通过总结，我们可以更好地了解自己的成长和进步。写总结时，要注重归纳和概括，将复杂的问题用简单明了的语言进行表达。你可以通过阅读一些优秀的总结文章，获取灵感和写作技巧。
销售渠道管理论文篇一
职责描述:。
1、负责公司移动端销售平台的系统建设及运营推广;。
2、负责公司重点渠道/项目的'追踪指导及推动工作;。
3、负责专属经纪公司的日常业务管理,组织推动分支机构开展销售有关工作;。
4、部门其它相关工作。
任职要求:。
1、全日制本科及以上学历;。
2、产险公司或中介公司3年以上工作经验;。
3、执行力强,具有较强的工作韧性及团队协作能力、沟通能力和文字表达能力;。
4、熟悉销售管理,具有创新发展思维的优先。
销售渠道管理论文篇二
2、负责公司产品在国内市场机会点的挖掘，销售与市场推广策略的执行;。
3、运用各种销售工具、调动公司资源开发和维护客户，完成销售指标;。
5、负责客户应收账款管理及客户信用等级监控，建立和完善客户资料。
1、通信、电子工程、计算机相关专业本科以上学历;。
2、5年以上it渠道或it行业大客户相关工作经验，有团队管理经验更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相关知识;。
4、熟悉存储产品产业链情况，有丰富的上下游人脉资源，良好的业界口碑，
5、需要对行业趋势有深刻的认知和分析能力，较强的逻辑思维、换位思考能力。
销售渠道管理论文篇三
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
销售渠道管理论文篇四
媒体发展升级，传统纸媒“奔溃”。
看到这个标题，以为笔者是不是把“崩溃”写错成“奔溃”了，并非如此，实际是纸媒“奔向溃败”的意思。
对于传统纸媒经营，一直主要讲内容采编(产品product)，发行(渠道place和促销promotion)，广告(价格price)“三驾马车”。从某种意义上来讲，其营销理论基本符合“科特勒(philip.kotler)”基础的“4p”营销理论，在本土媒体经营环境中如果加上公共关系(publicrelationsp.r.)和政治权利(politicalpowerp.p.)的“6p”理论就更适合。至于后面的两个因素，媒体经营者都有深刻体会。
在纸媒盛行的时代，以“内容为王(独家消息，独家报道)”，“发行为王(精准发行，区域发行)”，“广告为王(广告经营模式)”等各种倚重不同媒体核心优势资源和特色的时代都有过，以典型的报媒《南方日报》系列的发展可以窥见中国纸媒发展的一斑。
记得大学时代，《南方日报》社旗下《南方周末》一纸风行，可谓“洛阳纸贵”，高度及深度有其是深度挖掘报道，有自己的声音的那些年，来自南方的声音在全国各地都让读者振奋和欣喜，这个媒体的那个时代一直让人念想。《南方都市报》的崛起，兴盛与式微的事实历历在目，关键时代的“猪”事件，程益中时代的“孙志刚”事件，“sars”事件和导致后来的“南都案”是很值得研究的传媒事件，包括近期的所谓“南都系”后期《21世纪经济报道》网站裹挟企业事件(21世纪经济报道、21世纪网、理财周报系21世纪传媒旗下财经类媒体，利用负面新闻和“有偿不闻”的方式拉合作客户，赚取更多的合作费用。“我很早就知道这是涉嫌犯罪的。”沈颢供述。警方查明，在此利益链中，沈颢是实际操控者。最终21世纪传媒原总裁沈颢被捕。)媒体行业一直是一个值得尊敬的行业，但是在市场竞争的挤压中，无疑有些变态和变质。
新媒体营销躲不开的“三驾马车”。
在新媒体营销“三驾马车”(app、微博、微信)并驾齐驱的今天，纸媒的发展空间进一步被挤压，很多传统媒体的总编和总经理及管理者不能华丽转身的都只能感慨：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。”
当然，其中也有转身比较快的，上海报业集团当机立断挥刀断臂，及时推出《界面》，界面是一家全民参与的商业新闻网站，它由中国第一大报业集团上海报业，联手小米科技、360、海通证券、国泰君安、联想弘毅、卓尔传媒推出，实际是一种创新的新媒体。来不及转身的都在望洋兴叹和人人自危。
信息技术的发展将改变人们获取信息的渠道和习惯，人们的社交需求在大数据时代逐渐倾向社交媒体，我们所熟经常念叨的“oto”将取代单向信息的传播方式，“填鸭式”和“说教式”不仅在教育上过时，在媒体信息传播上也将逐渐被互动的交互信息方式所取代，socialmedia的互动性逐渐满足阅读者的新习惯。
渠道变革催生全新的“smart”智慧营销。
全新的“smart”智慧营销(“智慧营销(smartmarketing)”，其中的“smart”涵盖的亦是五个新营销关键词的注解。1.在社会化媒体环境下进行(socialmedia);2.移动终端的运用(mobile);3.大数据分析(analytic);4.关系管理(relationshipmanagement);5.技术的运用(technology)。)。
通过社交媒体和移动网络两大新渠道收集顾客信息，利用数据挖掘技术和社会网络技术分析顾客行为、洞察顾客需求、寻找社会联系、强化顾客关系，从而实现有目标的、个性化的「精准营销」和「实时营销」，提升市场推广的准确率和成功率。
所谓的渠道变革，研究读者获取信息的方式(渠道取代以前的固有终端发行)即可获知，渠道逐渐从传统的媒体转向关注新媒体，也就是从最老的纸媒逐渐转向广播、电视，随后转向网络(pc端)直至最后的移动端(mobile)。
前面讲到的传统媒体经营的“三驾马车”基本都是驶向读者，我们知道，内容的生产(采编)实际是媒体这个产品的生产，在做媒体细分时我们知道，内容决定了你的读者群体，精准明确的读者群体才是真正决定媒体价值的数据仓库。
典型完美细分的《时尚》传媒集团【时尚传媒集团(原时尚杂志社)诞生于1993年，是中国最大的高档期刊传媒集团之一。其业务涵盖广泛，在书刊编辑、出版、广告、印刷、发行等方面形成立体化规模经营。特别是“国际视野、本土意识”的经营理念，使其跟国际众多著名杂志进行了版权合作，并在合作交流中壮大了“时尚”品牌，完全自创的本土杂志和国外授权的合作杂志共同成长，相得益彰，使时尚传媒集团成为中国期刊界独特的代表。】的成功可窥一斑，但是今日的时尚信息的推送让纸媒逐渐衰败，活色生香随时应变的网络界面和视频逐渐取代原有的纸质媒体，从印刷成本和发行成本以及绿色环保方面来看，纸质的媒体的满足不了求新求异求奇的读者眼球。
渠道下沉，终端(个体)制胜。
渠道下沉，是基于大数据时代的精准个性化需求终端(个体)的攫取和满足。在信息技术发展高速路上，很多中间的渠道将会逐渐消亡，也就是信息的对称性发展导致“中间媒介(中介)”难以生存，这个事实不仅仅只是限于媒体经营，对于传统的市场营销也是存在的。互联网的发展，我们只说阿里这个系统平台就足够使千千万万靠中间差价而存在的商贸公司迅速死去。
媒体传播的渠道改变了，核心是读者群体(需求终端)的行为习惯彻底改变了。关注新事物的个体*(包括读者和消费者)对app、微博、微信的依赖已经是不争的事实。
渠道下沉到最终的端(点)，好比血液循环习题的每一个毛细血管，好比神经系统的每一个神经末梢。那么新的媒体和生意也就最终依赖其忠实的读者群体和个体消费者群体。
如果有一种更便捷和快速反应的媒介存在，其它拉缓信息及物流传递速度的中间渠道及机构组织存在的意义就不大了。
媒体经营必须关注信息技术智能化，交互和精准及时的信息传播是必然的发展趋势。好比“普选”选举，人手一票，能不能胜出，靠你的选民(粉丝)总数。
销售渠道管理论文篇五
随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来，一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈;另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。
一、分销渠道的概念。
分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普•科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”;美国市场营销协会(ama)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”;louis.w.stern的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
二、我国分销渠道的现状。
(一)分销渠道缺乏效率和稳定性。
各分销商都是一个独立的经济实体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长，企业对渠道的控制难度进一步加大，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，造成资源浪费。在我国，市场经济的形成至今也不过，所以无论是营销渠道理论、渠道体系，还是渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体行，专业化的渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。
(二)企业与分销商力量不均衡。
在我国，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于提高产品的销量。所谓得渠道者得天下，现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格利的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌，企业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制，有些甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业的营销费用支出。，在我国北京、昆明、重庆等地，先后出现了普尔斯玛特会员商店因过度盘剥供应商、大肆挤占供应商的资金、损害供应商的利益，导致与供应商矛盾激化而倒闭的事件。
渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争压力与需要，企业在同一区域市场内往往会使用多种分销渠道，最大限度地覆盖市场，这样不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道冲突的主要表现在以下两个方面：一是经销商与制造商之间的冲突，主要体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上，制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险。二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。
销售渠道管理论文篇六
市场营销活动主要是指在变化的市场环境中，为了满足消费者的需要和欲望，通过交换和创造商品及价值完成企业目标，增加企业经济利润的社会过程和管理过程。下文是我为大家搜集整理的关于市场营销毕业生论文的内容，欢迎大家阅读参考!
浅谈消费心理透视与市场营销管理。
摘要：随着中国特色社会主义市场经济体制的快速有序发展，我国现代企业组织的市场营销管理工作开展水平，逐步引起了广泛关注，在我国基层民众基础性思想认知观念的开放性和多元性水平不断提升的历史背景之下，消费心理状态对企业市场营销工作最终开展效能的影响作用逐步引起了广泛关注，本文围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题选取两个具体方面展开了简要分析。
关键词：消费心理;市场营销;管理;分析讨论。
随着我国现代国民经济和社会建设事业的顺利推进，以及国际商品市场市场环境中竞争态势的日趋激烈，我国现有产品生产销售企业实际面对的市场激烈程度也在不断发展提升。近年来，在我国现代国民经济建设事业保持快速稳定增长态势的历史背景下，基础消费行为对国民经济增长发展事业的贡献效应逐步引起了广泛关注，而随着我国基层民众基础性思想观念认知的开放性和多元性水平不断提升，消费心理因素对消费行为决策和市场营销活动开展水平的营销效应逐步引起了广泛密切关注，有鉴于此，本文将会具体围绕消费心理透视与市场营销管理工作的相互关系问题，展开简要的阐述论述分析。
一、消费心理的基本内涵和具体表现类型。
(一)消费心理的基本内涵。
所谓消费心理，就是独立的消费者个体在具体开展实物商品，以及劳务性服务项目的遴选、对照、细致分析、购买决策与实践、具体应用，以及应用效果和主观感受评价等实践活动过程中所产生和体验的一系列内在心理活动。消费心理对消费者最终形成的消费行为决策具备深刻影响，是最终决定消费者是否开展针对某一特定商品对象的购买实践行为的基础性决策因素。举例论之，图1表示魔种篮球鞋产品的外观示意图，因其外观设计特征而导致的消费者主观消费心理感受状态差异，对消费者实际获取的消费活动决策结果，具备极其深刻的影响效应。
(二)消费心理的具体表现类型。
遵照消费者个体实际开展的消费行为的表现特征，通常可以其实际形成和表现的消费心理，具体划分为四种表现类型：
第一，从众心理，通常指的是传统消费心理学研究视域之下的“入乡随俗”心理，就是在看到周围人针对某些具体类型的商品类型展开购买行为基础上，自己也会跟随实施购买行为，因而这种消费心理具备一定程度的趋同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消费心理的作用和驱使条件下，独立消费者在具体开展商品消费行为决策过程中，往往并不重点关注产品实际具备的应用价值和使用功能，而其主要的心理关注侧重点，则在于与周围其他人开展的商品购买行为实施比较。
第三，求实心理，所谓求实性消费心理，其在基本内涵和表现特征层次具备鲜明的彼此相反性，其具体的基本内涵，在于消费者在实际开展商品消费行为决策过程中，重点关注商品实际具备的实用性，以及对自身实际消费需求的满足程度，实现了对商品消费行为综合效能水平的充分关注，具备较为充分的理性化表现特征。
第四，求异心理，所谓求异性消费心理，指的是消费者在具体开展商品选购和商品消费决策行为过程中，单纯片面追求自身购买商品与他人购买商品的相互差异特征，切实满足自身推陈出新和标新立异的主观心理欲求，忽视了在具体的消费行为开展过程中其他因素对最终消费活动效能水平的影响效应，因而导致此种消费心理具备一定程度的盲目性和不科学性。
二、消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路。
现阶段，中国特色社会主义市场经济体制在具体发展过程中依然展现着一定程度的严峻性，传统的以销售者主体占据主导性控制地位的“卖方市场”形态，正逐步被以“消费者群体”为主导的卖方市场形态所替代，直接导致我国现有的各类产品生产型企业实体，以及劳务输出型企业实体，正在真切面对着一系列表征鲜明的市场性经营发展挑战。
根据目前已经获取的实证性研究数据，在现有的历史发展背景下，我国消费者终端市场尚未实现饱和发展状态、依然能够在后续开展的消费行为实践过程中，开辟和创造数量充足的消费行为活动实践空间。对于现阶段独立存在的企业组织实体而言，如何结合目标消费者群体实际具备的消费心理活动和消费实践行为表现特征，制定和事实上针对性的市场营销管理工作开展方案，是我国现代企业在现有的市场环境格局之下面临的首要发展问题。
我国现代企业布局必须借由科学合理的市场营销工作开展方案的制定和实施，不断扩展企业产品销售和劳务性服务项目经营实践过程中的市场波及面和覆盖面，优化和扩展对象消费者群体的消费消费实践行为开展空间。在市场营销管理工作基本理论的研究视域中，所谓消费终端问题，事实上，指的就是消费者在完成针对特定商品对象或者是劳务服务对象要素的购买活动基础上，其在具体使用商品购买对象或者是劳务服务购买对象过程中所获取的心理感受，在消费者获取良好心理感受条件下，其往往会对具体开展的商品购买消费和劳务服务购买消费行为产生充分的接纳心理，并引导其他消费者实施类似消费行为，为特定企业市场营销工作效能水平的切实提升，构筑支持条件。
三、结语。
针对消费心理透视与市场营销管理关系问题，本文具体选取消费心理的基本内涵和具体表现类型，以及消费心理分析企业市场营销管理问题的具体思路两个具体方面展开了简要分析，旨意为相关领域的研究人员提供借鉴参照。
参考文献：
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[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[j].日用化学品科学,2009(12).
[3]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[j].现代经济信息,2014(7).
[4]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[j].现代营销:下旬刊,2014(11).
[5]徐琴.高职院校市场营销专业《消费心理分析》课程建设的方法探讨[j].学理论,2010(31).
浅析图书市场营销策划。
一、目前针对读者设置营销体验策划方案需要提供的支持因素整理。
确保阶段新兴图书资源在书店之中经营只是初始规范要求，更为主要的任务在于令受众人群明白书籍出版意义以及相关内涵机理。经过读者购买欲望广泛性刺激过后，使得图书发行端口产生无比高涨的回应绩效。其间由于读者对于某类图书产品保留较高喜好程度，对于广大书商来讲无形之中可以增加货源，可以说是一类较为妥善的互动关联。如今随着信息技术全面发展，有关终端类读者数量难以清晰技术，有关内部书评、书摘以及新书介绍内容呈现方式必须得到全面调整，至此建立起全新营销模式的出版商规划体系，目前此类行为模式已经成为我国传统图书营销方案转型的必要适应途径。
1.手机图书营销体验单元。
相关规划主体可以考虑令最新阶段相关图书类产品快速向手机等新兴媒介终端转移，借助其固有的智能移动式交流平台和对应阅读指导性程序，令内部用户精确搜集并解读一系列图文并茂的电子声像书籍资料，至此获取前所未有的视觉感官享受。再就是透过手机传输途径公布一切书籍促销活动效益和优惠券，保证全新类型图书产品盈利渠道的拓展结果。
销售渠道管理论文篇七
第一条目的。
为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。
第二条适用范围。
本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。
代理商
第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
直销商店
第十三条直销商店需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。
第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于两次。
第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。
第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。
第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。
第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
经销商
第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条a级经销商的经营分为淡、旺季。旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条b级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。在结算后第60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。
第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。
第三十一条每年销售指标 须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定。经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市场开拓后再交由经销商经营。
办事处模式
特点：异地商务，集中结算。办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算;优点：总部严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低;缺点：仓储费用较高，结算周期长，易引起税务纠纷。
分公司模式
特点：异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的'商流、物流和资金流;优点：高效的区域市场，低额的配送费用;缺点：权利高度分散，不容易形成整体优势，资金周转慢。
分公司+办事处模式
特点：分公司与办事处两种模式的组合。业务向下延伸;总部下分公司与办事处并存，分公司下设置办事处，多级次的营销管理模式;优点：对特定市场的特定策略，高效的局域市场;缺点：管理层次较多，机构调整频繁，资金回笼慢。
产品事业部模式
特点：企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，多个事业部在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和结算流，分支机构与各事业部之间是内部结算的关系。既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。优点：渠道共用，人员规模和费用规模控制在较低水平;缺点：对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务压力较大。
独立事业部模式
特点：各建渠道、独立结算、统一核算。即各事业部在同一地区根据各自的产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作、以及各个事业部办事处的事务性工作。优点：专业分工明晰，准确贯彻单事业部产品策略;缺点：人员规模大，销售费用高，不易形成合力。
流通业连锁零售模式
医药连锁及通讯连锁特点：企业统一采购，通过总部各区域配送中心为各地分销商、加盟店、直营店进行物流配送。加盟店、直营店直接归总部管理，分公司或办事处只负责所在地渠道的开拓和管理，物流由总部配送中心完成，由分公司和客户进行结算。在此模式下，零售渠道和分销渠道严格的加以区，分公司的物流功能大为弱化。优点：按业务类型区分渠道模式，保证渠道扩张分质量，以专业配送替代混合物流，节约采购和储运成本;缺点：适合数量较少的加盟店和连锁店管理，到达一定数量级别后，配送中心的配送能力和总部的管理能力将面临重大挑战。
商流与物流分离的办事处模式
特点：商流、物流、资金流完全分离，按照产品特性的不同，分别成立销售公司，每个销售公司均在当地设立区域销售公司完成商流，外管部同时在当地设立一个办事处负责物流，与客户的结算由总部的结算中心统一完成。优点：严格的监控体系、高度的专业分工、统一的业务流程;缺点：庞大的机构组织和人员规模将导致费用的飙升，过细的业务分工将诱发低效运营。
制造业连锁专卖模式
特点：企业自行生产，按地理区域设立分公司，分公司负责发展和管理当地的直营和连锁零售机构，在没有分公司的区域，由总部的专业部门负责加盟店管理。总部与分公司，分公司与客户之间的商流、物流、资金流形成完整的闭环。直营店、直营专柜相当于分公司的派出机构，商流、物流和资金流由分公司掌控。加盟店与公司一般没有资产关系，由公司制订统一的形象、统一的管理制度、统一的业务流程，加盟店按照公司的统一要求进行经营，加盟店和公司之间形成独立的结算关系。优点：以较低成本实现稳健扩张，灵活的区域市场策略，快速实现对产品策略的调整;缺点：库存的广泛分布导致积压，直营与加盟的并立使得价格策略难以统一。
正是针对以上多种渠道分销管理模式而设计的新一代渠道销售管理系统，面对企业不同的渠道运营情况，具备“固定框架，灵活易搭”的特点，主要面向大中型企业，帮助企业建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系，提高客户忠诚度，降低渠道成本，增加渠道收入。
销售渠道管理论文篇八
一般来说，基本的销售渠道可分为直销与代理两种。直销就是企业自办销售，即自己拥有庞大的销售队伍，直接将产品销售到最终消费者。这种方式适合于价值较高、消费者较为分散、且有特定用途的产品销售。除此之外的产品一般选择代理销售的方式比较好。特别是社会日常生活用品，更应当采用代理销售的方式。因为，这些产品可替代性强，消费者的选择性强，因此应当更多地扩大与消费者的接触面，所以采取销售代理方式，利用现有的商业网点，地毯式布点，并保证每天24小时不断货。还有的企业采用直销与代理相结合的方式，它是前两种方式派生出来的第三种方式。
销售渠道管理论文篇九
随着新技术和全球化的发展，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。作为一名销售经理，我对销售渠道管理有着深刻的体会和心得。在过去的几年中，我在与不同渠道合作伙伴合作的过程中，不断总结经验教训，并逐渐形成了一套有效的销售渠道管理策略。本文将分享我对销售渠道管理的理解和心得体会。
首先，在销售渠道管理中，建立和维护良好的合作伙伴关系至关重要。合作伙伴是销售渠道的重要组成部分，他们直接影响着产品的销售和市场份额。因此，与合作伙伴建立互信和合作的关系是取得成功的关键。首先，我们需要明确双方的责任和权益，确保合作伙伴在销售过程中能够得到合理的回报。其次，我们应该加强与合作伙伴的沟通和交流，及时获取市场信息，并根据市场需求做出相应的调整。最后，我们应该及时给予合作伙伴支持和培训，提高他们的销售能力和服务水平，从而提升销售渠道的效果。
其次，选择合适的销售渠道对于销售渠道管理至关重要。不同的销售渠道适用于不同的产品和市场，因此我们需要根据自身产品特点和市场需求来选择合适的销售渠道。一般来说，我们可以选择直销、代理商、分销商或在线渠道等。直销适用于高价值产品或复杂技术产品，可以通过直接面对消费者来传递更加详细和准确的信息。代理商适用于面向特定市场的产品，可以通过代理商的网络和资源来实现市场覆盖。分销商适用于规模较大的产品，可以通过分销商的零售网络来实现销售。在线渠道适用于互联网销售和电子商务，可以通过在线平台来扩大销售范围和市场份额。选择合适的销售渠道是销售渠道管理的基础，能够帮助企业更好地实现销售目标和市场竞争力。
第三，持续监控和评估销售渠道的绩效是销售渠道管理的关键。只有及时了解销售渠道的绩效和效果，才能及时采取措施进行调整和优化。为了实现这一目标，我们需要建立一套科学合理的绩效评估体系。这个绩效评估体系可以根据销售任务、市场份额和渠道推广等指标来评估渠道的绩效。在评估过程中应当注重客观数据和留存率的分析，以便更好地了解销售渠道的问题和不足。同时，我们还应该和销售渠道合作伙伴进行充分的沟通和反馈，共同解决问题和改进。通过持续监控和评估销售渠道的绩效，可帮助我们不断完善销售渠道管理策略，提高销售渠道的效果和回报。
第四，在销售渠道管理中，培养和发展销售团队的能力非常重要。销售团队是实现销售目标的关键力量，他们直接与客户接触，了解客户需求，并完成销售任务。因此，培养和发展销售团队的能力是销售渠道管理的关键。首先，我们应该确保销售团队具备专业的产品知识和销售技巧，提供充足的培训和指导。其次，我们应该定期激励销售团队，建立激励机制和奖励制度，提高销售团队的积极性和动力。最后，我们应该定期进行销售团队的评估和反馈，发现问题并及时解决，以提高销售团队的绩效和能力。通过培养和发展销售团队的能力，可提高销售渠道的效果和回报，实现销售目标。
总结起来，销售渠道管理对于企业的成功至关重要。在销售渠道管理中，建立良好的合作伙伴关系、选择合适的销售渠道、持续监控和评估销售渠道的绩效，以及培养和发展销售团队的能力是实现销售渠道管理的核心要素。作为销售经理，我深知这些经验和心得的重要性，并将继续努力，不断完善销售渠道管理策略，提高销售渠道的效果和回报。
销售渠道管理论文篇十
销售渠道是企业销售产品或服务的方式和路径，对于企业的发展起着至关重要的作用。管理好销售渠道不仅可以帮助企业提高销售额和市场份额，还可以帮助企业更好地与客户进行沟通和互动。在销售渠道管理的过程中，我积累了一些心得体会，现将其分享。
首先，明确销售渠道的定位和战略目标是管理销售渠道的基础。企业的销售渠道应该根据产品特点、市场定位和目标群体等因素进行定位。定位清晰明确后，再根据企业的战略目标来选择合适的销售渠道。例如，对于消费品企业来说，直销和零售渠道是主要的销售方式，而对于工业制造企业来说，经销商渠道可能更为适合。明确销售渠道的定位和战略目标，可以帮助企业更好地进行销售渠道的拓展和管理。
其次，建立有效的渠道合作伙伴关系是管理销售渠道的关键。企业需要与销售渠道的伙伴建立互信、互利的关系，共同合作实现销售目标。通过有效的渠道合作伙伴关系，企业可以与渠道伙伴进行紧密沟通和互动，及时了解市场反馈和需求，以便调整销售策略和产品服务。同时，企业还可以通过培养渠道伙伴的业务能力和专业知识，帮助他们提升销售能力和客户满意度。在建立有效的渠道合作伙伴关系时，企业需要注重长期合作，以维护稳定和可持续发展的渠道关系。
再次，为销售渠道提供有效的支持和服务是管理销售渠道的关键环节。企业需要为销售渠道提供培训、市场推广、产品支持和售后服务等全方位的支持和服务。通过培训，可以帮助渠道伙伴掌握产品知识和销售技巧，提高销售能力和服务质量。通过市场推广，可以帮助渠道伙伴扩大市场影响力和知名度，增加销售机会。通过产品支持和售后服务，可以帮助渠道伙伴解决客户问题和需求，提升客户满意度。为销售渠道提供有效的支持和服务，可以帮助企业建立良好的合作关系，提高销售业绩。
最后，持续改进和优化销售渠道管理是管理销售渠道的重要任务。销售渠道是一个复杂而多变的系统，需要不断调整和优化。企业需要通过市场调研和反馈，及时了解销售渠道的问题和挑战，找出解决办法并加以改进。例如，可以对销售渠道进行评估，找出瓶颈和薄弱环节，跟踪和优化销售流程，提升销售效率。同时，企业还可以利用数字化技术和数据分析来进行销售渠道的优化和创新，提高销售渠道的效益和竞争力。持续改进和优化销售渠道管理，可以帮助企业在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
综上所述，销售渠道管理是企业销售和市场开拓的关键环节。通过明确销售渠道的定位和战略目标，建立有效的渠道合作伙伴关系，为销售渠道提供有效的支持和服务，持续改进和优化销售渠道管理，企业可以有效地提高销售业绩和市场份额。作为销售渠道管理者，我们应该不断总结和学习，不断提升销售渠道管理的能力和水平，为企业的发展做出更大的贡献。
销售渠道管理论文篇十一
20__年公司主要销售上海汇众生产的底盘件产品，目前在汽配行业已有一定的客户网络。上海市场两大汽配城（东方汽配城和吴中汽配城）中较有实力的客户基本上都与我司展开了合作；外地市场中，如江苏、浙江、安徽、北京等，都与相关公司负责人展开了联系及前期洽谈。
在过去的5个月中，销售部在工作中也面临了一些问题：
1，目前汽配市场鱼龙混杂，副厂件较多；
4，公司的订单周期较长，订单执行还存在不到位的情况。
面对以上问题，希望公司领导加强打假力度，满足部分经销商的观望心态的同时予以强力威慑。
销售渠道管理论文篇十二
线下客户沟通继续保持，具体的合作一切按照公司的流程和政策走，来沪的客户可以随时做出接洽安排。在网络平台3月份上线前注重于内部人员的整合工作，做好新人补替并进行政策和体系的强化培训，适当的时候可以考虑把已经成熟的人员派遣到外地市场区。新进的同事强化培训，迎接3月份即将进行全国市场招商工作。需要掌握的主要基础部分：
2、掌握渠道开发路劲和流程，及市场服务体系；
3、强化团队意识，沟通交流，发现并指出工作中存在的问题，及时解决。
（二）市场开发方式。
1，线下客户的发展。
上海市场的线下客户基本上都拜访过，及时暂时没有达成合作的也在保持着良性互动，__年后肯定会从我司走货。同时，市场部同事也需要在适当的时机向客户介绍我们的恒域汽配网络平台，为平台上线后尽可能快地增加商家进驻量。
外地市场，安徽的华盛昌、北京的爱意世纪等外地客户加紧联系，尽快达成合作。同事，其他省份也必须加紧寻找有实力的合作伙伴。
2，线上客户的发展（网络推广与电话销售相结合）。
b、微博、博客推广，通过微博群等推广；
c、q群推广，包括行业群，创业群，销售群等；
d、对相关需求代理加盟项目信息做整理统计；
e、通过各类网站帖子进行回帖。
a、对从网络推广获取的资料信息进行电话沟通；
c、对原今目标指定区域内咨询客户资料进行梳理。
（3）、完成公司规定的报表统计，如每日工作统计表，客户信息表，今目标工作日志等。
（4）、注意事项。
（1）网络推广。
a、对所发信息网站进行主观判断，避免无效网站信息发布的时间浪费；
c、及时沟通推广过程中遇到的问题，或者好的推广方式。
（2）电话沟通。
（3）工作日志，工作报表必须按时认真完成，已达到信息汇总、工作方式能及时调整的目的。
渠道开发人员在掌握工作流程后，为了让自己的积极性更高，目的性更强，必须要有日工作计划、周工作计划；日工作总结，周工作总结。根据各同事指定日计划，周计划，渠道部指定渠道销售日计划及周计划。
（6）、奖惩制度。
为了鼓励员工的工作积极性及工作热情，强化工作责任心根据公司员工守则相关内容，结合公司薪资待遇表格的规定进行奖励和处罚，做到赏罚分明。
（7）、其他。
销售渠道管理论文篇十三
在钢材企业销售渠道的探索中，主要分为直销、自营和联营、、零销和区域营销制等类别，根据不同企业自身及区域特点，掌控市场信息，正确确立适合企业自身的销售渠道，是企业长远发展的重要因素。钢材企业的销售渠道的扩展需要做到以下方面：
1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合。从销售渠道来看，中小型企业多采用中间商模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合，对钢材产业发展有着重要营销。
2.对自身产业营销管理队伍水平的提升。企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体，提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断，强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现，是渠道拓展的直接途径。规范营销行为，建立市场一致认可的经销准则，提高产业营销管理水平，逐步贴近市场。
3.对市场的稳定，提升企业本身的自销能力。完善钢材企业的整体管理体系，使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集，实现自身能力的提升，更加市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格，针对特殊的企业，可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定同时，减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径，保障企业在市场开发中稳中上升。
4.明确销售销售主体承担的物流功能，充分发挥物流功能的重要作用。物流为钢材企业提供了生产环境，创造了有序竞争整合发展的条件。物流功能的强化在降低流通成本的同时，拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。
5.进行产业结构的优化，发展加工型贸易商。为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量，提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度打开市场，提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。此外，对具有季节特征的建材产品要根据本身特性，积极调剂区域的资源配置。
6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础。客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素，在销售渠道拓展的同时，切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求，在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量，一边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等措施和承诺，在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立，成为企业长期发展合作伙伴。
二、结论。
钢材企业是经济的重要支柱，对社会发展、经济建设甚至是国防建设的建设具有重要的意义。在加入wto后，企业来自国内和国外的竞争日益严峻，为达到企业产值的有效提升，占据较大的销售市场，销售渠道的有效拓展是发展中一个重要的环节。稳定营销渠道，首先应该做到实事求是分析双方优缺点，此外在最大程度维护本公司利益的基础上,与合作方建立伙伴关系。重视经销商、商和顾客关系，体现其在产业流通中的价值，需对现有的营销策略加以完善。国内钢材企业单纯的考虑并部分满足销售者需求已不足以成为稳定销售关系的充分条件，针对钢材企业销售策略的特点，全面应用现代市场营销理念，在现有的销售模式上进行完善，实现局部到整体的营销，有某一环节领先到细节领先的目标，才有可能实现销售渠道的稳定和拓展。
销售渠道管理论文篇十四
在各类职业院校纷纷开展的校企合作中，经常出现“校热企冷”的情况。而杭州职业技术学院的校企合作却搞得风生水起，成果喜人。对此，杭州职业技术学院副院长许淑燕说：“我们校企合作的目标是双赢，并且以企业利益为先。在这一目标的引领下，双方达成‘共同规划、共同组织、共同建设、共同管理、共享成果、共担风险’的共识。”
“他赢为先”，以此心换彼心。
想要实现校企深度合作，能否真正调动企业积极性是关键。纵观当下各职业院校的校企合作模式，企业积极性不高是普遍现象。校企合作双方“冷热不均”的深层原因是：学校通过合作为学生赢得了实践机会，了解了最新市场动态，但企业依旧面临着人才流失、技术瓶颈等难题。
朱熹曾言“推己及人则宜”，杭州职业技术学院深谙其中精义。校企合作之初，全校开展了一场“为什么要校企合作”的深入讨论，得出以利益实体为基础，建立“校企共同体”的初步想法。“校企共同体”要求学校确立“他赢”理念，“他赢为先”是双赢成功的前提。许淑燕说：“企业要想在市场竞争中脱颖而出，最应该清楚生产什么样的产品、需要什么样的人才及如何提高员工的综合职业技能。因此，学校要把培养人才的规格与企业的需求结合起来，根据企业实际需要来设置教学课程。在此过程中，我们必须把企业的利益放在首位。反过来，企业通过校企合作缓解了人才需求矛盾、解决了技术难题，感受到了学校的诚意，自然会提供更多的资源，双方形成良性循环，极大地夯实了合作基础。”
“校企共同体”以“企业主体、学校主导”为核心，两者相互尊重、相互制约。企业主体是指在人才培养过程中要以企业为主体，“春江水暖鸭先知”“企业在水里，学校在岸上”，企业最先了解新设备、新技术、新工艺、新产品的发展趋向，学校对生产技术的了解与掌握具有相对滞后性，因此，制订人才培养方案，明确人才培养目标和人才培养规格，明确专业定位与建设方向等都要以企业为主体，学校的人才培养始终保持与企业生产实际的一致性、先进性；学校主导是指学校主导人才培养的全过程，课程开发、教学研究、教学管理、组织教学、教学评价、思政教育、道德规范教育等都由学校来主导。企业主体与学校主导二者相辅相成，相互依存，企业与学校共同承担人才培养任务。
以学校达利女装学院为例，学院与企业签订合作协议后，成立理事会，企业领导占理事会成员大多数。企业在领导体制中的压倒性优势，体现了学校“他赢为先”的理念。因此，企业也以真诚的态度对待合作，每年会拿出100万元用于学院的师资队伍建设。“达利女装学院在校企合作模式上有自身的亮点，该学院院长由企业董事长担任。这个特点让校企之间的沟通协调更方便、灵活。院长负有双重责任，能很好地协调学校与企业两者之间的事宜，比如遇到学生实习、教师产品研发等问题，院长能第一时间了解并进行协调。”许淑燕说。
杭州职业技术学院在“他赢为先”理念的引导下，属下八个学院均与企业进行了深度合作。其中，与友嘉实业集团共建友嘉机电学院，构建了以“大企业主体、全岗位合作、全过程管理、企业化培养”为特征的“友嘉模式”；与达利（中国）有限公司共建达利女装学院，迈出了品牌化、个性化教学的特色发展之路；与金都房产集团共建金都管理学院，走出了一条以“大企业为主、多元参与、多方共赢”的新路子；与新通国际共建新通国际学院，探索了一条以“语言+技能”为导向，具有国际化合作特色的道路；与青年汽车集团共建青年汽车学院，初步形成了一套专门化人才培养体系，并朝着专业化培养方向迈进；与萧山临江工业园区共建临江学院，开辟了园、企、校三方联动的全新模式.
最近在杭州市政府的推动下，杭州职业技术学院又正式成立了杭州动漫游戏学院，建设“政、企、校”协同共育开放式教育平台；与浙江省特检院、容安培训公司探索“混合所有制”办学模式，共建了国内一流的电梯培训中心和电梯实训基地，培养电梯产业需要的电梯安装、调试和维保技术技能人才；与西子航空、友嘉集团联合共建西子航空工业学院，共同打造高端制造业的“金蓝领”。
“事在人为，人在思维”，该校“他赢为先”的思维方式是创新体制机制、化解各种矛盾的基础。
聆听需求，依据市场设专业。
杭州职业技术学院在校企合作中尝试将专业融入产业发展，紧密对接地方产业结构调整，依据经济发展方式及企业需求，科学合理地调整专业设置。目前，该校招生专业数由34个调整为27个，专业结构进一步优化，初步形成了与杭州主导产业接轨的专业格局。
在党委宣传部宣传干事周曦的带领下，记者来到达利女装学院。周曦一边带记者参观，一边介绍：与企业合作的一大好处是能紧紧抓住市场发展脉络，用企业的生产实际和行业需求来引领教学，学为所用。杭州很多院校设有服装设计专业，大部分都以培养服装设计师为主，原先学院也设有服装设计、艺术设计等专业。与达利（中国）有限公司合作后，学院将专业定位从设计师转变到制版师上，服装设计范围也缩小到女装设计。这是企业依据杭州女装市场需求设置的。2010年，随着校企合作进一步深入，以服装生产为主业的达利（中国）有限公司成立了一个新品牌，并打算借此进军零售业。许淑燕说：“当时达利香港国际主席林富华在达利女装学院的理事会上表示，服装产业正在转型升级，流行小批量、多款式的服装生产模式。现在市场上的服装销售人才并不专业，如果能培养一批既懂服装设计又掌握营销技巧的专业人才，能极大地缓解该岗位人才奇缺的状况。听取企业建议后，学校当机立断，从时装设计班、市场营销班选择了部分二年级学生共同组成时装零售班，进行有针对性的教学。”
销售渠道管理论文篇十五
第一段：引言（120字）。
销售渠道管理是商业运营中至关重要的一环。我在长期的销售渠道管理工作中积累了一些宝贵的经验和心得。本文将从销售渠道的选择、合作伙伴管理、渠道冲突解决、性能评估和持续改进等方面，分享一些个人的见解和体会。
第二段：销售渠道选择的重要性（240字）。
选择合适的销售渠道是销售成功的关键。在决定销售渠道时，首先需要对产品的特性和目标市场进行全面的分析和评估。不同的产品可能适合不同的销售渠道，如直销、分销、代理等。在选择销售渠道时，我的经验是要综合考虑渠道成本、市场覆盖度、渠道伙伴能力和竞争态势等因素，确保选择的渠道能够最大限度地实现销售目标。
第三段：合作伙伴管理的重要性（240字）。
销售渠道管理涉及到与各种合作伙伴的合作与协调，而合作伙伴的管理至关重要。首先，要确保与合作伙伴的沟通畅通，使其理解公司的销售目标和策略，并且能够积极配合公司的展开。其次，要建立良好的合作伙伴关系，包括制定合理的合作条件和政策，提供及时的技术支持和培训，以及共同开发市场和推广产品。最后，要定期对合作伙伴的绩效进行评估和激励，以确保他们能够持续为公司创造价值。
第四段：渠道冲突解决的策略（240字）。
在销售渠道管理中，渠道冲突是不可避免的。为了有效解决渠道冲突，我采取了一些策略。首先，及时沟通是解决渠道冲突的关键，通过开诚布公地与渠道伙伴进行沟通，了解他们的需求和问题，并协调各方的利益。其次，要建立健全的渠道合同和规定，明确各方的责任和权益，避免产生不必要的争议。最后，要灵活调整渠道政策和策略，根据实际情况作出相应的改变，以平衡各方的利益。
第五段：持续改进的重要性（240字）。
销售渠道管理是一个动态的过程，需要不断进行评估和改进。在销售渠道管理中，我发现持续改进是至关重要的。首先，要定期对销售渠道的性能进行评估，包括销售额、渠道效能、市场份额等指标，以及对渠道伙伴的满意度调查等。其次，要根据评估结果进行改进，包括调整渠道策略、优化合作伙伴的管理、提升渠道的效能等。最后，要保持与市场的紧密联系，及时了解市场变化和竞争动态，以便调整销售渠道和策略，以适应市场的需求和变化。
结尾（120字）。
销售渠道管理是一项综合性的工作，需要全面的分析和策略规划。从选择合适的销售渠道、管理合作伙伴、解决渠道冲突到持续改进，每个环节都需要精心处理和管理。通过不断的实践和总结，我相信这些心得和体会对于更好地管理销售渠道和取得销售业绩的提升会有积极的影响。
销售渠道管理论文篇十六
从销售渠道成员的重要性来看,一般需经历三个阶段:以生产企业为核心,演变为以中间商为核心,最终转变为以消费者为核心。由于我国化肥流通体制受计划经济体制的影响,目前还处于以化肥企业为核心的阶段,难以实现以消费者满意为目标,一定程度上减低了销售效率。
伴随化肥产量的迅速扩大、农民购买力的下降、国外化肥企业的竞争,导致企业利润日益稀薄,化肥企业正踏入微利时代。微利时代压缩了渠道利润,留给中间商的价格控制幅度也缩减。
(3)经销渠道的可控性较差。
经销渠道的可控性差造成分销渠道的冲突,产生价格竞争和窜货。同时,也会造成一种渠道抢占另一渠道的客户,造成分销渠道的混乱。
(4)生产企业与经销商之间信任度较低。
由于两者利益的出发点与经营理念的不同,形成合作中的诸多矛盾。普遍存在经销商拖欠厂家货款、同时经销多重化肥品牌等问题。
(5)厂、商合作层次太浅。
两者的合作停留在短期利润的分成,尚未形成战略性地合作关系。随着市场经济体制的不断深入,要求化肥的销售渠道能够从产业链的角度,以实现用户价值的最大化为目标,在降低产业链上各节点成本的同时,实现产业链价值的增加。
农资市场开放以来,我国化肥经销渠道经历了多次变更,以适应业务战略发展的需要。目前,我国化肥销售途径主要有五类:股份制合作、连锁经营、区域买断销售、驻点直销销售。五类经销渠道在实践操作中得到广泛应用,且得到业内人士的高度重视和认可。本文从化肥产业链的角度出发,以客户满意度最大化为目标,对这四种经销渠道进行利弊分析。
(1)股份合作销售是指化肥生产商与经销商合资成立化肥股份公司,化肥股份公司负责化肥的生产、销售与仓储,化肥产品通过股份公司、经销商、零售商最终到达农户手中。
在该销售渠道下,化肥经过三次销售、两次采购、三次库存、四次运输最终运达至农户。该渠道的优点主要为:实现销售渠道上游资源的有效整合,联合厂商并形成共同利益体,保障了生产资金的投放与化肥供给。缺点也较为明显:一是,化肥股份公司与农户关系松散,信息不能及时沟通,难以实现客户的最大满意度。二是,整个销售渠道环节众多,成本较高。
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