当我们面临挑战和难题时，总结经验是一种非常重要的方法。写总结时要注意文字流畅、条理清晰，使读者能够轻松理解。阅读一些优秀的总结范文，可以帮助我们丰富语言表达。
商务价格谈判论文篇一
摘要：日本商务礼仪是一门以锻炼学生职业素养，综合能力为导向的实践性学科。教师不应将教材内容照本宣科传授给学生，而应以学生为主体，模拟和日本人打交道，就职时可能面临的情景，进行有针对性的灵活，趣味性教学。
关键词：商务礼仪；职业素养；趣味性教学。
商务价格谈判论文篇二
洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽谈，都是按照一定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员。
商界人士在为进行洽谈而着手准备时，要将重点放在技术性准备和礼仪性准备这两个方面。
1.1知己知彼原则。
俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的`上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。
1.2互惠互利原则。
所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。
1.3平等协商原则。
谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。
1.4人与事分开的原则。
在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。
1.5求同存异的原则。
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
1.6礼敬对手的原则。
礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。
1.7预审的原则。
所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准备洽谈的商界人士，应当将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管或主管人士审查、批准。
商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但是它却要解决对组织来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢的谈判成功的必要步骤。反之，不了解对方而去谈判，犹如战争过程中没有研究过对方而仓促上阵。洽谈的礼仪性准备，是指要求洽谈者在安排或准备洽谈会时，应注意熟悉洽谈步骤、自己的仪表，预备好洽谈的场所、布置好洽谈的座次，并且以此来显示我方对于洽谈的郑重其事以及对洽谈对象的尊重。
曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是250美元，美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?”
于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以600美元的价格成交了。
这个案例说明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。
参与谈判的人员，组成谈判小组。谈判小组人员亦精不亦多，一般2-4人为宜，不能使13人。
(2)确定目标、制定谈判方案和进程，在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，彼此肯可能妥协让步的标准，确认我方认为可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方式策略、谈判的步骤与进度、谈判的日程安排等。谈判方案可以由一方或多方准备，或者各方准备两个方案，谈判时在进行协商统一。为了防止突发事件和应急需要，可能需定出几套方案。
(3)地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。
根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主，出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。
(5)会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，一般用长方形或椭圆形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座。
3.1开局阶段。
开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做好准备。
3.2概说阶段。
双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
3.3明示阶段。
及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。
3.4交锋阶段。
双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5妥协阶段。
在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6协议阶段。
通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情基础。
礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。
《国际商务礼仪》 作者：李嘉珊电子工业出版社。
《商务礼仪》作者：(美)简·亚格尔著张靖译 中信出版社。
《现代社交礼仪》 作者：关彤 中国社会出版社。
商务价格谈判论文篇三
（1） 客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户
（2） 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。
（3） 客户开价后，你要努力抬价。
有以下几种策略：
表示客户开出的价格很离谱
表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。
可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 同等产品相比较，产品的价值。
（4） 客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。
（5） 让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。
二、 折扣的谈判技巧
第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。
第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。
策略
1. 换产品给折扣比如：从低到高等
2. 买房多给折扣如：拉朋友
3. 改变付款方式有折扣：
4. 以退为进
（1）给自己留下讨价还价的余地
（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。
（3）要让对方在重要的问题上先让步
（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下
（5）学会吊味口
（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。
（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。
（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。
三、 价格谈判的方式
要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。
1. 确认客户喜欢本产品
2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。
3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。
4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。
5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。
6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。
买房人砍价30招
（一）避免流露出特别强烈的购买欲望
1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。
2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。
3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。
4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。
5. 不能找物业的缺点降低
6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。
（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价
1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。
2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。
3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。
（三）以自己的经济能力不够作为理由
1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价
2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。
3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。
4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。
5. 告知公司的预算有限，只能是指定的.售价。
6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。
7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。
8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。
9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。
10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点
11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友
12. 送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。
（四）声东击西探知更便宜的价格
1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。
2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。
3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。
4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。
5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。
6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。
7. 告知自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。
8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。
9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。
如何守价
一、客户之所以购买的主要原因；
1. 产品特点与客户需求相符合；
2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；
3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。
二、谈价过程中要掌握的原则；
1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；
2. 不要有底价的观念；
3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；
4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；
5. 不要在客户出价基础上作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；
6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；
7. 抑制客户有杀价念头：
8. 坚定态度，信心十足；
9. 强调产品优点及价值；
10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；
11. 促销要合情合理；
三、议价过程的三大阶段
（一）初级引诱让价
1. 初期要坚守表列价格；
2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；
3. 引诱对方出价；
4. 对方出价后要掉价；
5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价；
（二）引入成交阶段
2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公司都没有答应；
4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；
5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；
6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约；
7. 表示自己不能做主，请示幕后人；
8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸张。
（三）成交阶段
1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。”
2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。
商务价格谈判论文篇四
报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，那么商务谈判价格的方法有哪些?下面本站小编整理了商务谈判价格的方法，供你阅读参考。
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。
报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。
利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。
报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。
商务价格谈判论文篇五
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
商务价格谈判论文篇六
商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项，下面本站小编整理了商务价格谈判的技巧，供你阅读参考。
市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方a,b,c三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的c供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(breakdownanalysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。
商务价格谈判论文篇七
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判;从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。下面是本站小编为大家整理几篇商务礼仪与谈判论文，希望对你有帮助。
合同。
的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
一、谈判准备的阶段。
谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整，作。
自我介绍。
时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
二、正式谈判阶段。
每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲，真正成功的谈判，应当以双方的相互让步为其结局，使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果，达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动，甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧：(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求，因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息，增加谈判的筹码。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，以达到尽量了解时方的目的。(3)善于说服对方，说服是谈判的要害所在。(4)适当让步，在所有的问题上做出让步和承诺，达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案，需要企业家和谈判者的长期摸索。
三、签约阶段。
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字，然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品，除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外，更主要的是表示对这次合作成功的祝贺，和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此，要针对不同对象选择不同礼品馈赠，其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
四、总结。
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举，了解基本的礼仪，然后能发挥的得体、融洽，而不是呆板的表现，会达到更好的效果。
参考文献：
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。
绪论。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界，社会各层，社会各个角落，在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词，商务谈判的发展也蒸蒸日上，人们对商务谈判的研究也日趋透彻，通过不断探索和研究，人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判。通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要。谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势，并在谈判的过程中将其放大，用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的，通常情况下，要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要，然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云：“欲胜人者，必先自胜;欲论人者，必先自论;欲知人者;必先自知”，倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解，或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准，这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置，又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
三、谈判的策略。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样。
拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
四、谈判的原则。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
总而言之，我认为在商务谈判这场战争中，若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”，那么他必然会取得成功。当然，要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易，谈判者必须如履薄冰，谨慎拿捏。
参考资料：
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商务价格谈判论文篇八
摘要：国际商务谈判是非常重要的商务活动内容，因为其跨越了国界，所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下，我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略，统筹把握，通盘考虑，更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词：文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判，定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判，表面上涉及经济利益的合作与交流，其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的，文化是个复杂的名词，其具有鲜明独特的民族性，因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲，文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别，是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论，国际商务谈判不仅是跨国的谈判，其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上，为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响，我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异，充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧，因地制宜，灵活机智，根据不同谈判主体，事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案，只有这样，我们才能在国际商务谈判中占据先机，稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下，必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中，西方人更认同逻辑思维，而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来，世间万物都存在关联，它们对人类造成影响，人类应当从科学角度进行探索，分析万事万物的内在自然规律，因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维，习惯于从事物的两面性看待问题，不偏不倚，不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成，它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长，一旦形成，则根深蒂固，成为社会大众必须认可和接受的信念和教义，很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓，价值观在不同的文化中，差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中，中国人的集体观念更强，国家利益和集体利益高于一切，为了集体利益可以牺牲个人利益，少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱，独立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奋斗和个人价值，认为自己才是最应该关注的核心，言论自由，普通老百姓甚至可以批评总统，针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因，平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如，蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉，举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己，较为内敛。这就形成了蒙汉之间，在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多，最为常见的有佛教、基督教、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰，同为虔诚教徒，也有着类似却又大相径庭的戒条，这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异，尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中，通常都会有一些社交活动，用来增进了解，加深感情，常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演，女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞，给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰，头戴彩色围巾，别着羽毛，手持短棍，和着音乐鼓点，面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后，印度人喜欢举办鸡尾酒会，用手抓饭和各色热带水果以飨客户，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（红茶）更是深受众人喜爱，还会有精彩的瑜伽表演，让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋，一边品尝上好的清酒，享用最好的寿司和三文鱼，一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉，据说神户牛生活悠闲愉快，日常都是边吃草边听音乐，饮用清新泉水和浓香啤酒，故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲，最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片，以此唤起中国人追忆当年，感慨万千，最终促成大单交易的签署。交易达成后，极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉，缓解疲劳。由此可见，在与外国客户接触交流前，知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪，可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重，也可大大提升交流过程的和谐程度，更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功，崇尚自我奋斗、实用主义，在机会面前人人平等，人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神，从不炫耀自己，低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后，默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年，最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国，人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等，学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻，语言是一个国家、一个民族的文化精华，是了不起的纽带，它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起，相互交流，使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说，掌握一门外语不仅要理解字面意思，更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前，翻译人员都需要做足功课，充分了解谈判对手的语言习惯，搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思，尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时，更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述，而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大，比如steel这个单词，印度人发音为still;beer这个单词，一些印度人发音为bear，简直与英美英语发音是天壤之别，在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外，在各种国际商务谈判中，还存在着非语言的交流，即身体语言，通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家，这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为，与人进行正式交谈时，把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如，德国人时间观念非常强，从不迟到，做任何事情有板有眼，堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点，他们做事一丝不苟，兢兢业业，勤奋自律，彬彬有礼;英国人非常有绅士风度，他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之，在绝大多数国家，遵守时间，遵守契约，一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度，大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差，一些人总是迟到，还能找出一大堆理由;同时，在国际商务谈判中容易出尔反尔，没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司，当地招商引资政策非常优惠，印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用，如成功打进中国市场，就签署合作协议。我方领导和企业高度重视，亲自联系国内钢铁公司，成功使印度公司产品进入中国市场，且试用效果非常好;但是，印度公司却出尔反尔，找出各种借口和荒唐的理由，最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式，体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国，其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时，气氛诙谐幽默，最终达成共识，签署合同或协议;不顺利时，气氛则降至冰点，合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时，美国人非常强势，几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放，打开国门，中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧，所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资，建立合资企业，希望为国家创汇，结果却吃了大亏，走了很多弯路。相反，日本人则总是彬彬有礼，耐心介绍他们的设备优势，邀请中国企业员工去日本实地参观学习，为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床，夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡，因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气，每次都是扣钱，处罚夜班工人，但问题仍然没有得到解决。过了不久，日本工程师来到这家工厂，当得知此事时他没有责怪工人，而是创造性地开发了一个智能设备，即每到凌晨三四点，机床就会自动发出声音，车间便会有班组长大声提醒工人们，结果不到一个月，残次品率大幅降低，工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备，日本公司赚到了大钱，这就是日本人的精明和高明之处，非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精，重视体面，民族优越感较强，他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后，便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此，德国人被认为缺乏灵活性，不讲面子，有些木讷，但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中，美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响，谈判时总有盛气凌人的感觉，优越感十足，他们永远以美国利益为先，在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号，在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间，更是高举贸易战大旗，到处宣扬美国优先，处处制裁他国，制造贸易壁垒，使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架，之后再对这个框架的各个方面进行补充，点面结合，循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度，在谈判时，他们极具忍耐力，沉得住气，游刃有余地商讨价格，即使在短时间内没有达成一致，他们也会非常有涵养地尊重对方，听取不同意见，暂时休会，选择另行择时再谈;几个回合下来，对手也非常敬重他们，最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统，在谈判中从不咄咄逼人，从不先入为主，总是耐心倾听，默默无语，实际上大脑却在高速运转，睿智地寻找对方的破绽，哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面，出其不意，变被动为主动。德国作为工业强国，一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好，严谨审阅每一个条款，最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述，文化差异是客观存在的，它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显，我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中，我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方，应当逐步培养自身的跨文化理解能力，提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考，求同存异，相互理解，彼此尊重，更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说，物竞天择，适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略，努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响，变被动为主动，才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算，稳操胜券，更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
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商务价格谈判论文篇九
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望，理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会，在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学，让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导，我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流，无论在论文的成稿过程还是在后期修改中，王老师都给与我许多的指点和建议，再次感谢恩师的栽培，王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样，同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢，最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
在论文完成之际，首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中，自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲，导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象，我从导师那里学到的不仅仅是知识，更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质，这些将使我受益一生，并将激励我不断向前奋进。
感谢审定本文的各位专家学者，由于本人水平有限，必有不妥及错误之处，恳请给予批评指正。
感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹，与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论，也为论文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感谢！
感谢爱妻梁媛媛，她对我生活上的关心和照顾，理解和鼓励，使我专心于学习和研究，感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲，她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步，带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲，而立之年的我正一步步走向成熟，动心忍性，增益我所不能，终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助，令我无以回报。
值此之际，想到从小抚育我成长，爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。
再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们，这是我深以为荣的宝贵财富！
商务价格谈判论文篇十
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
（一）冒险法。
在谈判中，必须要冒险，这是因为在谈判前，尽管谈判各方都作了精心准备，但不可能完全掌握对方的底细，换句话说，事先准备的谈判策略带有一定的盲目性，这就意味着要冒一定的风险，在某种程度上说，冒险的程度越大，就有可能获取更大的利益。
（二）制造竞争法。
尽可能地寻找类型相同谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说：同行是冤家。他们对同一标的竞争者，必然会提出内容不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔人之利”的目的。
（三）曲线进攻法。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
（四）让步式进攻法。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：让我想一想，暂时很难决定之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言。
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧。
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动，在商务谈判中，双方了解。
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此，作为商务谈判人员，一定要学会如何“听”，在认真、专注地倾听的同时，积极地对讲话者做出反应，以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则。
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景，价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时，要利用有反射地听的做法，努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你也就不便知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
(二)倾听的技巧。
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，就没有领会到或理解错误，造成事倍功半的的效果。精力集中地听，是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时，千万不可表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常，人们即席记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。实践证明，即便记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的干脆忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想、来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出。因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别收听过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是：
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复，因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道，对创造良好的.谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。
另外，谈判人员在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时，对他的话。
不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵，也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点，也应等对方说完以后，再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题，可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时，切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方，恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可，既要有说话者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里，你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么，或者虚心让对方纠正你听错之处。
四、谈判常遇到的心理障碍。
1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意......
3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
7、五条心理学对策。
在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：
第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪......
第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任......
第三，多与交涉对方寻找共同点......
第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子......
第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是......
以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
商务价格谈判论文篇十一
原则：以远为上以右为尊以门定位。
两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌。
三张桌子时——离门最远的桌子为主桌。
2.中餐宴会的座次安排（现场图示讲解）。
常规个人宴请。
3.等待进餐礼仪。
双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌双肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打开，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷礼仪与五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
泪筷，筷子上粘了汤汁还去夹菜。
翻筷，在盘中翻拣食物。
5.中餐进餐礼仪。
a、餐盘（骨碟）的使用。
可将食物残渣放于骨碟内，而不应放在餐巾纸上。
b、酒具的使用（白酒、红酒、饮料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、为贵宾夹菜礼仪。
对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜，可为宾客介绍本地特色菜肴，供宾客自己选择，若宾客确实有意向品尝时，再用公筷，以表示尊重。
商务价格谈判论文篇十二
摘要：本文采用文献资料法对中德两国少年儿童学校体育游戏的分类标准，游戏内容及操作方式进行比较，发现两国儿童少年在体育游戏的内容、方式、效果等方面的诸多不同是由游戏设置的目标不同所致。德国体育游戏教学目标的设置和方法的选择对我国中小学体育游戏的教学具有重大的借鉴和启示作用。
关键词：中国；德国；学校体育游戏；比较。
游戏是一种具有悠久历史的人类娱乐活动，它是人类社会发展进程中由于需要而产生的。19世纪德国伟大的哲学家黑格尔说过：“对历史的深人考察，使我们相信，人们的行为都决定于他们的需要，他们的情欲，他们的利益，他们的性格和才能。因此，只有这些需要、情欲、利益才是这幕剧的动机，只有它们才起着主要的作用。”游戏在人类的原始时代就已经出现，由于当时生产力水平低下，游戏不是他们出于娱乐的需要，而是出于教育未成年人的需要。后来生产力逐渐发展，游戏兼具有教育和娱乐两种功能。尽管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄国普列汉诺夫在《论艺术》书中所说：“儿童的游戏，是对成年人工作的模仿。”
一、中德体育游戏的分类比较。
(一)中国体育游戏的分类。
游戏是人类的一种在一定规则的约束下进行的娱乐活动。由于它富于趣味性，因此深受人们尤其是青少年的喜爱。
古代中国的人们对于体育的认识更多的是侧重于身体的健康表现和自身的娱乐。“体育”一词大约是清朝末年维新运动时期从日文翻译过来的。中国有很多传统运动不太注重竞技性，并不刻意追求“更高，更快，更强。”中国古代体育讲究自家的切身体会，不需要别人去评判的，无论男女老少、高矮强弱，都可身体力行。古代中国的体育活动大致可以分为以下类型：一类是从生产、生活与军事作用的活动演变的游戏，比如射箭、“田径项目”、水上与冰上项目；一类是竞技和具有保健特色的项目，包括武术、角力、马上、体操；一类是游乐性的球类活动，如蹴鞠、马球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四类是智力游戏如围棋，六博等等；最后一类是社会娱乐性的杂技和群体性运动，如秋千、踢毽子、龙舟、杂技、风筝、拔河等等。
体育游戏作为一种体育手段，是以体育动作为基本内容，以游戏为形式，以增强学生体质为主要目的的特殊的体育活动。在蔡锡元、李淑芳主编的《体育游戏》一书中，按照不同的分类标准进一步进行了详细的划分。具体可以按照年龄、体育项目、身体五大素质、运动量大小、活动场地、或者人所生活的不同空间等标准划分。另外，有人根据组织及参加游戏目的的不同，划分为娱乐性游戏，教育性游戏，竞技性游戏。而教育性游戏又可以分为幼儿启蒙游戏、体育游戏、智力游戏。教育性游戏是成年人对未成年人进行的教育，是培养他们各种能力的一种手段。
(二)德国体育游戏的分类。
德意志民族是崇尚纪律，作风严谨的民族。在耶拿战役之后出现了许多德国体操的狂热信徒，他们在操练中追求动作孔武有力，其本质是军事性的。反映在学校的体育教育中，表现为小学生必须知道自己在队列中的位置，眼睛围着一个上级转，学着接受他的命令，最大特点是等级关系、服从和准确度。中学时代，他们继续保持肌肉的灵活和意志的顺从，以便随时听从召唤。德国体操成为那一时代最为明显的体育活动，它追求动作孔武有力，讲究力度与能量，当时学生的体操练习经常处于好战的影响之下，战争念头必须不断地激励他们。在顾拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大学的演讲中提到“英国人环游世界喜欢带上一副网球拍子和一本《圣经》，这两样东西他们从不离身。德国人移居国#bn喜欢带上酸菜和体操。”
如今德国的体育(游戏)活动早已脱离了二战时期高度强调纪律性和过分强调为战争作准备的“德国体操模式”。从安塞利亚斯・科赛尔和盖哈德・海克尔教授所著《玩的艺术一德国中小学体育课的练习及游戏》一书中，可以看到他们的游戏在玩的同时通过对协调能力的培养进行积极的安全教育。将身体活动的协调能力主要分为定向能力、反应能力、平衡能力、韵律能力、分辨能力及其综合形式，分别加以培养。在游戏活动中，他们首先强调了儿童在生活中可能经常面临到的现实情况――意外事故。他们在书中指出“通过现代条件的最佳化和提倡人的行为准则是难于使我们的生活世界变的安全的。所以，人们必须经常在不安全的环境中经受考验，他们必须有正确的判断力和应变能力。”
二、中德体育游戏的目标比较。
(一)德国学校体育游戏的目标。
德国学生的体育游戏的目标是比较具体的目标。例如主题为反映能力培养的内容，在这个主题下设置游戏内容及表现形式：如跑和捕猎的游戏；带球的反应练习游戏等。在游戏难度的设置上，根据年龄特点和现实生活的需要，游戏难度逐级增加。如跑动练习中的梯度目标：
(1)快速启动和在高速下跑完一段距离；
(2)变化跑：快跑和慢跑，急停与改变跑动方向；
(3)在惊险前的反应；
(4)对紧急情况的应急跑动；
(5)认识并克服障碍。
中国的学校体育游戏首先强调对学生进行思想品德教育，培养其对于体育的认同感，并希望发展学生的个性心理素质，形成主体人格和有利于学生树立积极向上的人生奋斗目标，增强驾驭生活的能力，最后要增强学生体质及提高学生对自然环境与社会环境的适应能力。
中国学校体育游戏目标表述较为抽象，比如集体主义的培养，团队精神的培养等。再依据这个目标，设立符合该目标的游戏形式。在游戏难度的设置上，中国的学校体育游戏的内容和难度存在从低年级到高年级反复出现的问题，且难度梯度不能很好地反映学生成长的上升过程。这一点在体育课上的游戏以及学生课间、课外活动的游戏形式上，在游戏项目的选择以及游戏参与程度的积极性上表现得较为明显。
中国学校体育游戏在目标设定上遵循了从大到小、从抽象到具体的思维方式。而德国学校体育游戏在目标设定上则是从小到大、从实用功能到理想价值这样的一种方式。两种不同的目标理念也体现出两国文明的差异，中国文化侧重宏观上的把握与整体的感知，而德国文化则侧重具体操作中的严谨要求和对生命的基本关怀。
三、中德体育游戏的内容比较。
2．德国的游戏操作中，他们的游戏形式比较多样，需要各种大量的游戏器材。比如在“不同形式的翻滚”这个练习内容中。游戏要求了各种具体的器材，如各种垫子、凳子、实心球、跳箱、跳板、肋木、体操垫、双杠等多种器材。这些基本器材具备之后，可以根据内容难度对他们进行不同的搭配，以实现难易程度不同的练习。尤其是“带有绊脚物的翻滚”这一游戏，要求学生做一个走或短助跑之后，在被一个实心球绊住的同时，在垫子上做前滚翻。这个游戏的操作非常简单，有一个实心球和一块垫子(或一块软地面)就足够了。被某个物体绊倒是生活中经常会发生的事件，这一练习在实际生活中的作用也非常明显。
德国学校少儿体育游戏在各具体的定向目标之下，有针对具体目标的各种不同形式的游戏。例如，在“培养分辨能力”这个大目标下，有带球技巧的游戏，有投掷的游戏，有跳跃物体的游戏(跳跃的目标有绳，圈等)，在双杠、单杠上的爬行和吊挂等各项内容。在每个内容下又有针对这个内容的不同难度的各种形式的练习内容。
四、结论与建议。
1．中德两国体育游戏分类标准的不同体现了两国不同的指导思想，中国儿童体育游戏重在娱乐和健身。而德国儿童体育游戏凸显了安全与生命教育的应急情况的处理。指导思想的不同也反映出两国文化与价值观的差异，德意志民族强调从实际出发注重教育的实用性和内容操作的具体化。中华民族则从生命的整体感受出发，注重概括性和全面性，更多地强调教育的教化与社会功能。
2．在操作方式的侧重点上，中国的体育游戏强调游戏的组织者对游戏的准备与调控，而德国的体育游戏则侧重游戏中游戏者的参与体验和游戏者在实际生活中运用这种从游戏获得的避险及快速处理危险的能力。由此可以反映出两个民族在思维与行动上的差异。
3．从中国目前的国情出发，在青少年体质连年下降的情况下，我国的儿童体育游戏应该借鉴德国的教育理念，从生命安全与突发情况的教育人手，侧重对于应急状况的正确、合理地处理，在保障生命安全的情况下，使未来国民体质有更好的发展，更加适应社会对人的发展要求。
商务价格谈判论文篇十三
由于谈判双方都有自己的价格底线和期望达到的价格或条件，如何向对方提出己方确定的价格和条件，力争实现自己期望的价格，就是报价技巧的问题。人们说商务谈判是不流血的战争，就是指谈判双方在价格底线或条件和期望的价格或条件上的较量，这种较量通过报价技巧表现出来。报价技巧运用如何会直接影响谈判的开局、走势和讨价还价的结果，事关谈判者最终利益的大小。下面本站小编整理了应对国际商务谈判价格风险的策略，供你阅读参考。
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。下面都以导购员销售冰箱为例，冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。
笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗。
销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。
由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说no，甚至第二个报价，第三个报价都要说no，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是“极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。
标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。4960元的冰箱，属于高端冰箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般20xx左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获顾客的心。
顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，主任出场了。主任亲自过来，并给出了4800的底价，说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契，同时说明对该顾客非常重视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650，主任同意了，也许这个价格权力只有主任才有。
主任和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有100元的优惠权力，主任可以有200元的优惠权力，而顾客要求的优惠超过了100元，那么就需要第三方介入了。
价格让步是讲策略的，如果让步不到位，遇到很懂谈判的顾客，就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程：4960——4870——4800——4650。
从开始的报价，到导购说的“活动价”，到主任的“底价”，到最后的成交价，第一次让步90元，第二次让步70元，第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不知道还有多少空间可以让。因此，最好的让步应该是不断减少的让步，让步的“距离”不断减少。
反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加100元，从4500到了4600;第二次加价50元，从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。
顾客都是“贪婪”的，总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不要，商家不会给你优惠。
礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品，看来礼品的功能也发生了变化，变成顾客的必要品了。此时，导购是没什么选择的了，不管什么礼品，都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强，竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然，导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。
商务价格谈判论文篇十四
谈判的定义和目的是什么?一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。
谈判的定义是双方达成互相满意的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。
(1)至少两个以上供应商。
(2)卖方有意介入。
(3)有了清楚的规格。
(4)投标者间存在差异。
(5)采购额大到足以涵盖竞标成本。
商务价格谈判论文篇十五
商务谈判技巧十分精深，本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起，学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化，世界各国的贸易日益频繁，社会生产力得到了空前的发展，人们之间的经济关系越来越密不可分，经济交往如火如荼，经济利益问题也越来越复杂，各种商务往来以及为了寻求合作与支持，都离不开商务谈判，商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事，丰富的经验，鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了，自从这学期学了国际商务谈判，改变了以往在脑海中根深蒂固的观点，明白了人与人之间、企业和企业之间，无时无刻不在发生着联系，有联系就会有冲突，解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商，也就是谈判通过谈判，或者解决争议，或者促进双方的友好关系，或者满足各自的利益需要谈判有大有小，有经济性质的，又有非经济性质的。
而商务谈判，就是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要，我觉得商务谈判是一门艺术，掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段，为了能够在商务谈判的过程中取得成功，人们对谈判的学习，探索，研究也趋之若鹜。
己知彼，百战不殆”。一次成功的谈判，战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工，漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作，准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证，是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上，却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息，最大限度的掌握有效资讯，仔细分析对方的优点与劣势，真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此，谈判者应该准确了解自身的优劣势，合理提炼自身优势，并在谈判过程中充分展现，尽可能让这些优势闪光，从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”，才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素，以便“扬长避短，趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中，谁能在谈判信息上拥有优势，能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中，能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说：“我是在跟小偷谈判时，时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判，看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”，美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后，若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”，我认为应包括上两个方面的内容：
一、稳住原则;既要坚持原则，又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让，但又不能过于粗蛮，要以不卑不亢的态度，从实际出发，晓之以理，动之以情，争取对方的理解和接受，争取缩小差距达成解决问题的一致意见，对于某些非原则性的问题，则可以在不损害己方根本利益的前提下，考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中，应努力做到有理、有利、有节，以理服人。即使遇到重大分歧，几乎无法协调一致，宁可终止谈判，也不能违背原则。当事人应把眼光放远些，相互谅解，生意不成友谊在，稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标，才能做到有的放矢，因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标。当然，谈判一般存在多个目标，这就有必要考虑谈判目标的优先顺序，根据重要性加以排序，确定是否所有的目标都要达到，哪些目标可以舍弃，哪些目标可以争取达到，而哪些又是必须到达的。与此同时，还得考虑长远目标和短期目标。总之，在实际谈判过程中，必须稳住万万不能降低要求的目标，稳住根本利益，稳住长远目标。
我们知道，谈判桌上，风云变幻，波澜起伏，变数和陷阱太多，只“稳”是不能取胜的，关键还得有灵活性，要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务，这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”，我想每个议题都有它的弹性所在，也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点，不可变动。也正是如此，在兼顾对方利益的前提下，都想千方百计的为自己多争取一点利益，这是自然的，也是正当的，这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中，光“伸”是不行的，还得“缩”，有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”，以退为进。
商务价格谈判论文篇十六
截止目前，我国已有100多所院校开设了国际贸易专业，已经形成了成熟的培养模式。如何对现有专业进行改革，办出特色，使其更加适应经济全球化的需要，满足我国对跨文化操作能力的外贸人才的迫切需求是一个具有重要意义的课题，因此研究如何培养适应全球化发展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意义。提出跨文化商务操作能力培养模式思路的出发点是基于以下事实：第一，国内外在讲授国际贸易等专业理论与实务知识时内容基本相同，但从不同文化视角对相同专业知识的理解以及在实践中的应用往往大相径庭。不同的价值观、语言表达方式、宗教信仰和风俗习惯等都会对贸易活动产生直接或间接的影响，有时甚至是重大影响。第二，在比较单一的文化环境中成长的学生对于文化差异的敏感度很低，他们习惯于以惯性思维方式处理和看待复杂的跨文化问题，因此有必要研究如何提高学生在经济全球化背景下对文化差异的敏感性，特别是提高学生在不同商务环境中的执行能力。本研究认为，为实现培养适合经济全球化发展需要的跨文化商务操作能力的经贸人才的目的，可以通过教学实践摸索出一条适合国际经济贸易专业学生跨文化商务操作能力的培养模式，并实现对传统专业培养模式的创新。为此目的，本研究首先解决如下命题：何谓跨文化商务操作能力？如何衡量跨文化商务操作能力？通过何种途径提高学生的跨文化商务操作能力？之后本研究将建立跨文化商务操作能力评价指标及其模型，并在此基础上在选定的实验班级按照既定的研究路线和程序进行研究，并做出对模型检验的研究结论。
在国外，对跨文化交际能力的考察方面比较有价值的研究成果是英国语言学家belay。他提出从三个角度综合测定跨文化交际能力，包括情感角度、认知角度和行为角度。他认为认知角度和行为角度为人们提供了非常重要的跨文化交际能力。认知角度的跨文化交际能力主要通过理解母文化与其他文化的异同来改变个体对环境的认知，主要包括自我意识和文化意识。行为角度的跨文化交际能力主要包括语言能力、行为的灵活性以及社交技巧等。在商务领域对跨文化研究最有影响的是荷兰学者geerthofstede。他于1968年和1972年两次对ibm公司在50个国家和3个地区的职业经理人进行了大规模的问卷调查，共收回116，000份调查表。调查内容围绕与商务工作相关的价值观展开，共设了4个变量，即个体主义—集体主义、对权力距离的态度、对不确定因素的回避态度和男性主义—女性主义。另一项有价值的研究成果出自中国香港大学的迈克尔邦德。他邀请了一些中国社会科学家列出中国人的基本价值观。研究根据每个国家对价值观重要性的排列，同样从4个衡量纬度来考察。这个中国人价值观的调查在来自五大洲的22个国家多种专业的1000名学生中展开，其中男生500名，女生500名，调查得出一份对22个国家中国人价值观的统计分析结果。邦德的4个变量中有两个与hofstede变量相似，但没有“对不确定因素的回避态度”，而它的另一个变量因为具有鲜明的儒家价值观特色，因此被称为“儒家动力”。国内学者对跨文化研究也有十分丰硕的成果，但正如北京外国语大学胡文仲教授在《论跨文化交际的实证研究》(2005)中所指出的那样，我国学者对跨文化交际的研究大多侧重演绎性和思辨性的研究方法，成果主要集中于语言教学，而跨学科研究，特别是采用实证方法的研究成果很少。在国际贸易教学领域，以往的教学改革主要是注重双语教学和实践环节的改革，侧重点在于专业知识与语言知识的结合和技能的培养。本研究则试图将跨文化研究从语言教育与教学研究深入到经济学教育领域，在以往的专业知识、双语能力和实践的基础上加入跨文化商务操作能力这一新元素，使其成为人才培养知识结构中的一个组成部分，建立更加适合经济全球化发展需要的国际贸易人才培养的新模式；而在研究方法上采用经济学的方法使研究结果更具科学性。
(一)对跨文化商务操作能力的界定。
对于什么是跨文化商务操作能力以及如何测量跨文化商务操作能力，目前尚无可供借鉴的文献。本文认为跨文化商务操作能力与跨文化交际能力不同，它是一个综合的、多纬度的衡量指标，不仅包括传统意义上的跨文化交际能力中的元素，还包括在不同文化背景下从事商务活动的行为能力，如认知能力、文化差异辨别能力、谈判能力、决策能力和执行能力等。应当说由于商务活动与经济效益直接挂钩，因此跨文化商务操作能力更强调行为能力的结果和达到目的的有效性。
(二)建立跨文化商务操作能力评价模型。
借鉴相关研究成果，本研究认为跨文化商务操作能力包括如下三个衡量维度：跨文化认知能力、跨文化行为交际能力和跨文化执行能力。这三种能力的共同特点是能力获取的方式均包括两种途径，即可通过书本知识和课堂教学来获取，通过实践和经验来获取。这三项指标中的第一个指标侧重衡量学生跨文化商务操作能力的基础性能力；第二个指标则侧重学生提高性能力的测量。这三个衡量指标的内涵与衡量变量包括以下内容。跨文化认知能力：中国文化中强调“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。获得跨文化商务操作能力的前提是对不同文化的知识和特点等差异的了解和掌握，特别是在不同文化背景下形成的不同的价值观。跨文化行为交际能力：这里主要强调的是跨文化交际能力中的行为能力，包括使用外语的能力和在不同文化背景中的自我调整和应变能力。跨文化执行能力：跨文化执行能力就是在不同的文化背景下把预计的方案和设计变成行动，把行动变成结果，从而达到预期目的的能力。执行力的前提是制定合理可行的计划和方案以及实施方案的行动步骤。如何制定合理可行的计划和方案与学生的专业知识紧密相连，因而是可通过书本获取的，然而如何行动并达到预期目的则会由于不同文化背景的人在执行方案的过程中所采取的路径不同而大相径庭。以上三个变量构成衡量跨文化商务操作能力的模式。这三个变量虽然相互支撑，但由于跨文化执行能力是跨文化操作能力的最终目的，所以在因果关系上形成以跨文化认知能力和跨文化行为交际能力服务于跨文化执行能力的关系。
(一)研究方法与实施路径。
本研究采用的方法是实验班观察法，主要通过对实验班学生实施跨文化操作能力培养效果的观察，对学生的能力是否提高做出评估。研究选定我院2008级国际经济贸易专业两个班的学生作为实验对象，实验期定为两年，即大二和大三阶段。研究实施方法、步骤以及效果的检验如下。
1．基础性能力。
(1)实施方法与路径。在大二阶段，主要通过语言学习提高对各国文化知识和文化差异的认知度。我校国贸专业学生的英语课时占总课时的1/3以上，另有部分学生选修其他外国语，因此可以充分利用外语课堂进行文化差异的比较和教育。在大二下半学期和大三阶段，通过专业课程的教学提高专业知识与文化知识的融合，在教学手段上采用全英语和双语授课方式。目前我校国贸专业已经实现全英语教学和双语教学的课程包括世界经济、国际商务谈判、国际贸易理论、市场营销、外贸函电、宏观经济学、微观经济学、人力资源管理、公司财务、企业管理和国际投资等。在整个实验期，通过与其他专业、语言院系和研究单位的合作来提高学生对不同文化知识的掌握程度。主要做法是邀请本校跨文化研究所、外语院系教授进行各国文化知识讲座；利用本校外国留学生较多的条件，通过课堂内外的联谊活动增加中外学生交流的机会；通过国际交流如互派留学生、参加国际商务活动、国际文化交流与体育赛事等活动提高与外界接触的机会。以往的交流更多注重参与，而本研究的实施促使学生有意识地利用所学的知识，获得真实的体验，进而提高在不同文化环境下处理问题的。能力。通过讲座的形式，以其他人跨文化从事商务活动的成就和经验教训教育学生。项目实施期间，先后邀请了北京市长城杯优秀外国专家、美籍华人福田汽车集团副总经理、法国会计师事务所执行总裁、商务部国际经济合作学会理事等具有长期、多国从商经历的跨国公司高管、专家和中外人士，以自己的亲身经历讲授经验教训，给学生留下了深刻印象。
(2)效果检验。实验班学生在完成第一阶段的学习后，针对学生跨文化基础知识的掌握情况对他们作了一个问卷调查。问卷调查所涉及的问题归结为四大类：常见文化背景知识；东、西方思维方式倾向；跨文化专业技能掌握情况；国际商务惯例了解程度。有效调查问卷回收了100份。从问卷的统计结果看，对常见文化背景知识比较了解的学生所占比例高达91%，了解的学生为8%，只有1%的学生不了解。这说明经过一段时间的努力，学生们对不同文化的基本知识都有了一定程度的了解。在东、西方思维方式倾向方面，调查结果显示，超过半数的学生(59%)的思维方式仍然深受传统文化影响，具有较强的东方思维倾向；有37%的学生倾向于西方思维方式，而有4%的学生介于两者之间。该结果说明，通过教育，特别是改革开放和各国文化交流的深入，学生在思维方式上会逐渐接受或者理解西方文化。对于跨文化专业技能掌握情况，调查结果显示，较强、一般和较弱的比例分别为25．40%、43．70%和30．90%，说明学生在如何运用所学知识方面存在明显的不足。这里所指的专业技能包括跨文化交际和国际商务活动所需要具备的基本技能，即运用外语在不同场合的表达、对国际交往礼仪和禁忌的熟知程度等。对国际商务惯例的了解程度，较了解、一般和不了解的比例分别为42%、31%和27%。这个结果表明国际贸易专业学生对于国际商务惯例有一定程度的了解，但距专业要求还有一定距离，27%的人对于国际惯例不甚了解。从总体上说，4项调查结果都在预计的范围内，对第一项内容的肯定回答比例达到90%以上是预期应当达到的比例，第四项效果不明显主要是由于专业课程集中于大三阶段，因此在完成大三阶段的学习后会有显著提高；而对第三项内容持肯定答复的只有1/4的学生，这说明学生在跨文化行为能力方面还需要做出努力，这个结果也进一步凸现了本研究第二阶段实施的重要意义和实施目标。
2．提高性能力。
(1)实施方法与路径。提高性能力注重学生应用所学知识完成和达到预定目标的能力。这项能力主要通过实践和经验来获取，是学生应用基础性能力，使其在能力水平上得到升华的过程。因此在研究实施过程中需要为学生创造应用所学知识和检验其能力的机会。我院的实施办法是创造条件，让学生参与国内外项目合作、参加国内商务谈判大赛、与政府部门合作派遣学生参加国际商务节做志愿者等。例如，我院与美国北佛罗里达大学商学院的教授合作，在双方比较相同的课程中共同拟订科研课题，双方学生在教授的指导下，通过网络方式共同完成课题设计，并各自承担本国的数据调查，之后美国学生还利用海外学习实践的机会，与我校学生面对面交流，完成课题结论部分。组织学生参加各种级别的商务谈判比赛，并有目的地组织校内留学生参加比赛，通过与不同国际学生的直接交流体会各自达到谈判目的的方式与方法。
(2)效果检验。在检验学生提高性能力方面所作的一项最有效的方法是以科研课题方式给学生布置任务，由学生自行设计研究方法、路径，并获得合理的结论。实验班的学生分别就国贸专业学生商务价值观倾向、在华外国留学生文化适应、在华国际商务人士应对文化冲突的实践和国贸专业学生与国外同类专业学生在学习方法上的对比研究等议题实施调查并得出结论。这个过程既是学习也是实践的过程，学生们通过这种科研方式，在提高性能力方面取得了较好的结果。以学生所完成的两项研究为例，一项是有关东西方文化价值观的调研，另外一项是有关在华外国留学生文化差异感受与应对的研究。在两项研究中，学生们根据研究课题分别采用了问卷调查和面对面访谈的方式，在广泛调研现有文献的基础上，拟订调研项目，得出了合理而有价值的分析结论。下面就这两项研究做一个简单介绍。对文化价值观倾向的研究根据hofstede和邦德提出的5个衡量纬度，在国贸学院学生范围内展开，共收回200份有效调查问卷。
学生们做出了自己的合理解释。例如对权力距离的态度，项目组学生们认为结果显示学生更倾向于权力分散是一种比较特殊的情况，因为调查问卷的对象集中在大学里面。而中国大学的环境相对自由，学生相对厌恶老师权威的管制，所以，倾向权力分散的学生的比例较高。但他们同时认为在学生步入社会参加工作后，会更倾向于选择权力的集中。对儒家思想影响的调查，学生们先定义了儒家思想的含义，之后进一步引申到儒家思想对现代的意义及价值。问卷中，学生们的问题涉及到了娱乐、心态、性格、宗教、道德和政府等问题，注意到了儒家思想在不同领域的影响。学生们认为自己很小就接受了中国的传统教育，不仅仅来自于父母，也来自于学校和老师等，这些教导已经潜移默化地影响了他们，调查结果也证实了这点。学生们经过一段时间的学习，认识到作为国际经济与贸易专业的学生，将来很有可能与来自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意识，拥有跨文化交流的知识和技能，并学会与来自不同文化背景的人交往，是他们必须具备的素质，也是将来成为国际化人才的核心能力。目前他们由于是在校大学生，不能亲身体验不同的文化环境以及如何应对文化差异所带来的挑战，但学生们认为他们身边有许多值得学习和借鉴的经验，如身边的外国留学生等，他们来到中国，在进行交流时势必会出现一些对文化差异的不适问题。因此，为了找出在交流中所遇到的问题，以及他们应对这些问题的办法，学生们做了一份有关文化差异与应对的英文调查问卷，问卷包括7个问题，被调查主体是北京第二外国语学院和北京语言大学汉语学院的留学生，收回有效问卷100份。
大多数留学生都有文化不适感，而语言障碍是重要原因，留学生们都愿意通过语言学习和饮食等作为了解中国文化的途径，但只有46．7%的人愿意去理解和适应另一种文化的思维和行为方式，而且选择中立的比例明显上升。这表明大部分留学生了解和适应不同文化容易从表层做起，当深入到思想文化层面时，调查结果并不乐观。在问卷调查的基础上，学生们又进一步通过面对面访谈方式了解在华工作和学习的外国人以及商务领域的外国人应对文化差异和冲突的体会和经验。其中一个结论是个人平时生活的交际圈在文化适应中扮演着重要的角色，解决文化差异的最好办法是积极融入到当地文化中；而面对企业中的文化冲突问题，最好的应对方式是加强交流，如一些跨国公司和企业所建立的交流制度，如openingconversation等起到了积极的作用。通过这样的调查，学生们得到的结论是，文化差异给不同文化背景人们之间的相互理解与和睦相处造成了障碍，使人们产生不愉快、苦闷和失落感。所以跨文化交际的研究具有理论意义，而跨文化商务操作能力的培养更有实际价值。跨文化交际能力的培养是造就全球化高素质公民的必然选择，因为培养跨文化操作能力的过程可以帮助他们对不同文化进行比较，对异域文化有一个全面的理解，并促使他们重新审度和欣赏自己的文化，因此无论是对职业发展还是对个人素质来讲，培养和提高跨文化商务操作能力都有十分重要的意义。
(二)对学生跨文化商务操作能力培养模式效果的评价。
为了判断跨文化商务操作能力培养模式是否有效并具有示范效应，本研究主要采用客观标准与主观标准相结合的方式做出评价。客观标准包括对基础性能力和提高性能力的测试，其结果如上所述；主观性标准主要是组织专家进行评定，包括两部分内容，一是模式指标的确定和客观性标准获得的结论是否合理；二是由专家确定学生的提高性能力是否达到预期效果。主要的检测方法是对学生所做的研究项目的设计、实现目标的方法和路径、结论的合理性等做出评价。专家们在肯定了客观标准获得的结论的可信度之后，重点对学生提高性能力的效果进行了考察。专家们按照计划制定、实施方法、完成预期目标的效果等提出较好、一般和较差三个类别，对每个小组所作的项目进行了认真的评阅和对比，结果显示88%的小组获得较好评价，10%的小组一般，较差的仅占2%。通过对学生跨文化商务操作能力培养模式的教学与实践，本研究的一个真实感受是提高学生的基础性能力比较容易做到，而如何更好地增强学生的提高性能力仍然是一个难点。正如专家们所指出的，学生们所作的项目不是商务活动，因此学生们在真实的跨文化商务环境中是否能很好地体现和提高自己的能力还需要长期的商务实践与锻炼。但是本研究的一个最有价值的方面是学生们通过在校学习和对他们有目的地培养与锻炼，能够尽可能地缩短跨文化商务操作能力的获取过程，并且尽可能地降低因缺少跨文化商务操作能力所带来的成本。
商务价格谈判论文篇十七
希尔多·奇尔，工会调停者，在最近讨论到一家纽约市大报纸罢工的事。他告诉记者说;“我们已经解决绝大部分的大问题：问题是，现在一些小问题已经变成大问题了。事情就是这样。一旦你们达成协议，谈判便会移到另一主题上面。在一些特别敏感观点上先作让步，有时是较聪明的做法。用这种方法你可以利用敏感观点达成协议的良好氛围，在大谈判中获得全面的成功。当然这些让步必须是你可以割舍、容忍的。事情经常是你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养。
耐心就是力量，耐心就是实力。如果不具有其有其他方面的优势，那么，一定要有耐心或寻找没有耐心的对手。这样，也有了防卫的筹码，在必要时，打乱对方的部署，争取胜利。在实际谈判中，无数事例证明，如果感到优势都不明显，或都不存在的话，千万别忘记了要运用耐心。
不可否认，企业具有一定规模，产品有一定的知名度，确实是企业本身具有的优势。但如果不具备这方面的优势，而对方又恰恰具有这样的优势，要改变的办法之一，就是广泛收集信息情报，了解更多的内幕，可以有效地避免谈判中的被动，并发现更多的机会。比如，交易双方就价格问题反复磋商，对方倚仗商品质量一流，不提供优惠价。但购买一方的企业如果掌握了市场行情，变化的走向趋势，如产品价格可能下降，或有更新的产品出现，那么，就可以据此向企业施加压力，利用卖方急于出售产品的心理，掌握谈判的主动权。
使用最低限度标准也有利的一面。从某种意义上说，它限制了谈判策略与技巧的灵活运用，因为最低限度是不能轻易变更的要求。只有你下定决心，坚持规定的标准，才会避免屈服于对方的压力。同时，最低限度也限制了人们的想象力。不能启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法。由此可见，应用最低限度标准并不是一个万全之策。它可以避免接受一个不利的协议，也可能造成无法提出和接受有利的方案。
那末，要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。在这些方案中，至少要包括：对谈判结果的设想，对方根据什么向我方提出条件?不利于我方的因素有哪些?怎样克服?在什么样的情况下中断谈判?我们所能达到的目的是什么?在哪些方面进行最佳选择?等等。
在谈判中，对讨论协议有多种应付方案，就会大大增强你的实力，使你有选择进退的余地。有时，能否在谈判中达成协议，则取决于你所提出的最佳选择的吸引力。你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
谈判对方有优势，并不是说在所有的方面都有优势，因为所有的优势都掌握在对方手中，仅靠谈判技巧要达成一个双方都满意的协议恐怕是不可能的。当谈判双方实力相差较大，我方处于劣势时，在谈判之前的准备工作中，就应包括对双方优势的分析，摆出对方的优势，再看看我方的优势是什么，如何利用我方的优势。这样，你就能够对双方的实力相比，以及由此产生的问题心中有数。例如，我方要购买一批产品，谈判的对手是实力雄厚的大公司，产品很有竞争力，生产批量大、周期短、交货迅速，这些都是它的优势。但是，它急于出售产品以加速资金周转，就是它的短处，也恰恰是我方的优势。
双方在谈判中的优势、劣势并不是绝对的。在谈判初期，就双方的实力对比来看，你可能处于劣势。但是，随着多种方案的提出，增加了你的实力，也增加了你的优势。
有时，一方优势可能被掩盖了，表现不明显，也可能对方没有认识到你的优势的重要意义。因此，在谈判中如何利用自己的优势，发挥自己的长处，攻击对方的短处、薄弱环节，也是谈判人员应掌握的策略技巧之一。
总之，要改变谈判中的劣势，在坚持上述原则的基础上所应采取的具体步骤有三点：
第一，制定在成协议所必需的措施。如果不能达成协议，是否还存在着与其他公司洽谈的可能?如果按照对方的条件，是自己生产合算，还是购买合算。
第二，改进自己的最佳设想，把这些变为实际的选择。如果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利，就应努力地把这种可能变为现实，最主要的是在谈判中不断充实、修改自己的最佳方案、计划，使之更加切合实际。
第三，在确定最佳方案的同时，也应明确达不成协议所应采取的行动。
商务价格谈判论文篇十八
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
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