牙膏销售策划书（优质15篇）

自然景观是人们与大自然相互交融的载体，它能够给予我们力量和灵感。较为完美的总结应该能够全面地概括所总结的内容，不落下任何重要的细节。现在，让我们一起来阅读一些经典的总结范文，思考它们背后的深层次思考。

牙膏销售策划书篇一

1.白豚清：美食不离身，常备白豚清。

2.康佳丽：美丽牙齿，健康有我。

3.冰加柠：牙齿美白，就药刷出来。

4.白露：养白还是白露好。

5.牙卫宝：牙齿的保卫者。

6.洁贝/贝活力：净化口腔雾霾，留下阳光微笑。

7.药善白：同仁堂药善白活力牙膏，刷出你的年轻，养生又健白。

8.延皓牙膏：仁德同修可得延年，延皓牙膏还你明眸皓齿。

9.齿色生香：百年老店的护养，让您齿色生香。

10.白丽：牙齿美白，健康又美丽!

11.牙健康：不要亚健康，就要牙健康!

12.洁利白：一刷洁利白，牙齿亮白无痕。

13.洁卫：洁卫，牙齿的守护者!

14.悦益白：牙齿泛黄牙龈疼，一步病除悦益白。

15.齿益白：齿益白，牙齿健康全靠它。

牙膏销售策划书篇二

一市场分析……………………………………………………………………。

(一)牙膏中国品牌市场发展历程………………………………………。

(二)现有市场竞争格局发展……………………………………………。

(三)消费者分析…………………………………………………………。

(四)市场发展趋势分析………………………………………………。

(五)未来产品发展趋势………………………………………………。

二产品分析……………………………………………………………………。

(一)”佳洁士-节约“牙膏分析…………………………………………。

(二)竞争对手牙膏分析……………………………………………………。

三销售与广告分析………………………………………………………………。

(一)宝洁公司销售与广告现状……………………………………………。

(二)宝洁公司的市场销售现状……………………………………………。

四主要品牌定位策略分析……………………………………………………。

(一)高露洁………………………………………………………………。

(二)中华………………………………………………………………。

(三)冷酸灵………………………………………………………………。

五企业营销战略………………………………………………………………。

(一)营销目标…………………………………………………………。

(二)市场策略…………………………………………………………。

六广告表现………………………………………………………………。

(一)非媒介…………………………………………………………。

(二)媒介……………………………………………………………。

七公关营销策略…………………………………………………………。

(一)目的…………………………………………………………。

(二)活动策划……………………………………………………。

八效果预测、评估……………………………………………………。

附：电视广告脚本。

消费者市场调查问卷。

“佳洁士-节约”牙膏广告策划案。

前言。

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一，xx-xx财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

本次策划书的文本结构如下:。

市场分析-牙膏中国品牌发展历程。

产品分析-自身产品特点/对手产品特点。

销售与广告分析。

企业营销战略-企业目标与市场策略。

企业广告策划-广告目标/广告对象和市场/广告策划主题/广告创意设计。

广告媒介策略-公共关系策略-广告效果预测,评估-实施策略。

一:市场分析。

(一)牙膏中国市场品牌发展历程。

策划。

近二十年来，中国牙膏市场大致经历了四个阶段：

第一阶段(1949~1992年)：国内品牌三足鼎立。

1949年到1992年期间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的'牙膏市场。但三大品牌几乎没有正面竞争，各居一隅，分别占据着东部、南部和西部市场，相安无事。

第二阶段(1992~年)：洋品牌小试牛刀。

1992年，世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场，1995年宝洁公司的佳洁士进入中国。在这一阶段，由于外国品牌的价格过高(约为国产品牌的3倍左右)，他们仅仅进入了沿海大中城市的高端市场。

第三阶段(1996~xx年)：洋品牌洗牌中国市场。

外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道，如联合利华从上海牙膏厂取得了“中华”和“美加净”的品牌经营权;另一方面通过出色的营销手段及价格调整，让大众接受自己。1996年，国内牙膏10强品牌中外资品牌仅占两席，到1998年已经增至四席，而xx年更是增加到了6席。而“蓝天六必治”、“芳草”、“两面针”等昔日国产名牌整体陷入颓势。

第四阶段(xx年~)中国牙膏品牌寻求突破。

“冷酸灵”、“田七”、“蓝天六必治”等国内品牌在经历了一轮市场洗礼后，营销手段和品牌管理理念日渐成熟。他们避开与外国品牌的正面交锋，在“中老年口腔护理”和“中草药护理”等细分市场上大做文章，取得了不错的效果。

(二)现有市场竞争格局发展。

2、二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如lg、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。

(三)消费者分析。

牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：

国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人;而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点：

1。(1)不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。

(2)中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是“价廉物美”了。

牙膏销售策划书篇三

世上没有救世主，只有自己才能救自己，自从越来越多的的牙科专业医院、牙科门诊、牙齿清洗门店进入普通大众的视线，大众消费者的牙齿保健意识得以普及，自云南白药闯进来，把中国牙膏市场消费整体上向前推进了一大步，波澜不惊的牙膏市场终于再起涟漪，牙膏品类市场是怎么样的生存状态?各个品牌的权重与渠道模式如何?与消费者互动占领其心智资源的手段有哪些?小品牌、新品牌、杂品牌、弱品牌、或者落后牙膏品牌突围之道在哪里?在解构市面上主流品牌的基础上，分析归纳出牙膏市场运作之道的关键点。

现存主流品牌归类：

3、专业口腔护理品牌：高露洁、黑人、牙博士、狮王;。

4、赋予保健功能类牙膏：云南白药牙膏、中美史克药业舒适达牙膏。

从1类与2类解析，不具备任何复制性，找不到半点端倪，从3类与4类倒可以解剖出很多东西，当然在借鉴的同时，必须创新，不做xx第二，就做最好的自己。

是谁的东西?设置品牌技术背景图，杜绝形而上学主义，绝不可以挂羊头卖狗肉，同大学院校医学院、军队科研机构进行技术合作，将市面上最畅销的牙膏进行技术解密，联合产品开发，最好进行专利技术的申报，首先在品质制高点上做到无懈可击，再者披上权威外衣，从内到外形成统一。云南白药国家保密配方、天津中美史克的药企外衣就很天然，很容易取得消费者信任。

因此，确定一个概念，最大声、尽全力、自始至终的宣传，就会占领这个品类的主流消费群。

在哪里卖?从商品到金钱这惊险的一跃发生在什么地方，冷酸灵类面向最大众的人群，主要靠低廉的价格，历史积累的高知名度，适度的广告拉动达成生意，以顾客指名购买或者自选为主，它们的主渠道是遍布城乡的代销点、夫妻店、小超市、便利店，靠所谓的流通渠道进行分销，特点是卖店众多，购买随意性大，客单量低，忠诚度高;无论佳洁士、高露洁还是云南白药牙膏主渠道都在现代终端渠道，特点是卖场一定，购买针对性强，客单量大，顾客消费在这3-5个主流品牌之间游移。

凭什么卖?对于消费者而言，商品只有两种，一种是自己知道的，另外一种是自己不知道的。自己认识的就是名牌，不认识的就是杂牌，那怕你是高露洁!消费者告知问题，首先是传统广告传播，另外是终端策反，导购员用利益导向一对一的促成顾客放弃竞品令做选择。当然，品牌建立与市场拓展是一个硬币的两个方面，在品牌宣传上，确定针对性的投放，于牙科、牙医、门诊等建立专业形象，打破常规逆向思维，进行异业联盟，针对性的进行公关事件炒作，迅速高效的建立品牌知名度。在终端运作上，确定牙膏与附属品类(牙线、牙模、漱口水、牙套、牙洁素、牙粉、口喷)的sku，产品结构具有攻击性;陈列形象的专业性，品牌形象具备独特性;位置贴近3大主力品牌，以便虎口夺食;导购人员的培训，这是营销链的关键节点，成败就在于组织团队系统提升;不间断的促销活动直接拉动;树红旗搞样板提高单店的产量与人均产出;启动双终端渠道，互为支撑。

卖的价钱有道理?云南白药为什么单支价钱标到20元以上，就是因为云南白。

药牙膏诉求为解决“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”，这个观点大家信了，消费者。

认为值了，也就不贵了。

什么叫品牌?就是卖的贵，卖的久，卖得快，卖的有道理!

牙膏销售策划书篇四

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计。

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立。

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为20xx年白酒营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、市场资源的利用。

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用。

(一)、产品利润分配。

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，20xx年白酒营销将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、20xx年直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

白酒营销方案策划书具体战术是：

1、终端宣传、客户经理应与消费者形成真正的互动沟通。

2、作好终端生动化工作，如有促销活动，必须突出促销的产品。

做好20xx年白酒营销方案策划书的，产品也就有了好的营销推广计划，而白酒的品牌也会借助良好的销售势头，而得到良好的宣传效果。

牙膏销售策划书篇五

“牙膏新国家标准”2月1日起正式实施,买牙膏要注意看成分了2月1日起,由国家质检总局和国家标准化委员会共同发布的牙膏新国家标准(gb8372-2008)正式开始实施.去年5月,美国、巴拿马、新加坡等国检查出进口的中国牙膏中含有二甘醇,并在本国下达“禁售令”.随后又发生了“高露洁14天快速美白遭投诉”等事件.从牙防组漏洞,到牙膏保湿剂二甘醇、防腐剂三氯生及氟的“去留”,再加上目前夸大宣传的'牙膏广告,新国标的实施可以说开始了一场“牙膏革命”.

作者：作者单位：刊名：牙膏工业英文刊名：toothpasteindustry年，卷(期)：200919(2)分类号：关键词：

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牙膏销售策划书篇六

“牙膏新国家标准”2月1日起正式实施,买牙膏要注意看成分了2月1日起,由国家质检总局和国家标准化委员会共同发布的牙膏新国家标准(gb8372-)正式开始实施.去年5月,美国、巴拿马、新加坡等国检查出进口的中国牙膏中含有二甘醇,并在本国下达“禁售令”.随后又发生了“高露洁14天快速美白遭投诉”等事件.从牙防组漏洞,到牙膏保湿剂二甘醇、防腐剂三氯生及氟的“去留”,再加上目前夸大宣传的'牙膏广告,新国标的实施可以说开始了一场“牙膏革命”.

作者：作者单位：刊名：牙膏工业英文刊名：toothpasteindustry年，卷(期)：19(2)分类号：关键词：

牙膏销售策划书篇七

黑人牙膏于民国22年成立于上海，并在民国38年在台湾开始营业，定名为好来化工股份有限公司，48年时建新厂生产牙膏类产品。黑人牙膏采用国际先进水平的电脑控制全部自动牙膏、牙刷生产线及其配套的生产设备，应用德国spa软件系统生产经营活动实现信息化管理。产品采用优质原材料，高标准的品质控制和专业化的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，独创辛辣口感。同时公司与多家院校合作技术研发，从产品工艺设计到批量生产都是自己完成。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发、技术创新能力，制造出优质、畅销的口腔护理产品。时至今日，darlie黑人牙膏已经成为家喻户晓的畅销品牌，在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。黑人双重薄荷牙膏，产品规格：225克，并免费赠送90克，共315克。单价是13.5元。产品有效期36个月。

产品特点是：完美的清新组合，留兰香薄荷加上椒样薄荷，让您的每一个清晨都感受到无可替代的清新，拥有清新气息，大家自然亲近！蕴含天然留兰香薄荷精华，给您清新爽洁的感觉，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氢钙（dcpd），能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人；纯天然香料配方，给您舒畅持久的清新感觉；氟化钠能够强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。

有23.7%的受访者提及佳洁士，他们表示，佳洁士走高中低路线，物美价廉，以较低的价格吸引了广大消费者。此外该品牌所拥有的产品也很多，让消费者有了更多的选择的空间。佳洁士更加符合没有收入来源的大学生的消费习惯。

有14.5%的受访者提及高露洁，他们表示高露洁作为全球领先的日用消费品公司美国宝洁公司的产品，给人一种专业的感觉，质量较好，品种多样，所走路线和佳洁士是差不多的，符合中国人的消费习惯。

有11.8%的受访者提及中华牙膏，认为美白防蛀功能强，特别表示中华牙膏是中国自己的牌子。许多学生表示之所以选择中华牙膏其中部分是由于有民族情节在里面。

有8.8%的受访者提及lg竹盐牙膏，认为其竹盐配方，健康牙龈，防止蛀牙，清新口气含竹盐，口感及效果都不错。

有8.3%的受访者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏广告不错、口感也好，但是走的是中高端路线，对于没有收入来源的大学生来说，价格上还是过高了。

有5.1%的受访者提及云南白药，认为其品牌享誉中外，云南白药牙膏中药牙膏，在防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题上还是得到了认可。但是走高端路线价格偏高，对大学生来说太过昂贵。

有4.2%的受访者提及田七牙膏，表示其高昂的价格与其神秘的配方一样，可望而不可即。

（二）顾客分析。

济来源由家庭供给，在选购价格较高的商品，同时在购买经验不足时，易受他人意见的影响。所以往往与同学结伴购买，以便相互参谋。（2）求实、求廉、求变与求新、求美、求名心理并存。由于大学生的消费逐步趋于稳定和成熟，他们又具有较高的文化水平和文化素养，加之他们经济条件有限，大部分学生对收支进行计划性安排，因而他们在选购商品时，比较注意商品的实用性、科学性和经济性，要求商品具有较高的质量和效用，经济实惠，货真价实，物美价廉。同时他们对时间和效率特别注重，往往希望商品购买方便，使用方便。（3）动机和行为兼有冲动和理智的成分。由于大学生的思想倾向、志趣爱好和性格气质等还不完全稳定，消费经验还不够丰富，因而他们在选购商品时，容易受客观环境的影响，常常直观选购商品，忽略对商品全面的分析和比较，所以消费过程中感情色彩较浓厚，冲动性购买较多。但相比于本科生，研究生消费则会客观许多。在消费经验和商品知识不断丰富时，选购商品时则会经过理智的思考，做到心中有数。

2、购买因素分析（1）牙膏购买价格区间分析据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。随着人们生活水平的提高，（大学生的生活费也有所提高）。由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。由消费者对于价格的敏感程度可以看出，消费者对于牙膏的价格集中分布在5-13元左右，这个区间段是最多的，也反映了大多数的人的看法，牙膏是日常生活用品，若价格过高，消费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。

（三）顾客购买渠道分析由于牙膏和洁面乳都属于日化用品，所以在顾客购买方面具有很大程度的向同性。1、小型超市、便利店、小商店在校园内的购买地点2、网上购买在网上购买渠道较多，可直接购买，也可参与团购。且购买网站见多，例如淘宝、京东、当当等。在购买牙膏时，具有较高的随意性，大部分人会选择方便、快捷的购买地点，由于牙膏价钱不高，所以网购行为较少。

（一）stp战略分析。

1、细分市场：牙膏的功能进行市场细分，可分为清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市场上大部分的口腔护理都是在清洁牙齿、保护牙齿健康这些基本护理上做文章，而黑人双重薄荷牙膏拥有纯天然薄荷及独特天然香料配方，“清凉有劲”是它的第一印象。使用过黑人双重薄荷牙膏的人都会记得它那份独特的'清新，难以忘记。黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道符合大众口味，具有较强的市场竞争优势。大学生在购买心理上具有追求个性的特点，在别人都在使用简单的清洁牙齿，保护牙齿的牙膏时，黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他们的爱好，清新的薄荷味道带来完美的口腔感受，与此同时可以带来自信的微笑，达到心理上的满足感。

2、目标市场：从价格上来看，黑人牙膏属于中高端产品，黑人牙膏不会消费者不喜欢甚至不需要的产品，相对于品牌，黑人牙膏更注重质量的提升。黑人双重薄荷牙膏在黑人牙膏系列属于低价格产品，所以在质量得到保证的同时，价格确实很低，造就了较高的性价比。牙膏是大众消费品，在影响牙膏选购的因素中，年龄因素是很重要的。黑人牙膏总体来说主要面对的是青少年和年轻人，而大学生是这批人的主力军，同时具备较高的文化知识和文化素养，加上较好的选购经验，在面对黑人双重薄荷牙膏价格和质量的双从保障时，超高的性价比一定会锁住他们的目光，勾起他们的购买欲。

耐克。以校园内的消费水平来看，绝大多数学生都在黑人双重薄荷牙膏的市场定位的范围内。

（二）销售策略。

2、产品策略推出组合产品：黑人双重薄荷牙膏（225克）+黑人双重薄荷牙膏（90克）购买黑人双重薄荷牙膏（225克）免费赠送黑人双重薄荷牙膏（90克）。

（一）前期活动宣传。

1、产品的特点黑人双重薄荷牙膏（225克）原价$$$$黑人双重薄荷牙膏（90克）原价$$$现在购买黑人双重薄荷牙膏（225克），只要$$$$，并且赠送黑人双重薄荷牙膏（90克）在价格上，在同类商品中具有较高的竞争力，会吸引到追求物美价廉的购买者的购买欲望。

2、市场特点我们的销售目标人群是我们的在校大学生，包括研究生。他们具有较为明显的大学生消费特点，同时他们生活规律，节奏较快。另外去食堂经常是结伴而行。我们销售的地点在二食堂门口，花津校园共有两个食堂，所以二食堂服务范围二分之一的学生。在用餐时，人流量大，时间短，节奏快。

3、人员促销（1）为了做到更好的宣传从而达到更好的销售效果，我们决定分为两组，三个男生一组，四个女生一组，在实战阶段的前期，印刷出宣传单，分别到男女生寝室去做活动的宣传，增加关注度。（2）我们将制作出海报，分别张贴在一食堂和二食堂的门口醒目的位置，在前期做好活动的预热.（3）我们会在师大的贴吧中发表名为“黑人让价大促销，就在12月1日二食堂门口”的帖子，希望引起讨论并传播消息。

4、团购促销团购符合当下的购物时尚节奏，为了达到销售额增加的目的，我们推出了团购销售活动。以寝室作为一个单位，购买价格在原来的价格基础上再做降价处理，为$$$$。

（二）营销现场气氛布置。

1、货架货架要做到摆放整齐，美观大方。它的正上方会拉一条横幅，内容是：黑人牙膏限时促销，买一赠一。货架的其他部分贴有我们的海报。

2、着装我们将会定制统一的，在胸前印有“黑人牙膏”字样的文化衫，文化衫为黑色，体现出我们的产品，同时吸引同学的围观，我们会以饱满、热情的态度去迎接每一位同学。

3、设备我们会在货架旁边布置两台桌子，前面挂有我们团队的口号，桌子上面放两台电脑，配备音响设备，同时播放黑人牙膏的广告，且声音尽量放大。

4、分工我们三男四女，两位男生和两位女生，手持海报站在食堂门口，介绍产品和引导同学过来购买和围观。一位男生和两位女生在货架前做好产品的销售服务。

1.小组成员搭配很协调，四个女生、三个男生，而且各有特点和优势，成员内部融洽，善于沟通，执行力强，效率高。据统计，七位成员中，每个人都在寒暑假或者周末做过大量的兼职活动，尤其是超市促销和宣传策划活动。因此各位成员在产品宣传和产品销售方面配合默契，且各施所长。

2.沃尔玛是全球最有影响力的连锁超市，以其质优价廉的优势很受大学生消费群体的青睐。作为此次营销活动的主办方，沃尔玛能吸引很大一部分忠实的顾客到现场选购。

3.活动周末，大部分学生都没课，时间分配上处于空档期，因此他们有充分的时间进行选购；此外，因为活动现场就在食堂门前，只要来吃饭就会经过这里，很多人又有扎堆凑热闹的心理，因此顾客会很集中；购买此次参加活动的商品，会为学生节省时间成本和交通成本。考虑到这些因素，执行计划具有很强的可行性。

牙膏销售策划书篇八

一.前言：

由于它无污染、不含热量，并且含有适量人体必需的矿物质及微量元素，有益于人体健康，是天然、纯净、卫生、安全的健康饮品，因此备受人们的青睐。回顾上世纪五六十年代，人们以一两分钱买大碗茶解渴，而今，以一两元钱买一瓶纯净水来解渴已是司空见惯的事情。据有关权威机构统计数据表明，我国喝矿泉的人越来越多，过去那种只有上层人才能喝上纯净水的状况已大有改观，纯净水早已走进寻常百姓家。

与其他饮料比较，纯净水可以说是历史悠久，早在1765年，欧洲就开始把纯净水灌装运往世界各地销售。此后，随着世界经济的发展，到上世纪八十年代，欧共体国家纯净水产量就在1000万吨以上;1993年法国每年人均消费纯净水110升、意大利129升、美国36升。

上个世纪80年代初，青岛崂山生产出我国第一瓶纯净水，短短10余年间，我国的纯净水企业就发展到1200多家。1995年前后，纯净水以方便、快捷的饮用方式异军突起，并迅速风靡国内市场，国内不少饮料生产厂家开始大量从国外引进自动化流水线，生产纯净水。伴随工业化进程，其派生的大气污染、水污染问题，令人防不胜防，而城市居民更是感到心烦意乱，这时诞生的纯净水，正好迎合了人们的消费心理和消费需求。一时间，国内消费者开始普遍接受纯净水概念，纯净水在“水市场”所占份额大幅攀升，而纯净水因受水资源限制、开采成本高等因素的影响，从“红火”开始走向萎缩。

前后，随着人们生活质量的提高，矿物质对人体的保健作用受到空前重视，纯净水又再度流行起来，纯净水市场峰回路转，迎来了“第二春”。近年来，随着消费者对“品质生活”的越来越高需求，“纯净水”已逐渐呈现代替“纯净水”成为人们日常饮用水的第一选择的趋势。也正因此，近几年纯净水品牌群拥而起，面对激烈的市场竞争，xx牌纯净水是随波逐流走中低档市场?还是“剑走偏峰”定位中高档?在提出品牌营销策划思路之前，首先我们来全面了解下当前的市场状况。

二.目的：

打开xx牌纯净水在方城知名度，扩大市场占有率，深刻挖掘产品卖点，博取消费者好感。

三.意义：

成功地塑造和传播品牌的形象，提高xx牌纯净水的品牌知名度和社会影响力。

四.项目介绍。

xx纯净水简介。

五.市场现状。

1，方城纯净水市场竞争激烈。

目前全国有纯净水生产企业1000多家。在xx市场，有康师傅，农夫山泉、等竞争者状况：

第一集团军：乐百氏娃哈哈康师傅，他们是领先品牌，第二集团军：农夫山泉，怡宝，他们是强势品牌，其他水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

目前在xx各种销售场所市场占有率比较好的是娃哈哈。康师傅、农夫山泉。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。

消费者状况：

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对纯净水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长期饮用纯净水无益，开始留意选择优质纯净水了。

六.市场分析。

a.优势分析：

(1)市场空间巨大，未来发展无限。

经过“纯净”与“天然”的焦点事件，瓶装饮用纯净水凭借其“天然”、“营养”、“健康”的独特功能，彻底符合了广大消费者对纯净水“天然、无污染、有益健康”的心理需求，从而被越来越多的消费者接受，正逐渐往“水中之王”的方向前进!

从娃哈哈、农夫山泉和金义在内的“浙江水军团”在东北大力抢占水源，到燕京、青岛、蓝剑众多啤酒大鳄纷纷进军水市再到乐百氏“倒戈”专攻纯净水，公开声明“多喝纯净水是正确选择”，这一切都在充分证明“纯净水市场发展空间巨大”已成事实。

(2)大众消费意识改变，需求逐日增强。

其实，纯净水在世界上已有近百年的悠久历史。在发达国家，饮用纯净水才是讲健康、有品味的标志。虽然我国消费者对纯净水的认识较晚，但近几年随着媒体及各品牌的宣传，人们对纯净水的认识已有较大提升，他们已经明白：饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。

世界知名水饮料品牌都是纯净水，如法国“依云”。同时我国纯净水品牌的质量也有大幅度提升，合格率从1992年的34.5%上升到的78.2%，到20xx年已经上升到91.4%，水质的安全也是满足消费者日益增长的需求的一个有力保障。

b.劣势分析。

(1)纯净水市场品牌繁多，市场竞争激烈。

根据市场调查分析，中国纯净水市场已形成了以娃哈哈、乐百氏、养生堂、雀巢为主导的一线品牌，以崂山、康师傅、可口可乐、稀世宝、怡力、益宝等有名气的二线品牌及一些实力较差的地方中小企业纯净水“三国鼎立”市场格局。当一线品牌手持70%的市场份额还在不断筹划着如何扩大自己的江山时，众多新品牌也不断涌现，纯净水市场被不断切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，竞争异常激烈。

(2)纯净水各方面较之纯净水占上风。

目前全国有纯净水生产企业1400多家，纯净水生产企业只有1000多家。拿武汉市场为例，该市场有纯净水29种，纯净水只有21种。凭借成本低廉和消费者现阶段对饮用水选择上的误区，以及消费者对纯净水在广告宣传、营销水平、品牌号召力上的选择偏好，在整体上纯净水不敌纯净水，因此如何对消费者进行“纯净水比纯净水更有利于人体健康”的思想教育迫在眉睫。

(3)市场推广投入大，利润较低。

纯净水的利润相比其它快消品种类，本身利润就较低。再看当前一线品牌花费巨资在全国的强势媒体全力出击，明星代言、传播概念、提升品牌的美誉度，全力拓展市场;而地方品牌则利用本地优势，积极整合渠道，以大桶水为切入点，以瓶装水超低价位为竞争手段，力求分得一块已经做大的“蛋糕”。观看这“百花争艳”的景象，没有雄厚的资本支持，难以与一、二线品牌正面交战，哪怕进入中低端市场也会遭遇众多本土品牌的围剿封杀，如果没有一个严密的营销推广计划，恐怕利润、市场都难以保证。

(4)“矿物质有害论”对消费者的信任危机。

新闻回放一：20xx年，《中国食品网》报道：截至10月，上海检验检疫局共受理报检进口天然纯净水128批次9710418升，其中近90%来自欧洲地区。所截获的15批不合格产品包括“依云”、“普罗旺斯”等国际产品，其中“依云”品牌纯净水有4批次210542升不合格，占检出问题产品总量的80.8%。

新闻回放二：20xx年12月，《中国食品网》报道：德国科学家发现置放三个月的瓶装纯净水，其锑浓度会增高1倍。锑是对人存在潜在致命危险的毒素，纯净水储存的时间越长，其毒性就越大。

新闻回放三：20xx年12月，《东方早报》报道：依云水在上海入境时共140吨查出细菌总量超标。

牙膏销售策划书篇九

70前，埃及人开始用“牙膏”,原料是火山灰、柴火灰，加上磨碎的蛋壳、贝壳等，在中国远古，黄帝发明了用针扎在牙龈的某个部位来减疼和清理牙垢。直到18世纪，欧洲人开始研究现代牙膏。到了19世纪，高露洁公司成立，开始大规模生产牙膏牙刷等现代牙具。

中国的牙膏年产量已达76亿支，我国已成为世界上最大的牙膏生产国和消费国。20中国牙膏业产值达到118亿元，产量占全球的30%。

在中外品牌对决上现上，除了“云南白药牙膏”挺进第一阵营，整个跨国（外资）品牌占比2/3；中资（本土）品牌占比1/3。

牙膏市场五种战略营销模式中国牙膏行业行业已经进入了充分竞争阶段。品牌竞争不再是企业之间点对点或面对面的竞争，而已经演化为全方位的、立体化的竞争。面对跨国品牌基本垄断高端市场，并不断向中低端市场扩张的情况，本土牙膏品牌正处于战略反攻阶段，此时的本土牙膏企业需要系统的模式创新。在与外资品牌竞争明显处于下风的形势下，本土牙膏企业也开始寻找新的突破口来提升整体竞争实力。对成功者或者先行者进行提炼无疑具有现实的指导意义，以下牙膏品牌五种营销模式具有鲜明的差异化特点，但是彼此之间存在借鉴、共生、渗透的关系。

系统驱动：高露洁佳洁士。

在全球快速消费品领域，高露洁占据全球牙膏产品40%市场份额。在中国本土市场，作为口腔护理双巨头，高露洁与宝洁旗下佳洁士你追我赶一直咬的很紧，市场份额此消彼长，也是无从查取二者最新排名高下，合计占比35%左右市场份额。相对于系出名门的佳洁士，专业品牌高露洁作为样板研究更加现实意义，在营销上，具有200年历史洗练的高露洁，无疑，是典型的系统制胜。

1、制高点：站在行业高度。

“我们的目标：没有蛀牙”。这几乎是所有牙膏品牌面临的诉求主题，高露洁以牙膏王者至尊提出来作为自己品牌主张，实际上就已经向全行业进行挑战，同时也是对全行业进行教育。这么做主要有四个方面原因：

首先高露洁作为全球第一牙膏品牌地位，使得他在自己品牌战略定位上有着与生俱来的高度与霸气。其次，高露洁选择这样品牌定位还与自身选择单一品牌策略有着必然关系。第三，高露洁高屋建瓴站在全行业还有着深刻竞争需要，采取这样定位是因为高露洁始终立足行业耕耘，其产品研发与技术推广支持力度非常规牙膏品牌能够达到，如果竞争对手对自己品牌定位进行跟进，那就会陷进竞争陷阱。第四，高露洁品牌战略定位基于未来发展战略需要，在中国市场上形成的品牌形象还有着更加深刻传播策略思考，因为从发展眼光看，开放的品牌定位可以创造更多的传播机会。

2、传播：体系化策略。

终端形象：高露洁非常重视终端形象，其风格鲜明的包装设计本身就是最好终端展示。同时，为了深化传播主题，高露洁还在终端制造了许多栩栩如生的“没有蛀牙”终端海报，使得高露洁在终端市场获得了非常好直接销售效果。

广告宣传。高露洁目标是：“让全世界没有蛀牙”，高露洁不仅在影视传播上具备了强大创意执行，而且在平面视觉上精彩纷呈，在媒体选择上，高露洁围绕主题传播更是立体式传播，电视媒体、平面纸质媒体、地方媒体、全国性媒体，聚焦式投放获得了非常强大的市场震撼效果。

针对在华举行的奥运会，高露洁推出了《千秋奥运》栏目创意将奥运热提前了数月带到了中国，获得了非常好市场效果。

3.竞争：太极神手杀敌无形。

pk联合利华中华牙膏，高露洁草本牙膏传播策略将中华牙膏牢牢地控制在有限范围内，其传播张力将联合利华产品竞争策略肢解成碎片。

针对老对手佳洁士，高露洁推出全效牙膏。佳洁士在产品推广策略非常强势，其产品丰富，多点出击，在终端形成了绝对优势的视觉效果。这样佳洁士同时暴露其致命的弱点，由于产品功能诉求多点出击，其品牌特征关联度大大降低，品牌整合传播功能大大减弱。高露洁全效一出手，犹如太极神手，一招制佳洁士诸多产品于死穴。

在武侠江湖里，独来独往身形飘逸，或凝练简洁，或混蛋卖萌，心无旁骛一生痴迷于武学，他竟然不知道他自己已经是天下第一高手，在牙膏这个江湖，高露洁就活脱脱一派老顽童周伯通的范儿。没有人能够打败他，唯一的敌人，就是他自己。

功效驱动:云南白药牙膏、中美史克―舒适达、片仔癀牙膏。

作为上市药企云南白药推出牙膏一举打破了本土品牌低端化的宿命同时将整个牙膏行业价格体系提升起来。年前后云南白药牙膏成功打进第一阵营方阵受到云南白药牙膏启示其他药企中美史克、片仔癀、三精、滇虹药业等纷纷跨界杀进牙膏行业由此掀起了药企进入日化的狂潮。

那么，云南白药牙膏作为药企出品，采取功效驱动策略，似乎是云南白药牙膏不二的抉择。

1.跳出行业看行业。

因为白药“国家保密配方”作为尚方宝剑作为硬支撑，云南白药牙膏不姓“牙”，而是作为一支“口腔全能膏”，能综合解决成年人口腔问题，给大众带来真正口腔健康的，一支真正意义上的“非传统牙膏”从单一的解决牙龈出血问题到解决“牙龈出血、牙龈肿痛、口腔溃疡”等全面性的口腔问题。这一拓展，是这一策略最具实效性的地方。从单一症状到三大症状，杀伤面更广。

可见，云南白药直接重新定义了牙膏行业，把牙膏行业切割成两块，一块是所有的竞品都被划进传统牙膏，一块是云南白药单独占领着功效牙膏。因此，白药牙膏就用医药保健品常用的报纸软文进行市场教育，或者说，也运用了恐吓手法去跳动受众的神经，将自己的诉求表达清楚，解决终端动销难题。

2.跳出价格做高端。

一直以来，10元是牙膏行业的一道坎，云南白药牙膏直接把单支价格定到20元以上。恁贵？凭什么？因为云南白药牙膏不是一般的牙膏，而是能够解决口腔问题的具有功效的牙膏，我的地盘我做主，因为没有可比性，我就拥有了定价权！再说，定低价，就会让消费者怀疑云南白药牙膏是否真的有功效。

3.跳出药店做商超。

云南白药牙膏推出伊始，药企近水楼台先得月便利进入了药店渠道，但对于牙膏这个日用品来讲，药店是小众终端，商超才是大众终端，至于进入流通渠道，也是全渠道覆盖的必然结果。

进入商超，五雄相会。云南白药牙膏必然与“高露洁、佳洁士、黑人、中华”短兵相接。“派驻专业导购、免费试用装、促销拦截”等终端玩法则都是常规的工作。

在武侠江湖里，独立特性我行我素，任何人都不敢小觑他，任何人都给他面子，云南白药在牙膏江湖号之于东邪黄药师倒也是名副其实。有绝对实力，缘于性格与命运，就是做不了老大！

价格驱动:冷酸灵、蓝天六必治、两面针、黑妹、田七。

这个群体是中国牙膏行业的真正拓荒者，“低价格”是其持续的主要诉求，虽然不乏“六必治吃嘛嘛香、冷酸灵吃冰块、田七照相篇”等经典广告传播，却也无法影响到整个行业格局。

这个群体构成了牙膏金字塔塔基部分，对接中国低收入层群体刷牙需求。随着高露洁佳洁士强势渗透，这个群体显得不知所措，因而步步后退从城里被赶到乡下，从牙膏品项的主角沦为配角。也正是这个群体的存在，才迫使高露洁、佳洁士推出“2.9元、3.9元”的超低价产品，这样看来，对于维护消费者利益，功么大焉。

我们看金庸武侠，刚出场的英雄好汉往往是给后出场的牛逼大人物做铺垫的，两面针等这个群体充其量是江南七怪、全真七子、梅超风的角色也挺合适，终归是做配角的，打酱油，也好！

牙膏销售策划书篇十

本案为红蜻蜓清香菜籽油营销策划案，目的是针对食用油市场竞争的日趋激烈和消费者对食用油需求的变化，对企业原有的经营战略进行调整，由生产和销售“红蜻蜓”牌一、三、四级菜籽油的齐头并进，调整为以生产和销售“红蜻蜓”牌三级菜籽油，并将其重点打造为“红蜻蜓清香菜籽油”品牌，实现以点带面，三年内销售收入突破一百亿元，成功上市融资的目标。

红蜻蜓清香菜籽油（三级）以油菜籽压榨而成，综合了一级菜籽油和四级菜籽油的特点和优势，产品营养价值丰富，迎合华东地区和西南地区大众消费群的消费需求。通过对食用油市场竞争态势和消费者对食用油在口感上特殊偏好的分析，树立红蜻蜓菜籽油（三级）清香、纯正的产品及品牌形象，以差异化营销提高红蜻蜓的市场竞争力。在销售渠道上，对重庆油脂公司原有的销售渠道进行拓展，采用直销方式、建立销售网点、厂家配货到各大商业超市的营销渠道提高产品的市场占有率。

目录。

一、市场分析。

（一）企业的目标和任务……………………………………………………………1。

（二）市场现状和策略………………………………………………………………1。

（三）主要竞争对手及其优劣势……………………………………………………2。

（四）营销外部环境分析。

1.经济……………………………………………………………………………3。

2.法律法规………………………………………………………………………3。

3.成本……………………………………………………………………………3。

4.竞争……………………………………………………………………………4。

5.技术……………………………………………………………………………4。

6.社会因素………………………………………………………………………4。

（五）内部环境分析。

1.swot分析………………………………………………………………………7。

2.预期变化………………………………………………………………………8。

二、营销策略。

（一）营销目标／预期效果…………………………………………………………8。

（二）目标市场描述。

1.识别特征………………………………………………………………………8。

2.独特的需求、态度和行为……………………………………………………8。

（三）市场定位………………………………………………………………………9。

（四）营销组合描述。

1.产品…………………………………………………………………………10。

2.分销…………………………………………………………………………10。

3.定价…………………………………………………………………………11。

4.促销…………………………………………………………………………11。

（一）制定活动步骤。

1.职能…………………………………………………………………………14。

2.具体安排……………………………………………………………………14。

3.预算…………………………………………………………………………15。

(二)评估流程。

1.成功的依据…………………………………………………………………15。

2.收集成功依据的方法………………………………………………………16。

参考文献………………………………………………………………………17。

选手简介。

摘要。

本方案将红蜻蜓清香菜籽油（三级）的卖点定位于“清香、纯正”，围绕“菜籽上的红蜻蜓，清香带回家”这一主题，展开产品的促销活动，红蜻蜓清香菜籽油（三级）的促销组合设计以广告宣传为主，、公共关系策略、营业推广策略、包装策略为辅，创造性地设计了电视广告画面、红蜻蜓厨艺大赛场景、主题温暖活动等促销行动方案。

本方案的策划团队成员学习成绩优异，具有一定的企业营销实战经验。我们相信，凭借团队成员集体的力量，通过严谨的营销策划，红蜻蜓清香菜籽油（三级）一定能够吸引更多消费者的'眼球，实现企业的预期目标。

一、市场分析。

（一）企业目标与任务。

1.重点打造红蜻蜓清香菜籽油，将其在重庆食用油市场上的份额由现有的30%提升为50%。

2.实现红蜻蜓品牌由地方性品牌向区域性品牌乃至全国品牌的拓展，企业三年内销售收入突破100亿元，实现成功上市。

（二）市场现状和策略。

1、发展历程。

重庆市红蜻蜓油脂有限责任公司组建于改革开放之初的1979年，为重庆粮油集团下属全资子公司，是西南地区最大的生产、经营植物油脂油料的大型国有企业。公司从19xx年以来连续18年盈利。

德龙商场、百盛商场、人道美连锁、总工会连锁、山城平价连锁超市等大中型超市；除此之外，红蜻蜓系列食用油已成功地辐射到云南、成都、贵州、西藏等周边区域。

20xx年，在全国食用油市场裹足不前之时，偏安西南一隅的“红蜻蜓”展翅东飞。红蜻蜓江苏盐城食用油生产基地已动工。目前，公司正进一步加大市场扩张力度，通过贴牌、收购、控股等形式，整合西南、西北、中南、华东等全国食用油市场的相关品牌，增强品牌核心竞争力。素有菜籽油专家美誉的“红蜻蜓”食用油，正在开启实施全国品牌战略发展的新篇章。

2、市场现状。

公司“红蜻蜓”牌系列油脂产品遍销西南、华北等地，具有较高的知名度和较大的市场占有率，尤其在重庆本地市场的占有率达30％，与“金龙鱼”、“福临门”等全国知名品牌形成三足鼎立之势，并荣获多项殊荣。“红蜻蜓”成为西南地区唯一能与“金龙鱼”、“福临门”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中国国际投资公司、美国摩根士丹利都对“红蜻蜓”这个品牌表现出了兴趣。红蜻蜓菜籽油系列产品包括：一级菜籽油（色拉油）、三级菜籽油、四级菜籽油。其中三级和四级菜籽油都是浓香菜籽油。

3、企业目前的营销策略。

（1）“红蜻蜓”牌一、三、四级食用油在生产和销售上齐头并进；

（2）红蜻蜓食用油的促销主要采用卖场广告的形式；

（3）销售渠道以商超为主。

（三）主要竞争对手及其优劣势。

牙膏销售策划书篇十一

土特产营销策划方案自改革开放以来人们的生活水平大幅度提高，人们已经不单单满足于吃饱和穿暖了，人们更愿意追求的是健康的饮食习惯，所以绿色饮食，无公害成为了人们的首选，下面我来介绍一下我们当地的土特产以及它的产品营销策划方案，以便使它能走出当地，给人们带来更多的美味。产品营销策划借助自身品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、水质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的高端产品和创新产品，包装要上档次的，满足高端客户消费心理需求，占据高端市场，出奇制胜。

黄花菜作为我的家乡的特长，早在200多年前，渠县的吴家场一带就已大面积种植，故称吴菜。渠县特产。种植面积达4万多亩，年产量达180万斤，居全国前列。渠县黄花菜以其独特的7根花蕊，6－8瓣花瓣闻名，它色泽黄润鲜明、香味浓馥、肉质肥硕、条干粗长闻名全国。故又称“中国黄花菜之后”。渠县黄花菜富含蛋白质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝卜素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维生素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消食、解毒、降血压、催乳、利尿、开胃、安神等功效。渠县黄花菜是筵席上的山珍佳肴。

渠县是一座充满生机和活力的县级城市，水土资源丰富，自然条件适合黄花种植与发展，借助县政府大力发展绿色产业这一有利契机，和已形成的绿色产业群聚效应，已成为渠县的绿色名片，随着人们生活水平不断提高，保健意识逐渐增强，绿色产品有着广阔的发展前景，市场潜力巨大。

目前在渠县有很多农民种植黄花，作为一种经济作物来种植，随着黄花品牌的打响，黄花大有走出省外的趋势，目前在渠县很少的公司在销售黄花菜，市场还有很大的空间可以来销售。

信随着时间的推移，公司会慢慢的发展壮大，把渠县的特产销售出去，让大家都能尝到美味的黄花。

适合每一个人消费，没有任何有害健康的物质，是做菜送礼的好东西。

企业市场定位：打造渠县特产营销第一品牌。

产品市场定位：低、中、高档礼盒装绿色产品。

目标消费群：各类消费人群。

产品市场细分：高档产品中高档产品中低档产品低档产品。

利润点：高档、中高档礼品。

卖点：突出黄花这一品牌。

县内大型超市主要是凯歌超市和重客隆超市，有多家连锁店，超市无论购物环境、规模还是知名度、人气上，以凯歌超市最为知名。品类齐全，包装设计较好，有小包装、真空包装等，还有厂家促销员。

社区粮油便利店：是家庭消费黄花的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省力，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。大客户：团购也是很重要的一种销售形势，部分单位内设食堂同时有为职工搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专人进行电话营销预约等形式。最好建立长期业务关系，以节日更为主要。

作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建立长期合作关系。

大型粮油批发商：网络覆盖面大，以巨大粮油最为知名，但以销售自己品牌为主，借助批发商网络营销，走入流通，可以形成量，以量取胜，省了很多人力物力，但在产品旺销之前不易成交，而且放货价格更低，要为其留出足够利润空间。

建议前期还是以自己做终端店为主，当产品被大众认可再进流通。

区域中型超市：因为现在人的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中一种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成气候，有待进一步开发。

直营店：公司在很多地方都开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等。

1.宏观上：主要是做好节日营销，宣传渠县特产，名品荟萃，主打黄花这一品牌；

集中力量全面参与黄花节，做整合营销，印制画册、手袋、宣传彩页，现场展示销售等；

整合资源，推出“买黄花特产赢旅游大奖活动”等；

网站的建设与推广：可以建立电商网站营销。

2.微观上：粮油店营销，利用宣传画、工作服等促销方式鼓励进货，一定进货量可以为业主更换牌匾画面，同时也宣传了自己的品牌，扩大影响。

大型超市节日营销，可在户外做巨幅，扩大知名度和美誉度，同时上促销员。团购方面，抓住主要负责人，给予一定利益。

1.组建营销团队。

专人负责大客户开发，寻找客户资料，建立客户档案，进行电话营销，是长期工程，以女士为主，1-2人。

专人负责超市、粮油店、二批商及外阜的开发与维护，3-4人。

2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车一台，并作车体广告，形成流动广告。

3.人员定位准确，分工明确，用人之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务人员待遇另议。

可以在公交站台，网络上，短信，电视台，宣传年画等上面投放广告，特别是在电视和网络上投放更多广告，把品牌打响。

牙膏销售策划书篇十二

（提纲）。

主题：以优质的产品，创造健康生活，享受快乐品味人生。

营销主题解释：

1，以公司多种天然，优质，健康以及功能性的食用油产品作为载体，为用户提供以“健康品味生活”为理念的服务模式，改变用户的食用油观念，以用户享受因为健康带来的快乐人生为理念。

2，营销主题的理念三层次：以产品作为优质天然产品为物质层次，享受健康生活为精神层次，享受快乐高品味人生为文化层次。

核心竞争力：销售以产品为载体的健康服务。

策划人：姜松林。

时间：

地点：吉林省长春。

目录。

1，背景。

1，1：国际环境。

1，2：国内环境。

1，3：吉林省环境。

2，产品定位。

2.1产品的功能定位。

2.2产品的优势。

2.3产品附加值。

2.3产品的供应量。

3，市场潜力预测。

3.1市场潜力的预测原则选择。

3.2市场潜力方法。

3.3市场潜力的计算依据和确认。

4，目标客户定位。

4.0消费者心理研究。

4.1，高端客户。

2.2，中高级白领阶层。

2.3，孕婴客户。

2.4，其他待发展客户。

5，市场细分。

4.1市场调研。

4.2细分市场的划分。

4.3细分市场的确立和选择。

6，渠道定位。

5.1，渠道的确立。

5.2渠道的实现和运作分析。

7，价格定位。

6.1，价格定位原则。

6.2，价格定位及折扣。

8，促销方案分析。

7.1广告宣传。

7.2促销方案。

7.3网络建设和推广。

7.4包装。

9，服务。

售前服务。

售中服务。

售后服务。

10，物流及仓储分析。

8.1，物流配送方式选择。

8.2，物流的运作成分分析。

8.3，仓储的建设和存货量计算。

11，盈亏平衡分析。

9.1盈亏平衡模块建设。

9.2盈亏平衡分析。

9.3结论。

12，swot分析。

10.1优势分析。

10.2劣势分析。

10.3机会分析。

10.4风险分析。

10.5结论。

11，其他。

第一章背景。

1，我国食用油背景。

食用油作为日常生活饮食方面的占有不可或缺的位置，随着我国经济的发展，在生活日益丰富的今天，食用油的油品一改过去大豆油、菜籽油、动物油脂等简单模式，逐渐被大量的`概念性油品所代替，比如调和油、dha、亚油酸、淄醇等。并且在国产品牌不断壮大的同时，国外的品牌，高端油品也不断的出现，比如橄榄油，亚麻籽油，葡萄籽油，红花籽油，黑加仑油、茶油等等。这些产品丰富了广大用户的食用油生活的同时，竞争也日益激烈。

1.1我国的食用油现状。

国家粮油信息中心的数据显示，我国目前每年的食用油消费量达2540万吨，人均消费量20千克，专家指出，随着人们消费观念的转变，保健型食用植物油越来越受到消费者的欢迎，采用物理冷压榨、物理提纯的方式生产的纯茶油产品，正好顺应这一市场需求。

在我国直辖市和部分省会城市中金龙鱼、鲁花和福临门三大品牌占据明显的优势，但在一些地级市、县级市，甚至是部分省会城市，食用油市场的竞争状况却呈现巨大的差异和变数。

20xx年开始中国5l及以下小包装食用油的市场总量为500-600万吨市场容量超过400亿元，而且预计每年会以20%的比率快速增长。20xx年我国小包装食用油的市场规模为500亿元左右；20xx年我国小包装食用油的市场需求量超过600亿元。食用油市场容量大，增长速度快，而且中国地域广阔，这不仅对食用油的强势品牌是机遇，而且对众多的中小食用油企业来说，同样存在快速做大市场规模的巨大商机。

数据来自国家粮油信息中心。

随着中国经济的发展，及人们生活水平的提高，中国植物油年度消费量呈逐年增长的态势，近五年发展趋于平稳。

花生油市场占据8.6%的份额，主要集中在山东、广东、北京、河北、广西等部分地区；

高端油种虽然近几年发展迅速，但在仅占总体市场6%左右的份额，主要集中在华南、华东等经济发达地区，以及中心城市。

2，吉林省食用油背景2.1，吉林省的综合状况。

吉林省作为目前我家发展过程中是一个相对欠发达地区，截至20xx年。

吉林省在全国的位置主要体现为三个大约2%：面积18.74万平方公里，占全国的1.95%；人口2750.4万人[2]，占全国的2.04%；20xx年末gdp达到11937.82亿元，占全国的2.31%。其中城镇人口1460.73万人，占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率为6.69‰，死亡率为4.74‰，全年人口自然增长率为1.95‰。

吉林省城镇人口的恩格尔指数是33.3%，农村恩格尔指数为35.13%，基尔系数为0.398.

牙膏销售策划书篇十三

五、 实战创意

六、 可行性分析

一、产品概述

黑人双重薄荷牙膏

黑人牙膏于民-国22年成立于上海，并在民-国38年在台湾开始营业，定名为好来化工股份有限公司，48年时建新厂生产牙膏类产品。黑人牙膏采用国际先进水平的电脑控制全部自动牙膏、牙刷生产线及其配套的生产设备，应用德国spa软件系统生产经营活动实现信息化管理。产品采用优质原材料，高标准的品质控制和专业化的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，独创辛辣口感。同时公司与多家院校合作技术研发，从产品工艺设计到批量生产都是自己完成。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发、技术创新能力，制造出优质、畅销的口腔护理产品。时至今日，d a r l i e 黑人牙膏已经成为家喻户晓的畅销品牌，在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。

黑人双重薄荷牙膏，产品规格：225克，并免费赠送90克，共315克。单价是13.5元。产品有效期36个月。产品特点是：完美的清新组合，留兰香薄荷加上椒样薄荷，让您的每一个清晨都感受到无可替代的清新，拥有清新气息，大家自然亲近！蕴含天然留兰香薄荷精华，给您清新爽洁的感觉，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氢钙（dcpd），能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人；纯天然香料配方，给您舒畅持久的清新感觉；氟化钠能够强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。

二、环境分析

（一）竞争者分析

有23.7%的受访者提及佳洁士，他们表示，佳洁士走高中低路线，物美价廉，以较低的价格吸引了广大消费者。此外该品牌所拥有的产品也很多，让消费者有了更多的选择的空间。佳洁士更加符合没有收入来源的大学生的消费习惯。

有14.5%的受访者提及高露洁，他们表示高露洁作为全球领先的日用消费品公司美国宝洁公司的产品，给人一种专业的感觉，质量较好，品种多样，所走路线和佳洁士是差不多的，符合中国人的消费习惯。

有11.8%的受访者提及中华牙膏，认为美白防蛀功能强，特别表示中华牙膏是中国自己的牌子。许多学生表示之所以选择中华牙膏其中部分是由于有民族情节在里面。

有8.8%的受访者提及lg竹盐牙膏 ，认为其竹盐配方，健康牙龈，防止蛀牙，清新口气含竹盐，口感及效果 都不错。

有8.3%的受访者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏广告不错、口感也好，但是走的是中高端路线，对于没有收入来源的大学生来说，价格上还是过高了。

有5.1%的受访者提及云南白药，认为其品牌享誉中外，云南白药牙膏中药牙膏，在防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题上还是得到了认可。但是走高端路线价格偏高，对大学生来说太过昂贵。

有4.2%的受访者提及田七牙膏，表示其高昂的价格与其神秘的配方一样，可望而不可即。

（二）顾客分析

1、消费心理与行为特点

（1）大学生的需求有较强的自主性和独立性。大学生的年龄一般在17岁以上，具有较强的自力需求和自我意识，且大学生往往是远离父母独立生活，所以大学生在购买时充分地反映了自己的爱好和兴趣。由于缺乏独立的经济能力，其主要经济来源由家庭供给，在选购价格较高的商品，同时在购买经验不足时，易受他人意见的影响。所以往往与同学结伴购买，以便相互参谋。

（2）求实、求廉、求变与求新、求美、求名心理并存。由于大学生的消费逐步趋于稳定和成熟，他们又具有较高的文化水平和文化素养，加之他们经济条件有限，大部分学生对收支进行计划性安排，因而他们在选购商品时，比较注意商品的实用性、科学性和经济性，要求商品具有较高的质量和效用，经济实惠，货真价实，物美价廉。同时他们对时间和效率特别注重，往往希望商品购买方便，使用方便。

（3）动机和行为兼有冲动和理智的成分。由于大学生的思想倾向、志趣爱好和性格气质等还不完全稳定，消费经验还不够丰富，因而他们在选购商品时，容易受客观环境的影响，常常直观选购商品，忽略对商品全面的分析和比较，所以消费过程中感情-色彩较浓厚，冲动性购买较多。但相比于本科生，研究生消费则会客观许多。在消费经验和商品知识不断丰富时，选购商品时则会经过理智的思考，做到心中有数。

2、购买因素分析

（1）牙膏购买价格区间分析

据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。（随着人们生活水平的提高，大学生的生活费也有所提高）。由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。

由消费者对于价格的敏感程度可以看出，消费者对于牙膏的价格集中分布在5-13元左右，这个区间段是最多的，也反映了大多数的人的看法，牙膏是日常生活用品，若价格过高，消费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。

（三）顾客购买渠道分析

由于牙膏和洁面乳都属于日化用品，所以在顾客购买方面具有很大程度的向同性。

1、大型超市、商场

在学校旁边的大型超市有沃尔玛、欧尚、乐天玛特、苏果

距离较远的市中心的联华超市

2、小型超市、便利店、小商店

在校园内的购买地点有防空洞超市、一食堂超市

在校园外的购买地点有韦六、韦七服务区内的超市、东大门附近的服务区超市

3、网上购买

在网上购买渠道较多，可直接购买，也可参与团购。且购买网站见多，例如淘宝、京东、当当等。

在购买牙膏时，具有较高的随意性，大部分人会选择方便、快捷的购买地点，由于牙膏价钱不高，所以网购行为较少。

以上数据分析得知，消费者更中选择在便利店，小型超市购买牙膏的占81.48%，牙膏作为日常生活用品，应该便于消费者的购买和使用。

在购买洁面乳时，会更多的考虑品牌和产品功效，就会更多的在正规、大型的超市去选购。

五、销售策划

（一）stp战略分析

1、细分市场

牙膏的功能进行市场细分，可分为清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市场上大部分的口腔护理都是在清洁牙齿、保护牙齿健康这些基本护理上做文章，而黑人双重薄荷牙膏拥有纯天然薄荷及独特天然香料配方，“清凉有劲”是它的第一印象。使用过黑人双重薄荷牙膏的人都会记得它那份独特的清新，难以忘记。黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道符合大众口味，具有较强的市场竞争优势。

大学生在购买心理上具有追求个性的特点，在别人都在使用简单的清洁牙齿，保护牙齿的牙膏时，黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他们的爱好，清新的薄荷味道带来完美的口腔感受，与此同时可以带来自信的微笑，达到心理上的满足感。

2、目标市场

从价格上来看，黑人牙膏属于中高端产品，黑人牙膏不会消费者不喜欢甚至不需要的产品，相对于品牌，黑人牙膏更注重质量的提升。黑人双重薄荷牙膏在黑人牙膏系列属于低价格产品，所以在质量得到保证的同时，价格确实很低，造就了较高的性价比。

牙膏是大众消费品，在影响牙膏选购的因素中，年龄因素是很重要的。黑人牙膏总体来说主要面对的是青少年和年轻人，而大学生是这批人的主力军，同时具备较高的文化知识和文化素养，加上较好的选购经验，在面对黑人双重薄荷牙膏价格和质量的双从保障时，超高的性价比一定会锁住他们的目光，勾起他们的购买欲。

3、市场定位

黑人双重薄荷牙膏（225克）原价$$$$ 黑人双重薄荷牙膏（90克） 原价$$$

现在只需$$$即可购买黑人双重薄荷牙膏（225克），另外还要赠送黑人双重薄荷牙膏（90克）

4、人员策略

五、实战创意

（一）前期活动宣传 1、产品的特点

我们的销售目标人群是我们的在校大学生，包括研究生。他们具有较为明显的大学生消费特点，同时他们生活规律，节奏较快。另外去食堂经常是结伴而行。

（1） 为了做到更好的宣传从而达到更好的销售效果，我们决定分为两组，三个男生一组，四个女生一组，在实战阶段的前期，印刷出宣传单，分别到男女生寝室去做活动的宣传，增加关注度。

（2） 我们将制作出海报，分别张贴在一食堂和二食堂的门口醒目的位置，在前期做好活动的预热.

我们三男四女，两位男生和两位女生，手持海报站在食堂门口，介绍产品和引导同学过来购买和围观。一位男生和两位女生在货架前做好产品的销售服务。

六、执行计划可行性

1. 小组成员搭配很协调，四个女生、三个男生，而且各有特点和优势，成员内部融洽，善于沟通，执行力强，效率高。据统计，七位成员中，每个人都在寒暑假或者周末做过大量的兼职活动，尤其是超市促销和宣传策划活动。因此各位成员在产品宣传和产品销售方面配合默契，且各施所长。

2. 沃尔玛是全球最有影响力的连锁超市，以其质优价廉的优势很受大学生消费群体的青睐。作为此次营销活动的主办方，沃尔玛能吸引很大一部分忠实的顾客到现场选购。

3. 我们小组这次活动选定的产品：黑人牙膏，是在做了大量的调查统计和分析之后才选择的。为了选择合适的'商品我们设计了一份“关于沃尔玛营销活动问卷调查”（详细内容见附件1），并在二食堂门口现场发放了50份调查问卷和50份网上问卷，据统计，100份问卷全部为有效问卷。此外，关于黑人牙膏我们同样做了问卷调查和统计分析，问卷内容见附件2.

这些因素，执行计划具有很强的可行性。

因为促销活动在12月1号举行，过早宣传可能会过早遗忘，反而达不到预期目的，为达到最佳宣传效果，我们决定提前三天进行紧锣密鼓的宣传活动，具体安排如下：

11月28日：打印50份297mm*210mm的广告宣传单，分别张贴于男女生宿舍的出入口处，包括研究生宿舍的小高层。广告宣传单的内容见附件3. 制作六张380mm*520mm的彩色海报，分别张贴在一食堂、二食堂一、二、三楼的入口处。海报内容见附件4.

制作一张长约8m，宽约70cm的条幅，悬挂在二食堂的正对面，条幅标语为“ ////。” 11月29日：选择离二食堂最近的五栋男生宿舍，由第一小组成员分别在每层楼选择适量宿舍进行活动宣传和黑人牙膏促销活动，宣传内容重点突出：我们的黑人牙膏可预订、可团购，预定在12月1日前可按海报价送货上门，四人及四人以上团购者没人立减一元。因为本校女生人数较多，可由第二小组和第三小组选择二食堂附近的十栋女生宿舍进行宣传，宣传内容及方式同上，宣传时间均为中午11:00-12:00；晚上18:00-22：00.

学周五晚上去附近超市提前购买黑人牙膏，所以宣传时重点突出第二天活动的重重惊喜，制造一个值得期待的氛围。

12月1日，现场活动的着装、货架、设备、分工等细节按上节所述进行。 最后，在活动结束后对主办单位：沃尔玛芜湖花津中路分店和承办单位：皖江学院经济管理系表示感谢，并协助沃尔玛员工整理好相关物品，清理活动废弃物及地面垃圾，保持地面整洁。

七、 小组活动预算 名称 文化衫 条幅 海报 调查交通费 复印 总计

建议：

1我们做的有些细节不太一致，你看完后把细节统一一下

2还有，可以在加上一个预定环节，提供送货上门服务，考虑一下

数量 7件 2张 7张 / 150张 /

单价 10．8元 5元 6元 / 0.1元 /

总计 75.6元 10元 42元 20元 15元 162.6元

5调查问卷上的口号和团队名称换一下，最好用跟正文不一样的字体

“牙牙乐”牙膏广告营销策划书

本次策划书如下：

一 :市场分析

(一)牙膏中国市场品牌发展历程

2000 年产量达到了 36 亿支年人均使用量提高到了 2.8 支 2015年中国牙膏产达到 45 亿支 2012 年将达到 59 亿支. 近二十年来中国牙膏市场大致经历了四个阶段：

第一阶段（ 1949~1992 年）：国内品牌三足鼎立

1949 年到 1992 年期间中华、两面针和黑妹三大国产品牌一直分享了中国庞大的牙膏市场.

第二阶段（ 1992~1996 年）：洋品牌小试牛刀

1992 年世界最大的牙膏品牌高露洁进入中国市场 1995 年宝洁公司的佳洁士进入中国.

第三阶段（ 1996~2000 年）：洋品牌洗牌中国市场

外资品牌完全改变了中国牙膏市场格局：一方面通过收购国产品牌来取得市场份额和渠道另一方面通过出色的营销手段及价格调整让大众接受自己.

第四阶段（ 2000 年 ~ ）中国牙膏品牌寻求突破 国内品牌在经历了一轮市场洗礼后营销手段和品牌管理理念日渐成熟.他们避开与外国品牌的正面交锋在 " 中老年口腔护理 " 和 " 中草药护理 " 等细分市场上大做文章取得了不错的效果.

(二)现有市场竞争格局发展

(三)消费者分析 牙膏虽然是一种家庭消费品但随着国外品牌的进入国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：

国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏.造成以上差异的原因可能有以下两点：

2 、消费区域特征分析

（ 1 ）一线品牌覆盖全国各地.高露洁、佳洁士在全国各地都占据了主要的市场地位.

（ 2 ）二线品牌具有明显的区域特征.冷酸灵、两面针在成都优势尤为明显；黑人、黑妹在广州表现突出；上海防酸在上海地区一支独秀渗透率甚至高于佳洁士，云南白药牙膏开始被关注和接受，有所影响.

(四)市场发展趋势分析

中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断.中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场. 外资品牌面对牙膏这一高利润的行业近一两年来冲出了几个外资品牌如高露洁、佳洁士等其以巨大的广告费作为辅垫誓要与国产品牌争一高低. 中国消费者的健康观念在不断的改变从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等各种各样的新牙膏如雨后春笋般涌现.中国市场从原来的三国鼎立的局面一下被划分的七零八落出现了各品牌重新洗牌的现象.

(五)未来产品发展趋势 几年前国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力而又一批国外品牌也来到了中国准备掀起新一轮的竞争.在今后的牙膏市场中上演的应该是国外品牌之间的争夺市场份额将被重新划分.

二: 产品分析

三 销售与广告分析

1.公司销售与广告现状

本公司是中国最大的日用消费品公司之一.包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品等. 为了积极参与中国市场经济的建设与发展本公司已陆续在广州、北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业. 本公司历来崇尚消费者至上的原则为了深入了解中国消费者本公司在中国建立了完善的市场调研系统.开展消费者追踪并尝试与消费者建立持久的沟通关系. 本公司是一个创新型的现代化企业一贯重视科学研究、技术开发及人才培养注重产品质量及加速原材料本地化的进程.研究开发先进的产品技术创造设计出更适合中国消费者需要的产品.

2.爱公司的市场销售现状

1)产品质量:"牙牙乐"牙膏,将以品质为第一位,为消费者生产出放心的商品

2)价格定位:"牙牙乐"牙膏,2-4元不等

3)渠道策略:"牙牙乐"牙膏,全国各地的大.中.小超市

4)品牌定位:“牙牙乐"将营销目标瞄准儿童广告上频繁出现的是一张张儿童 " 没有蛀牙 " 的笑脸.通过在儿童心目中树立的良好品牌形象来影响父母选择牙膏品牌.

四 企业营销战略

1 营销目标

1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买

2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度

2 市场策略

1)产品定位:让消费者节俭,从产品出发让消费者能做到节俭

2)诉求对象:单身青年和青少年

3）广告主题：”牙牙乐，健康快乐没有蛀牙”

五 广告表现

1 .非媒介

针对青少年：

（1）用儿童作牙牙乐的宣传各种把活动编成儿歌歌颂对牙齿的保护是快乐又健康的

（2）节假日儿童自己购买“牙牙乐”

（3）产品推出一段时间后可以在指定日期可用旧牙膏换新牙膏.

（4）在牙膏的包装内增加类似橡皮小玩具一系列受儿童喜爱的卡-通小物件，分为系列和主题，提高消费者的兴趣。

（5）可以定期搞一些优惠或对奖活动.

2 . 媒介

1)电视

2)报纸;

3)杂志 :

4)户外广告

六 公关营销策略

(一)目的

公关营销的最终目的是提高企业效益,最高的目的服务公众,贡献社会.具体的目的是让公众了解"纳爱斯",让我们了解公众,了解他们的真正需要,公众对产品的意见反馈和建议.

(二)活动策划

1.产品上市新闻发布会

2.牙膏试用

七 效果预测、评估

售前：我们采用向消费者促销的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍”牙牙乐“牙膏

售后：对广告效果进行整体评估

安徽师范大学皖江学院

首届“沃尔玛杯”营销大赛

营销方案策划书

目录

一、 产品概述????????????????????

二、 环境分析????????????????????

三、 市场调查????????????????????

四、 销售策划????????????????????

五、 实战创意????????????????????

六、 可行性分析???????????????????

一、产品概述

黑人双重薄荷牙膏

黑人牙膏于民-国22年成立于上海，并在民-国38年在台湾开始营业，定名为好来化工股份有限公司，48年时建新厂生产牙膏类产品。黑人牙膏采用国际先进水平的电脑控制全部自动牙膏、牙刷生产线及其配套的生产设备，应用德国spa软件系统生产经营活动实现信息化管理。产品采用优质原材料，高标准的品质控制和专业化的生产管理，先进的制造工艺和独特的产品配方，独创辛辣口感。同时公司与多家院校合作技术研发，从产品工艺设计到批量生产都是自己完成。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发、技术创新能力，制造出优质、畅销的口腔护理产品。时至今日，d a r l i e 黑人牙膏已经成为家喻户晓的畅销品牌，在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。

黑人双重薄荷牙膏，产品规格：225克，并免费赠送90克，共315克。单价是13.5元。产品有效期36个月。产品特点是：完美的清新组合，留兰香薄荷加上椒样薄荷，让您的每一个清晨都感受到无可替代的清新，拥有清新气息，大家自然亲近！蕴含天然留兰香薄荷精华，给您清新爽洁的感觉，更令口腔清新。并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氢钙（dcpd），能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人；纯天然香料配方，给您舒畅持久的清新感觉；氟化钠能够强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。

二、环境分析

（一）竞争者分析

有23.7%的受访者提及佳洁士，他们表示，佳洁士走高中低路线，物美价廉，以较低的价格吸引了广大消费者。此外该品牌所拥有的产品也很多，让消费者有了更多的选择的空间。佳洁士更加符合没有收入来源的大学生的消费习惯。

有14.5%的受访者提及高露洁，他们表示高露洁作为全球领先的日用消费品公司美国宝洁公司的产品，给人一种专业的感觉，质量较好，品种多样，所走路线和佳洁士是差不多的，符合中国人的消费习惯。

有11.8%的受访者提及中华牙膏，认为美白防蛀功能强，特别表示中华牙膏是中国自己的牌子。许多学生表示之所以选择中华牙膏其中部分是由于有民族情节在里面。

有8.8%的受访者提及lg竹盐牙膏 ，认为其竹盐配方，健康牙龈，防止蛀牙，清新口气含竹盐，口感及效果 都不错。

有8.3%的受访者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏广告不错、口感也好，但是走的是中高端路线，对于没有收入来源的大学生来说，价格上还是过高了。

有5.1%的受访者提及云南白药，认为其品牌享誉中外，云南白药牙膏中药牙膏，在防止牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题上还是得到了认可。但是走高端路线价格偏高，对大学生来说太过昂贵。

有4.2%的受访者提及田七牙膏，表示其高昂的价格与其神秘的配方一样，可望而不可即。

（二）顾客分析

1、消费心理与行为特点

（1）大学生的需求有较强的自主性和独立性。大学生的年龄一般在17岁以上，具有较强的自力需求和自我意识，且大学生往往是远离父母独立生活，所以大学生在购买时充分地反映了自己的爱好和兴趣。由于缺乏独立的经济能力，其主要经济来源由家庭供给，在选购价格较高的商品，同时在购买经验不足时，易受他人意见的影响。所以往往与同学结伴购买，以便相互参谋。

（2）求实、求廉、求变与求新、求美、求名心理并存。由于大学生的消费逐步趋于稳定和成熟，他们又具有较高的文化水平和文化素养，加之他们经济条件有限，大部分学生对收支进行计划性安排，因而他们在选购商品时，比较注意商品的实用性、科学性和经济性，要求商品具有较高的质量和效用，经济实惠，货真价实，物美价廉。同时他们对时间和效率特别注重，往往希望商品购买方便，使用方便。

（3）动机和行为兼有冲动和理智的成分。由于大学生的思想倾向、志趣爱好和性格气质等还不完全稳定，消费经验还不够丰富，因而他们在选购商品时，容易受客观环境的影响，常常直观选购商品，忽略对商品全面的分析和比较，所以消费过程中感情-色彩较浓厚，冲动性购买较多。但相比于本科生，研究生消费则会客观许多。在消费经验和商品知识不断丰富时，选购商品时则会经过理智的思考，做到心中有数。

2、购买因素分析

（1）牙膏购买价格区间分析

据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。（随着人们生活水平的提高，大学生的生活费也有所提高）。由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。

由消费者对于价格的敏感程度可以看出，消费者对于牙膏的价格集中分布在5-13元左右，这个区间段是最多的，也反映了大多数的人的看法，牙膏是日常生活用品，若价格过高，消费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。

（三）顾客购买渠道分析

由于牙膏和洁面乳都属于日化用品，所以在顾客购买方面具有很大程度的向同性。

1、大型超市、商场

在学校旁边的大型超市有沃尔玛、欧尚、乐天玛特、苏果

距离较远的市中心的联华超市

2、小型超市、便利店、小商店

在校园内的购买地点有防空洞超市、一食堂超市

在校园外的购买地点有韦六、韦七服务区内的超市、东大门附近的服务区超市

3、网上购买

在网上购买渠道较多，可直接购买，也可参与团购。且购买网站见多，例如淘宝、京东、当当等。

在购买牙膏时，具有较高的随意性，大部分人会选择方便、快捷的购买地点，由于牙膏价钱不高，所以网购行为较少。

以上数据分析得知，消费者更中选择在便利店，小型超市购买牙膏的占81.48%，牙膏作为日常生活用品，应该便于消费者的购买和使用。

在购买洁面乳时，会更多的考虑品牌和产品功效，就会更多的在正规、大型的超市去选购。

五、销售策划

（一）stp战略分析

1、细分市场

牙膏的功能进行市场细分，可分为清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙系列，多重功效系列等。在市场上大部分的口腔护理都是在清洁牙齿、保护牙齿健康这些基本护理上做文章，而黑人双重薄荷牙膏拥有纯天然薄荷及独特天然香料配方，“清凉有劲”是它的第一印象。使用过黑人双重薄荷牙膏的人都会记得它那份独特的清新，难以忘记。黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道符合大众口味，具有较强的市场竞争优势。

大学生在购买心理上具有追求个性的特点，在别人都在使用简单的清洁牙齿，保护牙齿的牙膏时，黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他们的爱好，清新的薄荷味道带来完美的口腔感受，与此同时可以带来自信的微笑，达到心理上的满足感。

2、目标市场

从价格上来看，黑人牙膏属于中高端产品，黑人牙膏不会消费者不喜欢甚至不需要的产品，相对于品牌，黑人牙膏更注重质量的提升。黑人双重薄荷牙膏在黑人牙膏系列属于低价格产品，所以在质量得到保证的同时，价格确实很低，造就了较高的性价比。

牙膏是大众消费品，在影响牙膏选购的因素中，年龄因素是很重要的。黑人牙膏总体来说主要面对的是青少年和年轻人，而大学生是这批人的主力军，同时具备较高的文化知识和文化素养，加上较好的选购经验，在面对黑人双重薄荷牙膏价格和质量的双从保障时，超高的性价比一定会锁住他们的目光，勾起他们的购买欲。

3、市场定位

佳洁士牙膏营销策划书

院（系）: 工商管理学院 专业班级:

姓 名: 学 号

实验地点:

报告日期： 2011年 1月 7日

成绩（五级记分制）:

指导教师（签字） :

目 录

摘要 ??????????????????????????????????1

一 、市场环境分析-????????????????????????????2

（一）现有市场竞争格局发展????????????????????????2

（二）消费者分析?????????????????????????????2

二、产品分析 ??????????????????????????????2

（一）佳洁士牙膏分析???????????????????????????2

（二）竞争对手牙膏分析??????????????????????????3

三、佳洁士市场销售现状??????????????????????????3

四、佳洁士的市场目标???????????????????????????3

五、佳洁士的营销战略???????????????????????????3

六、佳洁士在中国市场的损益预测??????????????????????3

七、佳洁士营销策略的控制?????????????????????????3

1.销售控制?????????????????????????????? 4

2.成本控制.??????????????????????????????4

摘 要

始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。2002-2003财政年度，公司全年销售额为434亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位，并位列最受尊敬企业第七。宝洁公司全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

佳洁士系列牙膏是宝洁公司推出的新产品,为配合宝洁公司的牙膏市场推进计划,特进行本次广告策划,本次策划将为佳洁士牙膏塑造独特的市场形象,并以全新的方式推向市场。2015年佳洁士产品在中国市场计划销售额为903800万元、计划成本按计划销售额的70%计算为632660万元、目标利润为271140万元。

为实现这一目标宝洁公司首先对市场环境及产品进行分析，由营销现状制定出相对应的营销策略，同时还进行了销售控制、成本控制、营销策略的控制。

一、 市场分析

(一) 现有市场竞争格局发展

2.二线品牌竞争激烈：冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 lg 、黑人、安利也开始瞄准中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。

(二) 消费者分析

牙膏虽然是一种家庭消费品，但随着国外品牌的进入，国内与国外品牌之间在消费群结构上开始出现差异：国产品牌牙膏的主要消费群集中在低收入者以及中老年人；而年轻人或中高收入者则偏向于使用国外品牌的牙膏。造成以上差异的原因可能有以下两点：

1.不同年龄段的消费习惯不同。对于中老年人来说，使用习惯是很难改变的，特别是对于一种使用了十几年甚至几十年的产品，老品牌早已根深蒂固，要想让他们接受新事物恐怕很难。

2.中外品牌价格有差距。尽管高露洁等品牌在近几年产品线延伸到了各消费层，但相对于国产品牌来说，价格还是高了些许。对于一般的消费者来说，使用国产牙膏已经可以满足基本的清洁需求，也算得上是价廉物美了。

二 、 产品分析

(一) 佳洁士牙膏分析

1.高档系列

佳洁士多合一牙膏(120克／165克）：含氟泰的佳洁士多合一牙膏 不但可以预防蛀牙，还可以抑制有害细菌（牙菌斑）长达１２小时，从而提供更全面的口腔保护。

面形成抗酸保护层，提供长时间脱敏效果，两星期开始改善。

佳洁士茶爽牙膏(120克／165克):含有的茶叶精华、除菌素（三氯生triclosan)，可以吸附去除口腔异味的细菌，从根本上着手，持久 清新口气。它的全新茉莉花香更带来回味悠长的怡人芬芳，令刷牙一刻变得享受满足。

佳洁士防蛀薄荷(40克／100克／140克／200克）:内含水晶莹彩粒子的佳洁士防蛀牙膏，不仅有效去除引起驻牙的细菌和牙垢，而且能特效修护早期小蛀斑，坚固牙齿 。创新配方，口感更清爽。

佳洁士双效洁白牙膏(120克／165克）:含美白成分“洁牙素”(pyrophosphate) 的佳洁士双效洁白牙膏, 特有“双色彩条”, 白色膏体有效去除牙垢及牙菌 斑，蓝色膏体形成晶种保护层, 防止牙石积累。创新洁白配方,再现自信笑容。

佳洁士防蛀清新 (40克／100克／140克／200克）：不仅有效去除引起蛀牙的细菌和牙垢，而且能特效修护早期小蛀斑，坚固牙齿。它内含全新速释清新香氛，带给您清凉爽滑的刷牙感受。

2.中档系列

佳洁士盐白（90克）：特有“盐白配方”，经常使用不仅能去除因日常饮食带来的牙渍，恢复牙齿的健康洁白，还可以帮助防止牙渍再生，持久洁白牙齿。

3.强档系列

佳洁士防蛀含氟 (105克)：具有高效防龃作用，令牙齿更加牢固。经常使用能帮助彻底清洁牙齿，防止口腔异味，并保持口腔清爽洁净。

佳洁士草本清新 (90克）：它特有科学萃取的能除菌消炎、清热解毒的金银花、薄荷这些天然草本植物精华，可以有效去除口腔细菌，清新口气 ，帮助预防牙龈疾病。保持牙齿、牙龈全面健康。

黑

人

牙

膏

广

告

策

划

书

目录

一 市场分析……………………………………………………………………

（一）牙膏中国品牌市场发展历程………………………………………

（二）现有市场竞争格局发展……………………………………………

（三）消费者分析…………………………………………………………

（四）市场发展趋势分析………………………………………………

（五）未来产品发展趋势………………………………………………

二 产品分析……………………………………………………………………

（一）”黑人“牙膏分析…………………………………………

（二）竞争对手牙膏分析……………………………………………………

三 销售与广告分析………………………………………………………………

五 企业营销战略………………………………………………………………

（一）营销目标…………………………………………………………

（二）市场策略…………………………………………………………

六 广告表现………………………………………………………………

（一）非媒介…………………………………………………………

（二）媒介……………………………………………………………

七 公关营销策略…………………………………………………………

（一）目的…………………………………………………………

（二）活动策划……………………………………………………

八 效果预测、评估……………………………………………………

前言

棕榄公司合资，增加了高露洁牙膏的贩售与制造，76年率先采用多层软管代替铝管，在市场上深获好评，品牌效应大大提升。对此，我们特展开了一项关于大学生黑人牙膏市场的消费状况的调查。

市场分析

1牙膏消费的价格情况

据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格只是在适时地激励消费者的购买。（随着人们生活水平的提高，大学生的生活费也有所提高）。38%的大学生能接受牙膏的价格在5—8元， 27%的大学生能接受牙膏的价格在8—10元，21%的大学生能接受牙膏的价格在10—15元，15元以上的牙膏价格有6%的大学生能接受。而5元以下的仅有8%的大学生愿意接受，仅占总人数的一小部分。由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。

2一般牙膏消费者的购买场所

选项 小计 比例

a 大型商场、百货商

10

场、大型超市

b 便利店、小型超市

本题有效填写人次 44 54 81.48% 18.52%

以上数据分析得知，消费者更中选择在便利店，小型超市购买牙膏的占81.48%，牙膏作为日常生活用品，应该便于消费者的购买和使用。

黑人牙膏营销方案策划

一、产品概述

黑人牙膏于民-国 22 年成立于上海， 并在民-国 38 年在台湾开始营业， 定名为好来化工股 份有限公司，48 年时建新厂生产牙膏类产品。黑人牙膏采用国际先进水平的电脑控制全部 自动牙膏、牙刷生产线及其配套的生产设备，应用德国 spa 软件系统生产经营活动实现信 息化管理。产品采用优质原材料，高标准的品质控制和专业化的生产管理，先进的制造工艺 和独特的产品配方，独创辛辣口感。同时公司与多家院校合作技术研发，从产品工艺设计到 批量生产都是自己完成。拥有雄厚的技术力量和强大的科研、产品开发、技术创新能力，制 造出优质、畅销的口腔护理产品。时至今日，d a r l i e 黑人牙膏已经成为家喻户晓的畅销 品牌，在中国、香港、台湾、新加坡、马来西亚和泰国均占有举足轻重的领导地位。 黑人双重薄荷牙膏，产品规格：225 克，并免费赠送 90 克，共 315 克。单价是 13.5 元。 产品有效期 36 个月。

产品特点是：完美的清新组合，留兰香薄荷加上椒样薄荷，让您的每 一个清晨都感受到无可替代的清新，拥有清新气息，大家自然亲近！蕴含天然留兰香薄荷精 华， 给您清新爽洁的感觉， 更令口腔清新。 并且含有黑人牙膏特有的二水碳酸氢钙 （dcpd） ， 能彻底清洁牙齿，令牙齿洁白动人；纯天然香料配方，给您舒畅持久的清新感觉；氟化钠能 够强化牙齿珐琅质，防止蛀牙。

二、环境分析

有 23.7%的受访者提及佳洁士，他们表示，佳洁士走高中低路线，物美价廉，以较低的价 格吸引了广大消费者。此外该品牌所拥有的产品也很多，让消费者有了更多的选择的空间。 佳洁士更加符合没有收入来源的大学生的消费习惯。

有 14.5%的受访者提及高露洁， 他们表示高露洁作为全球领先的日用消费品公司美国宝洁 公司的产品，给人一种专业的感觉，质量较好，品种多样，所走路线和佳洁士是差不多的， 符合中国人的消费习惯。

有 11.8%的受访者提及中华牙膏，认为美白防蛀功能强，特别表示中华牙膏是中国自己的 牌子。许多学生表示之所以选择中华牙膏其中部分是由于有民族情节在里面。

有 8.8%的受访者提及 lg 竹盐牙膏 ，认为其竹盐配方，健康牙龈，防止蛀牙，清新口气 含竹盐，口感及效果 都不错。

有 8.3%的受访者提及黑人牙膏，表示黑人牙膏广告不错、口感也好，但是走的是中高端路 线，对于没有收入来源的大学生来说，价格上还是过高了。

有 5.1%的受访者提及云南白药，认为其品牌享誉中外，云南白药牙膏中药牙膏，在防止 牙龈炎，牙周炎、牙龈萎缩等问题上还是得到了认可。但是走高端路线价格偏高，对大学生 来说太过昂贵。

有 4.2%的受访者提及田七牙膏，表示其高昂的价格与其神秘的配方一样，可望而不可即。

（二）顾客分析

济来源由家庭供给，在选购价 格较高的商品，同时在购买经验不足时，易受他人意见的影响。所以往往与同学结伴购买， 以便相互参谋。 （2）求实、求廉、求变与求新、求美、求名心理并存。由于大学生的消费逐步趋于稳定和 成熟，他们又具有较高的文化水平和文化素养，加之他们经济条件有限，大部分学生对收支 进行计划性安排，因而他们在选购商品时，比较注意商品的实用性、科学性和经济性，要求 商品具有较高的质量和效用，经济实惠，货真价实，物美价廉。同时他们对时间和效率特别 注重，往往希望商品购买方便，使用方便。 （3）动机和行为兼有冲动和理智的成分。由于大学生的思想倾向、志趣爱好和性格气质等 还不完全稳定，消费经验还不够丰富，因而他们在选购商品时，容易受客观环境的影响，常 常直观选购商品，忽略对商品全面的分析和比较，所以消费过程中感情-色彩较浓厚，冲动性 购买较多。 但相比于本科生， 研究生消费则会客观许多。 在消费经验和商品知识不断丰富时， 选购商品时则会经过理智的思考，做到心中有数。

2、购买因素分析 （1）牙膏购买价格区间分析 据调查显示，大学生不再把价格因素放在首位，价格不再是影响他们购买的决定因素。价格 只是在适时地激励消费者的购买。随着人们生活水平的提高， （ 大学生的生活费也有所提高） 。 由以上数据来看，大学生对牙膏价格的敏感度正日益下降。 由消费者对于价格的敏感程度可以看出， 消费者对于牙膏的价格集中分布在 5-13 元左右， 这个区间段是最多的，也反映了大多数的人的看法，牙膏是日常生活用品，若价格过高，消 费者将承受不起，毕竟这是每天都要的生活用品。所以经济型的牙膏是最受欢迎的产品。

（三）顾客购买渠道分析 由于牙膏和洁面乳都属于日化用品，所以在顾客购买方面具有很大程度的向同性。 1、小型超市、便利店、小商店 在校园内的购买地点2、网上购买 在网上购买渠道较多，可直接购买，也可参与团购。且购买网站见多，例如淘宝、京东、 当当等。 在购买牙膏时，具有较高的随意性，大部分人会选择方便、快捷的购买地点，由于牙膏价 钱不高，所以网购行为较少。

三、销售策划

（一）stp 战略分析

1、细分市场 ：牙膏的功能进行市场细分，可分为清新系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙 系列，多重功效系列等。在市场上大部分的口腔护理都是在清洁牙齿、保护牙齿健康这些基 本护理上做文章，而黑人双重薄荷牙膏拥有纯天然薄荷及独特天然香料配方， “清凉有劲” 是它的第一印象。使用过黑人双重薄荷牙膏的人都会记得它那份独特的清新，难以忘记。黑 人双重薄荷牙膏的薄荷味道符合大众口味，具有较强的市场竞争优势。 大学生在购买心理上具有追求个性的特点， 在别人都在使用简单的清洁牙齿， 保护牙齿的 牙膏时， 黑人双重薄荷牙膏的薄荷味道正符合他们的爱好， 清新的薄荷味道带来完美的口腔 感受，与此同时可以带来自信的微笑，达到心理上的满足感。

2、目标市场 ：从价格上来看， 黑人牙膏属于中高端产品， 黑人牙膏不会消费者不喜欢甚至不需要的产品， 相对于品牌， 黑人牙膏更注重质量的提升。 黑人双重薄荷牙膏在黑人牙膏系列属于低价格产 品，所以在质量得到保证的同时，价格确实很低，造就了较高的性价比。 牙膏是大众消费品，在影响牙膏选购的因素中，年龄因素是很重要的。黑人牙膏总体来说 主要面对的是青少年和年轻人， 而大学生是这批人的主力军， 同时具备较高的文化知识和文 化素养，加上较好的选购经验，在面对黑人双重薄荷牙膏价格和质量的双从保障时，超高的 性价比一定会锁住他们的目光，勾起他们的购买欲。

耐克。以校园内的 消费水平来看，绝大多数学生都在黑人双重薄荷牙膏的市场定位的范围内。

（二）销售策略

2、产品策略 推出组合产品：黑人双重薄荷牙膏（225 克）+ 黑人双重薄荷牙膏（90 克） 购买黑人双 重薄荷牙膏（225 克）免费赠送黑人双重薄荷牙膏（90 克）

（一）前期活动宣传

1、产品的特点 黑人双重薄荷牙膏（225 克）原价$$$$ 黑人双重薄荷牙膏（90 克） 原价$$$ 现在购买黑人双重薄荷牙膏（225 克） ，只要$$$$，并且赠送黑人双重薄荷牙膏（90 克） 在价格上， 在同类商品中具有较高的竞争力， 会吸引到追求物美价廉的购买者的购买欲望。

2、市场特点 我们的销售目标人群是我们的在校大学生，包括研究生。他们具有较为明显的大学生消 费特点，同时他们生活规律，节奏较快。另外去食堂经常是结伴而行。 我们销售的地点在二食堂门口，花津校园共有两个食堂，所以二食堂服务范围二分之一 的学生。在用餐时，人流量大，时间短，节奏快。

3、人员促销 （1） 为了做到更好的宣传从而达到更好的销售效果，我们决定分为两组，三个男生一组， 四个女生一组，在实战阶段的前期，印刷出宣传单，分别到男女生寝室去做活动的宣传，增 加关注度。 （2） 我们将制作出海报，分别张贴在一食堂和二食堂的门口醒目的位置，在前期做好活 动的预热. （3）我们会在师大的贴吧中发表名为“黑人让价大促销，就在 12 月 1 日二食堂门口”的 帖子，希望引起讨论并传播消息。

4、团购促销 团购符合当下的购物时尚节奏，为了达到销售额增加的目的，我们推出了团购销售活动。 以寝室作为一个单位，购买价格在原来的价格基础上再做降价处理，为$$$$。

（二）营销现场气氛布置

1、货架货架要做到摆放整齐， 美观大方。 它的正上方会拉一条横幅， 内容是： 黑人牙膏限时促销， 买一赠一。货架的其他部分贴有我们的海报。

2、着装 我们将会定制统一的，在胸前印有“黑人牙膏”字样的文化衫，文化衫为黑色，体现出我 们的产品，同时吸引同学的围观，我们会以饱满、热情的态度去迎接每一位同学。

3、设备 我们会在货架旁边布置两台桌子，前面挂有我们团队的口号，桌子上面放两台电脑，配备 音响设备，同时播放黑人牙膏的广告，且声音尽量放大。

4、分工 我们三男四女，两位男生和两位女生，手持海报站在食堂门口，介绍产品和引导同学过来 购买和围观。一位男生和两位女生在货架前做好产品的销售服务。

四、执行计划可行性

1. 小组成员搭配很协调，四个女生、三个男生，而且各有特点和优势，成员内 部融洽，善于沟通，执行力强，效率高。据统计，七位成员中，每个人都在 寒暑假或者周末做过大量的兼职活动，尤其是超市促销和宣传策划活动。因 此各位成员在产品宣传和产品销售方面配合默契，且各施所长。

2. 沃尔玛是全球最有影响力的连锁超市，以其质优价廉的优势很受大学生消费 群体的青睐。作为此次营销活动的主办方，沃尔玛能吸引很大一部分忠实的 顾客到现场选购。

3. 活动周末，大部分学生都没课，时间分配上处于空 档期，因此他们有充分的时间进行选购；此外，因为活动现场就在食堂门前， 只要来吃饭就会经过这里，很多人又有扎堆凑热闹的心理，因此顾客会很集 中；购买此次参加活动的商品，会为学生节省时间成本和交通成本。考虑到这些因素，执行计划具有很强的可行性。

江苏黑人牙膏集团策划方案

前言

随着人们生活水平的提高，消费者的生活观念发生了变化，因此对各种生活用品的要求也开始严格，开始追求健康的生活，世界牙医学会认为牙齿健康是个人健康的重要体现，于是牙齿护理成为了人们天天必做的事情，牙膏作为必备的生活用品之一，在全球占有广大市场，需求量之大，消费者之广泛，让商家趋之若鹜。因而市场给人们提供了各类功能的牙膏等护理用品，牙膏在市场上作为一种日用快速流通消费品存在。目前在国内几个知名品牌牙膏的厂家竞争日趋激烈。诸如佳洁士、高露洁、中华??牙膏品牌层出不穷，消费者也是各有所好，使用品牌广泛。黑人牙膏作为与1934年成立的好来化工（中山）有限公司专业开发及生产优质口腔护理产品的国际性企业，属著名fortune美国500家之一下属外资机构。黑人牙膏为其主要产品。1986年与美商高露洁棕榄公司合资，增加了高露洁牙膏的贩售与制造，76年率先采用多层软管代替铝管，在市场上深获好评，品牌效应大大提升。对此，我们用自己专业所学为江苏黑人牙膏集团做一个策划方案，以能更好有效地推广黑人牙膏，扩大黑人牙膏消费市场的份额，提高知名度、品牌美誉度。

目录

四、广告活动的效果评价和监控 ....

牙膏销售策划书篇十四

近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。

xx年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%;碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了1.7%和1.9%，不过，包装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞争产品的冲击仍不强烈。

家预计到xx年年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。

有资料显示，到20xx年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。

当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。

最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。

价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。

原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。

功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。

说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题——产品定位。笔者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。

下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。

(一)功能型饮料。

“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能——创造一切可能”这样充满个性的品牌诉求，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸饮料、功能型饮料和包装饮用水。

碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高，风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内，除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留有很大的空间，特别是形成的一些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。

通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其定位于一种新型营养素水。

(二)关于“80后一代”的定位。

以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。

“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17—27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。

通过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。

(一)产品本产品既然定位于年龄在17—27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能”定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后，消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。

那本产品的真正重点是什么呢?口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费群为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，笔者建议打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。

(二)定价。

价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于具体定价，要进行详细的市场调查方可。

(三)分销渠道。

一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可以采用。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进超市费用高昂，还会受到竞争对手的强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能”上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略——走进社区，让“渴能”直接贴近终端用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊这才是“渴能”饮料的主战场，将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。

(四)营销。

现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”，这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮料行业中至今还没有企业使用，仅供参考。

主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的，定量销售。

1.将自己的劣势作为卖点。

这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈”等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手进行竞争的能力还不足。

其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转化为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的‘渴能’产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。

2.迎合目标消费群体的心理。

“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。

3.广告效应强。

此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。只要开个新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引发全行业内的大讨论，也会极大地引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒体广告。

牙膏销售策划书篇十五

1、牙膏南药王，护齿响当当。

2、健齿、美白南药王，一管到底！

3、解决牙齿炎症，成就健康人生。

4、做幸福的新娘，岭南药王牙膏。

5、南药王牙膏，让牙龈更健康一点。

6、百年“南药王”，护齿更健康。

7、南药王牙膏，还您皓齿，展现迷人风采。

8、牙齿的贴身保镖——南药王。

9、岭南药物精华，中华护齿奇葩！

10、牙膏好不好，牙齿很知道，全家都需要哦！

12、选南药牙膏，有健康好牙。

13、南药王，呵护口腔健康！

14、有纯度好口碑，雪我“齿”国人强。

15、南方翘楚，药中之王。

16、集岭南之大成，传健康之内涵。

17、南药王，养出健康的牙齿。

18、南药王，中医护齿更健康！

19、牙齿的守护神——南药王牙膏。

20、南药王，护齿王！

21、有健康有未来，请选南药王牙膏！

22、留住好牙，防止病从口入。

23、岭南之药，健牙之王！

24、南药王——让白色“污染”来的更猛烈些吧！

25、国人牙齿壮，全凭南药王。

26、健康之本在于牙，而牙齿之本在与南药王牙膏！

27、体贴关怀，健康相伴，尽在南药王药膏。

28、南药王（牙膏），坚“齿”选择！

29、口腔也有亚健康，护齿健龈南药王。

30、不同的民族，共同的坚“齿”（坚持）！

31、选择（我用）南药王，从齿更健康！

32、让您拥有一口健康的好牙——南药王牙膏！

33、用过“南药王”，没齿也难忘！

34、不刷白不刷——南药王牙膏。

35、口爽南药王，健康美白齿。

36、南药王，缔造好牙传奇。

37、南药王牙膏，让你笑口常开！

38、南药王倾心，护齿更放心。

39、南药王，难以忘怀的.药物牙膏！

40、南药王牙膏——新鲜生活每一刻。

41、古方精萃，牙齿一切都ok！

42、南药王，口腔健康绿色革命！

43、完美每一天，从齿开始——南药王牙膏。

44、家庭好医生，佛山南药王！

45、牙齿白一点，健康多一点。

46、给牙穿上健康的外衣，南药王牙膏。

47、天天南药王，牙齿保健康！

48、树美白效果，享健康牙齿。

49、刷牙十万次，再活一百年。

50、用佛山南药王，呵护一生健康！

51、白得自然，美得天然。

52、你戴的假牙吗？不，我用的是南药王牙膏。

53、南药留芳，千年传承——南药王牙膏。

54、南药王，更清爽。

55、南药王，还你健康口腔！

56、清晨，我心里不由流淌着给你的颂歌！

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