生活中常常会遇到一些坎坷和挫折，但我们不应该放弃，我想我们需要时刻坚持下去。掌握优先级和时间价值观，可以更好地安排时间。以下是一些总结范文，供大家参考和借鉴。
商务谈判磋商心得篇一
本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁、卡内基曾说过：谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的'需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。
在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。
至此，整个商务谈判已经结束了。
通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！
商务谈判磋商心得篇二
为期四天的商务谈判实训课结束了，虽然时间很短暂，但我们在实训的过程中学习到了很多课本上学不到的知识。在这次实训中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，让我对谈判的各环节及各种人员的安排配置都有了进一步的了解，这让我对商务谈判有了新的认识。
实训初包老师先以天津公司购车的案例对案例中涉及的对于附加条件较多或较严的商品，探寻时用电话方式效果如何、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳以及供方或代理方会面临什么方面等几个方面给我们进行了详细地讲解，之后我们便开始分别对计算机生产线技术转让谈判前的准备、二极管生产线的交易谈判、环形灯生产技术与设备引进的联合谈判、打印费的谈判、陶瓷压敏元件生产技术费的谈判、实习生交通条件的谈判以及技术指导专家带家属的谈判进行小组讨论。
通过商务谈判综合训练，我们在实际操作中熟悉、掌握了谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握了商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握了商务谈判开始之前手机情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟商务谈判活动中熟练运作。实训中也培养了我们收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作能力。同时也知道了商务谈判时谈判一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢。
此外，通过周四的实际谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到互相配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。在谈判时，要明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无畏的争论中乱了方位，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的以为压价。要有敏捷的思维更要不断转换思路扭转谈判形势。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。适当时候掌握技巧，谈判过于紧张时需要有人跳出来唱黑脸，如果谈判无法进行，唱白脸的这时缓和氛围。一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定时间再谈，不要急于定结论。
这次实训我们脱离课本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判时一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人竞争，还可以学会如何与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。这个意义上来看，商务谈判是每个人都应该去学习，去研究的一门学科。
商务谈判磋商心得篇三
本学期学习了商务谈判课程，对于我们电商专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。
安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私，不要随便插嘴。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，注意支付方式。我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。
至此，整个商务谈判已经结束了。
通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高!
商务谈判磋商心得篇四
第一段：介绍实训的目的和背景（200字）
商务谈判磋商实训是商学院的一项重要课程，旨在帮助学生提高商务谈判的技巧和能力。作为一名商学院的学生，我有幸参加了这次实训，并从中获益匪浅。实训中，我们以小组为单位模拟真实的商务谈判场景，通过磋商讨论，模拟企业间商务谈判的全过程。这次实训不仅提供了机会锻炼我们的谈判技巧，还帮助我们了解商务谈判中的策略和技巧，以及如何在不同情况下做出恰当的决策。
第二段：讨论实训中所学到的具体技巧和策略（300字）
在实训中，我们学到了许多商务谈判中的技巧和策略。其中一项重要的技巧是倾听和沟通。通过倾听对方的需求和意见，我们能更好地理解对方的立场和利益，并基于此来制定我们的谈判策略。另一个关键的技巧是控制情绪和处理冲突。在商务谈判中，情绪和冲突是难免发生的，而我们需要学会控制情绪，保持冷静，并且善于解决冲突，以达成双方都满意的协议。
第三段：谈论实训中所遇到的挑战和如何克服（300字）
在实训过程中，我们遇到了很多挑战，最大的挑战之一是协商的复杂性。在模拟的商务谈判中，各方的利益不一致，以及不同利益之间的矛盾，使得达成协议变得困难。为了克服这个挑战，我们需要深入了解我们团队和对手的需求和利益，同时也要灵活调整我们的策略和谈判立场。另一个挑战是时间的压力。在实际商务谈判中，时间往往是有限的，我们需要在有限的时间内做出决策并达成协议。为了应对这个挑战，我们需要有条不紊地组织讨论和做出决策，并合理地分配时间。
第四段：总结实训的收获和经验（200字）
这次商务谈判磋商实训给予了我许多宝贵的经验和收获。首先，我认识到谈判并不是一场单纯的竞争，而是一场协作和合作的过程。双方都要追求自己的利益，同时也要考虑对方的需要和要求。其次，我学会了更好地发现并利用双方的优势。每一个团队和每个人都有自己的优势，我们应该善于发现和利用这些优势来达成更好的谈判结果。最后，我认识到经验和技巧在谈判中的重要性。通过实践和经验积累，我们能够更好地应对挑战和处理各种情况，提高谈判的成功率和效果。
第五段：总结实训对我的影响和展望（200字）
通过这次商务谈判磋商实训，我深刻地认识到商务谈判的重要性和复杂性。商务谈判是商业领域的核心技能之一，它能够影响到企业的利益和发展。我希望继续学习和提升自己的商务谈判技能，真正成为一名优秀的商务谈判者，为企业做出更多的贡献。我相信，通过不断的实践和学习，我能够不断完善自己的谈判技巧，并在将来的实践中取得更好的成果。
总体而言，商务谈判磋商实训是我在商学院的一次宝贵经历。通过这次实训，我不仅学到了许多谈判的技巧和策略，还培养了自己的沟通能力和协商能力。我相信这些经验和收获将对我的未来发展产生深远的影响，成为我日后职业生涯的强大支持。
商务谈判磋商心得篇五
商务谈判是商业领域中一项至关重要的技能。通过谈判，各方能够就合作项目、交易条件和合同条款等方面达成共识。为了提高我们的谈判磋商能力，我们参加了一次商业谈判磋商实训。在实训过程中，我收获了很多宝贵的经验和教训。下面我将结合实际案例，总结五点心得体会。
首先，了解对方需求是成功谈判的关键。在实训中，我们扮演了买方和卖方的角色，从而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在实际的商务谈判中，对方也会有自己的需求，而我们要学会聆听和关注对方的真实意愿。只有了解对方的需求，我们才能更好地提出解决方案和争取最有利的条款。因此，在谈判前，我们需要做足功课，了解对方的背景、目标和需求。只有通过准备工作，我们才能更好地掌握主动权。
其次，主动提出合理的解决方案。在谈判中，双方常常存在分歧和冲突。作为谈判一方，我们需要主动提出一些合理的解决方案，以化解分歧，并寻求共赢的结果。在实训中，我意识到仅仅坚持自己的立场是不够的，还需要根据双方的需求，提出具有可行性的解决方案。只有这样，双方才能在合作中取得更好的结果。
第三，积极沟通和表达自己的观点。谈判是一场双方交流的过程，我们需要在谈判中充分发挥自己的沟通和表达能力。通过积极与对方沟通，我们能更好地理解和解决问题。在谈判前，我们需要合理安排讨论的时间和内容，并准备好相关的信息和数据。在实训中，我意识到直接表达自己的观点是很重要的，只有这样，双方才能明确自己的立场，并在沟通中更好地达成共识。
第四，维护良好的谈判氛围。良好的谈判氛围是谈判成功的前提。在实训中，我发现在谈判中保持冷静和耐心是非常重要的，尤其是在遇到困难和分歧时。我们需要尊重对方的意见，并尽量避免过度争论和情绪化的表达。此外，我们还需要善于利用积极的沟通技巧，如表扬和赞同对方的观点，以增进彼此的合作意愿。通过维护良好的谈判氛围，我们能更好地促成合作。
最后，要善于总结和反思经验。在实训结束后，我们应该及时总结和反思自己的经验，以便在下次谈判中更好地应用。在实训中，我体会到了主动学习和不断完善自己的重要性。每次谈判结束后，我们应该结合实际情况，分析自己的优势和不足，并通过学习和经验的积累来提高自己的谈判技巧。
总体而言，商务谈判磋商实训是一次非常有意义的学习经历。通过参与实训，我们不仅提升了谈判磋商能力，还培养了创新、沟通和合作的能力。在未来的职业生涯中，这些经验和技能将对我们有着积极的影响。商务谈判是一门终身学习的课程，我相信通过不断的实践和积累，我们将在商业谈判中取得更好的成果。
商务谈判磋商心得篇六
要知道商务谈判更是一种艺术，还有很多经验技巧需要我们在实践中体验积累。所以在进行一次商务谈判之前要做好充足的准备，做到知己知彼，商务谈判磋商技巧有哪些?下面本站小编整理了商务谈判磋商技巧，供你阅读参考。
其一，策略性僵局。此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：
一是适当让步，以柔克刚
对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬
对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
其二，情感性僵局。情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：
一是暂时休会，引入第三方进行调解
在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
二是审时度势，及时换人
谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。
例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。
问:“多少钱一斤?”
答:“8毛。”
问:“6毛钱行吗?”
答:“少一分不卖。”
问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样?来点痛快的!”
老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说着即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”
翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香烟恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。
其三，实质性僵局。从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形色色，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。
对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：
一是诚恳对待，耐心说服
现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。
二是反复斟酌，存异求同
对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:
如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后中国台湾问题是这样表述的：“美国认识到在中国台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就中国台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。
案例1
一致式开局策略
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。
案例2
保留式开局策略
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
案例3
坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道:“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
案例分析：
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。
案例4
进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用:发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
商务谈判磋商心得篇七
本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学好这门课程。因为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的实用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，让我从更加专业的角度认识了这一门学问。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。
未经历过，觉得很难，但是我们还是认真的准备了，从细节到整体，我们都按照正规的模式进行，积极的准备了需要的各种资料，每个人都穿着正装，在礼仪的细节上也有所意识和注意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领范”，谈判进行的有声有色，在我们看来是很不错的成绩，虽然在最后老师指出了我们存在的一些问题和没有注意到的细节，但还是在整体上肯定了我们的谈判。这对我们来说是一种锻炼，锻炼我们的专业知识的掌握程度，也锻炼我们的口才、心理素质以及思维方式和反应能力，为我们以后的工作和生活提供了经验，也让我们自己更加的肯定自己，让我受益匪浅。
通过这次的模拟谈判，我感悟到了很多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你永远不会知道结果。只要你有一个认真的态度，有一个想要去做好它的心态，只要你去用心做了，肯定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的遗憾就是没有成为谈判人员，失去了一次锻炼自己的机会，以后有机会，一定要积极参加，为自己充电。
商务谈判磋商心得篇八
班级：姓名：学号：
商务礼仪实践时间：本次商务礼仪实践为期一周，从20xx年x月x日
到20xx年x月x日
商务礼仪实践目的：明确商务礼仪的重要性、必要性。大学生学习商务礼仪作用和
意义、商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用。学习了解商
务礼仪，无论在商务活动中还是生活礼仪都是极其重要的。
实践要求：学会如何在商务活动中做到各方面的得体
实践内容:待人接受，言谈举止，服饰，仪表等方面来学习商务谈判与礼仪实践心得：
商务礼仪是一门社会科学，也是一种人际交往艺术的运用,更是个人的自身素质，也折射出所在企业的企业文化水平,全球经济一体化，商业社会竞争激烈，特别是随着我国市场经济的发展和加入wto参与国际竞争，迫切的要求我们在对外交往中能够了解到国际惯例，掌握好商务礼仪，从而更加有效的与他人沟通，良好的商务礼仪即使企业赢的商机,也是树立我国礼仪之邦、展现我国国民素质的需要.总的来说就是内强素质，外塑形象。提高商务人员的个人素质。对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。
经过这一段时间的商务礼仪的学习,我学到了很多有关商务上的礼仪知识,对我个人素质的提高有很大的作用。我们的课程以观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,还有胡老师的讲解个人的经历以及酒店的客服,以及自己在平时的一些错误。金正昆教授的商务礼仪讲授从商务礼仪的不同角度、不同层面、不同内容进行综合阐述和训练。在实践周里面我们通过查图书馆资料,网上找资料.对商务礼仪有了一定的认识。
商务礼仪做为个人素质的重要体现，应从个人形象与行为要求，商务人员的个人形象很重要，因为商务人员的个人形象，代表企业形象、产品形象、服务形象，在跨地区跨文化交往中代表民族形象、地方形象和国家形象。首先，我们要知道何谓形象，形象就是外界对我们的印象和评价。
形象由二部分构成，。一是知名度。二是美誉度。有名不一定有美誉度。形象的重要，一是说形象就是宣传，另外形象就是效益，形象就是服务。形象好人家才能接受你的服务。形象就是生命，形象重于一切。
那么我们应该如何设计个人形象?一般而论，最重要的还是个人定位的问题，你扮演什么形象问题，不同环境，要有不同的身份，干什么象什么，这在心理学上讲叫“首轮效应”，这是一个非常重要的概念。首轮效应告诉我们，在与人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至关重要的，往往影响双边关系，这里有二个点要特别注意，一个点是准确的角色定位问题;二是自己的初次亮相。具体要从以下几方面要求：
洁洁让别人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二语言，表情要配合语言。表情自然、不要假模假样;表情要友善、不要有敌意;友善是一种自信，也是有教养。表情要良性互动。要双方平等沟通。
3、举止。要有风度，风度就是优雅的举止，就是优美的举止。优雅的举止，实际上是在充满了自信的、有良好文化内涵的基础上的一种习惯的自然的举止动作。举止要文明，尤其是在大庭广众之前，我们必须要树立个体代表集体这样一个理念。比如不能够当众随意整理我们的服饰，不能当众处理我们的废物，举止简言之是教养。进而言之，举止要优雅规范。所谓的站有站相、坐有坐相。手不要乱放，脚步不要乱蹬。
(1)要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。举止礼仪是自我心诚的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态做到彬彬有礼，落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌、不文明习惯。
(3)在顾客面前的行为举止
当看见顾客时，应该点头微笑致礼，如无事先预约应先向顾客表示歉意，然后再说明来意。同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中，未经邀请，不能参观住房，即使较为熟悉的，也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西，更不能玩顾客名片，不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。在别人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身体微往前倾，不要跷“二郎腿”。要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话，顾客谈话时，要认真听，回答时，以“是”为先。眼睛看着对方，不断注意对方的神情。站立时，上身要稳定，双手安放两侧，不要背卑鄙，也不要双手抱在胸前，身子不要侧歪在一边。当主人起身或离席时，应同时起立示意，当与顾客初次见面或告辞时，要不卑不亢，不慌不忙，举止得体，有礼有节。要养成良好的习惯，克服各种不雅举止。不要当着顾客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、咳嗽、打喷嚏，实在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，尽量不要发出在场，不要乱丢果皮纸屑等。这虽然是一些细节，但它们组合起来构成顾客对你的总印象。
穿，不该穿时穿，比如逛街时就不应该穿西装。
叫：光顾老人年龄应叫：高寿好久不见应说：久违客人来到应用：光临中途先走应说：失陪与人分别应说：告辞。
令人讨厌的八种行为
经常向人诉苦，包括个人经济、健康、工作情况，但对别人的问题却不予关心，从不感兴趣;唠唠叨叨，只谈论鸡毛小事，或不断重复一些肤浅的话题，及一无是的见解态度过分严肃，不苟言笑;言语单调，喜怒不形于色，情绪呆滞;缺乏投入感，悄然独立;反应过敏，语气浮夸粗俗;以自我为中心;过分热衷于取得别人好感。
三、你有没有现代意识，不遵守时间就是没有现代意识的表现
有时看见相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，无暇分身相迎，常会以举手致意。举手致意既可伴以相关的言词，也可代以手势表示。举手致意的正确做法是：1.全身直立，面带微笑，目视对方，略略点头。2.手臂轻缓地由下而上，向侧上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有弯曲。3.致意时伸开手掌，掌心向外对着对方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右两侧来回摆动。
7、与朋友道别，挥手道别也是人际交往中的常规手势，采用这一手势的正确做法是：1.身体站直，不要摇晃和走动。2.目视对方，不要东张西望，眼看别处。3.可用右手，也可双手并用，不要只用左手挥动。4.手臂尽力向上前伸，不要伸得太低或过分弯曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右挥动;用双手道别，两手同时由外侧向内侧挥动，不要上下摇动或举而不动。
8、商务交往中的道歉，第一，道歉语应当文明而规范。有愧对他人之处，宜说：“深感歉疚”，“非常惭愧”。渴望见谅，需说：“多多包涵”，“请您原谅”。有劳别人，可说：“打扰了”，“麻烦了”。一般场合，则可以讲：“对不起”，“很抱歉”，“失礼了”。
第二，道歉应当及时。知道自己错了，马上就要说“对不起”，否则越拖得久，就越会让人家“窝火”，越容易使人误解。道歉及时，还有助于当事人“退一步海阔天宽”，避免因小失大。
进尺，欺软怕硬。
第四，道歉可能借助于“物语”。有些道歉的话当面难以启齿，写在信上寄去也成。对西方妇女而言，令其转怒为喜，既往不咎的最佳道歉方式，无过于送上一束鲜花，婉“言”示错。这类借物表意的道歉“物语”，会有极好的反馈第五，道歉并非万能。不该向别人道歉的时候，就千万不要向对方道歉。不然对方肯定不大会领我方的情，搞不好还会因此而得寸进尺，为难我方。即使有必要向他人道歉时，也要切记，更重要的，是要使自己此后的所作所为有所改进，不要言行不一，依然故我。让道歉仅仅流于形式，只能证明自己待人缺乏诚意商务礼仪是国际化的需要，也是社会发展的需要，通过观看金正昆教授的商务礼仪讲授了解商务礼仪,在商务礼仪的实训模似场景表演中。更是对商务礼仪有了更深的了解，在现实生活中，良好的商务礼仪不仅是一个人个人素的重要表现，更是一个人个人风度与个人魅力的体现，特别是在一些特别的场合，个人所展现的商务礼仪，能给他所代表的公司或是国家树立良好的形象，因此商务礼仪不仅是我们个人素的一部分，也是我们在个人人生中成功的一个关键因素。学好商务礼仪将深刻影响与成就我们的职业人生!我们的人生。
非常庆幸学校为我们安排的这次商务礼仪实习实践。让我们通过本次实习知道了学习商务礼仪的重要性和必要性，大学生学习商务礼仪作用和意义以及商务礼仪对大学生社会适应能力的积极作用，学习和了解商务礼仪上知识,对我个人素质的提高有很大的作用。也是我们能以一种很成熟的心态面对人生，在大学，除了知识的学习外,最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如:人际交往能力、创新思维能力、掌握信息能力、学习能力和自立能力等等。其中人际交往能力的培养是要讲礼仪的，做为大学生交我们不仅要有高素质，高技能，更要懂礼仪，礼仪是赢的自尊的基础，我们的学生时代就是我们塑造自我形象的时间，通过实训我们了解了社会需要有素质，懂礼仪的大学生，企业需要，我国的发展也需要。过本次实习，我们了解了商务礼仪知识，提高了个人素质。现在社会商务礼仪已经成为个人素质必不可缺少的一部分，掌握良好的商务礼仪知识是我们走向成功必要的铺路石关于商务礼仪我们还有很多我们需要学习的地方，我们会不断完善自我提升自我。
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商务谈判磋商心得篇九
"我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。
如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查研究和计划认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。
展示认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。
根据star模式，选出有效地组织展示的要点。选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。明确成功地进行展示的方法。
讨价还价认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。
明确关于做出让步的公认的指导原则。
签署协议和取胜认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。
了解构成一个有效协议的关键要素。了解如何评价谈判的各个方面。
商务谈判磋商心得篇十
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
1. 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。
1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议都经历了争论和认同，但也取得了很大的进展。
3)合同的拟定 。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，讨论共同协商出一份合同。
策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
2、 认识与体会
1)准备阶段的体会 。模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2)谈判时的体会。 谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3)反思 。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 (2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
3.收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
(1)知己知彼的原则 。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2) 互惠互利的原则 。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(3)平等协商的原则 。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则 。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则 。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则 。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。 每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
三 个人评价
在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧张的气氛。可以发现，在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后，第五组谈判双方材料准备的十分充足，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的注意力。 此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价：
1 第九组
这一组的谈判主题是关于锦江国际采购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其不足主要体现在：1)谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各式各样。2)整个谈判时间过短，谈判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为采购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。
不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料准备的比较充足，在谈判中进行了电脑和实物展示。
针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做足准备，给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完美。
2 第十组
这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来，这一组的表现稍好，他们的谈判前的情节设计的很新颖，通过两个电话为后面的谈判做了铺垫;谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表和采购代表语速适中，声音洪亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺点：1)在双方相互介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，衔接的不是很到位。2)早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3)谈判刚开始时，需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。
对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判过程衔接自然;对于谈判情节中的旁白应该另找人完成，显得专业化;要合理安排谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判的整体印象。
对于其他组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，相信同学们进过几天的实习后，都会有一个深刻的认识，都会找到完善的方法，期待同学们在以后实习中的良好表现。
商务谈判磋商心得篇十一
报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。下面本站小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。因此要格外慎重。
对待对方报价的策略
在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
在进行完价格解释之后，针对对方的报价，有两种行动选择：一是要求对方降低其要价。这是一种比较有利的选择，因为这实质上是对对方报价的一种反击，如果反击成功，即可争取到对方的让步，而本方既没有暴露自己的报价内容，也没有作出任何相应地让步。二是提出自己的报价。这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此法对己方不利。
商务谈判磋商心得篇十二
有一次，马克？吐温去拜访法国名人波盖，在闲聊中波盖取笑美国历史浅短，讥讽地说：
“美国人闲来无事时候，总喜欢想念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也无法继续往上追溯了。”
马克`吐温也以诙谐的语气说：
“是啊！不像法国人闲来无事的时候，总是尽力想找出他的父亲究竟是谁。”
商务谈判磋商心得篇十三
摘要：对于国际经济与贸易专业的我们，《国际商务谈判》也成为一门必不可少的课程。从这一课程中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。本文将从课程中的谈判技巧、文化差异方面着重讲述我对该课程的理解与体会。
关键词：国际商务谈判课程理解体会
在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易，我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”；商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的；商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。
下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧；2、文化差异和国际商务谈判。
所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的`一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
一、国际商务谈判的技巧
谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。
（一）做到兼顾双方利益
兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：
1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。
（二）做到公平竞争
双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。
（三）把握时机
抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。
（四）掌握有利信息
正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
（五）注重谈判心理
谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
（六）利用身份地位
如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份；制造竞争；坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
二、文化差异与国际商务谈判
国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。
世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：
（一）沟通过程
语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。
文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。
（二）谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。
东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国
为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判；韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人；英国人则更重视正规,也更为保守。
以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等；谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。
商务谈判磋商心得篇十四
谈判技巧极其深奥，那么商务谈判过程中的磋商阶段该如何突破呢?下面本站小编结合实例分析。
1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。
江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。
首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。
案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服;其次，是巧于审势布阵。先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅增加。
注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了
合同
。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?”
专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400?嗯……我不知道。”
“就赔500元吧!”
“500?嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元!
这位专家事后认为，“嗯……我不知道”这样的回答真是效力无穷。
案例分析：谈判是一项双向的交涉活动，每方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，竟然使得理赔员心中没了底，价钱一个劲儿自动往上涨。
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