批判性思维是指在处理任务时能够客观、理性地分析和判断问题的能力。完美的总结应该结合具体案例，理论联系实际，富有启发和感悟。通过范文的学习，我们可以发现总结的写作并非固定的套路，而是要因材施教。
汽车外观设计论文篇一
四年的学生活即将结束，毕业之即，总结一下学四年的得失，从中改进不足的地方坚持做得好的方面。使自己回顾走过的路，也更是为了看清将来要走的路。
我在校期间，在学校的指导、老师的教诲、同学的助下，通过不断地学习理论知识和参与社会实践，自觉自己的综合素质在很程度上得到了提升。对系统完善的汽车专业知识的学习，有了扎实的专业基础知识，一定的分析问题、解决问题的能力及较强的动手能力。课外量借阅图书馆中汽车类书刊资料，了解中国汽车产业发展动态方向，特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势，善于学习新的知识方法工艺，分析和解决问题的能力强，能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料，收集本行业最新信息。
“老老实实为人，本本分分做事”是一个立足社会的根本，也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守，能够忠于自己的企业，将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新，善于开创，能承受较高的工作压力;吃苦耐劳，注重合作，具有年轻人火一样的工作热情和活力，成为一个有技术，会管理，善经营汽车的人。将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的，但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中，在中国的汽车业中实现自己的社会价值。
四年的学生活,虽然使自己的知识水平,思想境界,工作能力等方面都迈上了一个新的台阶.但这四年的锻炼,给我仅是初步的经验积累,对于迈向社会还是远远不够的.在这即将挥手告别美好学生活,踏上社会征途的时候,我整待发,将以饱满的热情,坚定的信心,高度的责任感去迎接新的挑战。
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汽车外观设计论文篇二
摘要：
截止20xx年底，全球已有互联网用户12亿，跨越240多个国家和地区，我国互联网用户约2250万，20xx年底达4000万。互联网用户的不断增加为网络营销发展奠定了基础。随着全球经济与贸易的快速发展，特别是在我国已正式加入wto的大环境下，我国汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的重要形式之一。
1前言。
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
2全球网络营销的现状。
当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止20xx年底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700m，上网用户约2250万，20xx年底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元，20xx年突破7000亿美元，预计到20xx年网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，20xx年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
1990年，罗伯特·劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(integratedmarketingcommunications)，即4c理论(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4c理论的要求。
4.1面向顾客的需求(customerneedsandwants)。
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(communicationwithconsumer)。
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，发布产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(conveniencetobuy)。
由于生产集中度和厂家知名度相对较高，产品的同质度也较高，企业比较注重市场声誉，服务体系较为完备，同时对企业营销的相关监督措施较为得力，像汽车、家电等高档耐用消费品，在市场发育较为成熟后就特别适合于网络营销。顾客可以放心购买，不必过于顾虑产品质量等问题。
而网络营销，顾客可以浏览网上车市，无须到购车现场就可以在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、谈判成交乃至货款支付等购车手续，接下来客户只需等待厂家的物流配送机构将商品车(甚至已办妥使用手续)交到自己的手中，真正实现足不出户买汽车。此外，网上交易还不受时间和地域限制，这也从另一方面给广大汽车用户带来了便利。
汽车外观设计论文篇三
伴随着国民经济的发展，我国已经成为全世界第二大汽车市场，汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上，提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展，走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争，将营销战略作为企业经营的核心，构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此，文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究，并且以奇瑞汽车为例，对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局，多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中，我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展，这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心，对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看，其主要存在以下特点：
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中，强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返，高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如，奇瑞qq的出现彻底冲破了通用雪佛兰通spark乐驰获得高价位垄断利润的可能性，导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明，中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出，在品牌操作与理论上，合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性，因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说，如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势，保持相对价格优势，而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势，针对消费者的需求不断调整营销策略，以占据市场份额。
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期，注册资金达到40亿元。在1999年初，奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止，奇瑞汽车已经生产了300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如qq、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量，相比同年增长了3.79%，位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手。
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位，增幅远超合资品牌。从全年的销量来看，奇瑞的主要竞争对手是合资品牌，其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出，自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四，其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中，奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析。
伴随着经济的发展，消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率，汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族，消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等，更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良，实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
stp目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别，分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由，追求潮流，购买汽车倾向于时尚，例如奇瑞qq、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求，方便家庭与日常工作出行，购买汽车倾向于内部空间与安全，例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需，购买汽车倾向于安全大气，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型，每一款车型的侧重点也均不相同，这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求，同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展，其产品已经可以满足多种类型的消费群体，并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌，实施自主创新，因此其目标市场的选择不会进行单一的定位，而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程，以强化企业产品优势，凸显产品的特色。例如，奇瑞qq就是专门投向年轻人市场的车型，通常年轻群体追求潮流，购买力有限，对品牌忠诚度不高，所以奇瑞qq这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求，并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看，其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后，奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进，但是奇瑞想要发展成为国际品牌，就需要朝着更高端的群体发展，得到高端群体的认可与接受。
(1)产品策略。
产品策略是企业以stp理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略，不断实现汽车技术上变革与突破，引领企业产品及时更新换代，跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型，以留住老客户，吸引新的客户，占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、qq、艾瑞泽系列等，这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如，2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款，为了提升性价比，其在外形做出了调整，更加年轻时尚，内饰也加入了钢琴烤漆装饰，更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊，胎压监测以及消费者十分关注的esp安全配置，以此满足消费者对高端与安全的需求，全面提升产品性价比。又例如，例如，奇瑞艾瑞泽覆盖从a0级到b级产品，做功精致，科技先进，主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从a0到a级产品，定位偏向于注重家庭、实用的用户。qq系列承担所有a00级产品，外观时尚，价格便宜，作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢suv车型的用户，视野开阔，空间宽敞。
(2)促销策略。
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活，促销内容丰富多样，各种不同的促销同时一同开展，在充分满足消费者需求的情况下，增加汽车试乘试驾活动，让消费者可以近距离与产品接触，熟悉产品，了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如，在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5，并且选择与《西游降魔记》栏目合作，邀请明星助阵，并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动，2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度，借助栏目合作，可以快速传达产品主张与定位，以达到促销的目的。
(3)价格策略。
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展，现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如，奇瑞低端市场主打车型奇瑞qq，其目标群体是一些收入有限，追求时尚的年轻人，奇瑞qq凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞qq的最低售价在3.79万元，在考量其空间、性能等因素后，其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”，全国销售区域已经从以前的14个取消为8个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后，终端销售网络也分为一网和二网，其中一网销售风云、a系列、瑞虎等车型，二网销售qq、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
随着我国汽车工业的发展，汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力，在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新，有所进步，让消费者能够认可，接受。
汽车外观设计论文篇四
[摘要]现代营销学认为，企业经营成败的关键，在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。通过对汽车企业面临的宏观环境和微观环境的分析，为汽车企业制定有效的市场营销策略提供科学的依据。
[关键词]营销环境；汽车企业；营销策略。
1前言。
这些因素或间接或直接的对汽车企业产生积极或消极的作用，称为营销环境。绝大部分营销环境是不可控的，但并非意味着汽车企业只能被动的接受。因此优秀的企业管理者要具备敏锐的市场嗅觉、卓越的市场远见，而有效的企业团队则应具备较强的执行力。
营销环境包括宏观环境和微观环境，两者的区别在于，前者间接影响汽车企业的营销活动，包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影响汽车企业的营销活动，包括企业自身、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者等因素。汽车企业在制定营销策略时应审慎所处的环境，考虑环境因素带来的影响，这样才能制定出准确有效的营销组合策略。
2宏观环境分析。
2.1人口环境。
人口环境是指一个国家、地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。市场是由具有购买需求和购买能力的人构成的，所以说人口是构成市场的首要因素。人口数量的多少直接决定市场规模的大小，我国是世界上最大的汽车制造和消费国。目前，人口发展呈现增长迅速、家庭小型化、老龄化三大趋势，这为汽车企业提供了空前的机遇，但也蕴藏着危机。企业将面对越来越挑剔的消费者，不同性别、年龄结构、地理分布、家庭组成的消费者考虑购车的要素也不尽相同。
2.2自然环境。
自然环境是指一个国家或地区的自然物质环境、地形地貌和气候条件等。对企业营销者而言，如何避免自然环境带来的威胁，最大限度的利用环境带来的营销机会，已成为一个迫在眉睫的问题。
目前，自然资源日益短缺，环境污染日益严重，这迫使汽车企业不断改进和创新。例如，开发新型材料，提高原材料的综合利用率；开发汽车新产品，加强对汽车节能、汽车排放新技术的研究；积极开发新型动力和新能源汽车等。“适者生存”，只有适应环境变化的汽车企业才得以生存和发展。
2.3科技环境。
科技环境是指一个国家、地区整体科技水平的现状及其变化。科技水平的高低是衡量一个国家、地区综合实力的重要指标。在科技的支撑下，国民购买力的提高，带来了众多营销机会，汽车企业营销手段也在悄然发生改变。集中交易的趋势越来越明显；大型集中销售市场也标志着汽车销售专业化的趋势；集团化营销集团快速发展；网络营销和电子商务发展越来越快；交叉销售实现资源共享；租赁营销成为流行模式；体验式销售样式多样化等。
科技也促使汽车企业不断改善产品性能；降低生产成本，提高竞争力；汽车企业大数据分析及处理；汽车产品回收及利用等。
20xx年达沃斯世界经济论坛，中国综合排名第29位，与其他发展中国家相比，这个成绩非常不错，但与发达国家却有相当大的差距，因此，我国的科技能力还有待快速提升。
2.4经济环境。
经济环境是指影响消费者购买力及支出模式的诸因素。消费者的购买力是构成市场和影响市场规模大小的要素之一。消费者收入水平、支出模式、储蓄和信贷的变化都会影响汽车企业的营销活动。
随着消费者收入水平的增长，用于食物支出的比例减小，用于住房支出的比例稳定，则用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。随着消费者消费观念的改变，信贷消费使未来消费转变为现实消费成为了可能。目前，我国经济处于景气上升期时，车辆需求增长率高于长期潜在水平。据统计，20xx年，我国平均20人拥有1辆乘用车；预计20xx年，平均7人拥有1辆乘用车。汽车市场还有很大的蓝海发展空间。
2.5政治环境。
政策和法律环境统称为政治环境。政治环境是指对汽车企业的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。政治是经济的集中表现，而法律则是政治的集中表现。市场经济并不是放任自由的市场，从一定意义上说，市场经济本质上属于法律经济。我国加入wto十多年间，汽车企业获得快速发展，20xx年至今，我国汽车年产量从300万辆增长到20xx万辆。同时，相关政策的制定及颁布，给汽车企业带来了前所未有的挑战。《汽车工业产业政策》促使汽车企业建立销售和服务体系，保证消费者的权益；《汽车消费政策》促使汽车企业发展专业服务于汽车销售的非银行金融机构，改善消费者消费结构；《缺陷汽车产品召回管理规定》促使汽车企业规范质量，保障服务行为标准，保障消费者的利益；《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》促使汽车企业严把质量关，加强自身服务意识，使车市更规范，消除消费者顾虑。
2.6文化环境。
文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。物质文化、教育水平、语言文字、宗教信仰、风俗习惯、态度与价值观、社会结构等对汽车企业营销活动、消费者的购车行为都会产生影响。随着汽车进入千家万户，受到传统文化的影响，汽车在消费者心目中的地位也悄然发生改变，它不仅仅是代步工具，而是一种地位和身份的象征，体现着使用者的权力和荣誉。文化没有对错之分，没有好坏之别，我们只能给予尊重和理解。俗话说“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳”，针对不同文化环境制定不同的营销策略，是成功进行营销活动的前提。
3微观环境分析。
3.1企业自身。
供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提供设备、能源、原材料、配套件等。汽车企业与供应商之间存在两种关系，即寄生关系和共生关系。
寄生关系是指汽车企业把供应商作为竞争对手，尽可能减弱供应商讨价还价的能力，以获得更大的收益。汽车企业可以采取的措施有：选择多家供应商，减少对任何一家供应商的依赖；寻找替代品供应商，降低生产及经营风险；向供应商表明有能力实现向后一体化，成为供应商的竞争者，增加谈判主动权；选择相对较小的供应商，增加供应商对企业的依赖性。共生关系是指汽车企业把供应商作为合作伙伴，建立并维持长期互利的关系。可以采取的措施有：与供应商签署长期合同，使供应商拒绝向竞争者提供货物，与供应商形成战略联盟；说服供应商积极接近顾客，了解顾客需求，与汽车企业共同开发满足顾客需求的产品。
3.3营销中介单位。
营销中介单位是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。销售渠道的选择直接影响销售业绩的好坏。综合实力较弱的汽车企业不急于设立自己的分销机构，采用代理制，给代理商较大优惠。实力壮大后，积极发展专营店。帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品的称为实体分配公司。
营销服务机构包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等，它们能够帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构包括银行、信贷机构、保险公司和其他金融机构，它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。与营销中介单位的合作，利于汽车企业解放出更多时间、人力等资源投入到企业核心经营活动中，提高效率。
3.4消费者。
消费者是汽车企业产品销售的市场，既是汽车产品的使用者，也是产品的鉴定者。顾客消费价值和消费结构的变化使顾客需求不但多样化、个性化，而且对产品功能、质量和可靠性要求越来越高。随着国际接轨步伐的加速及消费者消费能力的增强，我国进入汽车消费时代。有关消费者的购买主体（who）、购买对象（what）、购买原因（why）、购买地点（where）、购买时间（when）及购买方式（how）等都会影响汽车企业的经营策略。除此之外，汽车企业需要更多关注潜在购买者的需求，制定正确的营销策略，有选择性地开展市场营销活动，实现企业与消费者的双赢。
3.5竞争者。
竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
随着世界各国的科学技术、生产技术和管理科学的迅速发展，世界各国汽车企业所处环境发生了深刻变化：产品的生产周期缩短，产品更新换代的速度加快；市场竞争更主要地表现为企业经营的综合水平。我国加入wto后，国外先进的汽车企业大量涌入，刺激国内汽车竞争环境发生了巨大的变化。在“质量面前人人平等”的竞争环境下，国内汽车企业必须加快提高国际竞争能力，比竞争者的产品价格更优、质量更好、服务更佳。
参考文献：
[1]刘昭晖，马春梅.宏观环境对不同行业的影响对比分析[j].中国市场，20xx（2）.
[2]陈广宇，刘章类.苏州市私人汽车消费者购买行为研究[j].苏州市职业大学学报，20xx，19（3）.
[3]张伯顺.宏观环境与修炼内功——解读一篇汽车市评[j].汽车与配件，20xx（3）.
汽车外观设计论文篇五
汽车设备是汽车维修企业的重要组成，设备管理的好坏，直接影响到企业的经济效益，只有保持设备良好的工作状态，才能保证设备维修质量，完成生产任务，然后创造效益。随着市场经济改革的不断深化，汽修企业的经营机制也在不断转换，在市场经济的进化过程中，多数汽修企业的设备管理工作被淡化，不适应市场经济的要求。
由于维修设备的各种经营体制并存，给传统的管理带来了困难，许多管理模式暴露出一些矛盾和弱点。主要表现在以下几个方面：设备管理工作的宏观调控职能下降，比如有些维修单位承包经营，闲置设备难于调动。设备管理职责欠明确，管理部门、使用单位难以有机配合，往往是自行其是，造成了设备管理的混乱。虽有行之有效的管理制度，但在被真正落实、被有效遵守方面存在不少问题，资金投放不足，更新的步伐明显较为缓慢。
随着时代的不断发展，汽车维修设备的管理工作出现了的一些新的问题，其工作不能适应企业发展的需要，多数还是采用计划、经济下传统的管理模式。在转换经营机制，扩大自主权的情况下，有些厂家片面追求眼前利益，忽视设备管理，出现了以包代管、拼设备等不良行为。设备管理与维修人员的素质偏低，不能满足汽车维修企业设备管理与维修的需要，对设备管理工作的重要性认识不够、管理部门和人员职能被削弱和忽视。
2.1建立健全设备管理与维修的保证体系。
为使设备始终处于良好的工作状态，维修企业必须建立设备管理与维修的保证体系。必须做到组织落实、人员落实、责任落实、资金落实，实行归口管理和分级负责制度。同时，还要各级设备管理机构与维修人员，当好领导的参谋和助手，在设备管理方面应认真贯彻预防为主和技术与经济相结合的原则，对设备实行择优选配、正确使用、合理改造，适时更新和报废的全过程综合管理。制订并组织实施有关管好、维修好设备的一系列措施，层层落实目标责任制，形成严密的设备管理与维修网络和强有力的管理指挥系统，保证设备的完好和有效。
2.2建立完备可行的管理制度。
完备可行的管理制度是搞好设备管理的'基础和保障，制约和奖励机制并举的管理促进汽车维修设备管理工作的进行。公司设立维修管理奖励基金用来奖励作出突出贡献的单位和个人，还应制定公司直至基层单位操作工人的评选标准。调动广大员工的进步意识。分公司经理和基层设备管理操作人员之间签订责任制合同，明确各自的责任，严格落实定人定设备责任书，对具体管理和操作人员实行定人定机。严格汽车维修设备维护制度，汽车维修设备在明确管理权限的基础上，三级维护制，保证设备的完好。汽车维修设备机械事故的鉴定权力在公司，完善设备责任事故的处理程序和管理办法，出现责任事故，不要严格处理。
2.3加强设备管理与维修人员的技术培训。
加强设备管理、提高装备素质，关键在于设备管理人员和使用维修人员的素质。企业一方面要教育广大职工爱护设备，使大家能做到正确的操作，并能精心维护，明确责任。除此之外，还要提高设备管理与维修人员的技术素质，提高维修人员的素质是推进设备现代化的关键，也是提高维修水平和经济效益的主要决定因素。设备管理人员，应具备组织协调能力、实际动手能力、改革创新能力和综合分析能力。达到上述能力，必须具备管理基本理论、技术经济管理知识、实际操作等知识，并做到融会贯通，才能形成新型的设备学科专长。企业应把职工培训作为一项战略任务来抓，要有计划，有步骤的开展，如学习班、讲座、技术比武等活动，同时要组织落实培训工作，采取多种形式，使维修工人能安装、会检修，操作工人能正确使用和保养各种汽车设备。
2.4使用科学的现代化管理工具。
现代化的维修设备管理，离不开现代化的管理工具。微机化管理，不仅仅是设备管理发展的方向，更是提高效益的手段。购置性能先进的微机管理网络系统，将公司维修设备管理提高到一个全新的水平，微机网络系统由公司专业人才根据自身特点自行开发，从基层公司职能处室决策中心，形成设备管理信息网络。微机系统的应用，既使整个维修设备管理一目了然，又为决策机构掌握情况提供了数据化的材料，决策的准确性、工作效率和科学化管理得到了保障。
2.5切实搞好设备的维护与修理。
保持设备良好的技术状态，这是一个系统工程，在设备维护与修理方面，严格按照国家规定进行设备维修管理，认真贯彻预防为主，维护与修理并重的方针，实行设备计划预防制度，合理安排维修与生产工作，确保维护与修理费用的落实。除此之外，还要大力推行专业维修和群众维修相结合的办法，专修人员要认真听取生产工人的情况反映，采纳合理化意见和建议，生产工人要虚心向专业维修人员学习维修技术，积极参加维修工作。开展群众性的设备管理与维修活动，不仅能延长设备的寿命，适当减少设备修理的工作量，而且有利于专业维修人员从事技术革新。最后，还应该制定并且完善各项规章制度，承包者要树立长远的观念，以对国家和企业高度负责的态度管好用好设备。
2.6采取有利于发展的更新措施。
科技是第一生产力，传统的耳听、手摸、眼看的汽车维修诊断方法已不适应现代汽车的发展。公司在加大设备管理力度的同时，在资金投放方面，制定了一系列的措施，保证了维修设备上等级、上水平，增加了科技含量。每年把维修设备的资金投放数额、可行性分析纳入职代会讨论议题，由职代会通过并负责监督实施，配置解码器、综合故障检测设备，然后应该针对高科技设备的特点，实施特殊的管理措施。
2.7运用综合工程学，对设备实行综合管理。
综合工程学，是为了使设备寿命周期最经济，把适用于有形资产的工程技术管理，财务和其它实际业务加以综合，对设备管理的全过程所进行的研究，要转变传统的观念，树立对设备全过程综合管理的新观念。把设备的一生作为整体，进行全面管理，不仅要做好维修工作，而且要抓好设备一些其它环节，综合管理不仅要发挥专业管理职能，更要发挥统筹协调的职能。对设备综合管理一是要从技术、经济和组织三个方面进行管理，技术就是要搞好设备的技术管理，经济就是搞好设备的经济管理，组织核心是要调动专职检修人员和操作人员的积极性。这三个方面的管理内容必须有机地结合起来，才能不断提高设备管理水平，保证维修设备的寿命周期费用最佳。在设备管理的过程中，特别要注重抓好设备的前期管理，并建立对企业的设备综合管理的评价指标体系。
3.结语。
面对新形势下出现的一些新问题和现象，汽车维修设备管理工作的主管部门与修理企业应该转变观念，不断进行改革。并且努力探索和建立适应设备管理与维修工作的运行机制，使设备综合管理工作走向良性和健康的轨道，从而在激烈的市场竞争中取得更好的经济效益。
【参考文献】。
[1]柳炽伟，魏胜君，齐建民，郭美华.高职汽车维修生产性实训基地设备管理的探讨[j].实验室研究与探索，(04).
[2]许春玉，徐利.汽车维修行业存在的问题分析及有关建议[j].应用能源技术，(09).
[3]刘惠春.我国汽车维修行业存在的问题及改进措施[j].黑龙江生态工程职业学院学报，(03).
汽车外观设计论文篇六
摘要：随我国经济的迅猛发展，汽车产业已经成为我国国民经济的重要支柱产业之一，在国际汽车市场中面临激烈竞争的同时也取得了显著地成绩,而能否正确规划与制定国际市场营销策略正是我国汽车企业能否在激烈的国际市场中立于不败之地的关键因素。通过汽车生产的国际化、加强树立品牌意识等可以有效提高我国汽车企业在国际市场中的营销能力。
关键词：汽车企业国际市场营销策略。
一、我国汽车企业国际市场营销现状。
近年来，随着我国经济的迅速发展，汽车企业成为我国国民经济的支柱产业的同时国际市场竞争能力进一步增强。当前我国汽车企业的国际市场营销现状如下：
(一)营销规模不断增大，以中低档汽车为主。
目前，我国已经超过德国成为世界第三大汽车生产国，国内现有有130多家汽车企业，。据中国汽车工业协会统计海关总署整理的数据显示，20xx年我国汽车商品进出口总额再创历史新高，达到1430.75亿美元，同比增长31.83%，其中出口金额689.37亿美元，同比增长32.99%。
同时，我国汽车出口主要以国际低端汽车市场为主，中轻微型车在出口中占主导地位，据中汽协整理的海关数据，在汽车主要出口品种中，轿车增速最快，共出口37.21万辆，同比增长1.1倍，出口量位居第一;载货车出口29.13万辆，同比增长39.40%;客车也呈较快增长，共出口10.29万辆，同比增长34.63%。20xx年，上述三大类品种共出口76.63万辆，占汽车出口总量的90.21%。
(二)主要营销市场以发展中国家为主。
当前我国多数汽车企业在国际市场营销策略的重点是竞争相对宽松，技术壁垒不强的低端市场，因此发展中国家成为我国汽车营销的主要市场。据中国汽车工业协会统计的数据显示，20xx年，我国汽车出口的主要国家有巴西、伊朗、阿尔及利亚、越南、俄罗斯、叙利亚、埃及、智利、孟加拉国和伊拉克，上述十国共的汽车产品出口总量占总体的一半以上。
二、我国汽车企业国际市场营销中的问题。
随各国汽车产业国际化战略的实施，汽车营销的国际市场竞争日趋激烈，我国虽然加大了对汽车产业国际市场营销的投入，汽车出口的数量和质量飞速增长，在开拓国际市场方面取得了显著的成绩，但我国自主品牌汽车产业在国际市场营销中还存在如下问题：
(一)品牌知名度不高。
由于我国汽车工业起步发展较晚，与发达国家知名的汽车企业相比，在企业规模，生产技术水平，管理销售等方面有较大的差距，致使中国汽车品牌在国际市场中往往表现为低端产品的形象。中国汽车企业在国际营销中技术困难重重的同时，消费者的偏见也是必须要解决的问题，特别是一些欧洲消费者把中国汽车品牌看作是“低端货”的代名词。因此，我国汽车产业品牌知名度不高是目前提高国际汽车市场竞争力的首要问题。
(二)缺乏市场目标调研，市场目标高度重叠，
目前，我国汽车出口以技术含量低的中低端产品为主，市场目标高度重叠，以发展中国家的中低端汽车市场为主，企业仍依靠价格手段获得竞争优势。我国汽车产品的国际市场竞争力较弱，缺乏在产品设计、安全和销售等方面的市场调研，未能充分满足消费者的消费需求，在产品质量标准方面未能全面考虑国外市场安全准入标准，缺乏整体产品的市场目标调研。
(三)销售渠道不足，售后服务体系欠完善。
我国进入国际市场的汽车产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，对国际汽车市场营销渠道建设明显不足。一些汽车出口企业在进入国际市场后，销售服务等问题仅依靠当地经销商和代理商来解决，自进入国际市场后就处于被动状态。从长远看来，这种国际营销方式不仅不利于我国树立自主汽车品牌，而且使得汽车企业在销售、利润等方面处处受制于人。其次，先阶段我国多数汽车出口企业的售后服务体系建设欠完善，有待提高。这样不仅对我国自主汽车品牌有所损害，也影响了中国整个汽车产业在国际市场的声誉，限制了中国汽车产品在国际市场上的发展。
三、我国汽车企业国际市场营销策略建议。
我国汽车企业要想在海外市场激烈的竞争中取胜，依靠自身实力的同时还需要不断完善国际市场销售策略。可从以下几点入手：
(一)加速汽车产业的国际化生产，
汽车产业的国际化生产包括产品设计开发的国际化,汽车零配件供给的国际化，产品销售的国际化等,其中通过跨国公司进入海外汽车市场是主要的方式。汽车生产的国际化，是汽车企业在国际市场上营销的重要手段。
(二)树立自主品牌意识。
品牌是一个企业文化及核心价值观的标志，一个好的汽车品牌更是可以提升企业的核心竞争力。我国汽车产业发展时间较短，进入国际市场的产品目前还仅仅是追求销售数量的多少，缺乏树立自主汽车品牌的意识，对提高品牌价值的投入较少。随着我国汽车产业国际化步伐的加快，企业的自主品牌将成为提高其国际竞争力的重要因素。
(三)多渠道建立国际市场营销战略。
改变以往进入国际市场后，处于被动状态仅仅依靠当地经销商和代理商解决销售等问题的方式，根据各国不同的政治、经济、宗教和生活文化习惯，多角度多渠道的制定系统的海外市场营销战略。同时根据产品的性能特点，灵活的运用各种推销技巧进行产品的销售。在消费者影响方面，可借助于国际经济组织及权威机构的力量加强出口产品的国际交流与合作，提高我国出口产品质量服务，并树立良好的企业形象。
(四)加强售后服务体系建设。
我国汽车企业要想在激烈竞争的海外市场中占有一席之地，必须要建设完善汽车销售的售后服务体系，这不仅是进军国际汽车市场的有力保障，同时也是维护企业自主品牌、提高企业信誉形象的重要内容。因此最大程度的满足消费者的需求，做好汽车出口的售前、售中、售后服务，是开拓国际汽车市场势在必行的选择。
参考文献：
[1]莫小艺.我国自主品牌汽车市场营销策略研究[j].中国商界,20xx,(206):210.
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[5]朱滨.中国汽车全球营销活动研究[d].华东理工大学,20xx:4.
汽车外观设计论文篇七
汽车设备是汽车维修企业的重要组成，设备管理的好坏，直接影响到企业的经济效益，只有保持设备良好的工作状态，才能保证设备维修质量，完成生产任务，然后创造效益。随着市场经济改革的不断深化，汽修企业的经营机制也在不断转换，在市场经济的进化过程中，多数汽修企业的设备管理工作被淡化，不适应市场经济的要求。
由于维修设备的各种经营体制并存，给传统的管理带来了困难，许多管理模式暴露出一些矛盾和弱点。主要表现在以下几个方面：设备管理工作的宏观调控职能下降，比如有些维修单位承包经营，闲置设备难于调动。设备管理职责欠明确，管理部门、使用单位难以有机配合，往往是自行其是，造成了设备管理的混乱。虽有行之有效的管理制度，但在被真正落实、被有效遵守方面存在不少问题，资金投放不足，更新的步伐明显较为缓慢。
随着时代的不断发展，汽车维修设备的管理工作出现了的一些新的问题，其工作不能适应企业发展的需要，多数还是采用计划、经济下传统的管理模式。在转换经营机制，扩大自主权的情况下，有些厂家片面追求眼前利益，忽视设备管理，出现了以包代管、拼设备等不良行为。设备管理与维修人员的素质偏低，不能满足汽车维修企业设备管理与维修的需要，对设备管理工作的重要性认识不够、管理部门和人员职能被削弱和忽视。
2.1建立健全设备管理与维修的保证体系。
为使设备始终处于良好的工作状态，维修企业必须建立设备管理与维修的保证体系。必须做到组织落实、人员落实、责任落实、资金落实，实行归口管理和分级负责制度。同时，还要各级设备管理机构与维修人员，当好领导的参谋和助手，在设备管理方面应认真贯彻预防为主和技术与经济相结合的原则，对设备实行择优选配、正确使用、合理改造，适时更新和报废的全过程综合管理。制订并组织实施有关管好、维修好设备的一系列措施，层层落实目标责任制，形成严密的设备管理与维修网络和强有力的管理指挥系统，保证设备的完好和有效。
2.2建立完备可行的管理制度。
完备可行的管理制度是搞好设备管理的'基础和保障，制约和奖励机制并举的管理促进汽车维修设备管理工作的进行。公司设立维修管理奖励基金用来奖励作出突出贡献的单位和个人，还应制定公司直至基层单位操作工人的评选标准。调动广大员工的进步意识。分公司经理和基层设备管理操作人员之间签订责任制合同，明确各自的责任，严格落实定人定设备责任书，对具体管理和操作人员实行定人定机。严格汽车维修设备维护制度，汽车维修设备在明确管理权限的基础上，三级维护制，保证设备的完好。汽车维修设备机械事故的鉴定权力在公司，完善设备责任事故的处理程序和管理办法，出现责任事故，不要严格处理。
2.3加强设备管理与维修人员的技术培训。
加强设备管理、提高装备素质，关键在于设备管理人员和使用维修人员的素质。企业一方面要教育广大职工爱护设备，使大家能做到正确的操作，并能精心维护，明确责任。除此之外，还要提高设备管理与维修人员的技术素质，提高维修人员的素质是推进设备现代化的关键，也是提高维修水平和经济效益的主要决定因素。设备管理人员，应具备组织协调能力、实际动手能力、改革创新能力和综合分析能力。达到上述能力，必须具备管理基本理论、技术经济管理知识、实际操作等知识，并做到融会贯通，才能形成新型的设备学科专长。企业应把职工培训作为一项战略任务来抓，要有计划，有步骤的开展，如学习班、讲座、技术比武等活动，同时要组织落实培训工作，采取多种形式，使维修工人能安装、会检修，操作工人能正确使用和保养各种汽车设备。
2.4使用科学的现代化管理工具。
现代化的维修设备管理，离不开现代化的管理工具。微机化管理，不仅仅是设备管理发展的方向，更是提高效益的手段。购置性能先进的微机管理网络系统，将公司维修设备管理提高到一个全新的水平，微机网络系统由公司专业人才根据自身特点自行开发，从基层公司职能处室决策中心，形成设备管理信息网络。微机系统的应用，既使整个维修设备管理一目了然，又为决策机构掌握情况提供了数据化的材料，决策的准确性、工作效率和科学化管理得到了保障。
2.5切实搞好设备的维护与修理。
保持设备良好的技术状态，这是一个系统工程，在设备维护与修理方面，严格按照国家规定进行设备维修管理，认真贯彻预防为主，维护与修理并重的方针，实行设备计划预防制度，合理安排维修与生产工作，确保维护与修理费用的落实。除此之外，还要大力推行专业维修和群众维修相结合的办法，专修人员要认真听取生产工人的情况反映，采纳合理化意见和建议，生产工人要虚心向专业维修人员学习维修技术，积极参加维修工作。开展群众性的设备管理与维修活动，不仅能延长设备的寿命，适当减少设备修理的工作量，而且有利于专业维修人员从事技术革新。最后，还应该制定并且完善各项规章制度，承包者要树立长远的观念，以对国家和企业高度负责的态度管好用好设备。
2.6采取有利于发展的更新措施。
科技是第一生产力，传统的耳听、手摸、眼看的汽车维修诊断方法已不适应现代汽车的发展。公司在加大设备管理力度的同时，在资金投放方面，制定了一系列的措施，保证了维修设备上等级、上水平，增加了科技含量。每年把维修设备的资金投放数额、可行性分析纳入职代会讨论议题，由职代会通过并负责监督实施，配置解码器、综合故障检测设备，然后应该针对高科技设备的特点，实施特殊的管理措施。
2.7运用综合工程学，对设备实行综合管理。
综合工程学，是为了使设备寿命周期最经济，把适用于有形资产的工程技术管理，财务和其它实际业务加以综合，对设备管理的全过程所进行的研究，要转变传统的观念，树立对设备全过程综合管理的新观念。把设备的一生作为整体，进行全面管理，不仅要做好维修工作，而且要抓好设备一些其它环节，综合管理不仅要发挥专业管理职能，更要发挥统筹协调的职能。对设备综合管理一是要从技术、经济和组织三个方面进行管理，技术就是要搞好设备的技术管理，经济就是搞好设备的经济管理，组织核心是要调动专职检修人员和操作人员的积极性。这三个方面的管理内容必须有机地结合起来，才能不断提高设备管理水平，保证维修设备的寿命周期费用最佳。在设备管理的过程中，特别要注重抓好设备的前期管理，并建立对企业的设备综合管理的评价指标体系。
3.结语。
面对新形势下出现的一些新问题和现象，汽车维修设备管理工作的主管部门与修理企业应该转变观念，不断进行改革。并且努力探索和建立适应设备管理与维修工作的运行机制，使设备综合管理工作走向良性和健康的轨道，从而在激烈的市场竞争中取得更好的经济效益。
汽车外观设计论文篇八
汽车维修质量管理是为了保证和提高汽车维修质量所进行的调查、计划、协调、控制、检验以及信息反馈等各项活动的总称。其中汽车维修质量检验是汽车维修质量管理的最重要环节，对汽车维修质量管理的结果起着决定性的作用。
汽车维修作为一种服务产品，全面质量管理的理念完全对其适用。汽车维修是为维持或恢复汽车原设计性能而进行的作业。就技术层面而言，汽车维修质量是指汽车维修作业对车辆原设计性能维持或恢复的程度。
汽车维修质量的优劣受到诸多因素的影响。它既取决于汽车维修企业内部全体人员的工作质量，也取决于社会的经营环境和行业现状等外部条件。因此，为保证汽车维修质量，必须对影响汽车维修质量的相关因素实施系统化的质量管理。汽车维修质量管理是汽车维修企业管理的重要内容之一。汽车维修质量是对汽车本身质量的维持和保障，汽车维修质量的好坏决定着汽车能否保持良好的技术状态和行驶安全。因此，汽车维修企业必须高度重视汽车维修质量管理，采取严格的`技术手段和管理措施，保证和提高汽车维修质量，保障人们的生命和财产安全。
2.1树立质量意识。要想加强维修质量管理，首先就要树立起牢固的质量意识，要认识到质量是汽车维修企业的生命。俗话说“质量第一”、“质量是企业的生命”质量管理要求全员参与。高层管理者是维修厂责任、权利、利益主体，是质量管理的驱动者，他或他们的观念、意识、态度以及行为方式是维修厂全体员工参照效仿的典范。他确立的“以客户为导向”的总质量方针和目标，以及对维修厂未来蓝图的描绘，将强烈激励和调动全体员工的积极性和创造力，促使大家朝着一致的方向而努力工作，进而保证质量目标的顺利实现。
2.2重视检测站的作用。充分发挥各地汽车综合性能检测站在汽车维修质量检验方面的主导作用，积极对社会提供维修质量检验服务，应当鼓励非营运性车辆进综合性能检测站进行质量检验。由于质量检验工作大部分都是事后把关，这样一来有些问题不易发现。一旦发现问题，事故已形成。所以，要避免事故就得把事后把关转变为事前预防。加强平时的进厂检验与过程检验，寻找控制影响质量的因素，把不合格的维修操作、配件及原材料消灭在维修过程中。预防检验相结合，按操作程序、维修标准及竣工要求去工作。
2.3加强汽车维修技术队伍的建设。汽车维修企业在不断的发展过程当中要注重对维修技术进队伍的建设以适应企业发展和市场变化大需要。在建设过程当中应做好以下几点：首先要严格把握维修技术人员招聘录用工作，对不具备资质的人员坚决不予录用。其次要对维修技术人员进行定期的培训以提高他们的综合素质。最后要有留住维修技术人员的管理措施，对优秀的维修技术人员应提供较好的工资以及福利待遇，要把重视人才作为企业发展的基本观念，为其提供良好的成长和发展环境。
3、结束语。
汽车维修质量不仅是保障人民群众生命财产安全的基础，也是促进汽车维修管理现代化和技术创新的根本。面对竞争日趋激烈的汽车维修，只有树立“服务至上，质量第一”的思想，把提高汽车维修质量纳入经营管理的重要环节，从而确保社会效益和经济效益的“双丰收”。
参考文献。
[1]沈树圣，安国庆.汽车维修企业管理[m].北京：人民交通出版社，：74～129.
[2]刘可湘.汽车服务企业经营与管理[m].北京：人民交通出版社，2004：100～138.
[3]王俊，林瑞花.浅谈汽车维修企业的质量管理[j].职业，，（20）.
汽车外观设计论文篇九
在人工智能及自动控制这些学科的基础上，新兴起一个交叉学科，那就是智能控制。将智能自动化技术应用于汽车工程上，可以推动汽车工业的快速发展，同时控制理论也得到发展。汽车在市场经济中处于重要地位，随着人们生活水平的不断提高，人们对于交通工具的'要求也越来越高。作为交通工具的汽车，不仅要具有交通性和安全性，同时还要具有人性化和舒适性。所以，不仅要研制出智能车锁，同时还要研制出一些智能门窗和智能刹车。
将智能控制技术应用于汽车工程上，可以有效调整汽车后视镜的位置，同时我们还可以运用模糊控制的方法，提升汽车的整体性能。通过智能自动化技术，操作人员可以对实践经验和直观感觉进行形式化描述，同时还可以进行条理化表达。
智能控制也可以称为自动控制，其中还融合了人工智能和运筹学两个方面的专业知识，可以算是三个学科的结合物。这种观点有以下含义，它指出了智能控制产生的背景或条件，即人工智能理论与技术的发展及其向控制领域的渗透，我们需要将智能控制拓展到每一个领域。在拓展的过程中我们要运用大量的定量优化方法，对每一个目标的优化都要实行线性规划。同时还必须将智能控制维持在一定的范围之内，智能控制本身就融合了理论和技术两个方面。智能控制简单来说也可以算是一种信息反馈，智能控制具有许多基本的要素，比如智能反馈、智能决策和智能信息。信息虽然不是一种具体的物质，也不是虚无缥缈的能量，但是在智能控制中占据着非常重要的地位。在某种意义上来说信息是知识的载体，可以更好地将信息所包含的内容进行科学化的传达。当我们对智能进行固定化的阐述时，我们就会对智能的载体有一个较为模糊的认识，不利于我们全面了解智能化。在识别信息特征后，我们可以非常便捷地获得一些智能信息，根据自身对于信息的一些需求，我们可以对智能信息进行一些微处理和加工。在对信息进行微处理和加工的过程中，我们就会逐渐消除信息所带来的一些不确定的因素。为了更好地控制信息，我们可以将反馈设置为智能信息中最重要的环节。反馈在智能自动化技术的应用过程中是非常重要的，它可以更加便捷地反馈信息，不同的汽车工程会具有不同的系统控制特点，通过不同的特点我们可以对信息进行独特的反馈和负反馈。反馈和负反馈可以较好地阐述智能信息，同时我们还可以根据自身发展的特点去调整负反馈的强弱，智能信息在某种程度上来说具有仿人的特点，所以才称为智能反馈信息自动化技术。智能决策也是智能控制决策，这种决策在定量的限制上非常薄弱，为了使整套自动化技术更加完整，可以将定性综合集成应用到其中。这样可以使智能自动化技术更好地模仿人脑的决策，在作决策的过程中同时也提高了智能技术。
1.汽车驻车智能刹车系统将智能监测技术应用于车辆设备中，可以更好地对汽车驻车智能刹车系统进行研究，同时在汽车上可以安装许多的自动变速箱，目的是方便初学驾驶者学习，这样就会减少换挡的操作，同时还不需要在上坡的过程中进行停车和刹车。但是在整体的驾驶过程中，自动变速箱对于汽油的使用量比较大。高污染、高消耗已经满足不了现代的绿色消费需求，所以市场需求已经逐渐转向于手动变速汽车。将智能自动化技术应用于汽车工程上，可以全面扩展刹车的功能，实现上坡停车制动的自动化。2.汽车后视镜位置的智能控制位置随动控制也可以称为位置全服控制，为了更好地对汽车后视镜的位置进行智能控制，我们可以将信号和反馈信号进行两类规划。首先我们要对后视镜的位置进行模拟控制，引入数字位置控制系统。在微处理和加工信息的过程中，我们就会逐渐消除信息所带来的一些不确定的因素，同时也要将位置控制拓展到每一个领域。在人们所熟悉的办公自动化中，也应用了大量的智能自动化技术，比如说复印机、磁盘的磁头位置控制，这些都运用了数控机床定位控制。
随着科学技术的不断进步，智能控制技术已经拓展到了各个领域，同时已经形成了产业化的发展方向。智能仪表、机械制造、汽车工业和石油化工，都广泛应用智能自动化技术。模糊控制也是智能自动化技术中的一种，在汽车工程中也得到了广泛的应用，模糊控制可以全方位监控控制的对象。在汽车工程发展的过程中，我们需要对每一个控制领域进行数学模型描述，这样才可以改进制造工艺。为了减少智能自动化技术中存在的偏差，我们需要全方位监测非线性和不确定系统，同时还要提高模糊控制技术的质量。
[1]窦振中.模糊逻辑控制技术及其应用[m].北京:北京航空航天大学出版社,2011.
[2]韩峻峰,李玉惠.模糊控制技术[m].重庆:重庆大学出版社,2003.
[3]余永权.模糊控制技术与自动化汽车工程[m].北京:北京航空航天大学出版社,2000.
汽车修理论文独立院校汽车服务工程专业人才培养模式的探讨摘要：本文旨在探讨在中国汽车产业高速发展，以及对人才数量和质量需求越来越高的现状下，独立院校汽车服......
汽车外观设计论文篇十
1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况，建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心，是很有必要的。通过这个研究中心，对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别，甚至是“技压一筹”，给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位，根据消费群体对于某种产品的重视程度，树立自己产品的市场形象，从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场，对某一类型的消费群体出售，对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略，提高同行业竞争的优势。
2.网络营销策略。社会不断的进步发展，互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售，也就是电子营销，其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售，不仅可以时刻关注同行业的产品信息，对该公司的产品作出相应的调整；还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问，既省时又快捷。
3.品牌营销策略。品牌，是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量，通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位，可以运用品牌战略，将消费市场中的零部件产品的质量加以优化，树立品牌形象，确保品牌的地位，有了品牌的市场地位，就有了提高企业经济效益的利润空间。
4.客户分析策略。产品种类的不同，所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求，设计出相应的、满足客户要求的产品，解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源，建立客户的数据档案，便于以后向客户推广新的服务和产品，寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。
1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德，也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下，才能更好的促进汽车零部件企业的发展。
2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的，或者是对他人有利而对自己不利的，就会使经济活动无法正常进行下去。
3.理性和谐原则。在市场营销中，理性的运用知识手段，科学的分析市场环境，准确的预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，关注市场的需求变化，结合自身的实际情况，作出相应的调整。
目前，市场经济竞争不断，想要做好汽车零部件的销售工作，必须以市场的营销基本行为为基础，坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则，充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标，树立企业品牌形象，加大广告的宣传力度，利用互联网的方便快捷，采用电子营销的手段，储存客户资源，制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才，提高企业管理的水平，建立健全营销激励体系，提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础，打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。
汽车外观设计论文篇十一
目前中国汽车市场上，有将近上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人中国家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。
中国汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水平参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水平，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水平很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。
对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。
一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。
二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。
三、运用初步集成的综合评价方法，提出中国汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。
四、提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过中国汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升中国汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策框架。
提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资平台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。
五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资平台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。
六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。
(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。
七、强化渠道的管理能力。
(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。
(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。
八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。
各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。
参考文献。
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汽车外观设计论文篇十二
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汽车外观设计论文篇十三
汽车服务专业职业教育教学资源库的应用可以分为两部分，一方面教师可以通过资源库，在课前搜集大量的教学材料，综合自己的观点，完成教学备课和教学课件的制作。优秀课堂教学实况、文献资料、专题讲座、专业动态用于教师自己的课件和教案中为教师提供教学参考示范的教学资源有利于为教师创造性的发挥提供相应的空间，资源库能够满足教师在不同教学阶段对于备课素材和课件制作的需求，可直接用来演示，提供教学情景，解决教学重点难点，做到轻松备课，简单教学。另一方面，通过教师实用性教学素材的展示，可以强化学生的理解能力，同时，学生也利用比较多的是案例、题库、试卷、课件、网络课程自主学习，检测学习效果，与教师同学互相切磋，展示学习成果等，全方位多角度地促进学生的学习。5结语信息技术的广泛应用促进了职业教育的发展，在汽车服务专业职业教育教学资源库的建设和应用中发挥了巨大作用，实现了教学主体的转换，并且能够满足教师和学生的不同阶段的教学和自主学习的需求，为汽车服务专业职业教育的发展提供了强有力的技术支持。
汽车外观设计论文篇十四
[摘要]汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.
[关键词]服务营销顾客满意策略。
汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.
1.汽车服务营销给企业带来长远利益。
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.
三、如何开展服务营销。
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.
2.树立汽车服务品牌观念。
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.
3.建立完善的售后服务体系。
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的'维修公司.
crm即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行crm的要求.
四、结论。
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.
参考文献:。
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汽车外观设计论文篇十五
摘要：国家统计局数据显示，全国居民每百户家用汽车拥有量为27.7辆，比上年增长21.9%，也就是说，接近每三户人家就有一辆家用汽车。当汽车和家用电器一样进入家家户户的时候，和汽车相关的行业必然会迎来发展的巨大前景。国内汽车产业已经历了十余年飞速的发展，但相比于一些欧美发达国家，中国汽车产业的发展前景和市场空间仍然十分宽广。作为汽车行业中的必不可少的汽车销售业的发展潜力也是显而易见。
一、接待与寒暄。
话有三说，巧说为妙。汽车营销将经营者、生产者和消费者三者有机结合，形成一种特殊的关系，维系和发展这种关系的纽带就是销售语言。从接近顾客、介绍产品、了解需求、反馈意见、解答疑惑，到最后的交易成功，语言贯穿整个销售活动，销售语言运用的成功与否将直接影响销售结果。因此，掌握销售语言的技巧很重要。客户第一次来店，销售顾问殷勤有礼、热情洋溢、真诚地去接待，可以消除客户进入陌生环境的防卫心理，给客户树立一个良好的第一印象，这样也相当于铺垫了一种非常和谐的购买氛围。比如，“欢迎您选择我们店，您先到这边休息，我们有专人为您服务，您是喝咖啡还是喝茶呢？”看似简单的语言，却为后面的顺畅交流奠定了基础，与客户的真诚寒暄，一下子就拉近双方的距离，进而有了初步的信赖感。接待与寒暄，并不等于拉家常、闲聊，良好的谈话氛围只是一个基础。(一)目的明确销售语言有着特定的目的，与消费者交流沟通，目的就是要把自己产品最好的一面展示出来，宣传产品、推销产品。所以销售人员在开口说话前，务必进行一番认真的思考，组织好语言和表达方式，要避免杂乱无章地乱开口；即便在与客户聊天阶段，也尽量要有明确的目的，从不同的侧面掌握客户的诉求和信息，只有这样才能获得期望的效果，达到既定的目的。(二)真诚、真实真实性，指销售语言的真实可靠与准确无误，介绍商品时务必实事求是，切忌模棱两可甚至胡编乱造；另一方面，销售人员要感情真挚，充满热情地接待每一位客户，切忌虚情假意应付了事。信任的形成本质上是一个持续的过程，销售人员只有通过真情实感，将心比心，用心换心，才能真正获得客户的信任。
二、需求分析。
客户往往只关心他们所需要的东西，因此学会很好的去挖掘客户的购车内在需求十分重要。在与客户交谈过程中，更多的去聊聊对方感兴趣的话题，进一步与客户建立信赖感，然后再引导聊聊购车需求，并引起客户共鸣。在销售对话中，客户的问题千奇百怪，多种多样，真假难辨，无法预料。所以，真正掌握客户的真实心态，就是销售人员的首要任务，只有听出了客户最真实的想法，才能对症下药。而问题是，最核心、最令客户头疼的问题，一般的客户不会轻易和盘托出，所以销售人员要有的放矢，通过提问来引导。要根据不同顾客的年龄、性格特点、文化层次以及收入水平，察言观色，因地制宜，巧妙把握时机提出自己的问题，从而确定顾客的最终需求。同时，销售员要学会倾听客户。倾听对客户来说是一种礼貌，更是一种尊重。销售员通过听客户说，让客户有了倾诉的渠道，有了被尊重的感觉。在一定程度上，被尊重和认可会打消顾客很多的顾虑，从而将销售员看做“自己人”。这样的信任感，会让客户没有压力地说出他的想法。在这样的情境下，在不断地提问、倾听中，销售人员就可以判断、掌握顾客的消费心理和需求，把握时机，进而促成交易。
三、专业的介绍。
一般意义上，介绍车辆方法就是六方位绕车介绍法，即左前方、发动机舱、车身侧面、车辆正、后方后排、驾驶室。在实际的操作中，不能死搬硬套，要灵活运用。
(一)实际介绍时，不一定要按照六方位绕车顺序介绍，如果客户对汽车有明显的兴奋点，销售顾问应该优先为客户介绍。(二)客户才是主角，眼睛要时刻注意客户，客户言行举止也许就是一个眼神，但是有经验的营销人员却可以抓住这个细节，促成销售。(三)鼓励客户接触车辆，亲自动手操作，让他真真切切的感受到配置的便利与舒适。(四)如果客户还有其他人陪同前来，一定要照顾到在场的所有人，因为他们的意见对客户的最终决定往往起着很大的影响作用。在这个过程中，介绍讲解的语言要清晰准确，最好以通俗易懂的方式讲客户需要的功能或配置尽可能自然的讲出来。总之，销售是一门艺术，汽车销售语言的艺术也是博大精深。汽车销售语言的艺术是建立在巧妙的汽车销售技巧之上的。汽车销售顾问应明确销售语言的艺术性，对待不同类型的客户，应用销售技巧在整个销售流程以及售后服务中好好把握语言的精辟，让成交自然而然的发生。当然，汽车销售技巧五花八门，究其根本还是要时刻站在客户的立场上为他谋利益，秉承着客户就是上帝的心态，保持自然真诚的微笑，学会倾听，用一颗真诚的心对待客户。永远相信，真诚的心就是最好最有效的技巧。
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汽车外观设计论文篇十六
：职业资格证书与学历证书融通是促进高职教育改革与发展的需要。高职院校应从汽车类专业岗位（群)的职业能力与任务及相对应的职业资格证书分析入手，从以工作过程为导向的课程理念、以“双师型”为核心的教师队伍建设、融合职业标准与课程标准的双证教材建设等三个方面探索汽车类专业“双证融通”的途径。
近年来，“以服务为宗旨，以就业为导向，注重质量提高，重视内涵建设”的发展思路已经成为高职院校的共识。一批在高职教育教学改革处于领先地位的院校，对我国本土化的高职课程模式进行了积极的探索，逐步积累了一些经验，并正在形成独特的课程模式特色。这些高职院校高度重视教育教学改革，在办学理念、教学思想、人才培养模式等方面取得了巨大的成就。先进的办学理念有力地带动了专业教学改革，并逐步形成了较为鲜明的课程模式特色和教学特色。具体表现在两个方面：“双证”互通的课程模式走向成熟；实践导向的课程模式正在形成。但是，实践中也存在一些问题，如教师对高职课程改革的理念还比较模糊；反映高职教育特色的课程模式有待进一步探索；课程改革缺乏先进的理论指导；课程改革的动力需要进一步激发等。
汽车类专业（包括汽车制造与装配技术、汽车检测与维修技术、汽车电子技术、汽车改装技术、汽车技术服务与营销、汽车整形技术）的学历证书与职业资格证书的沟通，实质是通过两类证书及其教育培训的相互对应、相互承认，实现学历教育（以文化素质水平为主要标志)与职业培训（以职业技能水平为主要标志)的沟通与衔接，最终促进劳动者综合素质的提高。
学历证书必须反映职业能力。学历证书是受教育者综合文化素质和教育水平的反映。在普通教育中，它是文化程度的凭证；在职业教育中，则是文化程度和某类（项)职业能力水平的凭证。因此，在“双证融通”中必须将职业资格认证作为学历证书的内涵要求。
职业资格证书对应专业核心能力，所谓“双证融通”，指的是高职教育中以学历证书为标志的学历教育和以职业资格证书为标志的职业培训之间的一种融合和沟通。其实质就是两类证书内涵（即综合文化水平与职业技术／技能等级)的衔接与对应。要实现“双证融通”，首先要按照专业培养对象的未来岗位，针对专业核心能力确定专业相对应的职业类别，一般一个专业可以对应2～3个职业。其次，要确定职业资格等级与学历层次的对应关系，主要是文化水平要求与职业能力要求的对应。
（一）以工作过程为导向的课程理念。
课程建设、课程模式开发是一个系统工程，需要先进的理念支撑，必须结合示范性院校建设中的重点专业建设，借鉴国外职业教育课程改革的新范式，有效整合学校的教学与科研资源，全面推进课程改革。具体而言，当前高职院校在课程结构上应摒弃学科结构系统化的原则，确立以德国职业教育“学习领域”课程模式为代表的“工作过程系统化”的思想，对传统的课程模式进行颠覆性改革。为保证先进课程理念的引入，可聘请有关专家到校指导，以提高效率、少走弯路。
课程体系构建突出对学生职业岗位能力的培养，将职业标准引入课程体系，并贯穿于教学全过程。通过对职业岗位能力的分析，我们在课程教学体系中突出了汽车发动机检测与维修、汽车底盘检测与维修、汽车电器设备检测与维修等主干课程的建设和改革，构建了基础实训、专业实训、校外企业顶岗三个模块，以此支撑学生核心能力所需的知识和技能。同时，对课程设置及教学内容进行筛选、整合，将专业主干课设计为理论与实践相结合的综合实训课程，突出核心能力培养。
依据职业岗位能力要求的知识与技能，对课程内容进行优化。如将专业核心课程汽车发动机检测与维修，按照检测与维修项目进行教学内容的优化。课程内容的组织完全按照实际工作的基本过程与职业岗位的技能要求进行。
（二）开展以“双师型”为核心的师资队伍建设。
“教”应以“学”为前提，有什么样的学习过程就应有相应的教学过程，所以，教师角色定位要更多地以学生角色的改变为依据。首先，教师是教学过程中的辅导者，即教师对整个教学做整体计划与实施，确定任务后辅导学生完成作业。另外，教师是教学过程的指引者，教师对社会岗位需求的认识程度，对岗位技能的把握程度，直接决定了案例选择的侧重点，也直接影响着学生职业能力的培养。所以，实施任务驱动教学方法的教师负有重任。这就对教师提出了更高的要求：教师应是优秀的教学者、熟练的操作者和敏锐的岗位需求分析者。
提升师资队伍质量是保障“双证融通”教学模式实施的关键。要将专业教师定期到企业锻炼形成制度，有计划、有目的地安排教师到企业进行短期实习或顶岗实习。充分利用校内外实训基地，强化教师的职业技能培训，鼓励教师参加各类职业资格证书考试。在不影响教学的情况下，鼓励教师到企业兼职，参与专业实践。
要通过产学结合，建设一支相对稳定的既有较高的学术造诣、又有较丰富的实践经验的兼职教师队伍。聘请一定数量的来自于企事业单位的有关专家、学者和行业权威、骨干作为兼职教师，一方面满足专业教学的需要，另一方面更好地架起学校与社会之间的桥梁，有利于争取行业支持，使专业建设更贴近社会需求。
（三）融合职业标准与课程标准的“双证书”教材建设。
引导高等职业教育实施“双证融通”的主导教学模式。所谓“双证融通”，就是坚持以国家职业资格标准为导向，采用高职学历证书与职业资格证书并重的教育模式，确保在教育教学中体现两个证书的水平，同步提高高职毕业生的科学文化素质和职业素养。对于汽车类专业来说，职业资格证书包括助理汽车改装工程师、汽车改装工程师、高级汽车改装工程师三个等级；汽车修理工初级、中级、高级三个等级；汽车装配工以及汽车商务营销师等。
建设一套融合学历教育和职业资格教育的教材是一项非常重要的任务。通过“双证书”课程的学习，可以在不增加学时、不增加投入的情况下取得学历证书和职业资格证书。“双证书”教材建设应该围绕职业能力来完善教材体系，在职业能力基础上取得相应的职业资格证书。
职业教育“双证融通”是通过改革消除或减弱两种证书的差异，增强两者的一致性和兼容性，主要指以下三个方面：
（1）课程标准与职业标准的融通，它是“双证融通”的实质。而两种标准的融通又依赖于学生个人发展目标与社会发展目标的融通。高职教育改革的核心在于课程改革，课程改革的基本思路就是学习过程与工作过程的融通。
（2）课程评价方式与职业技能鉴定方式的融通。职业技能鉴定是一项基于职业技能水平的考核活动，是由国家认定的考核机构对劳动者从事某种职业所应掌握的技术理论知识和实际操作能力所作出的客观测量和评价。这些内容是依据国家职业（技能)标准、职业技能鉴定规范和相应教材来确定的，并通过编制试卷进行鉴定考核。因此，学校的考核一般可以兼容职业技能鉴定的要求，以满足技能考核要求。
（3）学历教育管理与职业资格管理的融通。高职院校的课程设置和课程标准是由教育行政部门审定的，而职业资格标准和职业技能鉴定机构是由人力资源与社会保障部门审定的，两种标准的融通客观上也要求双方管理者的沟通。通过建立一种经常性的沟通机制，实现社会管理协调的重要形式。
汽车外观设计论文篇十七
随着我国汽车产业的迅猛发展，汽车营销与服务专业人员需求量越来越大。汽车营销与服务专业每年为汽车产业输出大量专业性人才，然而该专业目前教学现状并不乐观。存在教学目标与社会需求脱节、理论与实践结合不紧密等问题，因此本文对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行研究和探索，为更好的培养社会所需求的专业性汽车销售与服务人才提供新思路。
汽车营销与服务；理论；实践；教学模式。
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
（一）人才培养目标的优化。
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式。
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人。
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4s店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课。
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
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汽车外观设计论文篇十八
专业：汽车应用技术。
班
学号：080321216。
论文作者：
指导教师：
指导教师职称：
交稿日期：
引言。
摘要：我国汽车工业起步晚、起点低、规模小、技术落后、产业结构不合理，改革开放以来虽有较快发展，但与汽车生产大国相比差距明显：单从绝对产量来看，我国2014头6个月共生产销售汽车200多万辆，全年预计超过400万辆，尽管相比去年同期增长了30%，但全国总产量尚不足国际汽车巨头通用公司的年产量。我国已经加入wto，按照我国对于汽车行业的承诺，到2014年，我国汽车整车进口关税水平将降至25%，零部件降至10%，并且逐步取消一些诸如进口配额等非关税保护政策，国内汽车行业将直接面对开放的国际市场，这对于我国尚属幼稚的汽车产业来说，将是一个非常严峻的考验。发达国家汽车行业的经验证明，信息技术的广泛应用和发展将为企业降低采购、营销成本，减少库存、优化库存结构，拓展销售渠道、提高服务效率提供可能，是汽车企业增强竞争实力、融入经济全球化格局的必由之路。而高新信息技术的广泛应用将要求未来的汽车人才具备的有关知识越来越多、企业对未来汽车人才所具备的知识将越来越全面。
关键词：汽车发展、专业人才、高新技术、
汽车工业是一个庞大的社会经济系统工程，不同于普通产品，汽车产品是一个高度综合的最终产品，需要组织专业化协作的社会化大生产，需要相关工业产品与之配套。长期以来，汽车工业作为国家重点投资和发展的产业，虽然取得了一定的成绩，但是与世界汽车工业先进国家相比还有很大差距。国内的汽车企业只能在国家的高度保护下占领国内市场，而几乎没有能力打入国际市场。这表明，我国的汽车工业尚属幼稚产业，缺乏国际竞争力。随着中国加入世界贸易组织，汽车工业必须面对全球化的挑战。
与家电等行业类似，产能过剩和生产过剩是汽车行业高利润时代结束和汽车产业激烈竞争的根本原因。近年来汽车行业的竞争越来越激烈，相当部分企业由于在资本、技术、市场等万面处于劣势，这部分企业将必然面临淘汰命运。按照市场经济规律，大规模的兼并和收购已在汽车行业展开。上汽集团已经在全国汽车行业整合重组中，抓住时机进行低成本扩张，利用外资参与购并，在全国形成五大整车生产基地:上海轿车十大中型客车、重型载货车生产基地;长三角的仪征轿车和轻卡生产基地;西部柳州微型车生产基地;中部山东烟台的轿车生产基地和地处北万的沈阳轻客生产基地。
据预计，2014年我国销售峰值将达到3000万至3500万辆。而对于今年汽车发展速度的下滑，徐长明认为，这是一个必然趋势。根据对先进国家的市场研究，汽车销量的发展有两个高速增长时期，目前中国已经进入了第二个高速增长期。这个时期发达国家销售量增长的平均速度是20%左右，中国从理论上来讲年均增长率应该能够达到15%左右。过去两年因为国家出台了各种振兴规划，也就是说是政策刺激使得汽车行业高速发展。今年，很多优惠政策都撤出了，汽车市场也回归到正常的增长状态。今年经济发展速度大概在9.5%左右，汽车行业由于一系列优惠政策的撤出加上北京治堵方案的实施和油价的上涨，这一系列负面影响的叠加都将拉缓今年增长率的速度到10%至15%之间。
公开资料，哈飞前不久建成的新工厂大概花了不到5亿元，按国外算法至少值30亿;上海华普汽车仅用五年时间就开始自主开发车型，在业界获得普遍认同和信任度;奇瑞仅仅三、五年就推出了六、七款新车，民族汽车自主开发的乐观前景完全可见。
4、利润开始转向售后服务业。
20世纪30年代初，汽车美容、养护业在英美等发达国家开始起步，汽车后市场的雏形开始形成。第二次世界大战后，经济的复苏使汽车工业飞速发展。同时，也使汽车美容、养护业日益壮大，汽车已经不再采用“大拆大卸”的维修方式，而是采用以维护为主，视情维修的方商的比重依然偏大。
近几年来，由于整车销售利润越来越薄，“60%的利润转向汽车后市场”之说正在被市场验证。目前汽车用品消费贯穿于新车销售、售后服务、零部件销售、二手车经营等各个方面，市场领域十分宽阔。其中汽车用品配件市场涵盖范围很广，既包括车载电话、办公系统、交通信息和行车向导系统等高端车载系统、公共信息系统和软件系统，也包括多媒体音响、电视、电子游艺等汽车娱乐系统，还包括内外装饰、防盗装置等汽车配件和汽车饰品，以及防爆膜、润滑油等普通汽车养护用品等，计有10多个大类，数万个品牌。
汽车整车公司在汽车产业中占据核心的地位，汽车产业的大公司主要是汽车整车公司，但是随着产业竞争和技术的发展，汽车整车组装在汽车公司中的重要性和附加值不断减少。现在汽车整车公司多是包括研究开发、整车组装、汽车销售等业务的综合性集团。但是汽车产业链条上各环节的附加值赢利能力有较大的差异。日本经济产业省研究所提供了下面的一根曲线。从这条曲线上可以看到不同区间附加值的变化。
目前，我国汽车产业发展迅猛，有关人士预测，到2014年，中国将取代美国成为世界最大的汽车制造国，但是到那个时候如果我国自主汽车品牌还没有倔起，我国将只能赚取汽车产业链中最薄弱的利润，但是我国汽车工业要形成核心竞争力，必须在自主品牌上发力。真正的自主品牌，要做到"五个自主"，那就是:自主研发，自主生产，自主品牌建设，自主产品提升，自主质量控制。民族企业不能满足于做别人的"加工车间"。在对外开放环境中，上海汽车产业自主品牌建设需要集成国内外技术资源，在"合资"和"仿制"之后，迈上上海汽车工业发展的第三个发展台阶。这就对不同层次的具有良好的理论基础和实践能力的创新汽车人才提出新的要求。
此外，迄今，我们的民族汽车品牌，如奇瑞、吉利、长安、长城、华普、江淮等，已经迈出了很有意义的一步，其产品己经跨出国门，而且在今年的销售中成绩裴然。但是我们瞄准的仍然是低端市场、我们模仿的痕迹依然很严重。因此我们仍然有很长的路要走，要再接再厉、巩固并扩大战果，这也将对汽车人才提出新的需求。总而言之，上海汽车工业要在未来的自主品牌汽车市场中站得一席之地，就必须迅速拥有以下类型的人才。
1、数字化汽车设计与制造人才。
欧美汽车行业的研发人才一般占到30%以上，而我国目前还不到8%。在过去的约二十年间，中国汽车工业基本完成了搭建"国际舞台"的过程，但我们自己还没有成为这个舞台上的主角。按照现有的传统技术体系和研发万式，我们根本不可能赶上国外先进技术的发展步伐。
9.3%；
接受过维修基础培训的占38.7%；
而二、三类汽车维修企业的从业人员大多是农民工、城市普通中学毕业生、转岗择业的工人，其文化水平不高、服务意识不强，专业知识匿乏的问题带有普遍性。
同时，由于新车型不断面市，汽车科技含量越来越高，对维修人员提出了新的要求。现代汽车修理的难点和重点已不是机械部分，而是电路的维修，传统蓝领己无法适应这一需求，只有懂电脑的机电一体化人才方能应对自如。日本汽车维修行业中，具有诊断汽车故障能力的高级技术工人比例已达到了40%，在美国更高达80%。业内人士分析，汽车维修行业"灰领"奇缺，一方面是因为这种融技术性、知识性于一体的混合型人才培养年限长，另一万面，国内缺乏培训基地。从业人员素质整体偏低，制约了我国汽车业的发展。有关专家指出，要突破汽车人才瓶颈，加强"灰领"人才基地建设至关重耍，作为培养"灰领"人才的主要机构，学校的能量应进一步发挥。因此，有关专家呼吁，培养"灰领"人才已经刻不容缓，应该引起业界的高度重视。
2、高级销售和售后服务人才。
相对于汽车销售市场而言，汽车售后服务市场是汽车产业价值链中最稳定的利润来源，通过对市场的充分研究和对消费者心理的把握，从汽车销售一开始，汽车经销商就要为消费者提供差异化的产品及人性化的服务。产品策划和售后服务将是改变经销商粗放式经营的两个关键点，有针对性的产品和服务才能够提高消费者满意度，赢得消费者的信赖，从而提高企业的品牌价值，给企业带来长远效益。有调查表明，超过三分之二的消费者更换汽车品牌是因其服务不到位，用户对于服务的重视，对中国汽车企业来说是机遇，也是挑战。
国内的汽车制造商己经认识到这个问题，与往常口号般的做法不同的是，他们在今年的售后服务市场也制定和执行了一些实质性的举措。如华晨提出10年20万公里超长保用的承诺;上海大众承诺全年365天24小时为客户提供服务;通用则强调主动提醒问候，根据客户车况记录，主动提醒车主做保养，并主动致电车主询问维修质量;而广本则实行维修收费公开，并保证绝对无随意提高或降低收费的情况发生;天津一汽的"全程服务"更是将售前、售中、售后三个阶段的全过程都包含进来;北京奔驰吉普联合品牌则推出了"驿站式服务"，为车主提供一系列别具特色的服务，例如旅游咨询、酒店宾馆推荐等。
但是目前从事汽车销售的人员大多没有经过专门的培训，而消费者对汽车经销商的总体印象和其售后服务的质量在汽车销售中占有很重要的作用。特别是在品牌形象的建立和品牌策略的执行方面更需要高素质销售人才。另外，由于合资企业的增加和国内轿车企业与国际并轨的步伐加大，外语优秀以及擅长渠道管理的汽车人才也正呈现出紧缺状态。
汽车产业创新人才培养存在的问题。
对于一个国家、民族，人才始终是第一要素。在新一轮的全球化浪潮中，高智力含量已经越来越成为市场竞争中起决定作用的因素，人才成为最关键的战略资源，而要获得人才资源，关键在于教育。为迎接知识经济的挑战，世界各国无不把发展教育作为本国发展的战略选择。许多西万发达国家都在积极进行教育改革，以培养出更多的掌握知识和专长的优秀人才。
《中共中央、国务院关于深化教育改革，全面推进素质教育的决定》指出:"当今世界，科学技术突飞猛进，知识经济初见端倪，国力竞争日趋激烈。教育在综合国力的竞争中处于基础地位，国力的强弱越来越取决于劳动者的素质。取决于各类人才的质量和数量，这对于培养和造就我国21世纪的一代新人提出了更加迫切的要求。"对于像上汽集团这样的以先进的管理和技术为依托的现代化大企业来讲，人才构成了其核心竞争力。但是相对上海蓬勃发展的汽车产业，上海市相关人才的储备和供应却后劲不足，汽车行业从业人员中接受过中等职业教育的不多，接受过各类高等教育的就更少。以上海为例，在未来10年内需要6万专业的受过高等教育的汽车人才，15年内达到10万人，但目前的数字还相差甚远。据统计，目前上海大众有高级研发人员700多人，上海泛亚有高级研发人员1300人，上汽工程院有高级研发人员500人，上海内燃机研究所有高级研发人员400多人。国外汽车行业的从业人员有30%受过高等教育，而我国的这一比例还不到15%o从业人员技术素质不高的问题，己经成为制约汽车相关产业持续发展的主要"瓶颈"。汽车从业人员技术素质不高主要是因为我国在汽车人才培养模式、制度等方面仍然不健全，存在一系列问题。
1、人才培养模式滞后于中国汽车产业发展。
教育，是百年树人的伟大工程，它象一部巨大的工作母机，作为特殊产品人才，正是在这部机器的工作下源源不断地被生产出来的。据国家有关部门统计，2014年，我国具有中专以上学历或专业技术职称的各类人才达到6360万人，占全国13亿人口总数的4?89%。而高等教育作为整个教育体系的最高层次、在知识经济时代将成为"知识工厂"和"人才库"。长久以来，高等学校一直是中国各种类型人才培养的最重要的基地，各种类型和层次的人才几乎都历经了大学阶段的培养。
但是高等教育的特点之一就是周期长。本科教育的基本学制为四年;硕士研究生的基本学制为2~3年;博士研究生的基本学制为3年，但是大部分博士的学习年限在4~5年之间。高校人才培养周期长的特点限制了他为汽车工业输送人才的速度。但是由于竞争的压力引起的汽车新技术的日新月异，又加速了世界汽车工业对掌握新技术、新理论的人才的渴求。这对高等教育机构提出了挑战，要求高等学校能够迅速响应人才市场的需求，能够及时跟踪世界汽车工业新技术、新方法、新理论的节奏和步伐，并快速培养出适销对路的人才。另外现有高等教育模式培养出来的人才不能完全满足快速发展的汽车工业对具有多实践能力的复合人才的要求。从未来汽车人才的综合实践能力的具体要求来看，应当包括以下五方面的主要内容:。
1）获取处理信息能力。了解与本专业相关的国内外经济、科学技术发展新动向，并能有机地和本专业结合，重视情报、信息，反应敏锐，能为预测决策提供科学依据。
6）社会适应能力。具有妥善处理人际关系、正确地开展社会交往、解决各种问题和矛盾的能力。
不同的学科领域。大部分从学校毕业的人才，到了社会上要经过不同类型的专业培训才能获得全面的工作能力。但是还有许多人没有机会得到这些培训，使个人的潜力没有充分发挥，造成了人才的浪费。总而言之，汽车工业创新人才的培养需要创新的人才培养模式。高等教育和社会培训机构的交叉联合是将是一种很好的解决方案。
2、高等教育基础设施滞后干中国汽车产业技术的快速更新。
20世纪90年代以来，伴随改革开放的深入发展，在"科教兴国"和"可持续发展"两大战略的直接促动下，教育部出台了《面向21世纪教育振兴行动计划》，国家颁布了《中共中央国务院关于深化教育改革，全面推进素质教育的抉定》，明确提出高等教育耍培养具有创新精神和实践能力的高级专门人才。这就要求高职院校必须具备充分的办学条件，使得学生能够学习和吸取了大量最新的知识。但是我国许多高校的试验设备陈旧，远远落后于汽车工业的发展，许多已经淘汰甚至变成废铜烂铁。而且教材也不能跟上当代汽车工业理论和技术的发展。我国许多人才在国内不能很好发展，但是去了国外却能做出卓越的成就，很大部分原因就是科研条件太差，这样的例子不胜枚举。因此，为给中国汽车工业提供具有创新精神的实践能力的高级专门人才，优越的教学条件是当务之急。但是要实现这一点，单靠学校的力量是办不到的。德国许多高等院校的主要资金来源于州政府、企业和社会的捐助。而学校教学的费用除了捐助的资金以外，主要由国家承担。值得注意的是，上海许多企业的设备条件远远优越于高等学校。同时，在上海市政府的支持下所组建的上海公共实训基地为了解决上海市汽车人才短缺问题，引进了一系列紧跟汽车工业高新技术发展潮流的设备资源。因此，如果能够将高校力量和社会力量有机结合起来，限制上海汽车工业快速发展的人才瓶颈问题必将得到解决。
汽车外观设计论文篇十九
互联网的迅速发展使得汽车形式有所转变，现在是线上线下两者配合才可以达到最大的效果,这是未来销售渠道要变革。下面是对互联网下汽车营销渠道变革研究分析论文，欢迎欣赏！
摘要:随着经济不断发展，我国俨然已成为世界级汽车消费大国，然而以“4s”店形式为主的汽车营销渠道多年来并未发生实质性的变化，从汽车销售大数据来看，车企亏损情况日益严重，营销渠道的落后和互联网的冲击是主因。文章就如何在“互联网+”背景下实现营销渠道的变革作了深入研究。
一、渠道经销商亏损严重。
根据中国汽车流通协会公布的数据显示，在经销商销量和收入均同比增加的情况下，连续两年入围百强的84家汽车经销商20xx年毛利与20xx年相比大幅下滑至25．79%。20xx年，汽车经销商盈利面继续缩小，据统计，48．5%的经销商盈利状况持平，只有21．8%的经销商盈利，剩余的经销商处于亏损状态。当前，汽车产品已远远超出市场能够消化的程度，库存在不断地增加，目前全国共有20000多家经销商，按照当前的产销规模和经销商数量，经销商的压力可想而知。大面积的亏损，严重打击了经销商的信心，很多经销商纷纷退出汽车行业，转而寻找新的盈利机会，这种局面对于厂家来说也是无能为力，以“4s”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。
二、“互联网+”时代下的渠道“短板”
一直以来，以“4s”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展，网络购物成为时下流行的生活方式，网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据j．d．power调查，有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势，并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来，传统“4s”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说，传统“4s”店营销模式的“短板”很突出。
(一)消费者满意度差。
“4s”店的背后是相对独立的经销商，作为经销商而言，追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下，会出现某款车型“加价提车”的现象，消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生，消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下，经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量，以得到厂家的年终返点，但是在这个促销价格中，包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为，很让消费者反感。
(二)售后维修价格虚高。
“4s”店总是着眼于销售业绩，对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足，“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中，由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素，“4s”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚，售后维修价格虚高。这也是“4s”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。
(三)运营成本过高一家。
“4s”店要达到标准化。
经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节，期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面，这样一来，“4s”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4s”店一般占地几千平方米，大规模的则达到上万平方米，每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的，“4s”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4s”店平均有大约100名员工，每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说，对“4s”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销，一家“4s”店的年运营成本往往接近千万元人民币。
三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革。
据统计，目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议，依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营，40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团，规模可覆盖全国成千上万家汽车“4s”店及上亿汽车用户。同时，二手车业务以及汽车租赁业务的扩大，都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下，传统“4s”店必须要做出变革。
(一)提升自身竞争力。
商务部于20xx年1月发布了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》，并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新，积极发展电子商务。这意味着“4s”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束，新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下，“4s”店一方面要做好接受市场的冲击，不能再固步自封，必须提升服务水平，注重差异化服务，降低运营成本，从自身挖掘盈利点，另一方面，要及时跟上市场步伐，要提高对市场的信息灵敏度，在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力，才能在互联网时代下生存。
(二)注重“线上线下”业务融合。
对于未来的互联网汽车营销，将不再是“4s”店来全部承担满足客户需求的重任，配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端，在线下以“4s”店为载体，能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系，让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化，一开始就是一个整体性的变化，不仅仅是新车、二手车，还包括后汽车市场，都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的，来让用户选择。目前来说，消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力，这就涉及到线上线下业务的融合。可以说，只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合，汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。
(三)重点打造智能终端app软件。
目前来看，在国内只有两种app营销方式，一是利用现有社交媒体app，比如微信、qq等，另一种是自己开发app。利用现有的社交媒体app的好处是能够迅速将营销内容推广给客户，传播效率高;缺点是目标客户群不明确，客户体验感差，缺乏互动。而企业自己开发的app的优势是能够独立掌控app资源，拥有自主运营权，内容灵活，客户体验感强;缺点是开发成本高，推广率低，下载安装注册认证程序繁琐，一般需要从企业网站下载，而且无附加功能，客户粘性差。如果我们将社交媒体app和企业自己开发的app的优点相结合，打造基于社交媒体app的，这样一来用户的体验感更强，互动效果更好，客户粘度会更高。
四、结语。
互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域，用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示，有92%的客户在购买汽车时，都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示，在中国，有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同，如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉，汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外，消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段，越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索，无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体，都纷纷开始布局汽车电商平台。总之，对于传统的汽车经销商而言，互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4s”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己，才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地，真正成为“渠道之王”。
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汽车外观设计论文篇二十
随着信息化技术不断的发展和提高，为人们带来很多便捷的服务，互联网上买卖商品已经不再是新鲜的话题，人们可以在互联网上买到各种各样的商品，信息化营销已成为一种必然的趋势。在这样的大环境下，汽车销售应该怎样提升竞争力？汽车信息化销售的模式有时怎样的？本文以此为题，对于当前的汽车的营销模式进行总结，并对汽车信息化营销的大体结构进行分析。
汽车销售；信息化销售；系统信息化。
在当下，网络已经成为人们生活的必备品，信息化营销也成了商家新的营销武器。信息化营销可以将商品大量的信息进行投放，同时信息的投放种类也很多，让人们对于商品了解的更加详细具体。线上商家可以与客户进行实时沟通与回应，更好地为客户进行服务。在这样的大环境下，汽车信息化营销已经成为一种必然，信息化营销方便客户的同时，也是在为我们创造更多的机会，旧的营销方式和新的营销模式的碰撞将为汽车营销行业带来怎样的改变，这将是提升行业争力和营销模式创新的一次良好的契机。
在当前，汽车销售以传统型销售居多，以以下几种销售方式为主，第一种，汽车生产企业将生产产品直接销售给客户。第二种，汽车生产企业自己建立自己品牌的销售公司。第三种，汽车生产企业与经销商合作，成立联合经销公司，双方利用各自的便利条件互惠互利。第四种，选定某一经销商成立本公司品牌的专营店。第五种，普通经销公司。现今我国汽车营销还是在总代理和分区经营的模式进行销售，这也是非常传统的销售方式。现今信息化营销模式已被很多行业所采用，食品、服装、电器等等都已各种各样的形式进行信息化营销，汽车行业也逐步在向信息化营销所发展，信息化营销对于生产公司和客户都提供了方便，建立起一站式的平台，让客户能够在网络上浏览到详细的信息，文字、图片、视频等等多种形式的信息更加的详细和具体，一些问题也可以通过信息化平台与客户进行实时沟通，包括与经销商进行网上交易、合作。汽车信息化营销推动了汽车销售体系的快速发展，是未来汽车营销的一把利器。
2.1售后服务工作不到位汽车在出售到客户手中后，进行的维修、保养等服务就是售后服务，作为汽车产品来讲售后服务是非常重要的一环，为什么这么说，汽车跟很多商品一样，出现问题后是可以通过维修和更换零部件进行修复的。商家将汽车卖给客户只是我们服务的开始，客户对我们的产品满不满意除了产品本身的质量之外，就是售后服务，在各行各业中汽车的售后服务4s店的形式是相较完善的一种售后服务体系，但是这仍存在这一些问题。在客户将产品送到4s点进行维修也好还是维护保养也好，不可避免的会出现一些问题，出问题后客户不仅仅会对4s店的服务不满意，也会对产品的品牌产生不满，这对于企业品牌也好还是信誉都会收到严重的影响。
2.2信息反馈不能全面开展作为生产企业，客户的意见和建议对于企业来讲非常的重要，客户的意见和建议所反映出的是客户的需要和需求意向，无论是优点也好缺点好，生产企业根据客户的反馈区进行完善商品，使商品更加符合客户的需求，让客户对商品的使用更加的满意，从而增强商品的竞争力。这些信息回馈目前都是靠客户在去4s店进行维修、保养时，所填写的资料中获取，但是就目前而言4s点在反馈工作上做的并不是非常的好，反馈到厂商手中的信息内容不具有建设性，作为生产厂商我们根本不能够了解产品有着哪些问题，不清楚在客户眼中我们的商品究竟是什么样的，客户因为什么喜欢我们的商品，又因为什么不喜欢我们的商品，这些我们都不清楚，所以就失去了将产品变的更有竞争力的一项重要依据。
2.3缺少专业的销售人员现今我国不仅仅是汽车销售行业，所有的销售行业都存在这样的一个问题，就是销售人员都是非专业。销售行业是一个比较特殊的行业，首先就是需要大量的人员从事这个行业，但是目前高校销售专业毕业的学生非常的少，对于所有的销售行业而言无疑是杯水车薪。所以汽车销售不得不跟其他行业一样放低招聘门槛，这就很大程度的影响了销售业绩。销售人员必须要有亲和力，良好的语言能力和沟通能力，还要对产品知识熟悉了解，为了能够提升销售人员的销售水平和销售业绩，必须要对销售人员进行专业知识培训和销售技巧培训。
电子商务作为信息化发展的产物，已经被越来越多的厂商和客户所青睐，而且发展也越来越快速，各种资源的整合和配套服务的发展也越来越完善，从客户产品的选择、订单处理、付款收款、客商沟通、货物供应、售后服务等都能够在网络上完成，一站式便捷服务，为双方带来了很多的方便。企业要将信息化营销引入公司，必须要进行相关配套改革，从生产上必须要提高生产效率，为了减少库存和生产过剩的问题，生产企业可根据网络营销订单和业绩进行计划生产和计划外生产。更重要的是做好各个部门之间的沟通工作，特别是生产、财务、销售、配送等部门，一定要及时进行沟通和数据共享。
3.1asp模式的汽车产业链协作平台汽车信息化销售系统间通过web进行数据交互，这需要建立一个专门管理经销商，部署经销商部分的销售业务的平台。国内大部分厂家租用第三方asp平台来实现数据交互。信息化营销就是通过互联网建立起销售平台，现今我国用的比较多的动态服务器就是asp。使用此平台是通过外包给第三方，由第三公司负责网络上的平台搭建等等工作。使用此平台具有以下几个特点：
（1）管理规范。应用软件的设定可根据厂商需要进行定义，而且客户使用也非常的简单，操作使用起来特别的规范。
（2）实施成本低。动态服务信息有第三方公司负责维护和数据更新，而且收费方式可根据客户需要进行更改，节约了大量的人力成本。
（3）提高了企业的运作效率。在网络平台进行营销等一系列服务，可以快速地完成信息交换等各种服务。
3.2汽车信息化销售系统功能设计在这方面的工作上，厂商只需要向第三方公司提供相应的数据，以及实时信息等，让他们上传到网络或是修改，客户就可通过平台共享相关数据。
（1）企业内部销售系统平台功能设计。这一部分的系统平台由生产企业和经销商两部分所组成，生产企业主要负责经销商订单的审核和查询，产品库存量查询等还包括车辆返厂等相关问题的咨询。经销商所负责的就是向厂家提交订单，车辆接收等工作。
（2）汽车产业链协作平台的业务功能设计。在进行平台功能设计时要将生产企业和经销商在平台上提供服务的功能进行区分，一定要明确好避免出现错误。这一平台系统的设计一定要符合功能使用的要求，要将生产厂家和经销商的职能区分开，平台所提供的服务要符合客户的需求方向。
3.3有专门的门店进行售后信息反馈汽车销售厂商可以有一个专门的店门进行车辆售后以及车辆信息的反馈，对听取客户对整个信息方面的意见，可以加以改进和变化，能够成为企业发展的强大动力，很多汽车企业已经开始注意到了这一点，把握住这个重要的机遇，让汽车的售后更加的完善有竞争力。在没有客户的时候，门店的售后人员需要对之前的信息进行整理，汇集成对本企业的成长有利的信息，反馈给研发部门，让其作出更好的改进方案，使自己在汽车行业中越做越好。
汽车营销行业做到信息化管理，不仅能够保证对我国汽车制造管理的信息化管理，还能保证生产、研发与销售相互结合，为客户提供更多的选择和服务支持，同时，还能通过销售网络的不断发展，为客户提供更多的人性化服务。例如，为了保证客户的出行方便，可以提供路况咨询系统，为客户找到最快捷的到达方式；还可以为客户提供整个地区的地图，根据语音找到对应的路线；同时，最重要的还是在安全方面的系统提升，必须要保证乘客的安全，最好是能够设计研发出来一系列的求救信号，如果出现交通安全故障，可以第一时间解决。
信息化不仅仅是对车里的系统进行改进，对汽车的售前、售中以及售后都要保证一体化，全心全意为客户服务，满足客户对于汽车的要求，卖出的不仅仅是一台车，同时还有自己的服务以及附加值。所以，现在需要把汽车行业营销过程信息化加强统一化的建设，让汽车行业与其他服务行业一样共同发展，树立以客户为主的观点，保证了汽车行业的稳定。同时，对汽车行业的技术革新方面还有一定的要求，在重视服务的时候还要注重产品的质量以及后续的维修服务情况，通过质量的提升、到位的服务，满足不同的客户对不同汽车的需求，让我国的汽车能够走上国际，同更多的厂商进行竞争。
总之，在营销的过程中一定要意识到营销实际上是一个庞大的系统而不是独立存在的，我们要在信息建设的时候注意对公司相关业务上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上来。信息化的建设程度与公司的发展程度是息息相关的。所以，信息化程度与公司管理同步，最终达到节约成本、提升整个公司服务质量的目的。在这个过程中，还需要把管理做的更加细致，达到精细化的管理模式，然后提升整个汽车行业营销的竞争水平。
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