散文是一种以抒发个人感情和抒发思想为主要目的的文学体裁。想要写一篇完美的总结,首先需要明确总结的目的和要求。掌握写总结的技巧和方法对于提升自己的表达能力非常有帮助,以下是一些总结范文,供大家参考。
如何做好说课篇一
在鱼的膳食中,能采用的烹调方式有多种多样,不过,想要突现鱼的鲜味,唯有以清蒸为最佳选择,当然清炖也不错,但与清蒸相比还是微逊了一筹。清蒸鱼肉质细嫩,味道鲜香,还能够补虚损,抗疲劳。下面小编就讲讲如何做好清蒸鱼。
清蒸鱼最好选择活鱼,很多人认为,鱼越鲜越好,并且喜欢现杀现吃,认为这样才能保证鱼既新鲜又营养。另外,宰杀好的鱼最好用保鲜膜覆盖后冷藏四到五个小时。鲜鱼宰杀后,鱼肉的肌纤维逐渐出现僵直,肌肉组织中的蛋白质不能分解产生氨基酸,而氨基酸正是鱼肉鲜味的主要成分。只有当鱼体从高度僵硬,逐渐开始向自溶阶段进行转化时,鱼肉中丰富的蛋白质在蛋白酶的作用下,才逐渐分解为人体容易吸收的各种氨基酸。如果鱼蛋白没有完全分解,味道就不够鲜美,营养成分也不充分。另外,刚宰杀的鱼有很多的寄生虫和细菌,在常温下或者在冰箱中冷藏四五个小时,会杀死一部分寄生虫和细菌,食用起来更卫生。
2、在收拾鱼时:可将鱼脊骨从腹内斩断,可将鱼脊骨从腹内斩断(用刀尾锯断),以防鱼蒸熟后由于鱼骨收缩而使鱼的整体变形,但如果您的手艺比较生疏,不斩也行,免得还没开始蒸,就把鱼糟蹋变形。将鱼收拾干净后,在鱼体两侧抹匀猪油(清油也凑合啦),再沾少许白酒(你也可以尝试沾些洋酒,也许又开创出新口味)。
3、蒸稍大的鱼时:可在鱼身下垫烧烤架,若没有,用几根筷子也行,使鱼离开底盘架空,鱼身全面遇热快熟。
4、蒸再大的鱼时:可以将鱼立起来(鱼在水中游动的样子)蒸。用两节约5厘米长的大葱撑开鱼腹,使鱼平稳立住,或在鱼身两侧扣放两个小陶瓷碗固定鱼身。在鱼身两边各侧剞上花刀,并在每个刀缝处夹入一片姜。
5、做鱼不能缺的调味品:白酒或料酒、麻油或其它油类、盐、葱、姜等,将调味料放入鱼腹中,可使鱼的味道更鲜,又可使蒸出的鱼显得饱满。蒸鱼本身味道很鲜美,所以省略味精、鸡精。
6、蒸鱼时如何摆盘:取姜片和大葱段,取最长段切成均匀漂亮的细长丝,将大葱取中段(不清不白处,与姜丝等长)切丝,(为了美观,诱发食欲)铺在鱼盘上,将鱼入盘后再在鱼身上撒些葱姜丝。
7、蒸鱼的火候:火候是清蒸鱼的关键所在,与很多清蒸菜一样,一定要在锅内水开后,再将鱼入锅,蒸10分钟立即关火。(火候是顶级秘诀)
8、鱼的虚蒸:所谓虚蒸就是关火后,先别打开锅盖,利用锅内余温再蒸几分钟后出锅。再将预先备好的调料(酱油、醋、清油、很少的盐或不放盐)淋遍鱼身(不能放味精,以求清淡、鲜嫩)。此时的清蒸鱼,肉质松软,味美芳香,并具有较高的营养价值。
另外也可以将调好的、准备最后淋在鱼身上的(酱油、醋、油)汁放在一个小碗里,与鱼一起上锅蒸,待鱼出锅后,将此调料也从锅中取出,浇在鱼身上,这样的浇汁与前面的生汁相比,少了一些生涩,鱼味更温香柔和,适合老年人和喜欢清淡者的口味。
9、蒸鱼汁要保留:有很多人在蒸鱼时,多把蒸鱼的原汁全部倒掉,而以调好味的味汁置换,保留原汁,为的是更能保持鱼的本味,这样的清蒸鱼才别样鲜美。
1、火候、“虚蒸”的招数可是真正的秘诀哦。有些环节你不可改变(火候秘诀),否则就没有高水准的味道了,但有些环节,你可以试着(根据自己的口味和当地调料的优势)进行改进。
2、不要以为清蒸鱼太麻烦太麻烦了,照着这个程序亲自操作一次,您就会有很深印象了,因为它的味道会使你无法忘记这清蒸的程序的。
3、清蒸鱼嫩如豆腐、香如蟹肉,清淡爽口。如果吃的时候有旁人在座,您要将筷子尽快悄悄对准鱼腹(最嫩最香的精华之处),先下手为强!
如何做好说课篇二
如何做好演讲!
1、内容上的现实性
演讲的目的和作用就在于打动听众,使听者对讲话者的观点或态度产生认可或同情。
3、特定情景性
4、语言、结构
演讲稿的结尾也可以用感谢、展望、鼓舞等语句作结,使演讲能自然收束,给人留下深刻印象。
希望对你有所帮助!
如何做好说课篇三
事件,是指用画面语言描述自己的经历,大约1分45秒,所强调的细节要跟主题相关,要有内容。
需要注意的是,在讲述事件时,一定要寻找与主题紧密相关的细节,否则,就算再精彩也必要舍弃。
号召
号召,是明确地告诉大家一个具体的做法,应该怎么做,大家听了之后要特别注意的。
比如,号召大家不要歧视艾滋病人,不能只喊口号,要具体地号召,如“请你勇敢地和艾滋病人握手,热情地和他们拥抱”等。
理由
理由,也叫好处,就是听众为什么这么做或是这么做的利益。这个利益应该是显而易见的。
比如,做义捐活动,要告诉大家理由,如“请大家献出自己的爱心。你今天捐出来的每一分钱,都会直接送到需要捐助的贫困山区的儿童手中,他们可能因为你的这份捐助,今年冬天有了一双温暖的棉鞋”。
另外,在说服演讲时要注意以下方面:
第一,在列举事例、传达观点时,要注意两点:一是场景的再现和感觉的再现,感觉包括味觉、触觉、嗅觉、视觉、听觉等,只有添加了感觉的再现,才会使事件变得生动而真实;二是细节的运用。
第二,在说出结论、具体号召时,必须简短有力、号召要具体、容易作。
第三,在强调理由、推动行动时,一定要激发人们的欲望,使之有足够的动力向预期的方向前进。
如何做好说课篇四
对于广大老百姓来说最主要的肯定还是存款了,因为很多网上的内容大家都不会用,也不敢处理,所以定期的存款是一种还算可以的而且很有把握的理财。
每一个省份都有独特的银行,专属的银行,这里的利率以及其他的待遇可能会和四大银行有一定的区别,并且有一定的帮扶政策,我们可以关注一些相关的资讯和内容。决定如何理财。
每一个银行都有自己的'理财产品,有的定期多少天,有的定额多少起,不同的理财产品利率也不一样,风险程度也不一样,不过相对来说要安全一些而且要比存款的利率高不少,可以考虑。
我们当地的银行每个月都会推出很多定期的理财,时间不等,但是利率会高很多,我们需要到当地的营业网点去预约,到了指定的时间之后再去购买,这个是有额度限制以及时间范围限制的,如果你想弄这个理财的话你需要打电话给相关银行咨询和了解,或者上网上进行了解。
现在很多保险所都会推出各种各样的保险,有人身类的,有医疗类的等等,种类繁多。但是基本上都是几年之后开始返钱的类型,这个需要你仔细的算好,但是前提一定要确保这个保险靠谱。
银行有一个业务叫做现金增利,他是以天为单位的,每一天你的银行卡的钱都会按照一定的利率增长,但是在提款机上是看不到自己的金额的,必须到柜台去查,这样的理财灵活性比较高,随时都可以取出来。方便那些平日里随时可能用钱的人。
我们通过支付宝,可以看到有例如余额宝等等之类的灵活性很高的理财,这样我们可以随时用随时取,而且可以享受到一定的利率。还是比较实用的,尤其是对于年轻朋友们来说,还可以随时用来网上购物,很方便。
股票是一个另类的理财方式,这个的风险相对来说就要高的多了,但是这绝对是一种比较不错的理财方式,包括买基金,买期货,这些都是类似的一些形式,但是股市有风险,入市须谨慎,一定不要把自己的主力资金全部投入到风险高的理财当中。
如何做好说课篇五
亲爱的教育同仁们:
大家好!我今天分享的主题是《如何做好班主任》。
参加魏研团队后,我可以坚定地相信自己可以。魏老师班级管理的两大法宝是民主和科学,民主从四个方面入手,科学靠三大系统支撑。魏老师班级管理的锦囊妙计有四十个,我已经实践了一些,效果良好。
魏老师班级管理民主化的名言给我极大启示,我有了服务思想与互助意识,决定把班级管理自主权还给学生,带领大家将班级事务进行分工,先让学生自荐,再根据学生性格特点和能力水平推荐其到合适的管理岗位上,结果发现性格内向和学困生没事可干,就把他们分配到劳动卫生岗位上,实现人人有事干,事事有人干。
学校星级管理方案出台,对学生的言行做出明确的要求与规定,成为班级管理的强劲抓手。我带领班级学生结合班情进行讨论商议,拟订了我们的班级管理细则。每天早上到校,同桌两人共同监督考核对方,依照班级管理细刚互打分数,每天下午放学前将同桌积分上报给小组长,小组长做好记录,周五班长汇总,前五名当选为班级之星。
经过几周时间的观察发现:班级之星总是优秀生,与中差生无缘。为了调动中差生的积极性,按1:2:2分配名额,结果竟发现中差生学习不断进步,积极性很高。
魏老师班级管理的科学化使班级制定的各项计划丶规矩丶制度能落到实处,说了算,定了干,一不做,二不休,总结反馈要及时,整改要彻底,学生的良好习惯才可以养成。
魏老师教育思想的核心是自强自育自学。班主任要带领学生一起学习成长,通过阅读和写作丰盈个人素养与能力,做到坚持坚守,一定会强大自我,成为有用之材!
学习实践魏老师班级管理,继续坚守我们成功过的做法,不动摇,不折腾,不懈怠,绳锯木断,水滴石穿,以一贯之,形成习惯。你一定会成为优秀的班主任。
如何做好说课篇六
好的题目也就是一个好的构思。题目要既能提供信息又能吸引人的眼球,做到生动、精炼、新颖。
主要做一下三个方面的工作:收集有关听众的重要信息,以确定大部分听众的类似点;预测听众对话题的兴趣、了解程度和态度,已决定演讲的内容;了解听众的规模以及他们的态度以制定演讲的战略。
注意以下四个问题:要搜集适合听众的材料;要搜集多种不同类型的材料(多样化、趣味性);把搜集到的材料联通其材料来源一起写在单独的笔记卡片上,并将卡片分类,还有额外的材料。
卡耐基:神神地思想你演讲的题目和内容,一直思想到烂熟和融化,于是你就可以制造出一套新的思想,像一粒种子的幼芽,自然地膨胀而发展。(演讲稿写作过程是“烂熟和融化”的过程)
加里宁:写演讲稿,就逼你研究得更深刻。讲稿的写作是这样一个深入的过程,又需经历如此的艰辛,所以才使演讲的主题更加深化。
辅助物注意事项:充分考虑听众的接受能力;不要过多地依赖视觉辅助物的帮助;提前制作,并进行设计和练习;简单、清晰,不要制作过于复杂的视觉辅助物。
态势语言既是一种表情达意的手段,同时也是听众的审美对象。言之不足,手之舞之,足之蹈之。林语堂所言:既防止“过”,也不要不“足”。
演讲者的形象是演讲者思想、道德、情操、学识和个性的外在体现。衣着、发型、是演讲者性格气质、文化评为的反映。恰当的形象修饰可以展示演讲者良好的内在修养机器独特的个人魅力。
使用摘要的这种方式可以保证你是在向听众“说”稿子而不是“背”稿子,可以有效地加强演讲与听众的交流。丘吉尔:我买火灾保险,但是不希望我的房子着火。如何准备一份演讲摘要:写出要点和次要点;列出结构提纲;摘录重要材料的关键性信息;提示词和标记。
对演讲进行全面地练习,包括熟悉内容,强化声音,体态的表达,视觉辅助物的运用等。
环境的好坏是演讲能否成功的重要因素。人们常说一个很糟糕的房间会将一次最好的演讲变成一场灾难。
如何做好说课篇七
在团队里,要进行有效沟通,必须明确目标。对于团队领导来说,目标管理是进行有效沟通的一种解决办法。在目标管理中,团队领导和团队成员讨论目标、计划、对象、问题和解决方案。由于整个团队都着眼于完成目标,这就使沟通有了一个共同的基础,彼此能够更好地了解对方。即便团队领导不能接受下属成员的建议,他也能理解其观点,下属对上司的要求也会有进一步的了解,沟通的结果自然得以改善。如果绩效评估也采用类似办法的话,同样也能改善沟通。
在团队中身为领导者,善于利用各种机会进行沟通,甚至创造出更多的沟通途径,与成员充分交流等并不是一件难事。难的是创造一种让团队成员在需要时可以无话不谈的环境。
对于个体成员来说,要进行有效沟通,可以从以下几个方面着手:
一是必须知道说什么,就是要明确沟通的目的。如果目的不明确,就意味着你自己也不知道说什么,自然也不可能让别人明白,自然也就达不到沟通的目的。
二是必须知道什么时候说,就是要掌握好沟通的时间。在沟通对象正大汗淋漓地忙于工作时,你要求他与你商量下次聚会的事情,显然不合时宜。所以,要想很好地达到沟通效果,必须掌握好沟通的时间,把握好沟通的火候。
三是必须知道对谁说,就是要明确沟通的对象。虽然你说得很好,但你选错了对象,自然也达不到沟通的目的。
四是必须知道怎么说,就是要掌握沟通的方法。你知道应该向谁说、说什么,也知道该什么时候说,但你不知道怎么说,仍然难以达到沟通的效果。沟通是要用对方听得懂的语言——包括文字、语调及肢体语言,而你要学的就是透过对这些沟通语言的观察来有效地使用它们进行沟通。
如何做好说课篇八
既然能做到大区销售经理则可以肯定是你的能力得到了公司领导层的肯定,而且到了这个位置上会有了权利,对人力物力调配的权利,这个时候是很容易自我膨胀的。
(1)对老板
大区经理的上帝是什么?答案不是客户,是资本。就是你的老板。
资本给你这个平台是因为你能给他(或她或他们)创造出更多的利益。但是能创造利益的人很多,绝对不止你一个,对,就是那句老话,地球离开谁都一样照转。
摆正心态,要记住自己现在还是一个打工仔,一个位置更加敏感的打工仔。
(2)对总部内臣
总之,一定要重视总部的内臣,把他们都当成老总。这样没错。
(3)对下属
摆正心态,要记住自己不是下属的老板,绝对不是,自己不过表面上是他们的领导而已,不论这些员工是不是自己招的,不论这些员工如何对自己表忠心,都要记住,他们是公司的员工而不是自己的员工,不要以为自己可以左右这些人的职场命运,能做到的是带领他们创造财富,给公司,给自己,给员工,能做到的言传身教,让下属学到他不会的东西,正确的理念,正确的技巧,一言以蔽之,如何让下属增值这才是作为大区经理能带给下属的。
(4)对竞争对手
对竞争对手也要摆正心态,生意场上的竞争对手不是战场上的对手,不能简单地以你死我活的态度来对待。
(5)对客户
对客户的心态则要微妙了很多,不同的客户当成不同的人来看待,心态也要随着客户的不同而有所调整。
大部分客户是把你看成商人,一个大家合作的商人,这没错,这个时候你要做到的就是怎样做一个能给他带来利益的商人,怎样做一个诚信的商人,一个他能信任的商人。
这个时候,你公司历年来的口碑还有你在这个圈子里积累的信誉就会起到很重要的作用,这也就是说到信誉如何重要的缘故了,在产品差异化不是很大的今天,很多单子的争夺最后都落到了信誉上的争夺,在客户选谁的产品都能达到目的的时候,谁能取得客户的信任谁能让客户相信他的承诺不会落空谁就能取得最后的胜利。所以,让你的目光再清澈些吧,让你的笑容再无邪些吧,让你的声音再纯净些吧,这些很重要。
信誉是你在这个行业里的生命!
大区经理的位置在公司是比较敏感的位置可以用一方诸侯来形容,这个时候你既要在外为公司开疆拓土,对内又要让老总们放心不起疑心,又要和很多部门的同事处理好关系以免他们掣肘。如何做好大区经理就是如何做好这三方面的工作。
对外拓展业务的时候,大区经理凭借自己的职位和所接触的不同层面得来的信息,会对自己所创造的利润有一定的了解,这个时候是很容易心态不平衡的,大区经理会经常计算自己所创造的利润和自己所得到的收入的比例,一般来讲,这个比例是比较惊人的,这个时候,由于个人所处的立场不同,大区经理会常常夸大自己的作用,包括面对自己。
这个心态是要不得的,笔者由于种种原因,自己也独自支撑办事处一段时间,所以对各种投入现在还是记忆犹新,包括公司对产品品牌的投入、售后的投入、学术支持上的投入、还有一些政策层面上的投入、一些客户新老客户的隐性投入和维持。不算不知道,这些投入都是惊人的数字,大区经理所作的种种成绩是离不开这些隐性支持的,不要简单的计算自己做出成绩和收入的比例,因为,以你现在所处的地位往往得到的结论是不客观的。
可以说,大区经理是一个人职场上很重要的一段历程,在这段历程中,很多人会在几年之内分出高下,发展顺利的可以自己出去开公司,或者走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上,发展不顺利的是继续当他的一方诸侯或者和公司发生种种矛盾最后离开公司,这样的结果每天都发生在我们身边。
很多情况下是前一天还在想公司老总怎么敢得罪自己,自己每年给他创造多少的利润,他这不是自己和钱过不去吗?结果后一天自己就被公司扫地出门,一段时间过后,发现自己的继任者(往往是自己曾经的部下)做的也不错,业绩没有太大的波动,这个时候大区经理才知道自己的头脑曾经有过怎样的热度!
这个阶段大区经理的收入会和基层的销售人员已经有了本质的区别了,但往往也没有达到轻松让你不考虑日常生活的程度就是说你想买房买车还是比较难的,尤其你在上海杭州南京苏州这样的城市。但是笔者认为大区经理能让一个人职场前途发生飞跃的地方不是收入,而是你处在这个位置上你能积累的资源。
包括行业内的同行的友谊,包括分销渠道上你所积累的关系,包括一些重要的终端客户的信任。这些资源才是你处在这个位置上的最大收获。
大区经理一般来讲在公司内部的地位都是比较高的,毕竟公司的业绩就是体现在几位大区经理的业绩上,不管公司的制度多么繁琐和周密,大区经理还是有很多权利可以在第一线生杀予夺,这一点也就是往往造成大区经理心态容易失衡的地方。
我们可以观察历史,无论一方诸侯多么强势,但最后轻易毁在一个无足轻重的内臣手里的情况太多了,三国大将军何进是何等的强势,居然莫名其妙地死在十个太监手里,姜维以九伐中原之虎胆,居然怕一个太监以屯田为名避祸。
就是告诉大家一个道理,夹起尾巴做人,人际关系绝对是一个大区经理要和业绩一样重视起来的问题,如果公司上上下下看你都顺眼,那你的日子会好过很多,如果你的尾巴稍微上竖起来,那么好了,公司该给你的支持也会打了折扣,老总的耳边有关你的不和谐的声音会很多。
公司里面能睥睨天下的职位不少,但绝对不是大区经理。
有关种种的细节在以下的问题里面体现,比如团队的建设,比如一个大区的业绩。
第一个问题就是选人,每一个人都有不同的理念不同的风格,所以大区经理要有一个他比较满意的有战斗力的团队那么一定会涉及选人的问题。而在那个区域有关人员的去留最有分量的意见也往往是大区经理,如果没有太大的偏差,公司总部一般不会有太多的异议。
如何选择人才,激励人才?曾国藩曾有一句话:“衡人亦不可眼界过高。人才靠奖励而出。大凡中等之才,奖率鼓励,便可望成大器;若一味贬斥不用,则慢慢地就会坠为朽庸。”
这里就涉及到一个比较根本的概念,公司的员工为何和公司结合到一起?
利益!要坚定的认清这个概念,公司不是一个讲忠诚和奉献的地方,公司是一个讲利益的地方,当然这里的利益也不仅仅指的是收入上的利益,也包括是否有上升的空间,技能的提高,履历的出色,但种种的能让一个员工为之奋斗为之留恋的都可以归纳在利益这两个字上。
所以员工做好工作后,就要奖励,如果犯了错误,就要惩罚。不要留什么情面,有些基本的制度必须有刚性,如果基本的制度都没有刚性,那么,我可以负责任的说,你绝对不是一个好的领导者。
信赏必罚!就是这四个字,大区经理一定要记住,这是你首先必须做好的事情。当然,坚持基本制度的刚性不是不讲方法,比如“扬善于公庭,规过于私室”。但这是另外要讨论的问题了。
大区经理应该有一个明确的理念就是从管理事务逐渐过渡到人员的管理,人员的管理就涉及到很多的方面,我在这里就简单的说一些我有过教训或者有心得的方面:
(1)人员流动性问题
首先,现在企业之间人员的流动性太大,有些流动的理由是你完全无能为力的,(比如你一个重要区域的负责人因为家庭的原因要去另外一个城市了)所以你重要的业务不要完全放在一个篮子里,分别放在不同的人手里,这也是铁血宰相陴斯麦的常用办法。而且有些具有战略意义上的单子你是要过问的,因为这些张略要地的得失不仅仅是那点交易金额的问题,往往决定今后几年内你和对手销售的态势。
(2)员工激励
其次,你要充分尊重你下属的想法,除了刚进入公司的员工你要进行人员流程的培训,这些公司的流程是他们不能更改的以外,要想在你所在的区域做好业绩,激发每个员工自己的斗志至为重要,因为只有发自内心的斗志才是可以创造奇迹的源泉,如果你想激发员工的斗志,那么你要多给他鼓励和欣赏,这样员工才会越发的有信心。
这里有一个重要的.问题就是大区经理不要拿自己的工作方法强求每一个员工和自己一样,还是那句老话,黑猫白猫捉住老鼠就是好猫,只要不违反公司的诚信原则什么样的方法只要达到目标就是好方法。
(3)不同的层次配合
再次,员工不是需要个个都是五虎上将,在一个团队里面,能独当一面的人才需要,跑腿的人才也需要,换成术语讲就是跑单、跟单、杀单的人都需要,不见得一定是能出单子的就是人才,所以,在一个团队里面,形成不同的层次配合是很重要的。
(4)团队精兵
还有,孙子兵法讲:“兵无选兵,所战皆北”。就是在团队里面一定要有精兵,就是能在战斗打得最苦的时候还有战斗力的精兵,这在某些有战略意义的单子决战的时候是有决定意义的,大家一定对李世民的三千黑甲骑兵有深刻印象吧,李世民百战百胜和他的这支精兵是分不开的。
这支精兵的职业发展空间、个人成长速度、收入增长的幅度这些都是你要关心的事情,不要指望人力资源,在第一线这些都是你才有的发言权。或者我们可以这样说,你将来发展的前景和这支精兵成长的速度有直接的关系。
(5)越级报告
还有一个比较敏感的问题,就是有关你的下属跳过你和你的直接主管或者老总沟通,你该如何对待,我想这个问题是很多人会碰到也有很多人根本不会碰到的,关键看所在公司的老总的用人态度,如果所在公司老总用人多疑,那么下属接到过你上司或者老总的电话,而且下属不告诉的可能性要远远大过告诉可能性。
(6)利益问题
团队建设最后我还是再强调一次利益,韩非子有言:“人行事施予,以利之为心,则越人易和,以害之为心,则父子离且怨。”
我想第一点就是占领制高点。每一个行业每一个区域都有所谓的制高点,就是影响力巨大的单位,这些单位有很强的示范作用,能影响一大片区域的选择,这样的制高点就是你当上大区经理要首先了解详细情况的地方,掌握好这些制高点的第一手资料,自己或者竞争对手在这个制高点的优劣。资料越详细越好,然后数数自己手里有多少可发的牌,如果没有好牌,不要紧,向总部求援吧,这样的制高点投入多少都是不过分的,因为只要拿下,那么这个区域大部分的单子你就可以用事半功倍来形容了。
所以,不要犹豫,不要马虎,对这样制高点的单子你要全力以赴的争取。而且要想到总部的力量,这种有战略意义的战斗如果你自作主张的败掉了你承担不起责任的。不是你有没有勇气承担的问题,而是你有没有资格承担的问题。所以重视制高点,怎么重视都不为过,作好业绩要有刚性制度做保证。
孙子有言:“昔之善战者,先为不可胜,以待敌之可胜。不可胜在己,可胜在敌。故善战者,能为不可胜,不能使敌必可胜。故曰:胜可知,而不可为。”想做好业绩,这就是很重要的指导原则了。一个单子两个单子可以出奇制胜,但是如果想在一个区域内在一个比较长的时间内占据优势,那就不能投机取巧,一些基本功是必需的,比如在学术上的投入,比如你在售后上的投入,比如你扫单是否扎实等。
如何做好说课篇九
营业活动是社会上志同道合的人的一种营生,没有洞察人性的能力就很难取得成绩。顾客的价值观如何?思想方法和行动方式如何?属于哪类交往类型?……营业员要能自己将他们分类。具体说来,就是对人要有强烈的好奇心,要有开展人际关系的能力。
营业活动同时也是一种收集和运用信息的作业,必须具备这种能力。收集信息的能力越高,也就越能探听出顾客的信息并经过活用而建立联系。
营业员的活动也是一种不断解决逐次发生的问题的作业,他要能引导出顾客所求的真正需要,解决顾客的问题,也要能够有效使用专业知识和技术,能够对具体的方案提出咨询意见。
营业活动一方面是一种技术,但最终落实为人性问题,因此要求具有能同对方建立共同感性认识的素质。主要是对顾客的嗜好和生活方式有共同感性认识,对社会变化和流行事物敏感,同时有平易近人的品格,能站在对方的立场上看问题,获得顾客的.好评。
这是一种根据顾客个性而采用的一种柔软的对应方法,这种能力主要来自于细心的培训和经验的累积,可以说是营业员和顾客之间保持良好信任关系和密切接触的营业能力。
营业员向顾客推销的最后是商品,无论应酬话讲得多么好听,无论顾客的心理状态掌握得多么好,如果不能对商品做恰到好处的说明,生意最后还是做不成。营业员的满怀信心的行为来源于有丰富的商品知识,而丰富的商品知识又是同顾客的深切信任相联系的。所以对营业员来说,掌握丰富的商品知识是绝对必要的。
如何做好说课篇十
挖掘意向客户主要分为两个方面,一是完全的新客户资源,主要来源通过电话,扫楼扫街以及平时的积累;二是通过介绍,主要来源是朋友介绍和以往客户的介绍
邀约客户主要分为两个方面,一是拜访邀约,二是电话邀约。
提升客户对产品的基本感知能力,体现产品的重要性。
做好成交引导,抓住顾客的需求点,然后频繁强化顾客的需求点
顾客的最高满意度是会转介绍朋友的
首先最重要的一个是心态,记住拒绝是成交的开始。
然后对于客户的`基本信息一定要全面掌握,比如说客户最近才刚刚做了体检花了一大笔开销,近期就不太适合继续,而应该选择跟进即可,(了解客户的体检经费预算,体检项目等等都非常重要)
然后拜访客户必须穿着得体,行为举止大方,富有亲和力,一定要给人真诚的感觉。
其次必须体现出自己的专业,自己不是一名销售人员,而是在帮客户。
最后多从每一次实战当中总结个人经验,不要死套他人的销售技巧,适合自己的才是最好的。
如何做好说课篇十一
1、买肥要看品牌,特别是效果用过较好的品牌(品牌销售)
2、从众心理,别人买什么我也买什么(从众心理)
3、感情销售,如果亲戚、朋友、邻居甚至是熟人在销售化肥,一般是放心购买的(示范带动)
4、价格不是问题,关键肥效要好(效果至上)
5、我信他,他推荐什么我买什么?(推荐效果)
1、亲切的商店(水、烟、门面),拉近感情
2、完整的用户资料(售后服务前提)
3、诱人的促销计划(小恩小惠拉动需求)
4、明确的主顾客群(固定消费客户)
5、卓越的服务理念(服务制胜)
6、良好的公共关系(目前做生意必须得)
7、品牌形象(品牌带动)
1、勤、快、说-----努力的本分
2、科技服务要当家-----提升的基础
3、人气的聚集-------有活力,你或你的兵是或正在成为解决农业难题的.专家
4、店里的产品生命力的长远
5、投诉是否处理,有没有负面影响
1、明确所卖肥料效果与其他产品的优劣对比
2、明确作物需要肥料,生长管理的基本知识
3、明确产品的卖点
4、了解并向客户介绍真假肥料的区别:水溶、火烧、硬度、残渣
如何做好说课篇十二
一、找出同行的不足:a、服务?b、价格?c、位置?等等。
二、找出你的优势:争取他们不好的,你都变为优势。我见过很多送水的,一没时间观念,二没服务意识。你的员工必须得进行基本服务意识培训。明白哪里急哪里可慢。(有一次我们水龙头坏了,让送水的带一个过来帮帮换,如果收钱可以付,他同意了结果来的时候他又说没有了只把水带来了,请问这样我们能用吗?最后我让公司同事换了一家。)
四、不定期的促销活动。比如一次购买水票10张送一张等之类的活动。再比如累计100桶又送2桶。这些活动一定要是小的优惠,大了你自己没多少利润。关键经常得弄弄这些活动。
五、电话接听的人员一定得注意态度。这上面是建议区域市场的做法。如果是较大市场。我建议从以下方面入手。一、市场分析二、产品定位三、采取的`营销方式。1、各地招经销商;2、各地开直营店;3、各地招代理商;四、不管采用哪种方式你都得为下面的经营者有钱可赚,首先你的价格要符合市场,其次你得帮他们想法如何做好,做出影响,这样你才能做大。比例经常安排有能力的销售人员,为各地的经营者找找问题,想想办法,帮他们赚钱。五、适当的广告投入。六、市场的维护。
如何做好说课篇十三
面条在中国的历史比较悠久了,它是我们中国作为主食而常见的一种食材之一。它不仅经济实惠,而且面条中有着很高的营养价值,经常食用可以给我们的身体带来一定的好处。那么今天小编就给大家推荐面条的5大做法,教你面条怎么做好吃,怎样才能够做出既美味又营养的苗条,快来学习一下吧。
材料: 面条、西红柿、鸡蛋、盐、味精、香油、老姜片
做法:
2、锅内放油,油热将蛋液倒入炒成蛋花,盛出;
4、然后加水煮入味(水可以比做汤的.时候稍多一些)。大概可以煮上五分钟吧,然后盛出倒在面碗里,加盐(盐要多一些),味精,香油。
5、另起一锅放水煮面,面好即盛入装有西红柿汤的面碗,撒上香菜,香喷喷!
材料: 茄子1个,青椒1/2个,素肉20克,拉面1束(约120克)
做法:
1、茄子洗净,切丁,青椒去籽,洗净,切丁,素肉泡软,切碎。
2、水烧开,放入面条煮熟捞出,放入面碗中。
3、先烧热半杯油,将茄子炸软捞出,顺便将青椒过一下捞出,再将油倒开,然后加入其他调味料和素肉末周炒。
4、加入茄子和青椒,炒匀盛出,浇在面条上食用。
村料:
面条200克,猪肉馅400克,芽菜100克,大葱末25克,姜末10克,蒜茸10克,辣椒面1.5克,芝麻酱10克,油菜心1棵,香菜少许。
调料:老抽,生抽,料酒,米醋,高汤,花椒面,猪油,香油。
做法:
1、锅热后,倒入猪肉馅炒散待用。
2、用猪油将葱、姜、蒜爆香,再放入辣椒面、芽菜、肉末煸炒,加料酒、老抽、生抽、米醋,点少许高汤,出锅时放入芝麻酱、花椒面炒匀。
3、开水下锅将面条煮熟,捞入碗中。油菜心焯熟待用。
特点:含丰富蛋白质。
主料:黄瓜 1/4根、虾仁 4只、肉馅 1勺、姜 1片、荞麦面 25克。
辅料:盐、淀粉。
做法:
1、将虾仁清洗干净,加少许料酒和盐搅拌均匀后再用水冲洗。
2、将虾仁剁碎,加适量的盐、淀粉,顺时针方向搅成泥状,再用手抓成小球型。
3、在肉馅中也加入适量的盐、淀粉,顺时针方向搅拌成泥状,抓成球型待用。
4、将荞麦面煮熟在碗中备用。
5、将虾球、肉馅球、黑木耳、黄瓜片、姜片一起放入沸水中煮熟,再加少量盐调味。
6、将汤和菜料放入面碗中即可。
材料:
瘦肉150克、榨菜半个、葱2根、拉面酌量、料酒半大匙、酱油半大匙、湿淀粉半大匙
做法:
1、瘦肉切丝,拌入调味料,腌10分钟,榨菜切丝后先泡水20分钟以去除咸味。葱切葱花。
2、用3大匙油先将肉丝炒散,再放入榨菜肉丝同炒,炒匀后盛出。
3、另用半锅水烧开,放入面条煮熟。
4、将调味料放面碗内,盛入面条,铺少许炒好的榨菜肉丝并撒葱花少许即成。
小秘诀: 榨菜有老榨菜和嫩榨菜两种,老榨菜较咸较香,所以要泡过水再炒,嫩榨菜比较不咸,洗净直接放入同炒即可,但都不宜再调味,以免太咸。
如何做好说课篇十四
第一,谁是我们的消费者?每年年初定销售目标的时候很多人都不清楚,到底定多少才合适,很多人定目标计划拍脑袋全凭想象,坐在办公室里玩数字游戏,目标任务随意分解,至于能不能完成销售目标到时再说,首先这是没有依据的不科学的做法,从态度上讲显然也是不负责任的做法。其实如何定计划定目标?定多少目标才是科学的?归根结底还得要清楚谁是我们的消费者,到底有哪些人会使用我们的产品?带着这些问题认真思考,毕竟产品最终是消费者使用,弄清楚了这些问题以后,才能真正明白我们的销量从何而来,到底能不能支撑我们的销售完成,销售情况的未来发展趋势会有怎样的变化等等,都紧跟着我们的消费群体联系密切。
第二,我们的消费者在哪?市场经济的大环境状况之下,这年头做销售早已经过了“酒香不怕巷子深”的'时代,面对着愈演愈烈的竞争环境和不断增长的销售压力,你如果不知道我们的消费者在哪,天天守在终端妄想着守株待兔,坐享其成,最终守来的也只有寥寥可数的消费者,自然你能够等得来的生意也就屈指可数。我们只有知道了我们的消费者在哪里,有针对性的走进他们离他们更近,让他们知道我们的品牌,了解我们的产品,告知他们你能提供的方案或产品,帮助他们解决生活中的疑难问题,让他们始终都备受尊重心存感激,最后自然也就会多一份购买我们产品的信心。
第三,如何管理好消费者?知道了我们的消费者在哪里,合理化的管理好这些消费群体,让每一类消费者都能够最大化的发挥他们的消费潜能,才是我们最愿意看到的事情。怎么管理他们呢?其实首先就应该将消费群体进行细分,分好以后有针对性地选择适合每一类消费群体的宣传推广方式。依托一家好的门店,延伸出多个进攻点,与产品相关联的消费通路,消费渠道都是我们可以无限延伸的对象,建立起“1+n”的销售模式,多点同时展开进攻,尽可能多的管理好每个通路的消费者,只有这样上门来的消费者才会源源不断!
第四,你懂消费者的心吗?随着各行各业竞争越来越激烈,消费者也越来越理性务实。我们使出浑身解数依靠自身的能力做好了前面几个环节,终于吸引了很多的消费者上门来,此时我们不懂消费者的心,留不住他的人,也成交不了生意,只能落得前功尽弃,追悔莫及。于是面对上门来的消费者,我们还必须做好终端门店的要素管理,打造生动化的门店,提高终端表现力,提升门店的购物感受,刺激消费者的购物欲望,从而让上门来的消费者愿意留下了,留下了的消费者愿意买东西,买东西的消费者甘心情愿买的更多,而且通过我们的良好服务,在消费者内心建立良好的口碑,并且自己愿意或者告诉身边的亲朋好友再来买。
如何做好说课篇十五
已通过协会组织的证券从业资格考试“证券市场基础知识”和“证券投资基金”两个科目者,视同已通过“基金销售基础”科目考试。基金销售是很多证券从业者的起步之路,面对证券公司分配的基金任务,看上去很难,其实是要找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
在营销基金之前必须对基金的特点和基金公司的情况及基金的投向、运作、策略、过往业绩、费率结构等做到全面的掌握,然后从专业的角度,用通俗的语言向客户营销。下面为大家讲解基金营销的几个重要技巧:
一个典型失败的例子:证券经纪人向追求当期收益存本取息的客户营销当期很少分红的成长型股票基金,遭到客户拒绝。
很多证券经纪人感觉很难卖基金,最主要的原因是没有找准目标客户。没有找准目标客户,营销再多客户,营销再努力也是“无用功”,十分的费力不讨好。
小王是xx证券公司的一名证券经纪人,入职才1年,手中的客户资源很有限。面对公司刚发行的xx集合理财产品任务,小王感到压力很大,这只集合理财产品门槛很高,10万起步销售,小王感到有点力不从心。
小王翻开通讯录,客户,亲戚,朋友,挨个的打电话,有点意向的全部做好标记,每天跟踪。其中有1个客户有点意向,小王喜出望外,把他约到驻点银行附近的咖啡厅聊,让他对xx集合理财产品有全面的了解。
当客户了解到该产品并不能保障一定的收益,客户表示该产品虽然有机会高收益,但很害怕它的高风险,于是一改前态,说再考虑考虑,容后再议。(没有找准目标客户)无耐!小王心痛不已!第一次见面约谈失败,虽说有点失落,但为了那奖金,为了那一丝丝的成就感,小王并没有灰心,依旧每天电话跟踪有意向客户。
小王立马调整营销思路,“哪些客户对此类集合理财产品会比较感兴趣呢?”小王在想。
小王突然想起以前一个客户经常问你们xx证券公司什么时候上市啊,我要买xx证券这支股之类的话,小王灵机一动,立马拨通电话,说xx集合理财产品是为了配合我们xx证券上市,专门推出的,目的就是在上市之际,把利润提升一个台阶,收益可想而知。
客户一听,立马说好,只是大部分资金被套在股市,不方便动;小王马上问他还有没有别的方面的资金,他说有倒是有,就是在银行买了十几万的纸黄金,刚买没多久,还没赚钱,小王说好,那你把银行的纸黄金卖掉,先搞个10万出来买我们这个产品,还特别跟他强调这只集合理财产品截止日期是月底,剩下只有几天时间,过了就买不到了。(用最后期限敦促客户尽快下单)
第二天客户就去银行卖掉纸黄金,然后给小王电话,接下来就是顺利的办理手续,下单。小王兴奋不已!
适合营销基金的目标客户有:
a、认可专家投资理念的客户。
b、买过类似理财产品并且有盈利的客户。
c、有理财需求,并有风险承受能力的客户。
d、有闲钱,愿意委托专家理财,做长期投资的客户。
证券经纪人需要平常积累这样的客户,了解客户的交易习惯,理财需求,关键时候即可向客户营销基金。
把梳子卖给和尚,对大多数营销员而言看上去都是一件不可能完成的任务。张三和李四是卖梳子的业务员,每天到处推销梳子。有一天,二人结伴外出营销,无意中经过一处寺院,望到人来人往的寺院,张三大失所望,“唉,怎么会跑到这个鬼地方,哪有和尚会买梳子呢?”于是打道回府。
看到寺院的招牌,李四也是有点失望,但长期以来形成的职业习惯告诉自己“不行动怎么会有结果呢?事在人为!”由于山高风大,李四看到进香者的头发都被吹乱了,于是想了想,便径直走进寺院,待见到方丈时心里已想好了沟通的切入点。
见面施礼后,李四对方丈说:“方丈,您身为寺院主持,却做了一件对佛大不敬的事情”方丈一听,满脸诧异,诚惶诚恐的问道“敢问施主,老纳有何过失?”
“每天如此多的善男信女风尘仆仆,长途跋涉而来,只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢,披头散发,如此拜佛,是对佛之大不敬,而您身为寺院主持,却对此视而不见。”方丈一听,顿时惭愧万分,“阿弥陀佛,请问施主有何高见?”
“方丈勿急,此乃小事一桩,待香客们赶至贵院,你只需安排盥洗间一处,备上几把梳子,令香客们梳洗完毕,干干净净,利利索索拜佛即可!”李四答道。
“多谢施主高见,老纳明日安排人下山购梳。”方丈觉得李四说的很有道理。
“不用如此麻烦,方丈,区区在下已为您备好了一批梳子,低价给您,也算是我对佛尽些心意吧!”经商讨,李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。
看完这个案例,李四的营销方式不仅能够然顾客满意,还能迎合顾客心理,自然就不会差。不是在卖梳子,而是在卖护身符,把顾客的价值最大化,自然也就不足为奇了。
只有初级销售人员才去卖产品本身,而真正的销售卖的是一种理念,一种思维模式。有些客户并非不想要基金,而是不了解基金,或不知道买基金的作用和好处,自然就对基金没有需求。基金的作用和好处是什么呢?这是销售人需要搞明白的。
客户对主动推销上门的产品都会有点怀疑,往往会有抵触心理。因此,证券经纪人在销售基金时可以先谈谈当前股市行情,分析多变的证券市场,灌输价值投资理念,然后才引出基金,建议客户配置一些基金。
使用声东击西的方式容易让客户接受,不要一开始表现的太过直接。
证券经纪人:你觉得我们公司每天发的股票短信对你有参考价值吗?(声东)
客户:还行吧,但是没有明确的买入点和卖出点啊,我自己又把握不准。
证券经纪人:你的意思是说,我们推荐的股票你不知道当前价格是否可以买入或什么时候适合卖出吗?(寻找机会引入话题,为下面营销基金做准备)
客户:对,你看像我们这样不是很懂股票的客户,白天还上班,没有时间看大盘,对于买入点和卖出点是比较看重的,就怕自己被套。
证券经纪人:李先生,你这个建议我记下来了,我会跟我们相关部门进行反馈,但我个人觉得像你这样做长线投资,注重价值投资的客户(夸奖客户)来说应该给你自己的投资进行分类,也就是常说的:不要把鸡蛋放在一个蓝子里面,这样也可以帮助你规避一定的风险,也就可以解决你说的不能很好的把握买卖时点了,你可以把你的资产五五分开,五成放在开放式基金里面,五成放在自己的股票上。(引导客户对基金的兴趣)
客户:那基金的收益怎么样呀?
证券经纪人:你可以看一下13年底大盘从1200多点到现在的3000多点,从点数上看是翻倍了,但是股民的资产真正达到翻倍的很少,因为大多数客户都不能把握住这样好的时点。
客户:对,这个也是为什么我说你们最好明确买卖时点。
证券经纪人:所以,李先生我建议你把你的资产分为股票和开放式基金的组合。你看一下06年开放式基金股票型的大多都达到了80%的收益(拿最好的情况跟客户说),你也知道基金是专家管理的专业投资,风险要比我们个人投资小很多,而你可以让自己的50%资产分享这样的收益,而个人投资的收益毕竟是不确定的嘛。
客户:也是,那有什么好的基金呀?(客户主动问基金,客户开始关注)
证券经纪人:我建议你投资一些基金公司业绩比较好,规模相对比较大,比较稳定有一定投资价值的基金公司的.基金。(击西)
客户:那你帮我留意一下有什么好的基金告诉我。
证券经纪人:好的,如果近期有什么好的基金我给你留意一下。(该客户对基金的认知度不高,这个时候证券经纪人不要上来就推荐基金,营销意图太明显,也容易让客户产生一定的反感,也显的我们对客户的投资不重视,此时即使有销售基金,也不要提。此次作为营销的铺垫,为下面销售基金做铺垫。)
(过了一天之后)
证券经纪人:陈小姐,前天你让我帮你留意有没有好的基金,我这几天认真的帮你研究了一下,下周一有一只新发的基金,基金公司实力很强,运作也比较稳健,这只基金是我们公司主推的基金,该基金注重价值投资,而且认购价格才1元钱,很适合你。
客户:好的。(客户容易接受)
打开该基金公司旗下基金重仓股,挑几只走势较强的股票(基金重仓股中总有走势走的很好的股票,只挑最好的),据此说明基金的选股能力。告诉客户,基金有研究团队在背后支持,有能力买到大牛股,普通投资者获得的信息渠道很少,获得信息也不及时,选股能力有限,极少能买到这样的大牛股。
此方法往往可以说服客户买基金,特别是那些“一买股票就被套,一卖股票就上涨”的客户。
比如购买10万基金以下打6折,购买10万以上打8折。人都是有贪图实惠的心理,往往能促成更大的交易量。
营销基金的关键时候送一些礼物(羊毛出在羊身上),如一桶食用油、一袋大米、一张购物卡、一个电饭煲或,甚至一台平板,会吸引一些贪图小利的客户,促成基金的购买。
具体做法是,证券经纪人对销售一笔基金自己能拿到多少提成做到心中有数,从里面拿出一定百分比的金额购买礼品吸引客户购买。
总之,方法总比困难多,平时多总结,找对路了,必能事半功倍。
如何做好说课篇十六
人无疑是任何工作的核心部分,那么管理人要包含那些方面呢,我这边列举了8个方面,你只要从这八个方面来把控,人这方面就应该没有问题了,但是具体的管理还是需要我们管理者进行有的放矢。
第一、客户管理和跟踪
客户的管理和跟踪真的可以说是我们销售人员的命根子啊,客户没有了销售肯定是做不好的,所以管理客户非常重要,现在虽然很多店里有相关的系统进行辅助,但是作为管理者,对客户的管理务必放在重中之重,要了解我们销售顾问每天接待跟踪客户的去向,甚至还要做出相应的统计。
第二、员工之间的人际关系
人际关系在任何类型的公司都可以算是几位重要的,如果人际关系没有弄好,这个销售团队是做不起来的,如果大家的集体荣誉感都很高,相信这个销售团队的战斗力也是非常高的,所以针对于人际关系这一块我们管理者必须要做有心人,及时洞悉我们每一个员工的情绪以及心理变化,做好预防人际关系的恶化。经常组织一些可以提高集体荣誉感以及互助的事情。
第三、礼仪礼节
礼仪礼节这一块相对来说可能并不是特别关注的,但是作为一个正规4s店,着装动作等细节的东西还是足以让一个店变得邋遢起来,我们有必要强调我们的一些规范,不能太随意,更不能把店弄得像菜市场一样。
第四、销售流程以及技巧
销售流程对于一个店来说也是非常重要的,首先每个品牌的销售流程可能也不一样,但是厂家对于这个有严格的要求,会涉及到返利等等,所以也是务必做好,但是即使没有涉及到这些方面,我觉得也有必要强调流程,这是正规军的表现,厂家设计这套流程也有他的道理,如果运用得当也可以提高我们的成交率。
和流程相对应的就是销售技巧,流程相对来说是有点死板,销售技巧就是使流程变得灵活起来的一个很好的配方,这两个结合起来可以把我们店的成交率提高非常多。
当然这些你作为新上任的管理者有必要做一些基本的培训,让我们销售顾问都理解并运用起来。
第五、绩效
每个公司,从表面上看都有很多因为绩效所产生的抱怨,到最后演变成走人,所以在绩效方面我们一定要考虑我们员工心理的变化,另外绩效有必要结合平常的各种行为规范来制定,其实绩效有点像指挥棒一样,我们必须要利用好。
第六、纪律
无规不成方圆,纪律还是要有的,纪律相当于一个国家的法律一样,制定的时候要再三斟酌,一旦确立了,最好就不要对不同的员工区别对待,这样会让纪律形同虚设。
第七、客户满意度
公司的满意度是客户忠诚度的表现,只有维系好了客户,满意度做好了,你公司的口碑才能做好,销量才会上去,为什么海尔会卖得这么好,因为口碑好呗,你公司也一样,而且客户满意度做好了,客户的转介绍率也会上升的。
第八、任务的下达
有目标才有动力,每个月肯定都会制定目标的,要问销售顾问如何去完成他。
店的管理设计到的方向也比较多,我这边也从六个方面,给大家做一个诠释:
第一、集客
如果一个店没有了集客,那就没有必要开的,因为没有集客就没有了销售,所以我们应该每时每刻想好应该怎样做好集客。应该弄些什么样的活动来增加集客。
第二、计划以及模式
一个店要有更好的发展必须要有别于其他的店,要做好未来的计划,怎么来增加自己的销量,运营模式应该做什么样的改变,要增加哪些服务剔除哪些弱点,都是要我们平常去思考的'。
第三、销量
销量可以说是每一个店的重点,有了销量才是业绩,但是销量的前提也要保障利润,记住要做好你的业绩先要把销量弄上去,这是前期管理的基础,销量没有增长你就相当于等死。
第四、附加产值
现在附加产值基本上是每一个店都不想放弃的东西,随着车价越来越透明,只能够在附加产值上做文章了,从保险、装潢精品、按揭等方面来让店的盈利能力更上一层楼。
第五、宣传
店的宣传做好了,集客量自然就上升了。
1、视频化
日常辅导或平时开会力争解决一个问题。既然是本能性销售,事实上员工本人是感觉不到自己说的话是有问题的,所以录制视频是最好的情景还原。把销售能力很强的和很差的对同样的问题解决方式,放在一起,让员工自己看,这样的感触会很大,让新手有感触,她才愿意改变,知道我还差的很多,再让老员工分享!
2、音频化
微信实在是个好工具,组建一个群,让新手员工可以在群里针对产品解说、演示技巧、异议应对等所有能涉及到销售的话题在里面进行演练,店长纠错,高手指导!
3、文本化
最容易复制的东西一定是最简单的,所谓大道至简就是这个道理。虽然每个人的个性、性格都不一样,同样的化说出来给人的感觉也不一样,就跟讲师一样,同样的课程不同的讲师讲出来肯定是不同的,因为风格、授课技巧有差异,但如果每个讲师必须按照原本的课程来讲,课程的目标就能达到。所以终端管理者要多总结,把最实用的技巧变成文本的形式。新来的员工用最笨的办法,就是背,只有熟练才能熟能生巧、才能灵活运用!
4、动作化
熟悉了之后,在实际销售中不断应用,时间久了就能形成意识、养成习惯。高手一定不是一天练成的,销售如此、讲课如此、事事皆如此!
如何做好说课篇十七
策划提案是每一个策划人员必须要面对的问题,要想做出一个优秀的策划案必须要深入其中,在项目的实际背景之下,充分地与市场接轨,实现客户的终极目标。做任何事情都会有规律和方法可循,做营销提案同样如此,有几个关键控制点是需要策划人员着重把握的。
理念与概念做提案的理念应该是以客户为中心,我们应该比客户更加了解客户的客户,这才是我们安身立命的根本。我们的提案必须符合消费者的特征和习惯,使客户的产品及服务与目标消费群能够有机地结合起来,达到提升企业形象,促进产品销售的目的。做策划提案就像写论文一样,会有几个关键词,就是这个案子的核心要素,也是关键的控制要素。所以在提案撰写过程中,要充分理解这些概念的内涵和外延,使其能够深入挖掘,将提案提升完善。
理想主义与现实主义作为企业的外脑进行提案要同时兼顾理想主义和现实主义,也就是提案的创意性和可行性。创意性主要表现为一些具有新意的广告活动和公关活动,对营销活动进行创新和完善,使其更加适应市场的要求,能够最大限度地吸引消费者。一个策划的成功百分之九十九都是依靠执行和控制,创意只占百分之一的份额。说明了可行性和可操作性在一个营销活动中的重要程度。因为付诸实施才是目的,活动的良好效果才是最终要求。
出发点与终极点提案的出发点应该是对市场的清晰认识和对客户的良好把握,只有这样才能够使提案做得符合实际,有根有据,不致脱离整个项目的要求。提案的终极点也就是所要达到的目标,可以有多种,提高知名度、提升企业形象、促进销售等等,项目不同,目标也会有所区别,但不管怎样都是要直接或间接地促进企业的销售,提高竞争力。当明确了起点和终点之后,就需要根据自己手中的资源进行组合,寻找路径或方法。条条大路通罗马,但总有一条更经济、效果更好的,我们要尽力去找寻它。
结合点与利益点我们作为广告公司,在做提案时必然要进行资源的推介和组合,这时候一定要考虑好此种资源与客户的结合点,也即是双方的重叠度。例如某种媒介的受众与该产品的目标消费群的重叠度,直接影响着信息传播的效率和效果。同时还要考虑资源所能带来的利益点,对于客户来说任何提案都必须要有良好的效果,而且要是最佳效果。因为利益点的层级不同,所达效果也会不同。例如快速消费品的广告投放是安排在周五晚的黄金时间好还是周日晚的黄金时间好,就涉及到一个影响时效的问题。
显性需求与隐性需求前面提到,做策划案要探寻客户的需求,但在发现与探索客户需求时要注意客户的显性需求和隐性需求。因为客户在阐发自己的产品或市场时会有意无意的漏掉一些想法或需要,也许是因为避讳,也许他还没有意识到,但这种需求确实存在而且要高于显性需求,称为隐性需求。所以说在与客户沟通过程中要注意多听多想多问,发现客户的隐性需求,为提案的成功打下良好的基础。问题点与机会点另外在探寻客户的需求和进行客户研究的过程中还要注意发现,客户目前存在的问题,因为客户的问题点便是我们的机会点,这是我们进行业务拓展和企业诊断的必备条件。同时还要从外界环境当中找到机会点,为客户的发展寻找新的途径。
嫁接与转移策划的一个主要方法是嫁接与转移。这种方法有两种不同的操作形式,一是嫁接,一是转移。其核心思想是一致的,都是借鉴不同的行业操作思路或科学方法,进行本项目的策划和提案,例如将地理学知识应用于市场营销策划,或者将房地产行业知识应用于饮料行业,等等。嫁接是在既有的项目背景下,将其他模块的知识应用到本项目中。转移是在同样的项目模块中,由当前的环境转移到其他的环境中,达到思考方式的转变。
定位与换位定位理论是近年来比较流行的一种营销理论和思想,即是说任何一个企业、产品或服务都要有一个准确的定位,这是其成功的基础。为客户提案同样应该注意这个问题,给客户一个准确的定位,同时给自身一个准确的定位,才能使提案更加切实可行。在定位的同时要进行换位思考,即站在客户的角度看问题,站在消费者的角度看问题,站在社会的角度看问题等等,多角度思考,全方位考证,才能够使策划更成功。框架与模型最后需要说的是在做提案时必须要借助于一些工具,例如一些成型的消费者研究成果、市场研究方法、营销模型等。其中比较重要的是一些分析框架和运作模型。这样既可以保证专业性,又可以保证完整性,不至于遗漏一些重要的因素。在应用分析框架和运作模型时可以进行适度的创新和延伸,使新的模型更适合于本项目,更具操作性和现实意义。
如何做好说课篇十八
作为一个终端店面的管理者,多说不如多做,先把事情做到极致,将所有员工有异议的思想都打消,告知他们,他们平时做不到的事情,我能做到,通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员,把这个基调定好之后,严格按照公司的规章制度进行店面管理操作,真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心,那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”,只有这样才能让从人信服,并且这些所有的定调一定要坚持,但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。
1、人的状态很重要
每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员,而且整个剧情都是自己自编自导,因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向,销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自己的状态调整到最佳位置,让客户被你的销售状态感染,进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏,控制好自身的声音、词语、表情、动作等。
2、人的形象很重要
如何体现一个终端店面服务形象,人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人,那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最高的统一化,终端店面管理的每一个细节都能够支撑终端店面的销售,不能忽略任何一个部分。
3、人的默契很重要
在终端店面销售管理,所谓强调的默契就是主销和副销两者的相互配合,因为在销售的过程中一个人了解的知识毕竟是有限,当一个人面对多个客户的时候不一定能够很好的处理客户的异议,当两个人相互配合的时候能够在一定程度上形成互补,主销作为局中人有时候可能会忽略一些关键性的问题,作为局外人的副销选择适当的时机进行切入,解决客户的异议,避免在接待过程中出现不必要的误会。更好的让消费者信赖我们的品牌、增强客户对我们的信心。
1、销量计划和监控
对于任何一个终端店面来说,销量的最终结果是考核该店面运营管理核心指标,那么就需要对进行销量做一个整体的计划,销量计划按照同比去年30%增长,把全年的销量分配到每个月,再分配到每个人身上,分配每个人身上时候要注意一个原则就是经验责任制,对于工作经验长的销售人员分配的任务就要多一点,另外就是如果要让销售顾问完成同比去年的30%,那么最终分配到销售顾问身上是原有基础上的50%。
当我们的任务计划做好之后,更多的需要过程中的监控,及时的在销售过程中关注哪方面出现问题,迅速的对出现的问题进行处理,紧盯销售的各个环节,销售任务拆解后,要继续细化到如何完成板块。
譬如:我需要10个客户才能完成10万的订单,但是目前手头上有3个意向客户,那么离任务完成还有很大的一段距离,这个时候需要更多的意向客户,那么意向客户从哪里来呢?我们需要多渠道的邀约客户,通过自然客流、老客户、电话营销等主动营销方式积累更多的意向客户,要成交7个客户,按照30%的成交率,我们需要25个意向客户,要完成25个意向客户到店面,我们需要100个客户作为支撑,100个客户我们可能需要拨打10000个电话才能完成,那么过程监控就有目标可循,按部就班的开展工作,任务的完成机会就会越大。
2、销量管理产品的计划
销售产品的计划需要我们对店面的销售产品情况进行实时的跟踪并每个星期做一次分析,区分出来哪些是畅销款、形象款、滞销款、高利润款等,根据统计出来的结果进行产品适当性的调整,调整样品展示的形式、位置等,对于畅销款和高利润的产品保持不动,滞销款产品是否要进行位置调动或促销,对于长期不买的产品进行新品更换和淘汰。
3、销售管理产品的促销定价计划
促销定价是每个企业或经销商最为头痛的事情,每一次活动的时候总会出现某些产品在价格方面引起消费者的不满,我们在年初315的时候保价全年的诚信淡然无存,关于促销定价在315的时候必须要是全年的最低价,随后在每一次促销活动的时候,大部分产品的价格需要进行调整,一般按照5%的活动增幅进行调价,之后按照这个原则调价才能让消费者获得心理的平衡,需要狙击竞争品牌的时候可以使用套餐的形式来降低单个产品的单价,在让消费者能够享受到优惠的同时也能够针对性的打击竞争对手。
4、销售管理的促销计划
基本上所有建材每年都会有几个大型的促销活动,第一个是315期间、第二个是五一期间、第三个是十一期间,针对终端店面销售管理来看,过多的促销活动会让终端店面的销售人员疲软,不能促进销售的同时反倒导致销量的下滑。
关于促销计划可以采用原则,两个月一次大促销,基本上就一年四次促销,刚好契合上面讲到的三次大型活动,另外,每月进行一次中型促销,主要是以店面爆破为主,此外每月进行四次周末小爆破,因为目前建材的消费蓄水不可能达到长时间不被别人拦截消化,因此我们需要进行周末的小促销,把意向大的客户进行消化,再次蓄水进行下周的小爆破,因此终端店面的销售管理要更加的趋向于客户管理的精细化。
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