合同谈判的策略和技巧（模板17篇）

在商务活动中，合同起到明确双方责任、保护权益的重要作用。在合同中应当规定好争议解决的方式和流程。根据实际需要，以下合同样本包含了常见合同条款和各方责任的明确约定。

合同谈判的策略和技巧篇一

两天的时间学院安排了两个老师完成内容，4月8日由盛老师主讲《招投标实务》，4月9日有我主讲《竞争性谈判技巧与合同管理》里，两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点

2、基本概念及重点条款解析。

3、重点关注环节及有效地进行投诉。

4、案例分析。

1、资格预审与资格候审的区别。

2、招标文件的总体架构。

3、投标人须知前附表的理解。

4、评分表的解读及合同条款的解读。

5、案例分析。

1、投标团队如何分工。

2、公开招标的投标文件制作。

3、投标文件检查要点。

4、报价注意事项。

5、投标小技巧及述标技巧。

1、招投标案例分析。

2、招投标案例分析答疑。

合同谈判的策略和技巧篇二

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的.友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

合同谈判的策略和技巧篇三

在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

合同谈判的策略和技巧篇四

就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。

工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性不同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作气氛的阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议;而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方差距，推进谈判进程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

例题：谈判者在谈判之初会有意识地向对方提出苛求的谈判条件，使对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。这种谈判技巧称为()。

a.避实就虚b.不平衡报价c.高起点战略d.先发制人战略。

答案：c。

解析：高起点战略是指有经验的谈判者在谈判之初会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛刻的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。

当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧。

谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

例题：谈判者在充分分析形势做出正确判断的同时，利用对方弱点让其妥协，并规避己方弱点的谈判技巧称为()。(20xx年试题)。

a.先发制人b.不平衡战略c.避实就虚d.高起点战略。

答案：c。

解析：此题考核的是。

合同。

谈判的技巧。避实就虚是指谈判各方都有自己的优势和劣势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于己方的弱点，则要尽量注意回避。

任何一方的谈判团都由众多人员组成，谈判中应利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色。这样有软有硬，软硬兼施，可以事半功倍。

a.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间。

b.注意谈判氛围。

c.高起点战略。

d.避虚就实。

e.适当的拖延与休会。

答案：abce。

解析：常见的几种谈判策略和技巧有：1.掌握谈判议程，合理分配各议题的时间;2.高起点战略;3.注意谈判氛围;4.适当的拖延与休会;5.避实就虚;6.分配谈判角色，注意发挥专家的作用。

合同谈判的策略和技巧篇五

>在谈判中如何巧妙应答

与提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言交流的重要形式，谈判中的问答，更是一个证明、解释、反驳或推销本方观点的过程，通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果，而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判，因此，与“问”相似，“答”也要讲究原则和技巧。

在谈判中，人们应该遵循的答话原则有以下几种。

1、给自己留有思考时间。

很多人有这样一种心理，就是如果在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉，而对答如流，就显示出己方的准备很充分，与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。

为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留一些思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。

2、慎重回答尚未理解的问题。

在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答。

3、回答时要有所保留，不可“全盘托出”

谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不能说，这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方也就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。

对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复;而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。

4、不给对方追问的兴致和机会。

实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败，因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。

一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义;或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。

合同谈判的策略和技巧篇六

有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。

在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。

客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”

关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。

我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。

第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。

招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。

在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。

关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子”般的地方。

合同谈判的策略和技巧篇七

商务谈判既要着眼于其本身，即促使对方最大限度地接受己方的要求，又要考虑双方达成的协议是否可以顺利履行。商务谈判策略技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略技巧，供你阅读参考。

谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。

衡量目标是否合理的主要标准有三个。

第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

第二个是是否让对方有利可图。

第三个是是否会导致己方频频让步。

当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。

商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。因此，谈判目标也必须反映最大限度地反映己方的交易实力和谈判地位。

但反过来看，谈判目标又不能脱离己方的交易实力和谈判地位，而成为不切实际的目标。如果目标设定过低，己方得不到应得的利益。如果目标设定过高，己方就不但可能达不到目标，还有可能在其争取过高目标的过程中破坏双方的友好关系，导致谈判失败，或者虽然谈判成功，但双方彼此信任的友好关系已被破坏，后续履行就会问题不断。因此，合理的谈判目标一定要从正反两方面都恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。

让对方有利可图的目的是要对方认真对待谈判，继续进行谈判。如果对方无利可图，就不会认真进行谈判，甚至关闭谈判的大门，己方目标也就无从实现。因此，合理的谈判目标一定要让对方有利可图。

谈判目标过高除了可能会导致谈判破裂，还可能会导致己方不断让步。如果己方不断让步，就会让对方起了觊觎之心，觉得己方还有让步的余地，这样一来，到了底线也难坚守，因为对方认为己方还可以让步。因此，合理的谈判目标在考虑将己方利益最大化的同时，还要避免己方不断让步。

合理的谈判目标不应只是一个目标，而应包括最高目标，满意目标和最低目标，并且还要在谈判过程中根据谈判及对方的具体情况不断进行调整。

最高目标是指有可能通过谈判达到的最好的结果，但绝不是可望不可及。

满意目标是指通过谈判达到的正常结果，如果达到了，就很满意。

最低目标就是所谓的谈判底线，是指通过谈判至少要达到的结果，如果达不到，就不再谈判。

在厘清这三个目标的同时，还要准备好从最高目标依次退到最低目标的理由或基本思路。恰当的让步理由可以让对方在己方让步时心满意足，不再得寸进尺，步步紧逼。反之，没有理由或不恰当的理由会给对方造成己方漫天要价，坐地还钱的不良印象，还可能会让对方反生觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼，直至双方火并，严重的还会导致谈判破裂，一拍两散。

在商务谈判中，经常会听到一方抗议说，“这不公平”，这甚至成了谈判中的口头语。那么，什么才是商务谈判中的“公平”?衡量“公平”的标准应该是双方的交易实力和谈判地位，而不是通常意义上的平等或对等。

所谓“双赢”、“共赢”，其实就是指双方都获得了按照自己的实力应该获得的结果，而不是获得了相同的结果。事实上，获得相同的结果也是不可能的。然而，一个交易必须由双方甚至多方共同完成，只有一方是无法完成一个交易的，因此，即使一方占有绝对的优势，也要关照对方的利益，让对方有利可图。

在理解“实力”时，我们要注意到它有正反两方面作用。正面的作用是，可以创造价值。反面的作用是，可以不造成损失。

几乎每个谈判方的实力都有正反两方面的作用，即使是具有优势地位的一方的实力也具有反面作用。只不过其少有在谈判中反向运用实力的机会而已，因此大家就会忽略其实力的反面作用。

对于处于优势地位的一方来讲，实力的反面作用也有其现实意义。如果具有优势地位的一方清楚地将其谈判目标设定为实现更大的利益，那么，处于劣势地位的一方只要不让其达到这样的目标就算是谈判成功。这样一来，双方在心理上就颠倒了，具有优势地位的一方反而会显得束手无策。

在这样情况下，处于优势地位的一方就要考虑运用其实力的反面作用，即我可以给你造成更大的损失，我输得起，你输不起，以迫使处于劣势地位的一方端正态度，积极推进谈判进程。

保持双方友好关系，不但有助于促成谈判成功，还有利于后续履行。因此，在尽力争取反映己方实力的谈判目标的同时，要顾及对方的心理感受，以便在实现己方谈判目标的同时，还能保持双方的友好关系。即使本次谈判不成功，也不能谈崩，搞坏双方友好关系，以便给别人留机会再谈。为此，己方谈判人员要做到以下几点：

(1)无论对方态度如何，己方都要不卑不亢，一直保持礼貌。

(2)即便己方处于优势谈判地位，但也不要以威胁的手段压迫对方。

(3)满足对方最基本的商业要求。如果对方从谈判中颗粒无收，对方就会无所畏惧，因为它没有所得，也就没有什么可失去的了。因此，在商务谈判中，至少要满足对方最基本的要求。

(4)让对方谈判人员确信其已经获得了最大的利益，以避免其被上司指责没有尽力。任何一个公司，无论大小都是由一个个活生生的人来代表的。虽然是两个公司在谈判，但其中掺杂了代表双方参与谈判的所有人的个人利益和感受。其中，最重要的就是双方谈判人员的职业利益。也就是说，无论谈判结果如何，从双方谈判人员的职业利益角度来讲，必须让他们能够回去向上司有所交代，使得他们可以向上司证明，他们已经尽力了，他们已经获得了己方可以获得的最大利益。否则的话，上司就会指责他们，说他们不称职，给他们造成职业上的不利影响。尤其要注意的是，不能让对方的谈判人员感觉，如果他们的上司来了，就会得到更好的谈判结果。只要有这种感觉，对方有经验的谈判人员就不会轻易接受己方的要求。

(5)不要无谓地争个谁对谁错，指出对方错误时要慎重，绝对不要指责或讥讽对方犯了错误。在商务谈判中，不是谁说得对就一定要听谁的，不是谁有理谁就一定能占上风。商务谈判的目的不是证明己方是正确的，对方是错误的，而是要达成对己方有利的结果。无谓地争个谁对谁错，不但于事无益，还会影响双方的友好关系。如果指出对方的错误对己方确实有利，那就可以指出对方的错误，但要慎重。

首先要搞清楚对方真的是犯了错误吗?其次要礼貌地指出，并且让对方相信己方没有恶意，完全是为了推进谈判。最后，无论如何也不要指责或讥讽对方犯了错误。如果要继续谈判，就需要保持双方的友好关系。

如果谈判成功，为了顺利履行，也需要保持双方的友好关系，避免赢了谈判输了人情。如果谈判破裂，也没有必要再横加指责对方，因为这样不仅于事无补，还会与对方结缘更深，其他人也不能再接着努力了。

总之，如果己方处理不好这个问题，让对方很丢面子，对方很可能马上就会在谈判中予以反击，甚至无端责难。这样一来，商务谈判就会转变成双方个人之间的恩怨，推进起来就非常困难了。

辩证唯物主义物质观的基本观念之一就是，“物质在空间排列的顺序不同可以引起质的变化”。对于处于劣势地位的谈判一方来讲，其实力本身是无法改变的，如果再按照对方的标准和思路进行谈判，那就基本上无法获得反映其实力的结果。

然而，处于优势地位一方的优势地位本身孕育着更大的机会成本。如果谈判成功，其收获就大;如果谈判失败，其受到的损失也会比处于劣势地位的一方更大。反过来说，处于劣势地位一方期待较小，谈判成功，收获较小;谈判失败，其受到的损失也较小。

因此，从机会成本角度看，处于优势地位一方的优势就成了劣势，处于劣势地位一方的劣势就成了优势。

此外，无论有多大优势，处于优势的一方也会有弱点。如果处于劣势的一方能够主导谈判，使谈判始终着眼于处于优势地位一方的机会成本和弱点，让其关注自己的弱点及谈判失败给自己可能造成的损失，处于优势地位的一方也就不可能一味地依仗其优势地位，追求不合理的谈判目标，而会考虑适当地向处于劣势地位的一方让步了。

因此，处于劣势地位的一方要想方设法主导谈判，让处于优势地位一方按照己方的标准和思路进行谈判，彰显处于优势地位一方和机会成本和弱点，籍此改变谈判按照实力进行的导向，扭转自己在谈判中的不利地位，以获得高于己方实力本应获得的结果。这就相当于调整物质在空间的排列顺序，虽未改变物质本身，但却能导致质的变化。

在商务谈判中，向对方说明自己的要求比较容易，但说明对方应该接受己方要求的理由却相对困难一些。

处于优势地位的一方，往往会觉得，这不是明摆着吗，我占上风，你自然要接受我的要求。处于劣势地位的一方，往往会觉得，对方占上风，我凭什么要求它接受我的要求。

殊不知，商务谈判就像打扑克牌，牌好不一定就能赢，牌不好也不一定就输。可以说，没有那回牌局的结果是完全反映牌好牌坏的。双方的实力对比是一回事，双方如何运用自己的实力和相关的因素说服对方又是另外一回事。

“争即是不争，不争即是争;争是目标，不争是手段”，说的就是说服对方的方法论。

赵本山与范伟的小品“卖车”中，当赵本山让范伟双脚离地时，范伟自己就主动坐到轮椅上去的场景就是该方法论的应用典范。

在这个场景中，赵本山的目标就是让范伟自己主要坐到轮椅上去，但其手段却不是巧舌如簧地劝说范伟坐到轮椅上如何如何好，更不是说直截了当地告诉范伟要想继续就得坐到轮椅上去。

首先，赵本山将范伟带到一个除了轮椅之外没有其他地方可以坐的场所。

接着，赵本山挑逗得范伟在不知不觉中一定要对其智商讨个说法，并且是按照赵本山的标准和思路讨个说法。

最后，赵本山才顺口对范伟说，“双脚离地”。此时，范伟自然会坐到轮椅上去。

深究其理，范伟接受的不是“坐到轮椅上”这个观点，而是“在这种情况下，自当坐到轮椅上去”。

在商务谈判中，让对方接受自己的要求就好比让直截了当地让范伟坐到轮椅上去，让对方接受自己据以提出要求的背景情况就好比让范伟双脚离地。比较而言，后者要更缓和，更有人情味，也就更容易让对方接受。

既然商务谈判不是简单的实力比较，那么就要充分准备，努力争取有利于己方的结果。无论己方具备多大的优势，都要认真准备，不能大意。无论己方处于多么不利的地位，都要认真准备，不能放弃。

此外，在商务谈判中，每一个言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被动地位。不要指望谈判会一蹴而就，双方很快就会顺利达成一致。

因此，要特别注意避免在不知不觉中就开始了一场谈判，在全面考察背景情况，制订完毕整体谈判策略之前，哪怕就是一封电子邮件也不要发出。否则，就有可能导致一个不好的开始，无法扭转，或者留下对自己不利的证据，授人以柄，在谈判中被动挨打。具体而言，在谈判之前，至少要在以下方面做好充分准备。

合同谈判的策略和技巧篇八

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。

在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

（4）说服供应商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

1、公平而合理的价格：

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

2、交货期：

在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。  不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

3、供应商的表现：

表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满， 因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。          对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

4、与供应商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。

谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1、市场的供需与竞争状况。

2、供应商价格与质量的优势或缺点。

3、成本的因素。

4、时间的因素。

5、相互之间的准备工作。

谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：

1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购 人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。

事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判， 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

12、不要误认为50/50最好：有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。

1、准备不周。

2、缺乏警觉。

3、脾气暴躁。

4、自鸣得意。

5、过分谦虚。

6、不留情面。

7、轻诺寡言。

8、过分沉默。

9、无精打采。

10、仓促草率。

11、过分紧张。

12、贪得无厌。

本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：

采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合 同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的 质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。

对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

2、 包装方面

包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说 明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。

外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影 响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。

3、 价格方面

除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。

在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。

在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用dc时）、降低营销费用、清理库存等等。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。               4、 订购量方面  由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。  理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。

6、 付款条件方面

一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的'实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。

以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。

8、 交货应配合事项

本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。

9、 售后服务方面

对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。

10、 促销方面

dm刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。

11、 广告赞助方面

为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占dm刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。 12、 进货奖励方面  进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。  目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现）

在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。

异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是：

1、 真正的异议

这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如：                  销售量    （销售量大，可以满足供应商需求）                  利润        （=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用）                 清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式）                  市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等）                 迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号）  典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。

2、 错误的异议

这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。

典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。

3、 假的异议

这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。

典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。

4、较常见的异议

如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。

（1） 我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。

（2） 家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。

（3） 这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。

（4） 我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。

（5） 我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。

（6） 我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。

（7） 我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。

（8） 我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货，否则价格还要上浮10%。

（9） 我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。

（10）我们必须货到付款。

（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。

当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求， 从而达到自己的目的。

合同谈判的策略和技巧篇九

(1)质量：质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：

产品规格。

说明书。

(productspecification)。

品管合格范围(acceptablequalitylevel)。

检验方法(testingmethods)。

采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

市场上商品的等级。

品牌。

商业上常用的标准。

物理或化学的规格。

性能的规格。

工程图。

样品(卖方或买方)。

以上的组合。

采购人员在谈判时应首先与供货商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

(2)包装：包装可分为两种：“内包装”(packaging)，及“外包装”(packing)内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在本公司自选式量贩的营业方式，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供货商成本啬，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应说服供货商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协调对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的自选式量贩包装时，采购人员应积极说服供货商制作此种包装，供本公司销售。

(3)价格：除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上本公司合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供货商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供货商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

在谈判价格时，最重要的就是要能列举供就商产品经由本公司量贩销售的好处，这些好处包括：

(a)大量采购。(但不可一开始就告知公司可能订购的数量，以免让对方知道本公司的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供就商说明本公司的采购数量比一般连锁的零售商大很多。)。

(b)铺货迅速。(零售商、餐饮业、公司行号或机关团休主动到本公司进货，可节省供货商新产品或促销品的铺货的成本，并加快铺货及流通的速度。供货商并可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意愿。)。

(c)节省运费。(供货商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3-10%的仓储运输费用。)。

(d)稳定人事，降低销管费用。(供货商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为本公司实施计算机作业，主动向供货商订货及付款，供货商可减少占营业额10-20%的销管费用。)。

(e)清除库存。(供货商可透过本公司快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。)。

(f)保障其市场。(本公司采行限制供货商家数的政策，故一旦与本公司来往，其它竞争厂牌就被排拒在外，由于零售商或专业客户都积极主动来本公司进货，本公司销售的商品其市场占有率会因而提高。)。

(g)沟通迅速，并节省广告费。(透过本公司快讯与专业客户作最直接而有效的沟通，节省供货商在其它广告媒体的投资。)。

(h)付款迅速，并减少应收帐款管理费用。(由本公司主动付款汇入供货商银行帐户，减少供货商应收帐款管理费用，并可规避倒帐的风险，以及避免倒帐货外流的影响。)。

(i)不影响市价。(由于顾客都是专业客户，一般消费者没有本公司会员卡无法来本公司购买，不会对市价造成影响。)。

(j)外销机会。(广州市每年均有春季及秋季交易会，有大量国外买主会前来本公司量贩广场参观，供货商外销机会大增。)。

(k)齐步茁壮。(本公司在中国将逐步提高投资额，对中国流通业的现代化具有使命感与积极的承诺，供货商可与本公司一齐成长，互蒙其利。)。

价格谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，本公司采购人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。

(4)订购量：在本公司分店数仍少的时候，订购量往往很难令供货商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其它项目谈。在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供货商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金之积压及空间之浪费。

(5)折扣(让利)：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供货商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供货商让步。

采购人员应向供货商说明本公司的顾客都是零售商及专业客户，换句话说专业客户都是很会精打细算的，若供货商的折扣数无法大到让本公司的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供货商订货，这一关系也不可能会持久，这种交易反而不利于本公司的价格形象，故最好不要向该供货商采购。

(6)付款条件：付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供货商的付款条件是月结30～90天左，采购人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于惯于外销的供货商，一般的付款期限比较短，有的甚至要求现金。但这全凭采购人员的经验与说服力。

在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。电汇汇入供货商的银行户头，这是本公司的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆借口，延迟付款，造成供货商财务调度的困难。

(7)交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供货商分批送货，减少库存的压力。

由于本公司计算机计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供货商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

(8)交货时应配合事项：本公司系超大型的货仓自选商场，商品的进出量极大，若供货商无法在送货作业上与本公司密切配合，将使本公司的收货作业陷于瘫痪。本公司的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供货商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供货商说明清楚，并要求供货商承诺，否则日后一旦供货商无法实现时，合作关系将大打折扣。

(9)售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、事务机器、计算机、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供货商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单(包括电话与地址)之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店连络，免得本公司卖场人员疲于应付维修问题。

若采购人员是与水货进口商谈判时，必须要求水货进口商提出有能力做好售后服务保证的证明，并在商品包装内提供保证单，否则空口说白话，事情发生后，财务损失是小，本公司信誉损失是难以用金钱来衡量的。

(10)促销活动：本公司快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在策略上，通常本公司会在促销活动之前一两周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供货商的行销费用预算通常占营业额的10-25%，供货商不难由此预算拔出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品免费赠品，例如买一打赠三瓶。

(11)广告赞助：(andvertisingcontibution)：为增加本公司的利润，采购人员应积极与供货商谈判争取更多的广告赞助，本公司所指的广告赞助，有下列几项：

本公司快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“本公司快讯的广告赞助”为最大。由于本公司快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供货商来支付，采购人员应要求供货商赞助此种费用，广东省每年商业广告费高达40亿人民币，供货商通常都愿意由其广告预算中拔出一部分作为本公司的广告赞助。

(12)进货奖励(retrospectivebonus)：进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是一段时间达成一定的进货金额，供货商给予的奖励，这是家电及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

依其它国家的采购人员的经验通常都要求供货商可给予进货金额1-10%的进货奖励(以月、季、或年度计算)，供货商因业绩之需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司之利润提升大有助益，有些商品可能供货商因种种原因不愿以低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供货商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励、而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供货商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服困难。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

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合同谈判的策略和技巧篇十

双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系，伺机传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面本站小编整理了商务谈判技巧与策略，供你阅读参考。

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。

休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语，都应有助于加强沟通，增进了解，从而达成双方各得其所、互惠互利的目的，使结果皆大欢喜，凡是与此宗旨相违背的语言，都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”，是寻求“合作”、是谋求“双赢”。

合同谈判的策略和技巧篇十一

谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。商务谈判实战策略技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判实战策略技巧，供你阅读参考。

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。

因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如。

合同。

书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。

这个小故事大家应该非常熟悉，就是。

成语。

“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

合同谈判的策略和技巧篇十二

纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧，因为最后我们还是会答应去拿的。”

的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。

耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳（michaeleisner）和微软公司的盖茨（billgates）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

合同谈判的策略和技巧篇十三

采购谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，然而成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 谈判与球赛或

战争

具体如何去谈判我们从以下几点谈起：

1．采购谈判前我们应先确定目标：

在采购工作上，谈判通常有以下几点目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）说服供货商给本公司最大的合作。

（4）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整采购数量及交货期。

4．供货商的表现：采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款等条款，及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。采购人员在谈判过程中应在公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．采购谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．采购谈判技巧：谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）采购谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）采购谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要的支持。

要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移

话题

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

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合同谈判的策略和技巧篇十四

报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，商务谈判策略与技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判策略与技巧，供你阅读参考。

报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。

任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。

报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。

报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。在谈判中如果是对手采取此策略，我们也要积极应对，主要的应对措施是：第一要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。第二仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。第三本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。当然这就要求在谈判之前充分准备收集材料。第四找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价。

利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低，并有理有据时，卖方往往也会重新估算买方的保留价格，从而价格谈判的合理范围便会发生有利于买方的变化。当然，此策略发挥作用的前提条件是报价的合理性，报出的价格是要经过考察分析得出的结果，切不能漫天要价，会给对方没有诚意的感觉，从而失去谈判交易机会。

报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，容易为买方所接受。报价分割策略包括两种形式，一种是用较小的单位报价，例如：茶叶每公斤200元报成每两10元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是：“每天只需付30法郎，就有200万旅客能看到你的广告。”用小单位报价比大单位报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。另一种就是用较小单位商品的价格进行比较，例如：“每天少抽一支烟，每天就可订一份报纸。“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费，”0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者之间的距离。

商务谈判是人们生活中的一个重要组成部分，小到我们去商店买件衣服，大到国与国之间的贸易往来，这些经济行为都离不开商务谈判。而报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，但是要知道商务谈判更是一种艺术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，同时在谈判过程中能够随机应变，最终获得经济利益。

合同谈判的策略和技巧篇十五

众所周知，出具合法、合理的法律意见是法务人员的必备技能，组织和参与法律谈判也是法务人员的必备技能。下面是本站小编为大家整理了法律谈判的策略与技巧，欢迎大家阅读。

根据目的不同，法律谈判基本上可以分为两大类：交易式谈判和争议解决式谈判。每一类型的谈判在内容、方式以及衡量成功的标准等方面均存在显著的区别。

交易式谈判，指谈判各方就其关注的合同、许可、合作经营、投资并购等商业交易进行的谈判。如在一个商业地产租赁的谈判中，双方要就租赁价格及其调整机制、租赁物的标准维持、租赁物的物业管理、租赁期间及其调整、违约责任、退出机制等事宜进行一一洽谈，并落到纸面合同当中。

争议解决式谈判，指谈判各方存在着冲突，需要解决这些冲突而引发的谈判。如诉讼过程中的和解程序，提交仲裁机构解决前的协商等。

实际的法律谈判中，往往是兼具争议解决和交易两个方面的内容。

如一个因员工绩效不达标而公司予以解聘的劳动关系谈判中，会涉及员工绩效不达标的事实及劳动法律对此如何规定，以及还有员工是否同意降薪而继续留在公司工作的交易等事宜的讨论。在这样一个谈判中，既夹杂了法律规定、证据保留等争议解决方面的问题，又涉及员工管理、绩效与激励等交易方面的问题。

再如一个软件委托制作合同的诉讼案件中，原告声称被告所提供的软件未达到合同约定标准而主张被告违约，双方可以通过重新签订补充协议将软件质量与功能标准进行进一步描述。在这个过程中，即是先有争议解决式的谈判，后引发了交易式的谈判。

交易式谈判，是企业法务更多碰到的事务。与争议解决式的谈判相比，交易式的谈判的参加者，如法务人员，所持的心态会相对乐观一些。因为每一方都应该能从交易式谈判所指的商业交易中获利，才促使各方加入谈判。

而为了解决争议而进行谈判，则往往气氛比较压抑，随着争议冲突的恶化，压力也会陡升。因此，很多人总结说，交易式谈判应该以达到双赢为目标;而对于争议解决式谈判来说，法律诉讼中的每个人都是失败者。争议式解决谈判经常是一种“零和”游戏。

这两种法律谈判迥然不同的特点，提示我们应该用不同的谈判方法与策略去分别应对。

但无论是交易式或是争议解决式，谈判者的目标是与对方进行具有说服性的交流，而法务人员的目标则是让对方同意对自己企业尽可能有利的条款，而不是去宣泄法务人员个人或所属企业的怒气，或在复杂的法律问题中显示出个人本领，甚至是卖弄专业辞藻。

任何一个谈判，不管是争议解决，还是交易，都是以各方的利益、权利和权力为背景的。各方的利益差异，会把他们带到谈判桌上;各方的权利、权力以及它们的运用，会应影响到谈判结果。

利益是人们所关心或想得到的东西。利益的满足，是谈判产生的原因。共同的利益，促使人们合作，使得事件能按双方的期望予以解决，双方的关系得以维持或发展。但利益的差异，促进相关方坐下来，述说他们各自想要的，要求对方出示能给的，并最后都希望能落实到一定形式的协议当中，一般是纸面的合同。

如在一个销售合同谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。合同谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等。这些要素体现交易各方的多种利益，也构成了交易各方谈判的重点内容。

法务人员在谈判中，要关注企业的利益及对手的利益，并有必要就双方利益进行专门的深入调查，以为谈判提供框架。

值得注意的是，利益不仅仅是经济利益，还有名声利益、关系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。调查利益，还必须分清各方利益的先后顺序。

权利是以法律所赋予或通过双方签订并为法律所保护的合同为基础的。

如在一个。

借款合同。

利息争议解决谈判当中，借款人可能以借款利率超过了法律所保护的上限为理由，要求不予支付过高的利息。借款人即试图通过主张法律权利而要求贷款人能接受该谈判内容。但贷款人以双方已签订了正式协议，协议中约定贷款人可以其他费用的方式来体现超出法律规定的利息等要求借款人予以支付。贷款人即试图通过主张合同权利而要求借款人能接受该谈判内容。

法务人员参与谈判中，应充分挖掘企业的各种法定权利以及约定的合同权利，作为谈判的基础。

但应注意，权利问题在谈判中并非是一成不变的，它是会随着各方的谈判策略变化而发生很大变化。

如在争议解决谈判中，最近出现的一个类似判例的结果，将对谈判中涉及的对法院裁决的预期会有很大改变，从而影响到双方对“权利”行使结果的说法。

权力是强迫他人做其不愿意做某些事情的能力。权力主要来源于经济、社会、心理、政治以及专业知识等因素。权力表现为一方调动其各类资源进行交易或解决争议的能力。

如一个大型企业集团在收购一家创业型公司时，大企业可以聘用更好的律师、会计师，这是其经济权力的表现。

大企业对创业型公司管理者可以给出更美好的成长预期，更具空间的个人发展承诺等，这是其心理权力的体现。

一个卖方市场的大卖家，在面对中小购买者时，也可以种种权力，来取得对其极为有利的谈判结果。

如中小购买者的采购承办人员，总觉得应与一个有实力的卖家进行交易，因为这对于其职业发展是安全的。这也是交易过程中的心理权力之体现。

专业知识更能体现一方对另一方的谈判优势。假设一名刚毕业的法务助理与另一名经验丰富的法务总监就私募股权基金交易的一项事件进行谈判。法务总监对法务助理说，“这是本交易方式中用来表示分配方式以处理所得税的惯用办法”。虽然，这名法务助理后来经过研究、查询，并征求其他经验丰富的从业者的意见之后认为“根本没这个说法”，但是当时的情况，法务助理仍有可能会认为对方说的确实是对的。这就是专业知识差异所体现的谈判差异。

综上，权力不平衡是法律谈判中的最为常见的现象。但谈判方之间的权力关系并非是静止的，各方也可采取适当方式来改变权力平衡。如消费者面对厂商企业，可能处于不利地位，但随着现代互联网技术的发展与便捷，消费者组成联盟的可行性迅速增大，厂商也就逐渐重视起来，从而影响其定价谈判策略。

所有的谈判都是依情境而定的，没有固定的流程，也没有一成不变的规则。但总结法律谈判的规律，对于明确谈判思路，有效促使谈判走向预期目标是很有帮助的。对于法务人员来说，法律谈判过程一般按如下步骤展开。

首先，进行信息搜集。谈判会涉及开价、还价及各种方案的讨论。这些方案背后都隐藏着谈判对手对其掌握信息的判断。信息的种类很多，搜集方法也是多样的。

在并购项目中，专门收集信息的工作被称为尽职调查，要求对对手公司的主体资格、历史沿革、资产负债、知识产权、劳动人事、技术研发、诉讼仲裁、对外投资等等事项进行专项的信息调查。

法务人员在进行信息搜集工作时，要注意信息收集本身的合法性，特别是注意信息来源的合法性，切勿涉嫌侵犯对手的商业秘密等合法权益。

其次，评估谈判双方的利益、权利与权力。如前所述，利益、权利与权力是谈判的基础。在谈判前，逐项评估谈判双方的利益、权利与权力有助于从根本上和全局上把握谈判。

如果无法单方评估，那么通过与谈判对手的交流，提出一些开放性的问题，先搞清楚谈判对手的利益或其担心的所有问题之所在。

如某件并购交易的尽职调查过程中，通过与对方高管的访谈来摸清楚对方本身出售股权或资产的真实意图。

利益的确认，是个过程。也许对手的利益会不断变化，也许对手在谈判时自己还不清楚自己想要什么样的结果。因此，有必要试着推测对手的“可能利益集”，并去验证其真实性。

权利的评估需要更多的法律知识与经验。在考虑法律规定的同时，要关注举证的责任以及证据链的完整性等问题。这些事项会影响权利的实现，从而影响到双方的谈判态势。对谈判双方拥有权力的观察与评估，也是谈判中很重要的一个环节。在谈判准备中，应对权力进行冷静地评价，并尽力增加己方权力或寻求帮助以降低对方强权力的影响。

再次，拟定谈判策略。一个完整的谈判策略应包括谈判目标、底线、替代方案、议事顺序，日程安排等因素。

策略首先应围绕目标而定。但目标有时只是单方预想的，未经过对方的评价。所以，有时谈判目标是较难在一开始就能明确的。

底线和替代方案是一个硬币的两面，都可成为谈判的筹码。底线是指谈判一方所能接受的最低限度的利益。低于底线的任何动议将完全不被接受。替代方案是指谈判一方在不得已的情况所单方考虑的其他解决办法，而无须借助于谈判对方。

如买卖交易过程中，买方同时私下向第三方询价，以避免本交易不成的情况下可跟第三方进行交易。替代方案使得谈判一方掌握退出谈判的途径，也构成了对谈判对手的一种心理“权力”压力。

议事顺序安排应有利于整体谈判，并应当让对方接受这种议事程序。这需要准备好向对方解释采用这种顺序的好处，以及它如何能使双方快速达成解决方案。

日程安排包括时间、地点的确定。这些因素对于谈判的结果都同等重要。在己方、对方或第三方的办公场所、餐厅或法院楼里等，都有一定的讲究。谈判双方也会尽力争取到对自己有利的或熟悉的地方去谈判。谈判时间也是如此。谈判的策略包括对时间、地点的考虑，是一位经验丰富的谈判高手所应当仔细权衡的。

第四，选择谈判风格。谈判风格是指谈判人的陈述方式，如强硬型、攻击型、友好型等。

谈判风格首先是谈判者自身的性格决定的。但它在某个谈判情境中，也是可以进行选择的。其实，这和沟通方式的选择是极为类似的。法务人员在与公司管理者，与公司业务部门人员，与公司外部律师的沟通，其陈述风格必然会不大一样。如与外部律师交流时，基本上会围绕法律规定，用专业语言进行沟通，而不会像与非法律人士交流一样。

随着从业经验的增长，执业律师往往会训练成因人而异的谈判风格。法务人员也可以根据自己想要给对方造成影响的内容而切换风格。

第五，处理特殊问题。每次谈判都不一样，每次谈判都会遇到不同的问题。对于临时出现的状况的处理，突显了法务人员驾驭法律谈判的能力。

特殊问题包括遇到了难缠的对手、被激怒的情绪、人身的威胁等等意外情况。处理这些问题，没有规律可循。总之，法务人员作为谈判团队的参与者，必须保持法律人士特有的冷静、沉着和理性。

最后，结束谈判。在双方达成交易或解决方案趋向一致以后。法务人员应当立即起草书面法律协议，确保谈判的所有实质性内容已包含在内。协议用词应当准确，而且与谈判结果要一致。

在一个交易中，如果谈判时没有谈到相关的违约责任，在协议的制作中也应当加进去，以使得协议具有可执行性。当然这个违约责任的规定，最好是符合行业惯例，并能为双方法务接受，且不能偏离谈判精神，不至于又因此需要重开谈判。

合同谈判的策略和技巧篇十六

2.相应的法律法规。

3.工伤认定书、劳动能力鉴定书。

5.工伤职工及其代理人的基本情况及价值取向。

文件支持：《最高人民法院关于审理劳动争议案件适用法律若干问题的解释(三)第十条。

下策：按《工伤保险条例》及本地的工伤待遇标准享受的工伤待遇。

中策：介于上策与下策的数值区间。

人力资源部门按照流程向领导汇报处理工伤的设想，由领导决定拟采用的方案;如果是拥有话语权的hr则可以向领导建议可行方案。当方案为用人单位认可后，可以进入协商环节。

参与工伤理赔协商的成员在与工伤职工协商前，先进行内部沟通及分工，确定每人的职责或权限区域，推测工伤职工可能的想法及应对之道;如此可以不变应万变，在谈判中始终掌握主动权和把握节奏。

合同谈判的策略和技巧篇十七

拆迁谈判策略与技巧的应用，宗旨是在拆迁中通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是，谈判是双方沟通与交流的过程，在谈判的过程中不可能只有获得没有付出，下面本站小编整理了拆迁谈判技巧和策略，供你阅读参考。

1、入题技巧。对于一般谈判，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判，由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判，那么就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法人题，双方就原则问题达成了一致，洽谈细节问题也就有了依据。另外，谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要，并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述，要认真耐心地倾听，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机，一般情况下，可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问，在自己发言前后提问，也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时，应尽量保持问题的连续性，提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。因此在答复时一定要注意，不要彻底答复对方的提问，不要确切答复对方的提问，要针对提问者的真实心理答复，要降低提问者追问的兴趣，要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中，应先谈易后谈难，先谈好后谈坏，要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调。

合同。

有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

6、语言技巧。正确运用语言技巧，应注意语言的文明、清晰、严谨、准确，避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性，说话要切题，不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大，评价对方的商品质量、性能要中肯，讨价还价要充满诚意，如果提出压价，理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对方，达到预期目标。

1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件，但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。

2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

如果不假思索的就答应对方的第一次报价，这种做法通常会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好，一定是哪里出了问题。

3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外，如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外，在你表示有些意外后，对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。

4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判不能正常进行下去。

5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。

1、一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。

在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。

2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。

拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码，价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。

3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。

如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。

4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。

1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。

2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：

(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主动减少补偿项目和数额。

(2)一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。

(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”，或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。

3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。

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