、样品及礼品派送记录表等。
二、对各地区销售代表的培养和锻炼。
一方面加强岗前、岗中培训，增强各地区销售代表的责任感和成就感，放手独立工作；另一方面，管理者应身体力行，定期与各地区销售代表协同拜访零售终端，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使各地区销售代表的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。
三、对各地区销售代表的考核和对零售终端的直接监督。
渠道销售人员要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。零售终端市场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩一般的人员，一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；对那些完全丧失工作热情，应付工作的人员，要坚决辞退；对于成绩突出的人员，要充分肯定成绩并鼓励他们向更高的目标冲击。
四、协调零售终端流程，尤其是对于零售终端，要高度重视。
各地区销售代表所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现各地区销售代表的价值，增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性。同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
我们只有拥有一套完善的销售代表管理制度，并通过它来约束各地区销售代表的行为，提高对零售终端管理手段和能力，确保整个团队工作有计划、有目标、有规则。
各地区销售代表对当地零售终端的管理。
销售代表对当地零售终端的管理非常重要，直接影响到销售任务的完成情况，而对零售终端管理水平的高低和管理的深入程度，也是对我们销售代表的考核标准。
要求各地区销售代表对当地零售终端的管理分为三步走：
第一步将零售终端店面分级。
根据零售终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。a类终端每周至少拜访一次，b类终端每两周至少拜访一次，c类终端每两周至少拜访一次。拜访不是简单地与店内销售人员聊天，是要发现问题、解决问题，检查店面情况，包括：样机摆放、演示、宣传品、专卖柜等。（因地制宜制定零售店面日常检查登记表）。
第三步，明确管理目标、指导具体任务。
做一个优秀的销售代表，应该明确自己的工作目标。例如：每天拜访多少家零售终端，每家的产品陈列要做到哪种水平，各种型号铺货率要达到多少等等。每日总结自己的工作，评价目标完成情况，不断积累经验，提高工作能力。各地销售代表在零售终端所需完成的具体工作大致包括：产品布店、产品陈列、pop促销、价格控制、渠道理顺、客情关系、报表反馈、发现及解决现场问题等八项。
一、产品铺市。
我们的销售代表要把产品铺市工作放到首位，记住一句话：产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是我们一些连锁卖场店地区销售代表，可能会受到进货权在主要负责人或者老板手里，而不知道该怎么干的困扰，我们一定要向连锁卖场店的老板或者主要负责人阐述，店头铺货的重要性，要重视产品铺货率。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。
二、产品陈列。
在固定陈列空间里，使长城电脑能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。
各地销售代表在每一个零售终端都要合理利用展台空间，在保持店内整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助店员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。
三、pop促销、营造卖场长城电脑文化。
各地销售代表应充分利用总部设计制作的各种宣传资料营造吸引顾客的卖场氛围，让长城电脑成为同类产品中消费者的首选。
各地销售代表在放置宣传工具时，应避免终端零售店面的抵触意见，并争取他们的全力支持，避免我们的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。各地销售代表要珍惜我们精心设计的pop工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的pop工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。
四、价格控制。
在每次终端拜访过程中，各地销售代表都要注意长城电脑市场售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。
五、渠道理顺。
维持顺畅、稳定的销售渠道，是销售活动顺利进行的一项基本保障。区域之间串货、倒货乃至假货横行等问题的出现，不但危及销售通路中各环节的利益，而且直接削弱了我们对市场的控制能力，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从授权正规渠道进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。
六、客情关系。
和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是各地销售代表顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使我们的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，销售员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。
七、报表反馈。
报表是我们了解各地销售代表工作情况和终端市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。
工作日报表、工作周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向上级反馈。
上级要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表，终端工作人员一定要按时、准确填写，不得编造，以防止因信息不实而误导上级决策。
八、现场问题解决。
对于每天在零售店面发现的突发事件，要有能力立刻解决，树立起在零售终端销售人员面前的威信，现场解决不了的，要立即向上级汇报。
终端销售的心得篇十三
甲方：_________________(以下简称甲方)。
乙方：_________________(以下简称乙方)。
乙方店铺名称：_________________乙方店面地址：_________________甲方授权乙方为“__________”品牌产品在其店内进行销售。
二、商品价格。
执行全区统一供货价格，根据极特殊情况甲方有权微调供货价格。
三、公司政策优惠。
1、为了更好的促进双方合作，在本合同签订之日起每年向合作点赠送件货品。
四、货款结算：_________________。
乙方结款方式：_________________现金结算。
五、乙方义务。
1、自觉维护甲方品牌形象，在甲方指导下使甲方产品进行亮化成列。
2、销售保证：_________________乙方按照合同约定区域销售，不窜货、不跨区域销售，保证按照甲方的建议批发价格销售。不压价、不砸价、不冲货、不变卖促销奖品及其他违反甲方要求的销售，如有违反乙方愿意接受甲方处罚。
六、甲方义务。
1、向乙方提供合格产品及乙方所需的相关资料。
2、与乙方密切配合制定营销方案，协助乙方进行广告宣传开展促销活动。
七、甲方权利。
1、核定地区销售价格指导的权利。
2、处置乙方违反甲方规定行为的权利。
八、违约责任。
1、因甲方供货不足造成乙方未完成销售任务，甲方有权及时调整。
2、乙方违反本合同约定事项，甲方有权中止合同，一切责任由乙方负责。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自签订日期起至年月日。
2、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议。
本合同一式俩份，甲方执两份乙方执一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
电话：_________________电话：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
终端销售的心得篇十四
甲方：
乙方：
甲、乙双方经过友好协商，就在甲方经营场所内销售horien5℃天然无气苏打水一事达成如下协议：
一、销售场所：
二、销售产品：horien5℃天然无气苏打水。
三、销售价格：
1、乙方提供给甲方的结算价格：
a、horien5℃b、horien5℃。
注：上述商品的价格已包含运输费、税费、装卸费。协议期内如因厂家对商品价格、品种和规格进行调整，乙方须提前15天以书面形式并加盖公章后通知甲方，并经双方共同商定后,以双方确认的调价表作为新价格的执行依据。
四、合作及结算方式：
方于次月5日后对账开具发票，甲方应于月底前结清。
五、责任和义务：
1、乙方确保所提供产品的合法性和安全性，并独立承担相关法律责任。乙方。
为甲方提供本公司、生产厂商及产品合格检测报告等相关资质备检。
2、甲方首次订货为3件，以后需货时，提前1天通知乙方，以便乙方备货，每次订货数为2件及以上。
3、乙方为甲方铺货2件，用于餐厅包房内对乙方产品作产品陈列（每个包房茶几上用亚克力展架陈列2瓶天然无气苏打水及产品资料1份），以上陈列产品均由甲方保管，如有损坏或遗失等情况，一律由甲方承担，铺货产品数量在甲乙双方合同终止时，由甲方退回乙方，并保证退回的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等情况，不影响产品的2次销售。
4、为了促进乙方产品在甲方场所内有更好的销售业绩及树立品质形象。甲方不得销售除乙方以外的任何品牌的苏打水。
5、对即将到期的产品，甲方应在产品到期之日5个月前通知乙方进行更换；乙方原则上应免费为甲方进行更换最新日期的产品，同时甲方应保证更换的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等不影响二次销售的情况。
六、违约责任：
双方应按合同约定履行各自的义务，如任何一方未按合同约定执行，则构成违约。违约方应就其违约行为给守约方造成的损失承担赔偿责任。
七、争议的解决。
合同执行过程中如出现争议，双方友好协商解决。协商不成，任何一方均可向重庆市仲裁委员会提起仲裁，仲裁结果对双方均有约束力。
八、合作期限：
自2011年03月日起至2012年03月日止。到期双方协商一致本合同可自动续履1年，双方按本合同的约定执行，或双方另行签订新合同。双方未达成一致则本合同终止，双方进行结算。合作期内，任何一方因故需提前终止合同，应提前一个月书面通知对方，并办理结算事宜。
九、本协议一式两份，甲乙双方各一份，享有同等法律效力。
本协议自双方代表签字并加盖公章之日起生效。本协议未尽事宜双方另行协商解决，协商一致可签订补充协议予以确定，补充协议作为本合同附件，为本合同不可分割的一部分。
甲方：
代表：
联系电话：
签约日期：乙方：代表：联系电话：签约日期：
终端销售的心得篇十五
甲方：
办公地址。
法定代表人：
联系电话：
传真号码：
办公地址：
法定代表人：
联系电话：
传真电话：
双方经过友好协商，就甲方向乙方采购信付通终端及附属产品的价格及服务且乙方协助甲方办理xx银行阳光商旅白金卡及乐惠金卡服务，经双方共同确认，签订本合同。
第一条合同产品、金额及付款方式。
1.产品及金额。
"pos终端"是指收单机构放置在特约商户处的，能够接受银联卡信息，具有通信功能，并接受柜员的指令而完成金融交易信息和有关信息交换的设备。乙方向甲方的供货价格如表一(终端报价表)。
3.服务费：1200元。
4.付款方式：银行汇款，汇到甲方指定账号，或到公司交款。
第二条质量保证和售后服务。
1.乙方收到货款后，由业务员将pos终端送货上门，安装调试。
终端保修期自甲方收到产品并签收之日起开始计算，产品保修期为一年，甲乙双方负责登记合同项下产品的终端序列号，并以此为据对产品保修时间进行确认。首年按照国家三包政策实行"三包"，即包修、包退、包换(人为损坏除外)。
3.乙方接到用户的维修申请后，通知用户将维护终端集中到终端厂商就近的维修网点处理，厂商承诺在收到需维修的终端后的3-5个工作日内将维修终端修理完毕。不能在网点维修的终端，厂商需提供备用终端供用户使用。
4.厂商承诺产品的质量保证及保修范围涵盖合同内产品的全部零部件，故障维护费用包含全部配件费、维修该设备的人工费用。
5.保修条件限于正常使用条件下发生的产品故障，因产品的保管不善、由人为或不可抗力造成的毁损不在保修范围内。
6.超出产品保修范围和保修期的终端故障维护，生产厂商将按统一的维修收费标准提供有偿维修服务。
第三条保密条款。
1.为本合同的"专有信息"是指在双方合作过程中一方从另一方(披露权方)得到的披露权方开发、创造、发现的或为披露权方所知的、或转移至该披露权方的、对该披露权方有商业价值的信息。"专有信息"包括但不限于有关商业秘密，电脑程序、设计技术、方案、专有技术、工艺、数据、业务与产品开发计划等，与该披露权方业务有关的客户信息及其他信息，或该披露权方从他方收到的保密信息。双方理解，信息披露权方拥有并将拥有"专有信息"，而这些"专有信息"对该披露权方是非常重要的;本合同项下的合作关系产生了甲、乙双方的与"专有信息"有关的信任关系。
4.上述保密义务不因本合同无效而终止。本合同终止后十年内仍然有效。
第四条违约责任。
1.若因甲方违反双方签署的《特殊商户受理银联卡协议书》，导致该协议终止执行或者业务终止，甲方承诺对本销售合同中涉及的已购终端不作任何退货要求。
2.如若甲方不能成功申办上述银行卡，乙方返还甲方1200元;甲方如若因此而不安装pos终端，乙方可全额退款收回终端设备，若终端设备坏损折价退款。
第五条合同纠纷的解决。
因本合同所产生的任何争议，双方应通过友好协商予以解决。如协商不能解决的，任何一方均有权将争议提交乙方所在地人民法院解决。
第六条其他事宜。
1.本协议自双方签字盖章之日起生效。
2.本合同之未尽事宜双方可另行协商解决，必要时可签订补充合同对本合同中的有关问题作出补充规定，本合同的补充合同为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(盖章)。
授权代表：
日期：
(盖章)。
授权代表：
日期：
终端销售的心得篇十六
买方：______________________
买方向卖方订购下列产品，双方在平等自愿的基础上，经友好协商达成以下协议：
序号________________________
商品编码________________________
商品名称及规格________________________
单位________________________
数量________________________
单价________________________
金额________________________
合计：人民币(大写)
运输方式：送货上门
代发货运
买方于______年______月______日将货款汇至卖方银行帐号
买方于______年______月______日前预付定金，前结清货款。
四、本合同有效期为个月，但已发的货，合同仍然有效，直至货款结清为止。
五、如在本合同期内不能付清货款，买方按货款总额的______%一天支付违约金给卖方，同时不给予享受本公司所有的一切优惠政策。
六、买方收到货物的'____小时内必须将货物检验完毕，并和卖方随货出库单(“客户联”和“回执联”)核对，如发现诸如水渍、外包装毁坏等可能导致产品受损的情况，应于收到货物后四十八小时内书面通知卖方，在此期限内买方没有提出书面异议，卖方将视同买方收妥货物。
七、未尽事宜，由双方协商解决。
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