客户转介绍营销方案

方案可以帮助我们规划未来的发展方向，明确目标的具体内容和实现路径。我们应该重视方案的制定和执行，不断提升方案制定的能力和水平，以更好地应对未来的挑战和机遇。接下来小编就给大家介绍一下方案应该怎么去写，我们一起来了解一下吧。

客户转介绍营销方案篇一

1、纯农区的农户

对纯农区的农户继续实行“五户联保”的形式，金额单户10万元，并在合适的村促成农民专业合作社、和农民信用共同体等农村经济组织的产生，改变农村金融体系缺乏独立承当民事责任且有一定组织性的贷款主体的现象。

2、城中村村民

对城中村村民贷款继续实行“五户联保”的形式，金额单户30万元，大力推广，资料中有村委的介绍信，并要求在我部办理贷款的客户数达到五户的，城中村委会在我部开立结算账户。且由五户以上的客户组成信用共同体，统一评级定信用等级，信用共同体全体客户同意可以推荐其他村民加入享受统一的优惠利率，贷款金额，若信用共同体中村民有一户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次。不仅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然联系，而且还可以实现营销链的外延，并且对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。

3、社区居民

由于社区居民零散，且不具有很强的组织性，因此对社区居民贷款一律采取抵押的方式进行，金额以评估价值并参照市场价确定合理的抵押率来定。

4、个体工商户

对于在同一市场里的个体工商户，采取两户商户保证担保加市场担保的方式进行，最高不得突破200万元。对不在同一市场或市场难以提供担保的且由五户以上的个体工商户组成信用共同体，统一评级定信用等级，由信用共同体所有成员向商户提供无限连带责任的保证担保，授信金额核定为50万元，全体成员同意可以推荐其他商户加入享受统一的优惠利率，授信额度，若信用共同体中有一户商户出现逾期、欠息等违约行为，则统一下调信用共同体中所有成员的信用级次，并由所有成员来偿还贷款本息。从而实现营销链的外延，节约人力成本，并对贷款资产的质量起到积极有效的防范作用。具体参照商户通贷款操作。

5、城市白领（含信用社职工）

参照《白领通》执行

6、微小企业老板

把控风险口外延，加强和以在省联社备案的担保公司的合作，采取担保公司总授信，老板贷款，担保公司担保的方式开展业务。

1、存量贷款

客户经理必须维护好存量客户，作为基本工资的发放考核指标，在存量贷款未发生重大变化时，予以积极办理、并尽快熟悉客户上下游客户及社会关系，实现全方位合作。

2、品牌（自然增长）营销贷款

3、营销贷款（主要是指由明确的单位职工作为营销人的贷款）

（1）全员营销，具体分营销人、客户经理（主调查人为客户经理和协助调查人为其他客户经理），注：营销人不参与调查。

（2）核定营销金额：信用社负责人总额度5000万元，单户不超过500万元；信用社主任助理3000万元、单户不超过300万元；各科室科长1000万元、单户不超过100万元，副科长700万元，单户不超过70万元；信用社客户经理700万元、单户不超过50万元；信用社其他员工和机关员工300万元，单户不超过30万元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%给营销人提取奖励费用，奖励费用进入专户管理，并登记台账，在贷款本息全部收回时兑现。

若贷款进入收回再贷程序，则奖励费用兑现20%，余额和收回再贷的奖励费用一并入专户管理，在贷款彻底收回时全部给予兑现。

若贷款出现风险，则奖励费用全部用来弥补损失，调查人、审查人、贷审会成员、分管主任、主任尽职免责，由营销人负责偿还和并承担贷款营销责任。

参考其他银行利率定价及费用奖励模式：12%的年利率中，包含了资金筹资成本、管理、营销及人工费用大约为7%；考虑到商业风险，必须要有2%左右的风险加价；此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润，并考虑当地银行市场竞争状况，按照的比例计提奖励费用即利息收入的5%。

（4）贷款期限、利率及还款方式

贷款期限以短期贷款（1年以内）为主，贷款利率执行联社贷款的现行利率，还款采取按月结息到期还本的方式。

4、票据业务

主任助理主抓，利用掌握的客户资源，安排专人办理，重新完善贴现手续，合规操作，日均余额2个亿，循环操作，保证合法有效、到期兑付。

1、信用社全部信贷人员均为客户经理

2、流程时限

依据市办对信用社贷款职责的确定，客户经理负责贷款流程中受理和调查两个环节，初步确定接收资料到正式受理，所有贷款期限均为为3天，完成初审，达到准入条件、并满足客户需求后方可正式受理。

调查时限要求：根据贷款金额来确定，具体为： 50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在5个工作日办完，100万-500万贷款均在6个工作日办完、500万元以上贷款在8个工作日内完成。调查质量要求：调查方案必须详实，做到心中有数。

第二部分 存款营销 “存款是立社之本”，是资金运营、创造效益的基本保障。主动营销存款成为了“立社”的关键之举。

1、存款营销流程和重点的确定

本方案所指存款营销包括存款客户账户和客户日均存款余额及客户业务发生额的营销。随着银监局对金融企业存贷比的监管要求的变化，存贷比中存款量以日均余额来监管，所以我部存款客户的营销理念必须迅速转变，并结合我部实际，存款营销以吸引存款大户在我部开户为重点，营销流程为：开户（账户营销）----日常结算（结算便利）----月底余额。

2、全员营销任务的确定：

为培养具有强烈生存意识的现代商业银行员工的氛围，凡是在我部员工都要有吸储任务，员工（大堂经理、信贷外勤人员、岗位负责人、主任除外）最低基数为每季存款净增50万元。

3、存款营销专业团队任务的确定：

存款的组织是一个系统工程,根据每位员工的自身实际（形象、口才、人脉、能力、耐力等）和岗位特点，信用社实行全员参与但各有侧重的存款营销办法，由信贷外勤人员和岗位负责人组成信用社存款营销团队，并结合信贷收益（发放贷款的收益水*增量存款上存的收益水*），运用资金上应优先考虑信贷投放,主要侧重于零(低)风险贷款商品和个体、私营企业临时性贷款，从而实现存贷齐头并进，达到利益最大化。存款营销团队员工营销存款每季新增保证1000万元，负责人每季新增3000万元，主任助理每季新增1500万元。

4、存量存款任务：

商业银行经营是以效益为中心,存量一块毕竟同样产生效益。忽视存量存款, 会严重挫伤员工的工作积极性。加强对原有存款业务的发生和巩固工作,对存款营销团队中从事专门存量存款客户维护工作的员工任务为每季新增存款50万元。

5、新业务：

发展某种新业务,一般短期内不会产生多少可观的存款额,或许从长远看有利于存款的稳步增长。考虑“考核报酬的即期性与部分新业务带来存款的远期性”的关系时,避免失去存款新的增长点。目前对专门从事系统性的代收代付业务的员工存款每季新增50万元。

6、存款业务分析例会的确定

为避免出现“鞭打快牛”和“懒牛卧车槽”及“挖空心思凑数据”的情况，每月召开一次存款营销分析会，根据任务的完成情况，每位员工社会关系、个人精力、个人素质、甚至个人形象等情况，具体分析制定下个季度的任务目标。

7、考核办法：

凡是吸收的存款，一律存在联社信用社，月末由信用社安排专人建帐。在年终对超过基数的存款，按照账户的每日存款余额的千分之一进行统一考核奖励。

利用唯物辩证法的观点和思路开展工作，诠释好“熙熙攘攘皆为利来、家有梧桐树引得凤凰来、酒香也怕巷子深 ” 这三句话，经营风险、融通资金、提升服务、加快营销、实现双赢。

客户转介绍营销方案篇二

如何策划客户俱乐部活动

课程描述：

本文从更专业化的客户俱乐部活动设计、更新颖的活动策划帮助您开拓全新的俱乐部活动设计与策划思路。

解决方案：

他山之石，可以攻玉！

虽然不同客户俱乐部活动策划部门在策划时都有不同的方法策略，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考借鉴，少走弯路，直达成功！

在活动之前，我们要做一做功课，搜集一下客户们近期关注的方向，客户的动态以及对企业的服务、产品的想法，便于我们确立活动的宗旨，即明确活动举办的最重要和最终目的是什么。

可以从以下几个方面出发：

1.外界因素。从行业的整体情况和外在环境分析，考虑客户们的心理需求。

2.客户关注。客户的关注点，差异性较强。我们可以在策划活动前统计出大多数客户主要关注的方向。

3.接受程度。如果在策划初期，客户们的需求是求新求变的心理，在设计时也要注意到活动的尺度问题。以客户需求为向导，调整活动预期目标，兼顾考虑到企业的预算问题，对不同客户进行目标定位。高端会员一般的心理需求是：品味、身份；中等会员一般关注：座位的优先性、活动的延伸性、定期的宣传等；普通的会员最关心的是“实惠”。

确立宗旨和目标定位后，可以采用宣传性调查的方式，确定时间和地点。

预留一定的时间给紧急事件、偶然事件。工作分解，主要是先选出各个环节的负责人，然后再由各个负责人对自己的负责区域进行各个人员的工作分解。

关于人员方面，邀请的嘉宾应当与活动的组织方做好充分的沟通。主持人要有很强的应变能力，应对现场的突发状况。服务人员要求统一着装，佩戴工作牌，上岗之前有一定的礼仪培训，不应冷落在场的任一会员。

预订场地的规定要准确地按照最后确认到场的会员的人数为准，以就近原则咨询饭店或者会议中心可否定位，此外还要另外预定1-2家合适的场地作为备案。

活动一般有多种设计方案：专业知识的心理需求设计专家讲座，与会员客户的沟通通常设计互动、联谊、宴请活动，在轻松的气氛下拉近客户的距离。具体的活动方式可以参考公司发放的资料。

互利互惠模式，一种是“联盟卡”，另一种是“你消费我买单”。合作模式中还有一种成本较低的，但是满意度高的方法就是双方达成资源共享。

最后，我们将这几部分的导图串在一起，就形成了“策划客户俱乐部活动”完整的方法流程。

或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何策划客户俱乐部活动。

中国人寿绍兴分公司?牵手国寿〃健康生活?

客户服务活动方案

为巩固和扩大2007年中国人寿?牵手?系列客户服务活动成果，进一步推动?国寿1+n?服务品牌建设工作，增强服务水平，提升客户满意度和忠诚度，促进销售工作开展；根据省公司《关于认真做好2008年?牵手国寿〃健康生活?客户服务系列活动的通知》要求，结合我市系统实际情况，制定本方案。

二、活动时间：2008年6月1日——7月31日

三、

五、活动内容

（一）启动准备阶段活动内容

1、市公司负责于2008年5月28日至5月31日，通过短信、市级媒体播发省公司活动启动新闻发布会消息，各县（市）支公司在当地媒体同步发布相关消息，揭开全市系统2008年第二届国寿客户节?牵手国寿?健康生活?为主题的客户服务系列活动序幕。

活动名称：?相约国寿〃同迎奥运?

活动内容：

（1）在蕺山公园布置体现?国寿客户节?主题的整体环境,中国人寿改革开放30年成就图片展(图片展总体部分由集团公司统一提供,各地的展览内容由各地按照总体部分的格式自行准备)。

（2）进行业务咨询(寿险、产险、养老险同时开展),发送《国寿客户指引(2008版)》、《中国人寿》杂志、《国寿客户报》及业务宣传资料等,其中《国寿客户指引(2008版)》由集团公司统一设计。

（3）组织开展健康咨询、简单体检、义诊等活动。

（4）开展国寿与客户共同倡导?保护环境,关爱健康? 倡议签名活动(签名布幅按集团公司统一要求制作)。

（5）向应邀参加游园的客户和部分游客赠送纪念品。客户邀请： a柜面负责邀请08年社会监督员，个险销售部负责邀请80名vip客户，综合管理部负责邀请媒体记者及相关领导。

宣传方案： 活动情况由综合管理部负责在市级媒体上报导、公园入口处和中兴中路悬挂横幅、业务员上门拜访客户宣传国寿客户节、a柜面短信宣传。

3、各县支公司负责在b柜面职场循环播放宣传片、根据实际情况组织客户节启动的相关活动，营造上下联动的态势。各县支公司结合自身情况，在6月至7月至少开展一次活动，活动结束后及时上报评估分析。

4、市公司负责落实广告宣传，设计、制作活动礼品、宣传材料等。具体活动由个险销售部策划、a柜面配合实施。

（二）实施阶段

组织开展总公司统一规定的专题活动：

与当地教育局联络，利用浙江省中学生篮球联赛篮球机制和万班千校迎奥运的活动平台，在全市范围内广泛开展?牵手国寿〃健康生活?中国人寿姚明杯篮球运动会，形成省、市、县三级公司联动，组织开展以?中国人寿姚明杯?冠名的篮球体育活动。

实施形式：

（2）市公司具体负责与当地教育局联系，积极参与中学生篮球市级联赛，通过活动加强与当地政府部门的工作关系，同时负责中学生（原则上定为高中男队）篮球明星选拔工作，向省公司选送两名明星球员，参加7月26日全省南北对抗赛。

2、举办?国寿大讲堂?，以市、县公司为单位组织开展?牵手国寿〃健康生活?知识讲座活动，在08年6月1日至7月31日期间，市公司和各县支公司负责举办1场以上由专家学者主讲的与奥运、运动、健康等主题相关的知识讲座，邀请参加的人员以vip客户为主；为增强?国寿大讲堂? 知识讲座活动的吸引力，举办单位应设计制作精美的客户服务活动纪念品，向参与活动的客户赠送，有条件的分、支公司要根据讲座内容制作小册子。

市公司专题活动——关注健康〃呵护未来 实施形式：

（1）活动时间： 6至7月份其中一天

（2）活动场地： 待定

（3）专家邀请：市公司负责，县支公司如需市公司邀请名人名家，市公司将给予大力支持。

（4）客户邀请：个险销售部负责主动上门邀请客户参与，鼓励有服务需求的客户通过95519电话、短信、email等方式报名参加。

活动内容：

邀请著名的专家讲授家庭亲子教育、防震知识，讲座中安排小礼品发放和征询客户意见。

六、相关要求

1、各项活动需紧扣?牵手国寿?健康生活?客户服务活动主题。

2、各市分公司在开展活动的过程中，要注重城乡结合，不仅在城区开展活动，同时要考虑在郊区、农村开展活动，满足农村客户的服务需求。

3、参加活动客户群体，除邀请个人客户外，应根据具体情况邀请团体业务、银保渠道的客户共同参与，扩大活动参与面，为公司业务发展做好辅助销售和支持工作。

维系vip用户活动方案

为答谢公司vip用户，切实为vip客户提供个性化服务，提高客

“感谢vip客户多年对联通的支持” 二、活动对象

六盘水联通公司vip客户 三、活动时间

2016年六月八日 15：40至17：43 四、活动地点

七、现场布置

活动，答案均可在“贵州联通公众号”中找到，让客户习惯使用微信公众号查找需要的服务。

客户转介绍营销方案篇三

截止3月末我行*机关类客户存款合计为xxx亿元，其中各级财政系统存款合计xxx亿元，其他*机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款xxx亿元、文教系统存款xxx亿元。

1、做好信息收集工作、摸清客户情况

*机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对*机关类客户产生极大地影响，做好*机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：*客户、事业法人单位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方*投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的*机关类客户为当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。

2、根据掌握信息，做好联动营销

按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。

*机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学校客户等。

3、做好延伸营销和综合营销

对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。

*机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入*机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定合作的基础。

4、加强考核激励机制

（1）月度攻坚目标新增考核

本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

（2）月度*机关客户增长考核

本考核以所有*机关类客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行（部）该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。

（二）授信公司类客户

截止3月底，我行对公贷款达xxx亿元，但授信公司类客户存款仅为xxx亿元，授信客户贷款与存款之比仅为1:，存款比例严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时，提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1，甚至达到1:2。

对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面，进一步提高其对我行的综合贡献。拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进行攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户开展产业链营销。

要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款等多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增强客户对我行的依赖性，同时提升其对我行的综合贡献度。

客户转介绍营销方案篇四

摘要：lc公司隶属于中国第一汽车集团公司，自成立起由于与一汽集团这种天然“血缘关系”，主要客户均来自集团各主机厂，在一定程度上弱化了lc公司市场竞争意识和竞争能力，这对lc公司长期发展是不利的。由于客户关系管理（crm）理论中有一著名的帕累托法则，即企业利润的80%往往是20%的重要客户贡献的，也就是说对企业来讲真正有价值的只是一小部分大客户，识别出有价值的大客户，可以有针对性制定服务方案来稳定双方长期的合作[1]。因此，lc公司开拓思路对其大客户管理进行有效的优化创新研究是有重要意义，同行业的其它物流公司可以从中借鉴捷径和经验。

关键词：lc公司；大客户；大客户管理

一、企业基本情况及创新成果产生背景

lc公司成立于1997年，拥有现代先进的物流管理系统、专业物流设备以及全天候的海关监管功能。

公司成立以来，客户主要来自源于一汽集团内，其销售收入已占到公司总体总收入的97%，其中集团内部的大客户销售收入占到公司总体收入的82%，这一现象符合了著名的二八法则。随着客户需求的复杂化和多样化，lc公司要把有限资源投入到真正有价值的大客户身上，以保证双方合作的全局性和稳定性。

面对lc公司所处情况和自身大客户管理问题和不足，结合多种先进的管理理念和管理理论对lc大客户管理问题进行较为深入的研究，这可以弥补现有的大客户管理中的不足。

二、创新成果主要内容

1.转变观念，提高lc的市场竞争意识

lc公司若要继续壮大发展，就应转变观念，提高企业市场竞争意识，从一汽集团的保护伞下走出来，真正走向市场。

（1）面对外在价值型大客户时，要采取主动营销：

lc公司的客户主要是物流外在价值型大客户，此类客户的特点是在看重其物流服务供应商提供的服务质量同时，也十分关注除主服务以外的增值服务或是物流解决方案等方面，此类客户希望其物流服务供应商是顾问和咨询的角色。lc公司面对外在价值型大客户时，要采取主动营销，运用企业在产前配送业务领域内领先的技术和多年来积累的实战经验，打造自身的核心竞争力，即其他企业不可替代的咨询价值[2]。

（2）营销人员的观念转变：

营销人员从现在开始就要主动了解市场环境，观念转变后，工作内容不限于常规分析，而是积极地定期的收集重要信息。所以公司市场部内部应设有营销管理职能，配合客户的管理，此组人员要具备专业收集信息方法，为企业决策提供依据。

2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务

lc公司应重视维护与大客户之间的合作关系，对物流大客户的关怀要主动，沟通要实时和有效。

（1）lc公司建立研讨会制度：

建立研讨会制度，即半年度组织一次与物流大客户的研讨会，会议议题要包括四个方面：对大客户做上半年度的服务报告、短期战略计划、对整体市场的预测、大客户对服务方面的建议。这有利于双方之间的信息沟通和情感建立。

（2）提供个性化物流服务：

lc公司大客户需求是多样化的，公司可以针对其特定要求，创建新的物流服务模式。

3.建设大客户接触点，妥善处理投诉

对于lc公司来说投诉不是件坏事，因为已有研究数据表明，公司客户当中只有的客户会提出投诉，提出投诉的客户对公司还是较为忠诚的，他们愿意给公司整改的机会，而其余的客户虽对服务有所不满但并不会表达出来，而是选择一个合适的机会结束与公司之间的合作[3]。

（1）lc公司应提高投诉处理效率与质量：

目前公司投诉处理效率较低是因为与大客户合同签订和对大客户的投诉处理是两个业务室管理。为减少解决问题的跨部门沟通与协调时间，公司面对投诉情况时，组成临时跨部门合作机制，减少大客户与公司工作人员之间的沟通范围与层级，将有助于客户满意度的提升。

（2）lc公司要完善大客户投诉处理流程：

补充原来流程中缺失的“跟踪服务”环节，使投诉管理形成闭环，对不达标准的情况要调整解决方案，直至问题解决且大客户满意。

三、创新成果的实施及应用效果

1.转变观念，提高lc公司的市场竞争意识

新的营销观念形成，已提高了营销人员市场竞争意识，市场部已落实营销管理职能，在过去的时间里营销人员工作内容不仅限于常规分析，而是积极地定期收集重要信息，然后对其进行分析，既可以为其它部门输送有价值信息，也可以为决策者提供重要信息。

2.重视大客户关系维护，提供个性化物流服务

在提供个性化物流服务施时，运用世界著名的丰田公司管理模式，即丰田在启动新项目时会要求其物流服务供应商服务前置，邀请供应商一同参与整体项目设计与开发，服务前置即可以使物流方案最终完全吻合丰田需求，也可以避免资源浪费，lc目前已经在某些项目中开始运用这一管理模式，以达到为客户提供个性化服务目的，提高核心竞争力。

3.建设大客户接触点，妥善处理投诉

在新流程中补充“跟踪服务”环节后，投诉管理已形成闭环。已对大客户的投诉加强重视，在意识到投诉是一项宝贵资源同时，lc公司已经明白，通过大客户的投诉，可以发现提供的服务项目中存在的问题并及时制作整改方案，公司妥善处理了大客户的投诉，是有助于客户满意度提升的。

四、创新成果的推广价值

lc公司的大客户管理优化创新方案具有较好的推广价值：

入世后物流市场发展迅速，未来将有更多的挑战等待着lc公司。公司经营一直依赖于一汽集团，而现有的市场经济下lc公司不能再独善其身，企业将怎样制作未来规划，已是管理者必需要面临的问题。公司要考虑如何在现有环境和企业条件下，增加企业核心竞争力，避免大客户的流失。通过对物流大客户管理的优化创新研究，可以为公司树立新的管理理念提供有针对性的现实指导。其推广价值主要表现在两个方面：一方面，此创新研究方案可以为lc对大客户管理方面提供现实的指导，提高大客户的满意度与忠诚度。另一方面，此创新研究方案对lc提高自身的竞争实力与企业效益具有现实价值。

参考文献：

成果适用领域：物流大客户管理；营销管理。

客户转介绍营销方案篇五

激励方案是为了表扬先进，激励后进，提高员工工作积极性，一起来看看激励方案应该怎么写，仅供家参考！谢谢！

只有明白薪酬方案的作用，我们才能目标明确、道路清晰。

1）稳定队伍的基础上，吸引和留住公司需要的优秀员工、核心员工；

2）鼓励员工提高工作所需技能、能力、业绩，保障公司利润水平；

3）营造公司所希望的文化气氛；

4）做好公司的可持续发展。

1、定调

必须在前期做好设计，将公司的薪酬方案定个正向激励的调，别像有些公司，在薪酬基数的基础上，对各种失误与达不到进行罚款或扣款。所以定好调、定好标准很重要。

2、结构化

通过这个公式，我们会发现专家的想法会极地丰富我们对薪酬的理解，对于我们如何通过薪酬全面调动人员积极性有很好的促进作用。

tc：整体薪酬

bp：基本工资

ap：附加工资，主指一次性薪酬，如加班工资、奖金、利润分享等；

ip：间接工资，即福利工资；

wp：工作用品补助，企业为员工提供的各种设施设备及办公用品等；

oa：晋升机会；

og：发展机会，员工培训、员工外送培训或进修、员工学习学费补偿；

pi：心理收入，员工从工作及公司得到的精神收益；

ql：生活质量，助员工平衡好工作和生活关系及解决相关矛盾；

x：私人因素，即个人特需求。

依据：韦伯定律。同样岗位收入差距以不超过15%为宜的启示，初次考核，建议以只动85%部分。

思路有了，方向也有了，做方案就变得简单了。其实，不要把做方案想得特别复杂，特别是前期，最重要的是呈现解决问题的思路与方向守键。

依照公式提示的几个方面，对公司过往所发薪酬全部内容进行个分类统计。一是看我貌存在那些与薪酬有关的发放项目，二是看我们在各个项上发放的时间、频次、占比。

所以，至少要做出以下几套来供自己和老板思考与选择：

1）第一种方案

基本工资不变，只将奖金与老板所定的所入目标挂钩。

2）第二种方案

基本工资85%不变，将原工资的15%与绩效挂钩。将5000万、6000万、7000万、8000万元分解成对应的月度或季度，进行考核后挂钩核发。

3）第三种方案

基本工资85%不变。考虑到市场环境变化的另一种可能性，单位成本是否会增，或是市场竞争导致销售价格降低等因素影响，呈现市场销售收入指标，但利润率、利润收入下降的可能性。同时考虑利润指标。销售收入指标达标，核发a1，利润指标达到原50007000万元对应利润要求后，核发a2，其中a1+a2=a。同时设置b1、b2。

岗位工资、学历工资、年功工资、职称工资、技术研发工资、销售工资等。对于特别需要强调的方面，进行着重导向。比如，需要强调技术研发时，可以将绩效考核与技术研发成果结合，对于技术研发工资进行核发。对于与市场紧密相关工作人员，可以设置销售工资，其实就是销售绩效工资，根据绩效进行核发。至少对于能够用工作进度、数据说话的重要、核心岗位和人员通过绩效考核有针对性进行激励。

总之，要想做薪酬激励，目的一定要抓住就是两点：一是提高公司利润作为绩效的最高目标；二是怎样分好劳动成果的同时，做好对人才的留用与激励。

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