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终端销售的心得篇一
第一段:引入终端销售葵花宝典的背景及其重要性(200字)
终端销售一直是企业提高销售业绩和增强市场竞争力的关键环节。然而,随着市场竞争的日益激烈,传统的销售模式已经无法满足消费者日益增长的需求。因此,企业需要借鉴先进的销售理念和经验,提升终端销售人员的销售业绩。终端销售葵花宝典成为了帮助企业实现这一目标的利器,它集中了各种优秀的销售理论和实践,为销售人员提供了全面系统的指导和培训。近期,我参加了一次终端销售葵花宝典的学习,获得了很多收获和启发,下面我将分享一下我的心得体会。
第二段:从理念、技巧和 attitudes 三个方面分享葵花宝典带给我的启发(200字)
首先,葵花宝典让我对销售理念有了更深入的理解。在以往的销售中,我常常只关注产品的特点和价格,却忽略了顾客的需求和心理。通过葵花宝典的学习,我明白了销售应该是一种需求满足和价值传递的过程。我学会了从顾客的角度思考问题,找出他们的痛点和需求,并提供个性化的解决方案。这种理念的转变,让我在销售时更加有效地与顾客沟通和互动。
其次,葵花宝典教给我很多实用的销售技巧。比如,我学到了如何通过有效的问询和倾听技巧来获取更多的信息,进而更好地分析和把握顾客的需求。我还学会了如何灵活运用各种销售技巧,如演示、对比、推理等,以便更有说服力地向顾客推销产品。这些技巧的掌握,让我在销售过程中能够更加自如地应对各种挑战和反驳。
最后,葵花宝典培养的态度对我影响深远。在学习过程中,我意识到销售并不只是完成任务,而是一种服务。只有真正关注顾客,并竭尽全力满足他们的需求,才能取得销售的成功。因此,我开始注重细节和服务质量,努力提升自己的专业素养和职业形象。同时,葵花宝典也强调了销售人员的积极心态和自信心的重要性。在面对压力和困难时,坚持积极乐观的心态,不轻言放弃,才能战胜困难,取得良好的销售业绩。
第三段:分享通过葵花宝典提升销售业绩的实践经验(200字)
葵花宝典不仅帮助我提升了销售理念和技巧,也促使我将学到的知识付诸实践。我在学习之后,将葵花宝典中的销售理念和技巧与自己的实际销售工作相结合,进行了有针对性的调整和应用。例如,在与顾客的沟通中,我更加注重倾听和理解他们的需求,根据不同的顾客特点提供个性化的解决方案。在进行产品推销时,我更多地运用演示和推理技巧,以各种数据和案例为依据,增强说服力。在服务环节,我注重细节和及时回馈,以提升客户满意度和忠诚度。这些实践不仅帮助我取得了很好的销售业绩,也赢得了顾客的信赖和口碑。
第四段:总结葵花宝典对我的影响及对未来终端销售的展望(200字)
通过学习葵花宝典,我不仅从中获得了宝贵的知识和技能,而且对自身也进行了全面的提升。我深刻认识到,销售不仅是一门艺术,更是一门科学。只有不断学习和积累,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在未来,我将继续学习和运用葵花宝典中的理念和技巧,不断提升自身的销售能力。同时,随着科技的发展和商业模式的变革,终端销售也将面临更多的机遇和挑战。我相信,葵花宝典将会不断更新和完善,带给我们更多的启示和帮助。
第五段:呼吁销售人员重视终端销售葵花宝典,实现个人和企业的共赢(200字)
终端销售葵花宝典是为销售人员量身打造的一本重要学习资料,它不仅有助于个人销售能力的提升,也能够为企业的发展带来更大的价值。因此,我呼吁广大销售人员要重视终端销售葵花宝典的学习和应用。只有通过不断学习和实践,我们才能不断提升自身的销售能力,实现个人和企业的共赢。相信随着终端销售葵花宝典的广泛应用,我们的销售业绩和市场竞争力必将迈上一个新的台阶。
终端销售的心得篇二
终端销售是一项重要的工作,涉及到产品的推广和销售。在进行这项工作时,我从中学到了许多经验和教训。在此我将针对终端销售的心得体会进行总结,希望能对从事终端销售工作的同行有所帮助。
第一段:确定目标与策略
在终端销售工作中,首先要明确销售目标,并制定相应的销售策略。这对于提高销售业绩至关重要。销售目标应当具体明确,比如每月销售额的增长、客户数量的提升等。然后根据目标制定销售策略,包括找准目标客户群体,选择合适的推广渠道和推广方式等。
第二段:了解产品特点与竞争对手
要进行终端销售,我们首先要充分了解自己推销的产品的特点和优势,并且熟悉竞争对手产品的情况。只有了解清楚产品的特点,我们才能更好地进行销售和宣传。同时,也需要从竞争对手身上学习经验,以便在销售中能够抓住优势并做出相应调整。
第三段:提供专业的销售服务
终端销售工作中,提供专业的销售服务对于顾客来说是极为重要的。我们需要具备产品专业知识,并能用简练明了的语言进行解释和推广。在销售过程中,我们要仔细聆听客户的需求,并根据需求提供相应的解决方案。此外,我们还要及时跟进客户的问题和反馈,保证客户能够得到满意的服务。
第四段:培养团队合作精神
在终端销售中,团队合作是非常重要的,因为大多数销售工作需要多人协调合作才能完成。培养团队合作精神可以加强团队成员之间的沟通与协作能力,提高工作效率。在团队合作中,我们要学会分享经验和资源,相互帮助和支持,共同达到销售目标。此外,要有一个积极向上的工作氛围,激励团队成员不断努力进取。
第五段:持续学习与自我提升
终端销售领域发展迅速,对销售人员的要求也越来越高。因此,我们要持续学习与自我提升,以跟上时代的发展。可以通过阅读相关专业书籍、参加行业培训、学习先进的销售技巧等方式进行。此外,要善于反思和总结自己的销售经验,找出不足并加以改进。只有不断学习和提升自己,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
通过对终端销售的心得体会总结,我对这项工作有了更深刻的认识。确定目标与策略、了解产品特点与竞争对手、提供专业的销售服务、培养团队合作精神、持续学习与自我提升,这些都是终端销售工作中应当重视的方面。只有在综合考虑了这些要素的基础上,我们才能够更好地完成销售任务,取得更大的成就。希望我的总结能够对从事终端销售工作的同行有所启发和帮助。
终端销售的心得篇三
随着科技的不断发展,移动终端的销售取得了长足的进步。作为一名移动终端销售人员,我在工作中积累了很多经验和体会。在这篇文章中,我将分享我对移动终端销售的一些心得体会。
首先,了解产品特性是销售的关键。在销售移动终端之前,我会仔细研究产品的特点和功能,并了解它们与竞争对手产品之间的差异。只有了解产品的优势和特点,我才能够更好地向顾客介绍产品,并提供有针对性的销售建议。例如,当顾客关注手机的摄像头功能时,我会重点介绍产品的高像素、清晰画质和拍摄效果,并与竞争对手进行对比,以展示我所销售的产品在该领域的优势。
其次,与顾客保持良好的沟通十分重要。在与顾客交流时,我始终坚持以客户为中心的理念,真诚倾听他们的需求和问题,耐心解答他们的疑虑,并提供最佳的解决方案。通过与顾客的深入交流,我能够更好地理解他们的需求,并根据不同的个体差异,为他们推荐最适合的产品。此外,我还会通过建立良好的沟通关系,争取顾客的信任和满意度,从而增强销售效果,并为客户提供优质的售后服务。
再次,技术知识和专业能力是不可或缺的。作为一名销售人员,要有扎实的产品知识和专业技能。只有深入了解移动终端的技术规格、操作系统以及应用程序等方面的知识,才能够准确无误地回答顾客的疑问和提供专业的建议。为此,我自己投入大量的时间和精力,通过学习和研究,不断提升自己的技能水平。我还参加各种培训和讲座,以了解最新的行业动态,并将这些知识运用到实际销售中。
另外,团队合作是取得销售成功的关键之一。在同事中保持良好的协作和沟通是非常重要的。作为团队,我们互相支持、互相学习,共同努力实现销售目标。我们会定期开展经验分享和讨论,以便更好地理解市场需求和产品走势。通过相互交流和合作,我们能够更好地了解客户需求,为他们提供更好的销售服务。团队合作还强调了相互之间的信任和互动,并且加强了公司内部的团队精神和凝聚力。
最后,持续学习和不断提升是获得销售成功的不二法门。移动终端的科技更新速度非常快,市场竞争也极为激烈。作为销售人员,我们必须不断学习新的知识和技能,以适应市场的变化和客户的需求。我会定期参加培训和学习,了解最新的产品和销售策略,与时俱进地提升自己的能力。并且,我还会主动寻求反馈和意见,不断改进个人的销售方法和技巧,以提高销售水平和业绩。
综上所述,实现移动终端销售的成功离不开对产品特性的了解、与客户的良好沟通、专业技能的提升以及团队合作的支持。同时,持续学习和不断提升也是获得销售成功的关键。通过不断总结经验和调整销售策略,我们可以不断提高销售效果,并为客户提供更好的产品和服务。
终端销售的心得篇四
移动终端销售是一个竞争激烈而又具有潜力的领域。作为一名移动终端销售人员,我在这个行业中积累了一些宝贵的经验和体会。在过去的几年里,我参与了许多销售活动,与客户交流和合作,不断提升自己的销售技巧和专业知识。下面,我将分享我在移动终端销售方面的心得体会。
首先,了解产品。在移动终端销售中,了解自己所销售的产品是至关重要的。只有了解产品的特点、性能和优势,才能在销售过程中给客户提供专业的建议和帮助。我经常会在业余时间深入研究各种移动终端产品,并与同事进行交流和分享。只有不断学习和更新自己的知识,才能更好地了解市场需求和产品趋势。
其次,了解客户。每个客户都有自己的需求和偏好,我们要尽可能了解客户的需求,根据不同的需求提供个性化的解决方案。在销售过程中,我经常会与客户进行深入的沟通,了解他们对移动终端产品的要求和期望。通过对客户的需求进行准确的定位,我们可以更好地引导客户做出明智的购买决策,提高销售额和客户满意度。
再次,沟通技巧。在移动终端销售中,良好的沟通技巧是非常重要的。不同的客户有不同的沟通方式和需求,因此我们需要灵活运用各种沟通技巧,使我们的信息传达更加准确和有效。例如,对于一些比较开朗的客户,我会采用幽默的方式与他们交流,拉近与客户的距离;而对于一些比较严肃的客户,我会采用更加正经的方式与他们交流,提供专业的建议。
此外,销售技巧。在移动终端销售中,销售技巧是决定销售业绩的关键。我们需要了解不同的销售技巧,例如销售演示、需求分析和销售谈判等。在销售演示中,我们可以通过向客户展示产品的特点和功能来吸引他们的兴趣;在需求分析中,我们可以通过提问和倾听来了解客户的需求,进而给出更好的解决方案;在销售谈判中,我们可以与客户进行合理的讨价还价,并争取到更好的交易条件。
最后,与客户建立长期合作关系。在移动终端销售中,建立长期合作关系是非常有价值的。通过与客户建立良好的沟通和信任,我们可以为他们提供更好的售后服务,并获取更多的重复业务和推荐业务。因此,在销售过程中,我们不仅要关注短期的销售业绩,还要注重与客户的长期合作关系,为客户提供持续的价值。
在这篇文章中,我总结了一些我在移动终端销售方面的心得体会。我相信,通过不断地学习和实践,我们可以在这个竞争激烈的行业中取得更好的销售业绩,并与客户建立长期的合作关系。移动终端销售对我来说已经不仅仅是一份工作,它已经成为我追求成功和实现自我价值的道路,我会继续努力提升自己,成为一名更优秀的移动终端销售人员。
终端销售的心得篇五
段一:引言(200字)
作为一名销售人员,在终端销售工作中积累了丰富的经验和心得。本文将结合个人经历,分享一些关于终端销售的心得体会。终端销售是一项需要耐心、智慧和技巧的工作,它要求销售人员能够与客户建立良好的沟通和信任关系,提供专业的建议,并最终促成销售。通过总结自己的经验,我希望能够帮助更多的销售人员提高销售技巧,取得更好的业绩。
段二:建立信任关系(250字)
在终端销售中,建立信任关系是至关重要的。客户往往会担心被推销一些不需要的产品或服务,因此,作为销售人员,我们需要通过真诚、耐心地倾听客户的需求,帮助客户解决问题。了解客户的需求是建立信任关系的基础。当客户感到被尊重和理解时,他们更愿意与你建立良好的合作关系,这也为销售创造了更好的机会。
段三:产品知识和专业建议(250字)
作为销售人员,掌握产品知识是必不可少的。只有在了解产品的特点、功能和优势的基础上,我们才能给客户提供专业的建议,帮助他们做出正确的购买决策。但是,决不是把所有的产品特点一股脑地灌输给客户,而是根据客户的需求和预算,有针对性地推荐适合他们的产品。专业的建议不仅可以增加客户对我们的信任,还可以帮助客户找到真正满意的产品,从而促成销售。
段四:沟通技巧和销售技巧(300字)
在终端销售过程中,良好的沟通技巧和销售技巧能够起到至关重要的作用。销售人员需要主动出击,积极与客户交流,并且善于倾听客户的想法和反馈。通过有效的沟通,销售人员能够更好地了解客户的需求,以及顾虑和疑问,从而更好地解决问题。销售技巧包括提问、洞察客户需求、适时提供解决方案等等。这些技巧的灵活运用,可以帮助销售人员在终端销售中更加有效地引导客户,并成功促成交易。
段五:总结与展望(200字)
终端销售是一项需要不断学习和提高的工作。通过与客户建立良好的信任关系、掌握产品知识、提供专业的建议以及运用有效的沟通和销售技巧,销售人员可以更好地满足客户需求,提高销售业绩。在未来的工作中,我将继续努力学习,不断完善自己的销售技巧,以更好地为客户服务,并取得更可观的销售成果。希望更多的销售人员也能从这些心得体会中受益,共同进步。
终端销售的心得篇六
第一段:介绍终端门店销售的背景和重要性(200字)
终端门店销售是现代商业中至关重要的一环。随着消费者需求多样化和竞争日益激烈,终端门店销售作为品牌与消费者之间的桥梁,直接影响着产品销售的成败。在这个信息高度发达的时代,门店销售的品牌传递、客户沟通和产品展示能力至关重要。作为一名门店销售人员,我亲身经历了许多销售案例,积累了一些宝贵的心得体会。
第二段:终端门店销售的关键技巧(250字)
成功的终端门店销售离不开一些关键技巧。首先,与客户建立良好的沟通是必不可少的。通过与客户互动,了解他们的需求和偏好,并为其提供个性化的购物体验,才能增加销售机会。其次,产品知识的掌握是销售的基础。只有深入了解产品的特点、优势和用途,才能对客户提供专业的建议,增加销售机会。此外,展示能力和销售技巧也是重要的因素。通过合理的陈列和展示,以及灵活运用销售技巧,如捆绑销售和促销活动,可以增加客户的购买欲望,提升销售成绩。
第三段:挑战与应对策略(250字)
在门店销售工作中,我们也面临各种挑战。例如,客户在购买决策中面临的选择过载和信息泛滥,使得销售变得更加困难。解决这个问题的方法之一是提供客户所需的信息,并帮助他们进行筛选和决策。同时,与客户建立信任关系也是至关重要的。与客户建立长期合作伙伴关系,通过提供质量保证和优质服务,可以增加客户忠诚度,并提升销售业绩。此外,在应对竞争的同时,终端门店销售人员还要不断学习和提升自己的销售技巧,不断适应市场需求和消费者的变化。
第四段:终端门店销售的成功案例(250字)
成功的终端门店销售案例不胜枚举。例如,某服装品牌通过突出产品的独特性和时尚性,在门店销售中赢得了大批年轻消费者的喜爱。他们通过整合线上线下资源,精心设计门店环境和陈列,将购物过程打造成一种时尚体验,吸引了大量顾客。另外,某电子产品品牌通过在不同地域开设品牌体验店,提供给消费者试用产品和技术咨询的机会,有效地提高了产品认知和销售量。这些成功案例的背后,都是销售人员的辛勤努力和专业的门店销售技巧。
第五段:展望门店销售的未来(250字)
未来,随着科技的发展和消费习惯的变化,终端门店销售也将迎来新的挑战和机遇。一方面,线上销售的兴起给传统门店带来了压力,门店销售人员需要不断学习和适应新的销售渠道和技巧。另一方面,消费者对体验式购物和个性化定制的需求也在增加,门店销售要提供更多针对性的服务和体验,满足不同需求的消费者。同时,科技的应用将进一步提升门店销售的效率和体验,如人工智能、互联网物联等技术的应用将为门店销售带来更多的机会。
终端门店销售是一个充满挑战和机遇的领域。通过掌握关键的销售技巧,应对各种挑战,我们可以提升销售业绩,为品牌和消费者带来更好的体验和价值。在未来,门店销售人员需要保持学习和创新的精神,积极适应市场变化,不断提升自己的销售能力,与时俱进地发展这一重要岗位。
终端销售的心得篇七
终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所;
终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场;
终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店;
终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺;
终端是农民的水果担、居民的菜篮子;
终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。
终端无所不在!终端无法跨越!
谁掌握了终端,谁就是市场的赢家!
“你是世界上最好的产品,有最好的广告支持,如果消费者不能在售点买到它们,你就无法完成销售!”
终端无所不在,终端是不法跨越的!
第二个问题是终端运作有那些限制条件?
2、管理难度大,终端销售带来大量人员扩编,管理力度不到位,容易失控。
3、配送成本非常高,以前是整车地往经销商发货,现在要一箱一箱地往零售店发货。
4、配送体系不容易建立,需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。
第三个问题是怎样与对手进行终端竞争?
作者通过对终端问题的系统研究后,得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。
如何实施终端突围?作者总结提升的终端突围的基本法则是:
一、终端创新营销的九种战略转变。
1、从大众营销到细分营销的转变。
2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原,即市场需求和产品上来,才能真正有效地启动企业创新。
3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌,但对于许多已经取得可观销售业绩的企业,面对消费者的变化和新兴渠道的挑战,不关注品牌就决然不通了。
4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训,很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员,能够有效地操作新兴的终端市场。
4、加强员工培训。在大批发条件下,只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹,但在细分营销条件下,只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新,提高营销管理水平是关键。
6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度,员工忠诚度决定顾客满意度;顾客满意度决定顾客忠诚度,顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标,又让员工满意的薪酬体系,因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。
7、高空传播战略。运用整合营销传播,导入ci战略,统一卖点和买点,进行科学系统的广告宣传与广告突破,加强与消费者的沟通,扩大品牌影响力,提升品牌的美誉度和忠诚度。
8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工,改造并强化渠道功能,并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司,将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来,进行了成功的渠道创新。
9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买,总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化,直接面对消费者,加强与消费者的沟通,如日化行业搞的“大棚车”活动,就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端,就能获得真正的成功。
二、终端突破策略的四步曲。
渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度,更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊,堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实,广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑,而终端突破的第二步资源整合,第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。
第一步:传播诱惑和利益诱惑。
传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中,单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此,对于传播诱惑,应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上,联系厂家,制订出一套实用、高效的传播策略,以实现传播的诱惑,以提高终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系,为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是,你的产品能够为经销商带来怎样的利益?利润的提高是基本要求,经营时间、价格保持时间的长短也很重要,最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益,包括商业地位,独家销售权以及其他的利益需求。
在传播诱惑和利益诱惑下,区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来,开始了产品的经营和品牌平台的建立,这时候,厂商可以实施终端突破策略第二步。
第二步:资源整合。
在区域市场的终端中,许多不同的渠道表面上看起来很封闭,其实他们是相互连通,互相依赖的。
例如去市场的餐饮渠道,销售的产品好像都是中、高端产品;而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华,销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析,单一品牌单一渠道的分销,从资源分配与运用的角度上来讲,是一种浪费,从企业经营的角度上来讲,不利于提高竞争的能力;因此,区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期,就必须对渠道的互补;渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合,各种渠道与优势互补,一方面提高了分销成功的机会,同时也拓宽了分销渠道,节省了资源,提高了分销效率,实现最大限度的销售。
第三步:分销跟进。
分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员,完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是,分销跟进既是一个全程服务,同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中,网络得到加强,销量得到巩固,信息得到反馈,销售系统在分销跟进中得到健康发展。
第四步:系统维护。
系统维护除了规范的分销跟进工作外,重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈,不管大小,不论对错,及时处理是十分重要的,这是系统维护的基础。终端系统十分复杂,不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同,尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾(例如价格差异——同样的城市,同样的产品,不同的销售渠道和售价是不同的),因此,做好维护工作就显得更加重要了。
通过四步策略,厂商在控制终端的基础上,完成了对终端的突破,建立起相对稳固的销售终端,形成相对稳定的销售网络。
三、终端突围的四种方法。
1、区分终端,创新渠道。
(1)、如何细分终端:
所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做,那么如何做好终端,首先要弄清终端的实质性情况,将终端进行分类。我们可以将终端分为:赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等,还可以将终端分为:明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的,如超市、商店、街头、小摊店,这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住,如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所,如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场,其实是如何做好终端,通过怎样的方式去操作和控制终端,我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外,其它终端应该通过渠道去控制和服务。
(2)、与终端相配套的渠道:
事实上终端无法跨越和躲避,而如何认识和操作与控制好终端,是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端,需要寻找和开发不同的渠道,因此,市场的精耕细作,应理解为终端的细分,然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商,因此,目前找经销商必须区分开来设立,相同的渠道没有必要多设,而不同渠道的经销商应该多开发,有利于市场的发展和终端铺货率的提高,最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的,如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。
(3)、渠道和终端互补性:
强势的开拓终端固然重要,但开拓以后维护保养更为重要,俗话说:“攻城易,守城难”,如何才能保护好开拓出来的终端,是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进,而暗的终端,我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进,这其实是如何开发和步好网络通路的问题,通过强大的渠道网络,将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的,互相依托,共同发展的,终端做好了,渠道上的货就容易进入,销量会增大,渠道上的货源充足后,有利于给终端及时补充货源,相辅相成,共同发展。
2、走出终端天更蓝。
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候,某公司另辟蹊径,“你走你的阳光道,我走我的独木桥”,不与他人直接、单一地硬拚终端,通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式,成功地走出了终端。
首先,我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因,因此我们以产品的个性寻求卖点,让产品自己卖自己;其次,我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道,如集团消费、权力消费、个性化消费等;第三,我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分,该做终端就做终端,终端任务完成就放弃终端,对终端销售采取不依赖不放弃的策略;第四,在其他厂家都去挤热门终端时,我们选择大家不注意的终端,以较小的代价启动终端;第五,我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端虽然重要,但终端销售不一定非要厂家亲自去做,我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势,首先,他不符合厂商分工的原则,厂家做了有限的几个终端,但得罪了经销商就丧失了整个营销网络;其次,经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势,因此某公司采用“借壳做终端”的策略,即利用经销商的优势,引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端,却能有效的控制终端。
谁做终端,就找谁做经销商;谁有优势做终端,就让谁去做;厂家不追求亲自做终端,只追求产品在终端的竞争力;厂家可以远离终端,只要能有效控制终端。
3、跨越终端直做社区。
如何从终端陷阱中突围?跨越终端直做社区销售!
例
1、国内最大的防盗门企业美心集团,把目光从专业市场和大商场的普通终端,转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成,业主即将入住时,即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店,在业主眼皮底下展示美心系列产品,为业主提供选择、购买、搬运的方便,这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。
例
2、杭州市一家养蜜场,没有经费做宣传,没有经销渠道和终端,通过数年直做社区销售的努力,不仅全部产品顺利销售,没有库存积压,而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是:给每个销售员分配3个生活区,每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售,由于产品新鲜、质量好;价格比商店的便宜;服务态度好、时间久了人头熟等优势,很快就形成了稳定的消费群。
例
3、目前社区销售做的最好的是:鲜奶订月每天早晨送到家;报刊的征订和邮递;大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口,使消费者购买更方便,成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任,因此,一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。
终端并非渠道的终点,在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下,有些企业为了进一步寻求竞争优势,跨越终端直接做社区销售,成为当前营销的一大亮点。
4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新。
在中国经济快速发展的今天,分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中,但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新,已经出现了曙光。
上海富尔网络销售公司,是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验,其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站,已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模,交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为,分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力,尽早要被连锁便利店取代。但是,上海富尔网络销售公司却独辟蹊径,充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台,发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势,推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系,整合社会烟杂零售网店,这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢,烟杂店营业额明显提高,特别是糖酒商品增长较快,总体营业额增长35%以上,由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统,并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同,富尔公司85%的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式,使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作,由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下,有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销,传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可,电话营销结合业务员工作,不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本,而且大幅提高了订单成效笔数,并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。
四、终端突围的基本原则--渠道创新。
如何进行渠道创新?企业应该从两个方面下功夫:第一个方面是改造传统渠道,推进经销商进步。主要方式有:
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。
6)具体的组织形式是:由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。
第二个方面是调整渠道策略,推进渠道多元化,建立多元化流通渠道。主要方式是:通过深入的市场调研,去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道,可分为:渠道细分、渠道专业、渠道创新等。
例
1、江南某些村庄只通水路,交通工具只能是船只,没有别的通途和交通方式。很显然,这里最好的二批商正是船老大,只要找到船老大,与他达成商业的贸易协议,就控制了产品销售终端。因为通过船老大,能够把产品送到各个村庄,而且成本最低、最快捷,服务也最优良,不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。
例
2、重庆是一个山城,市区内空间狭窄,人口密度高,地形崎岖,市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”(挑夫)就成为最好的产品通道,只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中,所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。
例
3、桂林是一个旅游城市,在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈,但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势,就必须寻找一条很好的通道,经过调研和讨论,某企业找到了一家旅游船运公司,这家公司控制了漓江上60%的客船,和这家公司签订协议,将最优惠的政策给它,相当于给经销商的条件,但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商,企业实现了对销售终端的成功控制,产品在市场上也取得了很大的优势,而旅游船运公司也获得了巨大的利益,双方实现了双赢。
例
4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势,还有人员优势,400多名员工,成天出没于大街小巷中,有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新,深度分销,增长销量,提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台,可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递,将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题,企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况,因地制宜地进行渠道创新,就一定能够从终端陷阱中成功地突围!
终端销售的心得篇八
买方:______________________
买方向卖方订购下列产品,双方在平等自愿的基础上,经友好协商达成以下协议:
序号________________________
商品编码________________________
商品名称及规格________________________
单位________________________
数量________________________
单价________________________
金额________________________
合计:人民币(大写)
运输方式:送货上门
代发货运
买方于______年______月______日将货款汇至卖方银行帐号
买方于______年______月______日前预付定金,前结清货款。
四、本合同有效期为个月,但已发的货,合同仍然有效,直至货款结清为止。
五、如在本合同期内不能付清货款,买方按货款总额的______%一天支付违约金给卖方,同时不给予享受本公司所有的一切优惠政策。
六、买方收到货物的'____小时内必须将货物检验完毕,并和卖方随货出库单(“客户联”和“回执联”)核对,如发现诸如水渍、外包装毁坏等可能导致产品受损的情况,应于收到货物后四十八小时内书面通知卖方,在此期限内买方没有提出书面异议,卖方将视同买方收妥货物。
七、未尽事宜,由双方协商解决。
终端销售的心得篇九
软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源,主要包括两方面:
(1)终端导购人员的管理(包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力,素质与。
能力的提高与培训,与竞争品导购人员的区别等)。
(2)终端商客情关系维护(包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等)。
2、软终端的管理得基本要求。
相应的如何管理好软终端管理,也包括两方面内容:
其次是抓好店员(包括营业员和促消员)培训,加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训,零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品,如果店员不积极推荐,甚至抵制贬损这个产品,它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同,增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针,增加销售技巧。
最后是建立业绩评估体系,进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益;销售提成;有奖销售;销售积分;设立销售业绩排行榜,评选金牌促销员,给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册,并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴,会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的,营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势,培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。
终端人员(包括厂商终端业务员和促销员)必须要与“十种人”打好交道:店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员,主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率;备足纪念品和节日礼物;召开店员联谊会;在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。
人际关系:和零售商之间有良好的感情关系,回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系,是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感情关系。
和零售商之间有良好的感情关系,会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系,是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感情关系。
支持合作与促销活动的参与情况:在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此,得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作,而且销售数量也因此而增长。
企业政策的遵守方面:不能够盲目地追求销售额的增长,应该让零售商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。
信息的传递与意见交流:所谓信息的传递是指,要将公司指定的促销计划传达给零售商,然后,再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做,这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时,必须针对问题,设法改善管理零售商的办法,意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系。
3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策。
问题。
(1)管理过于粗放,缺乏精耕细作与一地一策的必要变通,如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。
(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系,且培训频次也不高;分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱;导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。
(3)促销员薪酬体系变换不定,缺乏完善的福利保障体系;横向比较缺发竞争优势,纵向自比缺乏激励效应;而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制;不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。
(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策:
(1)制度体系措施:
制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系,增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望;进行销售排名、星级促销员评比,展开合理的竞争从竞争中发掘人才,针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员,如果具有一定的管理潜能,可以提升至促销组长、督导等,建立其成长台阶。
建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度,及时了解终端商对企业的要求和建议,对终端销售效果进行数据化管理跟踪,并建立积极及时的反馈应对体系,增强终端商对企业的忠诚感,不断提高终端销售效益。
(2)培训公关措施:
加强销售技巧、企业文化等各种系统培训;要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感,提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通,尊重并鼓励促销人员多提意见,不仅可随时了解市场动态,更可以从基础的促销员层次完善市场操作。
同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动,使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。
可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量,展开终端促销。
零售店的经营策略有三种策略:价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法或者是价格策略(运用价格优势、价格技巧);或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率;或者突破厂家统一规范的服务,售后服务留住回头客,介绍新的客源;或者运用不同的产品组合(利润产品、技术领先产品、人气数量产品)的竞争策略。
企业要把促销活动落实到终端,既要有对外对消费者的促销,也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动,只有这样促销活动的结果才是有最大效果的,只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情,增强企业品牌的影响力。
二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策。
事实上,从目前商家运用的促销手法上来看,大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用,使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩,如何跳脱固有的促销经验,培养新的促销观念,成了很多商家不得不面对的问题。
1.目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题。
(2)攀比求同最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同,忽视了促销的根本目的。
(3)随意失控想怎幺促销就怎幺促销,想什幺时候促销就什幺时候促销,“宣传单满天飞,赠品当街派”毫无计划可言,东一下,西一下,没有计划性与系统性,这是典型的促销随意症,主观感性意识色彩很浓,竞争意识差,更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺,使商家付出了沉重的代价。
(4)效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下,移动电话行业广告漫天飞,促销时时有,有的送首饰,有的送空调,很多通讯店里促销员比顾客还多,五花八门的促销手段轮番上场,可谓是市场上促销最积极的产品,但是很多时候花了大成本,却忽视细节,实际促销效果却并不好。
如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路,使促销资源真正发挥实效,是需要我们积极探索和实践的。
(1)做好促销活动内容的创新,不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素,要作好充分准备,企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全,否则影响促销效果。
(2)促销活动必须按计划严格贯彻执行下去,减少随意性,而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持,在促销活动计划制定之前,企业与零售商进行联系,取得配合。
(3)加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训,制定相应的促销流程,抓住对关键点的控制,并做好突发事件的应对方案。
(4)注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单,让执行人和消费者都方便营造热烈的活动氛围,首先是做好促销活动内容的有效传达,其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造,比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力,大奖项要对人有一定的吸引力,小奖项要有使用价值,奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好,尽可能的调整好大小奖品的比例,使消费者各有所得。
(5)针对不同的终端展开不同的促销活动。
大卖场终端:如广州苏宁、国美等,价格比较低,对周围商圈的辐射效应比较强,开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间,一般可以跨两周促销。
专业连锁终端:如中域、协亨、迪信通等,可以提供专业服务,因而附加值相对较高,不能光用价格取胜,最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。
运营商营业厅中的终端:因为运营商可提供各种送话费等套餐服务,所以对消费者吸引力比较强,要大力投入促销资源。
闹市区小店和商场专柜:因为所处位置比较优越,易于传播品牌形象和产品信息,可以投入一定的宣传资源,但促销效应一般,尤其是商场专柜,一向价格较高,不利于低价促销。
终端销售的心得篇十
当前的常规种子行业还未形成寡头垄断市场,在今后几年内仍将是一个厂商众多,市场上没有主导品牌的局面。在这种情况下,一个好的客户就显得尤为重要,在某种程度上,可以说一个客户决定了当地的市场。所以,我们在选择客户的时候应该慎重,多花些时间选择一个好客户,远比花几年时间培养一个不好的客户强的多。
(一)新客户开发流程。
1、市场调查。通过相关的市场调查,熟悉并掌握所辖区域的资源状况,包括人。
口、各种农作物种植面积、现有客户的动态销售信息及相应各品种的市场份额、主要竞争对手及竞品的市场份额等。
2、确实市场目标。根据以上市场调查结果,初步确定各品种在当地市场的销量。
目标。
3、走访客户,调整市场目标。通过进一步走访客户,了解我公司在当地的形象。
及经销商对我公司和产品的认识情况,综合市场各方面状况,确定一个可行的市场销量目标。
4、择优选择客户。带着我们的市场销量目标进行客户拜访,列出各方面条件均。
满足要求几个的客户。
5、确定客户。通过进一步沟通,确定当地市场的经销商。其他几位优质备用客。
户,做好记录,并保持适当的联系,以备增加客户或更换客户之用。
6、帮助客户,达成目标。把市场销量目标转化为经销商的压力,通过帮助客户。
促销、渠道优化等方式完成目标销量。
(二)选择目标客户的原则。
1、选择经销商的总体思路:选择合适的经销商。
许多业务员在市场拓展过程中,对于经销商的选择,常常会产生很多问题和困惑。例如,找当地规模最大的经销商往往是“剃头挑子一头热”,对方不感兴趣,或者要求条件很高,合作过程中沟通难度非常大,不能很好地执行公司的营销策略。
户,一般女性在经营时相对保守,往往跟不上我公司飞速发展的要求。
2、选择新客户应该考查的因素。
(1)、销量目标的认可。客户认可我们的销量目标,在一定程度上反应了该客户对我们公司的兴趣,如果一个客户否认否认了我们的目标,那么无论他实力有多强,都不建议与他合作。
(2)、合作意愿。经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同,是否对市场前景有信心。如果一个客户对我们的到来非常冷淡,则表示合作意愿不强;如果一个客户对我们的到来很热情,则表示合作意愿较强。没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入,我们选择的是合作意愿较强的客户。
(3)、资金状况。作为新客户要想了解他的资金是否充足,可从这几个方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的农资产品,二是看他的门市有多少人在工作,三是看客户所开的车,四是与客户沟通时客户有无大的业务往来。只要留心,客户的资金状况还是大致可以判断。如果开发客户当时正赶上公司收预付款的时候,可以让客户多打预付款,通过其反应判断其资金实力。
(4)、渠道网络。通过在乡镇走访,看乡镇上有没有客户所经销的产品,看其产品终端店在乡镇上同行的地位。
(5)、经销商的市场地位和我公司产品匹配。我们要寻找的是当地一流的经销商。力争做到我们选择的客户是当地种子行业的前三名。
(6)、经营思路。
(7)、主要相关经营产品。
(8)、背景。
(9)、经验。
(10)、运输和仓储条件。
(11)、经营规模。
(三)寻找客户的几种有效方式。
1、客户介绍。通过相邻市场较优质的老客户介绍客户。通过客户介绍可降低市。
场开发难度,并容易取得新客户的信任,成功率较高,也较容易找到优质客户。但应该是让优秀的老客户介绍客户。
2、自下而上的寻找。通过乡镇经销商的走访,可以了解到县级经销商哪个做较。
好,哪个口碑较好,哪个实力较强,哪个思路较新。通过乡镇经销商可以较客观的确定较优秀的准客户。再通过有目的的拜访,确定当地客户。
3、根椐竞品选择客户。竞品一方面给我们带来了竞争,另一方面也为我们选择。
客户提供了捷径。竞品在市场定位及客户选择方面和我们有较大的相似性,所以应当关注一下竞品的客户。
4、根据同业大品牌经销商选择客户。同业大品牌的经销商(尤其是玉米种子),一般在行销意识资金实力网络等有较强的优势。这也是我们要重点拜访的客户。
5、种子交易会。种子交易会可通过展示公司的形象获得一部分意向客户。对于。
该意向客户应该及时沟通,进一步确认合作意向,前去或邀请客户来公司考查确立合作关系。
二、提升单个经销商的销量。
我们的目标就是要把我们的品牌在当地做大做强,这个过程自然是以当地经销商为主体,我们的任务就是帮助他把当地市场开发好。
1、市场规划。通过与客户沟通,确定当地的重点市场,对重点市场布好局,做。
好目标,同时制定一个2-3年的长期规划。帮助客户做好目标管理。
2、帮助客户进行渠道梳理、优化。综合考虑二级经销商的实力、积极性、忠诚。
度、业绩及市场等因素,对二级经销商确定合理的客户管理方案(扶持还是更换)。
3、帮助客户进行促销。
终端销售的心得篇十一
甲方:_________________(以下简称甲方)。
乙方:_________________(以下简称乙方)。
乙方店铺名称:_________________乙方店面地址:_________________甲方授权乙方为“__________”品牌产品在其店内进行销售。
二、商品价格。
执行全区统一供货价格,根据极特殊情况甲方有权微调供货价格。
三、公司政策优惠。
1、为了更好的促进双方合作,在本合同签订之日起每年向合作点赠送件货品。
四、货款结算:_________________。
乙方结款方式:_________________现金结算。
五、乙方义务。
1、自觉维护甲方品牌形象,在甲方指导下使甲方产品进行亮化成列。
2、销售保证:_________________乙方按照合同约定区域销售,不窜货、不跨区域销售,保证按照甲方的建议批发价格销售。不压价、不砸价、不冲货、不变卖促销奖品及其他违反甲方要求的销售,如有违反乙方愿意接受甲方处罚。
六、甲方义务。
1、向乙方提供合格产品及乙方所需的相关资料。
2、与乙方密切配合制定营销方案,协助乙方进行广告宣传开展促销活动。
七、甲方权利。
1、核定地区销售价格指导的权利。
2、处置乙方违反甲方规定行为的权利。
八、违约责任。
1、因甲方供货不足造成乙方未完成销售任务,甲方有权及时调整。
2、乙方违反本合同约定事项,甲方有权中止合同,一切责任由乙方负责。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自签订日期起至年月日。
2、本合同未尽事宜,双方另行签订补充协议。
本合同一式俩份,甲方执两份乙方执一份,法律效力等同。
甲方:_________________乙方:_________________。
电话:_________________电话:_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
终端销售的心得篇十二
首先,我们要记牢不是所有人都是去做医院的医药代表的,还有的是做终端代表——做零售药店,在零售行业里做。当然其所要求的基础是比医院代表的低,但销量是关键。此次,拜访将放在零售行业。
产品介绍:前列康天保宁。
场景设置:拜访店长与店员交流。
主要过程:确定计划—准备—拜访开始—目检—店内交流—拜访结束—根进。
主要人物:终端代表—张三(新手)店长—李四店员(甲)店员(乙)顾客(甲)顾客(乙)。
场景一:海王星辰连锁药店(分店)。
此时药店很忙,店员们和在向顾客接受药品,也有顾客自己挑选。
人物:终端代表—张三终端代表—张三店员(甲)店员(甲)店员(乙)店员(乙)顾客(甲)顾客(甲)顾客(乙)。
(张三经过了一天的准备后,进行第一次的拜访活动)。
终端代表—张三:(走进店内,向邻近的店员(甲)到招呼。店员(甲)在站在一个顾客后面准备介绍)您好,我是康恩贝的(给名片),今天来看看我们的产品怎么样。
店员(甲):(没好气)哎呀,出去出去,没看见我们都有事啊,店长也不在,别来捣乱!
终端代表—张三:哦,好的您先忙着,我自己先看看,待会儿再向您了解了解!
(店员(甲)没有理终端代表—张三,终端代表—张三就自己在店里转悠,看看药品的陈列情况,发现自己的产品放在柜台的最下方,而且只有三盒陈列)。
(顾客(乙)进入药店,直奔柜台)。
顾客(乙):你们这里有前列康没有啊?
店员(乙):有(指着柜台的最下方)。
顾客(乙):经常看到电视高明的广告,这个到底好不好啊?
店员(乙):(微笑)还好吧,没人说不好啊。当然要是我就推荐你另外的同类产品(从柜台重拿出药品),这个事贵州信邦的普乐安片,东西其实是一样的价格便宜多了!
顾客(乙):好吧,那给我这个吧!
店员(乙):(给他)慢走啊!
(收银过程省去,终端代表—张三走向店员(乙)向其搭讪)。
终端代表—张三:您好,我是康恩贝的,我想了解下你对我们公司产品的了解!
店员(乙):啊,你下午来吧,现在很忙没时间!
终端代表—张三:好的!那请问下午店长在不在啊!
店员(乙):不知道,你下午来了再说吧!
终端代表—张三:那谢谢啊!再见啊!
场景二:海王星辰连锁药店(分店)此时店内比较空闲,店长也在!
终端代表—张三店员(甲)店员(乙)顾客(甲)顾客(乙)顾客(乙)店长—李四。
(张三发现上午走完其他店,来此!)。
终端代表—张三:(见到上午没见的的人)您好,我是康恩贝的(给名片),来看看是否有需要我的帮助。
店长—李四:哦,你看你们这个前列康实在没什么利润啊,其他同类产品的价格又低,为了吸引顾客只能降价了。
终端代表—张三:(发觉不对,马上笑道)呵呵,这个价格也不是我解决的了的,是公司定的,没办法!最好吗大家谈谈,怎么不降价也能卖出去。
店长—李四:(轻视)不降价,怎么卖啊!好笑了!
终端代表—张三:(想下)要不我让负责的大姐多了解下我们的产品,这样也方便啊!店长—李四:怎么了解啊!她们可没时间听你讲课!
终端代表—张三:(笑)很简单的,只要填一份表格就行了!
店长—李四:好吧!你就跟他们说吧!
(终端代表—张三找到店员(乙),给了她一张调查表)。
终端代表—张三:加入你能把答案都写对,就给你一个小礼物。
(店员(乙)高兴的接过调查表,认真的做了起来。店员(乙)的表情好像不是很舒服)店员(乙):这个好像不想说明书一样啊。什么治脱发、增强免疫能力啊,没有的事啊!终端代表—张三:(微笑)说明书上是没有这样的东西,但经过我们的研究调查发现,广大用户就是反映了这样那样的好处。当然这和我们的产品的原料、制作工艺以及各方面的检测标准分不开的!前列康补肾固本。本品为花粉制剂,我们的花粉是来自青海高原上的油菜花粉,无污染、昼夜温差大。运输途中更是执行严格的tmt标准——限时、限温、限*。只有这样的花粉才是质量最好的。大家知道花粉是我们传统中医药学的养生好品,最常见的有松花粉啊等等!其中含有的各种物质都是有益身体的未知数!所以大家应该多往我们的优势推啊,不是价格就行的啊!还有大多数男同志前列腺问题是两个炎症和增生,前列康兼备当然面对急性问题时建议合用化药必坦啊等。记住康恩贝是做现代植物药的第一人!
店员(乙):说了这么多有没有奖啊!
终端代表—张三:当然,只要你记住了,奖品会有的,钱也是会有的!哈哈……。
场景二:海王星辰连锁药店(分店)与店长交谈,了解销售信息。
终端代表—张三终店长—李四店员(甲)店员(乙)顾客(甲)顾客(乙)(店员与顾客聊天,买卖药品时,终端代表进入)。
终端代表—张三:您好啊,李店长,上次的培训效果还满意吧,我们的产品销量上去了吗!
店长—李四:你是哪个公司的啊?买什么产品啊?
终端代表—张三:(再次递上名片及公司药品相关价格单价)我是康恩贝的,主推前列康在,这明年准备推天保宁!
店长—李四:哦,有印象!你今天来干啥子么?
终端代表—张三:呵呵,我啊看看大家的情况啊,来拜访您,大家聊聊天,拉近拉近距离啊!
店长—李四:好吧,你就呆着吧,我们反正刚好也没什么事啊!有什么事你就再培训培训。
终端代表—张三:嘿嘿,前列康吗,差不多培训好了,我想大家都接受的差不多了。当然最要紧的上是将前列康的主治功能——前列腺炎几增生,讲清爽,再加点康恩贝公司的优势,也就行了!哦,对了,前列康要换新包装更加有特点,以后可以侃侃!
店长—李四:那你说说天保宁吧啊!我也想听听。
终端代表—张三:哈哈,谢谢,店长!天保宁店员(甲)0终端代表—张三终端代表—张三年是主推,不过剂型换成了胶囊,规格也有所变化。最重要的是其中的有效成分银杏内脂增加了,比原有的片剂的店长—李四.0%增加一倍,达到终端代表—张三店员(甲).0%,再有包装更换了以金色银杏叶作为标志物—这是唯一的啊。还有我们在山东郯城有gap认证的原料基地。所以我们内部称其为金天保宁。当然,主治功能没有变化——活血化瘀通络。用于瘀血阻络引起的胸痹、心痛、中风、半身不遂、舌强语蹇;冠心病稳定型心绞痛、脑梗塞见上述证候者。这样的产品是我们下重金打造的,一些山寨的是没有的,品牌是保证!
店长—李四:哇,这么多好处啊,看来我要帮帮你啊!
终端代表—张三:谢谢店长!以后我们的药畅销有你一份功啊,到时我向公司申请资源,帮你把店做好!哎,人也多了,你们先忙吧!明天我再来!
店长—李四:好,那你先走吧!
终端代表—张三:再见啊!
场景三:(两天后)海王星辰连锁药店(分店)安放生动化物料。
终端代表—张三店员(甲)店员(乙)顾客(甲)顾客(乙)。
终端代表—张三:你们好,我叫张三。康恩贝的,还记得吗!
店员(甲):你谁啊,不要进来。
店员(乙):(对店员(甲)说)哎,让他近来吧,这人我认识,上次还有奖品给我呢!(转过头对终端代表—张三说)你今天来干什么啊!
终端代表—张三:上次我看咱们药店装潢上缺点什么东西,所以今天带了点过来!侃侃能放哪里,增加点气氛!
店员(甲):哎呀,小伙子还蛮会说的吗,打广告还说气氛啊!
终端代表—张三:哪里哪里,大家看了心理舒服不是吗!
店员(乙):算了,算了让他自己搞吧!我们上班吧!
终端代表—张三:谢谢大姐!我自己弄,大家忙啊!(麻利的掏出各种东西,搞了起来,结束后向大家告别)。
终端代表—张三:大家忙啊,我先走了,明天再来!
店员(甲)、店员(乙):走好啊!
场景四:(第二天早上)海王星辰连锁药店(分店)价格、陈列维护。
终端代表—张三店长—李四店员(甲)店员(乙)顾客(甲)。
顾客(甲):不要太油腻清淡点的都行。
顾客(甲):我啊,买天保宁胶囊。
终端代表—张三:价格质量好吗?
顾客(甲):康恩贝的品牌当然好啊!
终端代表—张三:那价格怎么样啊?
顾客(甲):能接受,我查过的。就是放哪儿不知道,你帮我找找!
终端代表—张三:哦,在这儿!
顾客(甲):谢谢,你也不用帮我买早点了,我买了要回去自己买!
终端代表—张三:大娘慢走啊!
店长—李四:你个家伙还帮我们做生意啊!
店员(甲)、店员(乙):是啊,来帮忙站会儿!
终端代表—张三:(转回头对店长说)店长,你看有这么多人买天保宁,要不咱把地方移移!
店长—李四:好,我看的起你!放第二层吧!
终端代表—张三:谢谢店长!那我就不打扰大家了!再见!
场景五:房间里,床上接电话。
人物:终端代表—张三。
终端代表—张三:喂,经理。什么时候发钱,我的业绩怎么样啊!……好好,我继续努。
力干,保证下个月继续超额完成,谢谢经理!经理再见!(哈哈——发自内心)。
终端销售的心得篇十三
如何有效的对终端工作进行高效率的管理,将是决定终端工作成败的关键!
执行力作为营销成功与否的关键因素,高素质的执行力成为众多医药保健品企业追求的目标,而执行力水平的高低无疑取决于营销管理水平的高低。在终端推广方面同样存在这样的问题,如何有效的对终端工作进行高效率的管理,将是决定终端工作成败的关键!
根据笔者操作市场一线的实际经验,在实际工作之中针对终端管理总结如下12条经验,供各位看客参考!
第一条:人员得力心态为主。
勿庸置疑,工作是由人来做的,没有一批高素质的业务人员,终端工作将会成为无米之炊。在具体的人员选拔上,要从基本的业务素质、从业心态、必备的业务知识和业务技能等几个方面进行考虑。尤其值得一提的是从业人员的心态问题,终端工作在一班人眼里看来比较枯燥无味,每天周而复始,如果没有一颗很好的从业心态是根本干不好终端推广工作的。以笔者的经验,心态不好的即使业务素质再高也坚决不用,以免留下后患。
业务的知识和技巧只要心态很好都可以在日后的工作之中进行很好的培训,在短期之内就可以很快的上路。无论是本人的一线工作还是了解的其他行业的情况来看,凡事做得比较成功得企业,在一个相对较长的周期内一般人员的流动性都不是很大,相反那些不成功的企业都是人员流动性比较大的,考察其人员素质,几乎绝大部分都是员工心态不好。
第二条:团队建设持之以恒。
一个优秀的业绩必定来源于一个优秀的团队,但是优秀的团队决不是生而有之,必须经过持之以恒的长期的培养才能形成。
在团队建设方面,要努力培养团队高昂的工作激情,娴熟的业务知识和业务技巧,良好的基本素质,平和的从业观念,积极向上的工作心态,团结和谐的工作氛围,有张有迟的工作节奏,适度合理的娱乐机会,只有这样长期坚持,一只优秀的团队才能形成。
把团队建设贯穿在整个业务进展之中,充分利用每一个机会进行,钢铁队伍方能打造钢铁长城。如中秋的团聚、经常性的业务交流和培训制度、员工的生日祝福等等很细微的方面。
第三条:底子清晰杜绝模糊。
所谓底子是指终端的基本情况,是终端工作开展的舞台,在登台表演之前,首先要把基本功连好,其次还有把舞台的整体布局和细微环节进行全盘把握,就像行军打仗一样,那里能够搭桥,哪里能够伏兵,哪里能够安营扎寨,在作战之前必须把作战地图烂熟与心,决不容许出现模糊现象的出现。
在工作方法上可以采用摸底盘查和第三方资料相印证的办法,对业务人员划片盘查,准确把握各个终端药店、诊所和医院的数量、位置、营业面积、总体销量和同类主要竞争产品的销量大小、电话、经理姓名、产品所属柜台的柜组长营业员、相关人员的联系方式、相应的个性业务关系、主要同类产品的终端运作方法。
第四条:详细分类重点明确。
根据以上情况对将要开发的区域进行分类,首先进行重点区域和非重点区域的初步划分,确定产品的重点攻击区域,其次对终端进行a、b、c分类,在分类上要进行各方因素的综合考虑,不能单纯的从营业面积或人流量的大小进行考虑,还要考虑同类产品在每个终端的实际销售情况进行参考,譬如一家药店可能营业面积很大,但不一定我们的产品在该店就能销售很好,譬如有些药店可能专门以医保顾客为主,如果我们的产品在目前情况下还不是医保,那就要考虑是否会成为我们将来的主要攻击对象。
在详细分类的基础上进行重点的初步筛选,这些终端药店在终端工作的开展初期将会成为我们工作的重点,当然这些因素都是动态的,一定存在分类不准确的现象,在以后的运作之中要随时进行调整,但前提是必须找出重点所在,在前期的运作之中不可能全面开发,同时80%的销量肯定要来源于20%的目标对象。
第五条:样板拉动明星效应。
榜样的力量是无穷的,每个人都需要一个目标一个学习的对象,人人学榜样,人人成榜样,良好的销售业绩是水到渠成的。
在开发初期,根据前期重点分类的情况,在人力物力上对一些终端进行重点支持,从产品陈列、终端包装、营业员口碑、促销活动、宣传推广等五个方面努力,在每个区域内成功树立若干个这样的五好明星店。
在明星店的建设过程中,积极总结经验和教训,复制成功的模式,向其他终端推广,如我们以前在广东实行的“决胜终端一句话”和“终端推广产品知识手册”,就是在样板店的建设之中总结推广的,效果极其显著。发动整个团队学习样板店,整个团队形成“比学赶帮”的样板氛围,从而带动整个终端工作的迈进。
第六条:分层推进戒急戒躁。
高楼大厦决不是一天建成的,在追求速度的过程中切不可急于推进,凡事欲速则不达,终端工作同样如此。产品铺货、终端陈列、终端包装、营业员口碑、促销宣传等终端工作必须分层推进,在同终端药店的谈判之中,必须注意掌握好各项工作的火候,要巧借时机,巧妙的不动声色的完成方为上策。必然工作的难度肯定是存在的,但只要用心用力肯定付出必有回报。
在笔者操作上海市场时,当初就是急于求成,在同终端沟通谈判时所有问题一揽子抛出,得到的是一盆凉水,终端的答复是我评什么配合你的工作?后来改进办法分层推进,有技巧的利用一些时机逐项完成。
以终端包装为例,上海药店如果直接谈判包装,必定要支付一笔不小的费用,后来在明星店的建设之中总结出来的经验是是角色转换利益倒置,不直接谈包装,而是与药店经理沟通目前药店同样存在的激烈竞争情况,主动从药店的角度和利益考虑问题,话题转移到如何有效增加药店的销售方面,药店经理的主动性和积极性得到空前的提高,不知不觉之中包装问题兵不血刃迎刃而解,费用问题连谈都不用谈到桌面上来。
后来在经验推广之中结合其他方面综合成为一套终端推广模式,又总结了一句话“你需要销售支持吗,我们有一套很好的办法可以让贵药店人气增加销售提升,你愿意尝试吗”,几乎百分之百的药店经理都很有兴趣的进行下一步的沟通,从而争取做到花小钱甚至不花钱的办法进行终端包装。
第七条:分工清晰职责明确。
各区域经理、主管以及业务人员要进行明确的分工,制定每个人的详细的工作职责和工作标准,每周每月详细的工作计划、翔实深刻的统计分析和工作总结、工作难点职责范、每周每月的工作目标,要让每个人明确自己该干哪些工作,不该干哪些工作,工作中的重点所在,哪些工作具备什么样的工作标准和考核标准。
第八条:计划翔实严格紧凑。
实行严格的计划管理制度,凡事预则立,不预则废,经理、主管和业务人员都要制定严格的每月每周每日的工作计划,决不允许无计划的开展工作,没有效率的工作等于没有工作。譬如业务人员每天都要制定第二天的行销路线,每一个药店的计划任务,所要拜访的对象都要确定,坚决避免每天工作开始之后还不知道要往哪里去,导致工作中的盲目现象的出现。
第九:严格考核决不手软。
终端工作的性质决定了严格考核的重要性,没有一套严格的可实施性强的考核制度和坚决的贯彻执行,所有的工作都会流于形式,同时在考核过程中要坚决杜绝人情管理现象的出现。实行层级考核制度,省级市场部对区域市场经理主管考核,区域经理主管对业务人员考核。
笔者认为在所有的终端管理工作之中,严格的考核制度是最为重要的,没有落实没有检查考核的工作都会成为空头支票,工作成效的高低将取决于业务人员的自律性有多强,但人的惰性决定这种自律行在枯燥的终端工作面前是多么的脆弱和不堪一击。以下是一份终端业务考核制度,该制度主要针对业务方面,实行计分制,每分人民币5元,具体内容如下:
a、地级办事处每月未能根据市场实际情况,制定出有效可行的市场推广计划,扣经理、主管各20分。
b、办事处必须建立完善的经销商、零售终端客户档案,并要分类建立。建立不全者,缺一份本区经理及主管各扣5分。
c、办事处所辖区域内经销商、终端药店,如出现问题未能及时解决,造成工作被动或公司损失,本区经理及主管各扣10分。
d、本区域内业务人员,业务技能与产品知识不能达标,有一名扣经理、主管各10分。
e、本区域内如有业务员变动,造成公司财产损失,扣经理、主管各10分。
f、周、月工作计划各项指标未能落实到位,扣经理、主管各10分。
g、市场推广计划及各类促销活动在实际执行中,如有与市场情况有出入时,未能及时调整,造成资源浪费,扣经理、主管各20分。
h、对于业务人员各项终端基础工作,执行落实监督不到位,每人每次扣经理、主管各10分。
i、在市场动作中,能提出创造性建议,并被省部采纳的一次性奖励500元。
2、业务员:
a、每次业务技能及产品知识考评未能达标者,每次扣5分。
b、本人所负责药店,店员产品知识不熟,首推率不达标者,每一家店扣5分。
c、本人所负责药店产品陈列,终端宣传品摆放不到位,每一家店扣5分。
d、本人所负责药店库存:a类店6盒;b类店3盒;c类店1盒。库存不达标,每一家店扣5分。
e、市场运作中,市场部所配备各类促销品及礼品,如有不按要求发放或截留,发现一次扣5分,连续发现3次以上者,扣除当月工资或解聘。
f、市场部安排的各项工作,未能积极有效的执行配合扣5分。
g、本人所负责药店:a类店、b类店断货,未能及时处理并上报主管经理,每次扣10分。
对于目标终端促销活动所发生费用不能及时兑付或者费用不真实做假者,发现一次扣10分。累计发现3次者扣除当月工资或解聘。
第十条:以干代训案例提升。
一支高素质终端队伍的形成需要长期的持之以恒的人员培训,每日例会结束后预留半个小时每周例会结束后预留出半天时间,针对每天每周的典型业务问题进行集中讨论集中会诊,在讨论的过程中逐步提升整体业务水平的素质,各个区域经理要制定每周每月的总体培训计划,结合业务进展的实际情况有针对性的进行。
第十一条:标准管理模式推广。
综合以上作业内容和管理方式,要逐步在实践过程之中,摸索出一套适合自己产品特色的终端标准化管理模式,以便与整体市场业绩的提升和新开发市场的阿快速终端启动,标准化内容包括工作职责、例会制度、业务考核标准、统计坚持的制度和内容、整体工作模式等,在提炼成熟之后就可以迅速的推广。
第十二条:激励政策合理有效。
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