总结可以帮助我们发现工作中存在的不足和问题，及时采取措施进行改进和提高。写作的关键在于准确表达自己的观点和想法，我们需要用简洁明了的语言来表达。以下是一些关于总结的示例，供大家参考，希望能够帮助到大家写作。
营销渠道与管理论文篇一
经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条。
经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条。
经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条。
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条。
b级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条。
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条。
每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条。
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条。
每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条。
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条。
经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条。
严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条。
在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章批发商和零售商。
第三十六条。
有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
营销渠道与管理论文篇二
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网某地场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。
正如某门户网站称xx年“为企业上网年”，相当多的企业已逐渐看到了网络的力量和作用，纷纷杀向“网络营销”。另一方面，众多互联网企业逐渐将自己的经营战略转向中小企业，中国互联网已经正式步入商业可运营阶段。随着互联网与传统企业融合步伐的不断加快，网络营销一热再热。
网络营销决战渠道
得“渠道”者得天下，为在网络营销某地场竞争中抢占制高点，各大互联网门户不断加强营销渠道建设，力求实现网络营销渠道的多样化。营销渠道建设的成败关系到服务商的某地场竞争力，拥有畅通、可靠的销售渠道，已成为决胜某地场的关键所在。
巨大的渠道支持会使得互联网企业为客户提供全方位的服务成为现实，其间的商业价值巨大，各大门户也逐渐向真正的互联网经济企业迈进。有了强大的网下实体渠道网络的支持，互联网可以相对轻松地实现企业从产品提供商向服务提供商的转变。
在高速增长的某地场环境下，渠道代理商扮演着重要的角色。以网络实名为例，网络实名作为典型的网上服务产品，以广泛发展代理商的传统模式进行销售并获得巨大的成功。
不仅网络实名如此，其它类似的网上服务产品，如搜索引擎登记、竞价排名等，由于以企业为主的终端用户对于这些服务产品的认识不足和操作上需要一定的专业知识等局限性，以及服务产品的本地化特点，使得直接依靠网络渠道销售发展缓慢。
大量的工作仍需要由各地代理商进行线下某地场培育、促销，售后服务等，利用代理商了解当地某地场的优势开展本地化服务，达到单纯或主要依靠网络销售无法比拟的销售业绩。线下实体渠道是大部分网络营销服务商采用的主要销售渠道。
所以，国内绝大多数的网络营销服务提供商如3721网络实名、网易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度竞价广告等都采取了代理商渠道销售的策略，这一点上有别于google关键词所采用的客户自助式直销模式。造成这一现象的.主要原因是：1、国内网络营销某地场尚处于初级阶段，企业用户还不理性，对于网络营销产品并不十分了解；2、真正的品牌集中度较高的网络营销服务商尚未形成，用户在选择产品或服务时仍处于被动。
搜索势力与网络营销渠道商关系微妙
有业内人士称，到xx年底，国内从事网络营销服务的代理商约4000家，95%以上都是采取人海战术作为某地场推广手段，一对一销售是主要销售模式。客观上来说，这些大量与客户一对一的销售人员一定程度上推动了国内网络营销服务某地场的发展。
但在决定意义上推动某地场的还是技术，搜索引擎在中国全面崛起很可能将是中国网络营销发展史上的一个分水岭。而且，搜索引擎作为互联网的核心技术，搜索引擎的商业应用进入竞争更加激烈的时代，对于整个网络营销某地场的布局也产生强大冲击，更有可能将重新洗牌旧格局，可谓搜索“一石激起千层浪”。各大门户网站或服务商应该尽快加强整体营销体系建设，尤其要加强对营销渠道的控制和管理。诸如中华网、tom、8848等搜索新势力也在不断强化其自身的品牌优势，意在对有实力的渠道代理商暗送秋波，因为谁掌握了渠道，谁就在这次变局中具备称雄的资本。
营销渠道与管理论文篇三
第三条。
企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条。
企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条。
本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的。直销活动。
第二节。
销售代理商。
第六条。
销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条。
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条。
销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第三条寄售商。
第九条。
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条。
寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第四节经纪商。
第十一条。
经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条。
经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
营销渠道与管理论文篇四
渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。
企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力;提高商品的销售力，促进销售;提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。
首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
最后，确定渠道模式。
渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。
直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。(4)三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。
单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
有利渠道管理设计之后，并不意味着万事大吉，企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题：(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络，企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当，势必会引发渠道混乱，给企业带来损失。因此，企业要做好渠道管理，还要掌握解决这些问题的途径。
据营销专家分析，采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
首先，统一企业的渠道政策。使服务标准规范，解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查，为防止倒货应加强培训建立奖惩措施，人性化管理和制度化管理有效结合，培育最适合企业发展的厂商关系。
其次，减少环节，缩短货物到达消费者的时间，厂家有效掌握终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。
再次，厂家必须具备关注每个区域的运作的实力，提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
还有，对中间商的选择，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题，企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
营销渠道与管理论文篇五
论文提要：在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道中间商的需求，执行中可分为三个层次操作，具体措施以直接激励和间接激励分类进行详细展开。
营销大师菲利普·科特勒在其《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为使产品或服务能被使用或消费而配合工作的独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是指那些配合起来生产、分配和消费某一生产者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品从制造商到达消费者手里所经过的途径。或者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零售商店及代理商等销售环节。在“渠道为王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的重要内容。
一、激励实施的前提与意义。
营销渠道管理中，激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。
1、经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿承担过多销售费用。
2、安全的需求：理性中间商总是会把货款安全放在第一位，不会为了完成厂商期望的销售任务而盲目铺货和压货，给自己造成财务负担和直接经济损失。同时，在经营中力求稳健，往往不会在市场前景不明朗的情况下做大量市场开拓工作。
3、权利的需求：力图最大限度地控制零售客户，希望卖场是自己的资源，自己是厂商和卖场的枢纽，不希望厂商越过自己直接和卖场沟通。
由此可知，只有激励满足中间商的需求，才能实现双赢局面，即中间商实现产品销售既得利益的同时，也使厂商获得目标利益的实现。换言之，激励有利于调动中间商的积极性与主动性，有利于厂商经销政策的顺利执行，并且通过对中间商的控制，使其严格执行厂商制定的分销政策，进而避免“窜货”与跨区销售。
二、激励实施的三个层次。
了解了渠道中间商需要和明确了激励的重要意义后，激励的实施成为“决胜终端”的关键。详细阐述激励具体措施前，首先要明确的是，市场营销工作的核心在于有效满足客户需求，而营销渠道管理中激励的核心则自然是为渠道成员提供支持。鉴于制造商与中间商是行业链条上的不同环节，在跨组织环境中，要建立高度互动的团队需要仔细设计支持项目。即营销渠道管理中的激励，大方向上的原则是为渠道成员提供支持项目。整体而言，支持项目一般划分为合作性计划、伙伴或战略联盟和设计分销计划三类，支持性项目从战略深度上逐级递增。在松散的联盟渠道中，合作性计划为最常用的激励方法。当然，具体的合作计划操作方式，取决于厂商的想像力和执行能力。更进一步的，是结为伙伴或战略联盟。区别于较松散的合作形式，战略联盟强调厂商与渠道成员之间持续、相互支持的关系。通过建立更加互动的团队、网络或者渠道伙伴的联盟，以期产生协同效应。最后，最复杂的具有高度主动精神的营销队伍建立方法是分销计划的设计。分销计划不仅仅远不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴关系或者战略联盟的范围。概括言之，分销计划的设计几乎涉及渠道关系中的所有方面。这一方法的核心是建立一个有计划、有专业化管理的渠道。通过厂商和渠道成员的合作，综合考虑两者的需求，以到达最好的激励效用。因为成功、全面的分销计划，既为渠道成员提供垂直渠道所带来的优势，又维持各渠道成员间商务运作的独立性，使双赢状态达到最佳化。
三、激励实施的具体措施。
基于激励的三大层次指导，激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的'手段不同，可分为直接激励和间接激励等。直接激励的实质是一种奖励政策，指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
1、采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外，年终奖励政策作为返利政策的一种，由于很多中间商和厂商较为看重，应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致，主要有过程返利和销量返利两种：
过程返利，是一种直接管理销售过程的激励方式，目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括：铺货率、售点气氛（即商品陈列生动化）、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销（即不销售竞品）、守约付款等。
销量返利，是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励，目的在于提高销售量和利润。营销实践中通常有三种形式：销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励；定额返利，即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。
2、给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系，保证利益在各层次渠道成员间的有序分配，即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题，以调动每一层次人员的积极性，渠道才能顺畅，效率才能提高，尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然，厂商发展的不同时间、不同阶段，每一层次所起的作用不同，级差价格体系也应做相应的调整。
间接激励是指通过帮助营销渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益，从而激发他们的积极性。通常采用以下几种方式：
一是提供适销对路的优质产品。这是激励中间商的一个有效措施。制造商应该把中间商视为消费者的总代表，在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足中间商要求，为其创造良好的营销条件。还应根据市场需要以及中间商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。唯有此，商品才能顺利地进入最终市场。
二是积极开展促销活动。加强对中间商广告和促销的支持，减少流通阻力，提高商品销售力，促进销售，提高资金利用率，使之成为中间商的重要利润源。中间商在自己区域内进行促销时，制造商应予于大力支持，比如协助中间商掌握产品的技术知识和开展技术服务；通过广告宣传，举办产品展览和操作表演等形式来开拓产品销售市场；并帮助中间商搞好商品陈列。有力的促销既能提高产品品牌知名度，又帮助中间商赚取利润，从而激发其推广产品的热情。
三是协助中间商进行人员培训。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必须请中间商代为办理。而我国现有中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高，发展到一定时期之后，很有必要接受管理、营销、人力资源等方面的指导。制造厂商帮助中间商培训人才的好处显而易见：渠道维护和公司政策执行，都必须由业务员去推动和操作。即使运用现代信息技术和手段，既不能取代中间商和业务员的个人技能，也不能取代简洁而正确的市场洞察力。培训销售代表的业务技能、沟通技巧和财务知识，提高中间商的整体水平，已成为消费品市场重要的非价格竞争手段。提高中间商的管理能力和营销能力，并针对发展中遇到的具体问题，给予相应的解决方案，这样不仅能解决中间商目前的赢利问题，也能解决其长远的赢利问题。使中间商与厂商共同进步，成为能和厂商长期合作的战略伙伴，在合作中实现双赢。
主要参考文献：
[1]吴金河.快速消费品营销管理[j].销售与市场，.8.
[2]尹亦辉.快速消费品的营销与成长[j].中国广告，2003.9.
营销渠道与管理论文篇六
摘要：本文通过对木地板营销渠道变革背景、变革动因以及变革影响的分析，提出木地板营销渠道应向立体型多元化渠道模式方向发展的对策建议。
随着市场竞争的日益激烈和消费者的日益成熟,营销环境的变化致使理论指导武器也由最初的关注产品本身的4p理论发展到关注消费者的4c理论，再到本世纪初美国学者舒尔兹提出的以竞争者为导向的4r理论。理论的演变是营销中实践竞争日趋激烈的必然结果[1]。在地板同质化严重的今天，企图通过建立一个“概念”区隔（概念营销）或建立“形象”区隔（品牌建设）[2]去保持自己的独立性或差异化还远远不够，同类别的产品本身实际上的差异已经越来越小。面对越来越多的源自众多厂商的同质化产品，加上不断上升的宣传和销售费用，由于人力、财力的有限性，迫使地板厂商们越来越关注如何选择一种有效的渠道运作模式，从而达成最大的市场覆盖面。
二、渠道变革的动因。
木地板渠道作为连接、沟通产销的中介，在市场的变革中往往表现最为剧烈，谁把握通路谁就把握市场[4]。建材超市作为最近出现的一种建材销售业形态，成为国内建材渠道变革的导火索。加之消费需求剧增的拉动、客观条件与环境的改善、供应方在竞争压力下的推动，共同导演着建材渠道新一轮剧烈变革[5]。
（一）消费动因：需求扩大和消费水平的提高对终端销售提出了更高的要求。
一是建材消费处于高速成长期。根据国际经验，在人均住房建筑面积达到30平方米之前，商品房需求会保持持续增长。2006年我国城市人均住房面积约为26平方米，因此，国内住房需求正进入高速增长期。因此，消费需求的剧增对渠道流量提出了新的要求。二是建材消费层次多元化。个体消费、工程消费、团体消费、农村消费与城镇消费、品牌消费群等不同的消费主体逐渐出现，消费多元化要求渠道多元化，消费的专业化要求渠道专业化，消费的品牌化要求渠道品牌化。
（二）环境动因：交通运输的发展为直接采购提供了便利。
一方面，交通环境的改善，大规模直接采购导致大幅成本下降，越来越多的二三级建材市场批发与零售商开始选择从厂方（建材产品的生产加工基地）直接采购货物，传统的层级经销与批发体制受到冲击，经销与批发辐射范围逐步缩小；另一方面，消费者的建材选购区域却不断扩大，交通的方便使得消费者不在拘泥于当地的建材市场，而有条件且比较方便的去大型的、规模化的、专业化的建材市场直接采购，消费者与供应者（厂家）之间的渠道链越来越短。
（三）竞争动因：业态多样、供应增多，竞争需要成本优势。
一是建材超市的崛起与扩张，成本优势推动传统市场采购渠道变革。跨国建材超市和国内建材超市的崛起与扩张，他们的统一采购战略使他们有强大的成本竞争优势和价格竞争能力。采用传统模式的大中城市建材商家无法在价格上与不断扩展的超市业态展开竞争，必将推动着建材采购渠道发生变革。二是厂家不断加大直接供货的范围和力度。供过于求价格竞争微利经营是市场经济的铁定法则，巨大的建材消费需求必将带来建材生产的扩大从而带来建材产品的供过于求，竞争的加剧使得终端价格逐步走低。对于厂家在价格、成本与竞争的压力下，建材生产商纷纷展开直销、专卖、连锁等直达终端的渠道模式，这样建材产业的渠道链逐渐缩短而走向扁平化。
三、渠道变革的影响。
（一）产业基础成为建材批发与集散市场的重要支撑。
大量的建材产品都是在原材料的基础上需要经过加工才能转化为直接销售的成品。由于经销零售商将加大直接采购力度，那些吸引了大量厂家的直设点、加工厂、中转仓的交易市场便在批发中占有巨大优势，没有产业基础的批发市场必将走向萎缩。因此，建材加工产业将成为支撑传统建材批发市场发展的必要基础。这样，将从两方面产生未来具有生存与成长潜力和竞争优势的建材批发市场：一是有庞大的建材生产或加工产业群，二是有具有绝对优势的地理位置和交通环境，只有两者兼备才能成为未来建材产品的区域集散中心。
（二）大中城市的建材市场进入“营销竞争”时代。
国外建材零售巨头的大规模登陆与本土建材零售业的扩张，推动国内大中城市建材零售由“卖方市场”步入“买方市场”。以“坐商”为基本特色的传统摊位制销售被迫在营销策略上升级，同时，超市、卖场等新型建材零售业态在相互间的竞争压力下开始从市场定位、品牌塑造、服务提供、规范管理等各方面引入现代营销理念，展开全方位的竞争。
（三）二三级城市的传统建材市场进入更新换代高峰期。
一是城镇化建设需要。城镇化建设导致基础建设投资加大，城市人口增多，建材消费增长，二三级建材市场的现有容量和潜量很难满足当地日益增长的建材需求，原有建材市场急需扩建。二是消费需求变化的需要。越来越多的人受到专业化市场的熏陶和具备去外地购买建材产品的条件。如果二三级建材市场继续保持原有的经营环境、经营模式，大量客源将会流失。三是二三级市场（地级）将成为地区建材消费的中心区。渠道层级的'缩短和扁平，将使地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，即形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式。如此，无论从规模采购还是从区域辐射来看，地级建材市场都需要得到扩建和更新。
四、渠道变革的对策。
基于上述动因及影响分析，为了应对营销渠道变革的发展变化，木地板营销渠道模式应在渠道的宽度和深度，以及渠道的发展方向必作战略性调整。总的发展战略思路是构架立体型多元化的渠道营销模式[6]。
（一）继续加强传统的渠道网络建设和精细化耕营，特别是专卖店营销和管理。我国的生产力水平、经济发展的不平衡性、流通资本相对集中和居民收入对市场需求的水平在短时间内不会发生质的变化。因此，传统的摊位制市场将会长期存在，但它需要不断的提升、改造以适应不断变化的市场需求。
（二）营销渠道逐步向建材超市、购物中心拓展。我国实行改革开放后，经济快速发展，人民生活不断提高，需求不断增长。消费要求从数量转向质量；从品种转向营销渠道；从实用转向多功能；从单一购买转向综合配套；从购买商品到购物环境，到系列服务。因此，一些起点高、规模大、功能全、有特色、业态新的市场，首先在富裕地区的大中城市发展起来，而且将以较快的速度向全国发展。
（三）加强产品营销终端建设，与工程直销、装饰公司和工业消费结成战略联盟。通过吸引“新鲜血液”，打造新经销网络，与各市场有影响力的经销商结成战略联盟。增强单个经销商与大品牌对抗，提升与终端的平等对话权。
（四）渠道重心向二三级城市延伸。随着农村收入水平的提高和渠道层级的缩短和扁平，地级城市成为地区建材批发与零售的中心区，形成以生产加工基地（集散中心城市）地级市场消费者的建材消费渠道模式，能有效满足消费需求和适应城镇化发展的形势。
参考文献。
[2]严世华，cs经营法[m]，北京，经济管理出版社，2003，第89页。
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营销渠道与管理论文篇七
市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
（一）确保企业再生产的顺利进行。企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
（一）不断拓宽销售通路。随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
（二）加快建立分销联盟。在传统市场营销渠道中，大多以生产厂家为出发点，首先确定一级经销商;然后从一级经销商逐次确定次级经销商，直到产品流到终端零售商。在这种层层下放的模式中，企业仅参与了一级经销商的选择，而对后续营销渠道及终端渠道等缺乏绝对的控制权。随着市场经济环境的不断变化，企业应根据产品特性及消费者需求等要素选择零售终端，综合考虑各方利益，并根据中间商的信誉、实力以及中间商与零售终端的利益关系等，向上决定中间商，直到参与企业直接联系的一级经销商，进而将整条渠道纳入到企业的营销体系中，建立统一的分校战略联盟。通过这种合作关系，消除了商家与厂家之间的各自利益冲突，二者结为利益共同体，确保渠道健康、稳定的发展。
（三）实现合作营销。所谓合作营销模式，并不单纯是企业与企业之间的简单共享与交流，而是通过企业之间的结盟与合作，分享不同的消费群体，同时也促进消费群体享受结盟企业的商品和服务。例如6月，北京汽车集团有限公司和戴姆勒股份公司签订了一份战略合作协议，双方达成协议，将北京奔驰和奔驰中国的在华营销领域实现深层合作与资源整合，实现了二者在市场推广、销售渠道等方面的协调一致、统一部署，充分利用各自的人脉资源与市场资源，形成营销合力。通过这种合作，奔驰的营销渠道实现了进一步整合，双方将通过协议合资成立销售公司，奔驰品牌的国产车和进口车实现在华的销售统一。因此，通过合作营销，一方面，本企业的消费者，既可享受由该企业提供的`产品或者服务，同时也可按照企业签订的联盟协议享受其联盟企业的产品与服务，在一定程度上扩大了企业的售后服务规模与水平，让消费者获得更多优惠，而消费者既享受了联盟企业的商品或者服务，也会因此成为联盟企业的下一个消费者，实现合作营销企业之间的共享与进一步交流。
（四）产品的分解与渠道组合。所谓产品的分解与渠道组合，就是在整体渠道中，促进产品的良好分解和组合。实际上，这种系统是一个真正的“统一体”。在“统一体”中，内部成员的利益关系实现了统一性、一致性，可确保长期的均衡与稳定。渠道内的成员，在产品分解与创新方面，需保持一致，因此共同发展及长期利益的最大化，成为营销渠道的最佳选择，也是行动规范。例如，北京奔驰公司与经销商、国际金融租赁专业公司等加强合作，在授权经销商的前提下，推出了一种全新客户购车模式——汽车租赁业务。北京奔驰公司，希望通过与金融租赁公司的合作，在汽车厂家与经销商、购车消费者之间架起沟通的桥梁，通过这座桥梁，可为消费者提供更好、更便捷的服务。通过租赁购车的方法，减少了过去贷款购车的复杂手续，再加上前期购车手续的简单化、高效化，而首次支付费用远远低于银行贷款的首付，月租更具吸引力，为消费者和企业节省了首付资金及各种税费、保险费等，为企业获得更多的流动资金，便于企业进一步发展。可见，租赁汽车是当前企业融资的创新手段之一，不仅给北京奔驰公司添加了全新营销渠道，扩大消费通路，也可通过对二手车的回收，给经销商提供更多的高质量、稳定二手车源。利于加快二手车经营业务的发展，提高租赁售后服务的盈利点，为更多间接消费者提供利益及便捷服务等。因此，汽车租赁业务对于北京奔驰来说，是一种多方共赢、共同发展的汽车营销策略。
通过产品的分解与渠道组合，建立的系统不再需要大额投资，这种低成本运营，让更多企业负担得起，敢于创新，减少了市场营销风险。对于低成本的产品投资来说，这是最好的营销渠道选择方法。
营销渠道与管理论文篇八
电子商务时代下的店铺销售，主要包含为b2c的电子化零售与c2c平台上的店铺形式。虽然模式不同，但都面向最终消费者，竞争尤为激烈。谁能更好地控制成本，增强用户黏性，谁就能笑到最后。而物流作为其中的短板，更应该得以重视。自建物流网络可以更好地控制物流成本，给出更具弹性的定价空间，渐成电子商务销售平台的首选。但物流网络除具备运输与仓储等主要职能外，结合其实体性、接近消费者的特点，亦可将分销的职能纳入其中，创建电子商务时代下店铺销售的新形式。
店铺销售在电子商务的范畴里包含两种形式，一种是b2c里面的电子化零售，另外，也指c2c平台上的店铺形式。b2c的电子化零售店铺又分为制造商店铺直销(如戴尔，海尔商城，凡客诚品)及店铺平台销售(如京东，天猫，当当)。相较b2c的店铺销售，c2c的店铺销售为人熟知，如淘宝，易趣。
无论哪一种店铺销售，都面向最终消费者，故而市场竞争不会因为电子商务模式不同而衰减，除提升网店名牌效应，加强产品质量控制外，竞争的焦点主要体现为成本控制上。物流作为其中的一项越加被商家重视，越来越多的电子商务企业考虑兴建自己的物流团队，如京东的自建物流，与淘宝的大物流计划。
物流网络作为电子商务的瓶颈与基础，可以决定电子商务的成败。物流网络除具备基本的运输、仓储、配送等功能外，通过一定的改进与融合，亦可向分销转化，电子商务时代下店铺销售的新形式亦即出现。
1概述。
1)b2c的电子商务模式含义。
b2c电子商务模式具体是指企业以网店销售的形式直接面对消费者提供各种产品和服务。其中，企业可以是传统的生产制造商，比如海尔与戴尔，设立网店直销其产品。也可以是网络销售平台，如京东网、天猫网、当当网等，其并不生产产品，只提供网站销售平台。
2)c2c的电子商务模式含义。
c2c电子商务模式消费者在平台上设立店铺销售其产品的电子商务模式。c2c平台并不直接介入交易流程，只是作为平台供应者身份提供各项服务。
3)两种店铺模式的区别。
b2c与c2c的店铺销售模式在定义上有些区别，但就商务实质上，面对的客户群体都是个体消费者，所以本质上利益相关性较大，竞争客观存在，而且较大。从目前的生活类购物网站淘宝网与京东网比较可以看出，客户群体都是个体消费者，主要的区分在于网民对网站的品牌价值认知，即淘宝网是偏向于廉价的服装类购物网站，而京东网是有一定品质保障的电子类购物网站。
2店铺销售的盈利模式。
b2c电子商务模式包括制造商直销，及电子分销商平台代售。制造商直销的店铺模式，其主要收入来源于销售产品所得。这种模式在国内的代表公司有海尔、凡客诚品等，特点是其必须为大众熟知的品牌。电子分销商平台代售，主要收入来源于销售所得的分成。此模式国内的代表型网站有纯网络分销平台(如当当网、京东网、易讯网等)和传统分销商建立的分销平台(如苏宁易购、国美在线)。纯网络分销平台由于没有传统分销网络的覆盖，仅能靠网上销售来传递产品与服务，故其与产品供应商的合作默契程度比不上传统分销商，在价格控制上也难以取得低于做电商的传统分销商的优势。
c2c电子商务模式的盈利模式还在探索当中，c2c平台由于扩张市场聚集用户的免费策略，导致店铺经营者不愿支出更多的成本，只能以广告，店铺插件，小程序等来维持。这也是国内很少有c2c平台的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘宝网在很长一段时间都在烧钱，也是因为此原因，阿里巴巴公司才将店铺进行差别式对待，圈出能带来更多利润的店铺组建了天猫。
3店铺销售的发展趋势。
1)由做零售开始到做物流。
b2c的电子化零售及c2c的店铺销售，都受制于一个关键要素，即物流网络的覆盖及物流成本的控制。戴尔公司的网络直销在中国大陆运行的并不成功，市场占有率并未实现预期，由于受到中国物流业现实的限制，戴尔将产品放进了苏宁、国美的柜台展销。
纯电子分销商也越加认识到物流的重要性，积极构建自己的物流网络。虽然网络渠道虽然可以实现销售、展示与在线服务，但是实体商品必需的物流网络，仍然是电子分销商的短板。由于与传统分销商的竞争关系，纯电子分销商并没有相应的物流网络作为支撑，在配送上只能借助于第三方物流，成本难以控制，物流质量难以保证，影响到用户体验。因此加强物流团队的建设，与物流网络的覆盖，是纯电子分销商保住竞争优势的唯一可行途径。
c2c的店铺销售，因其自身的散户特点，并没有相应的实力和流量来支撑物流团队，故其一般采用第三方物流模式完成产品的配送。但其负面效果也很明显，随着经济发展及各项成本的提升，物流成本的累积也成为必然，这让本来比较关注价格的用户在购买时会愈加小心谨慎。因此c2c店铺销售平台也有必要打造自己的物流团队，进一步降低物流成本，以更低的总价格保持网站的黏性。
2)由做物流网络到做分销网络。
营销管理理论中经典的4p理论，包括了产品，价格，渠道与促销。其中渠道，又具体包含了以下三种渠道。即分销渠道、沟通渠道与服务渠道。分销网络作为分销渠道，其作用与意义在传统商务中自不必多言。在电子商务环境中，其重要程度亦没有丝毫减弱。
以苏宁易购与京东商城为例，两者都是以电器销售为主业的竞争对手，但区分亦很明显。京东以纯电子商务零售挑战既线下经营又作网上零售的苏宁易购，只能以价格战为噱头，究其主要原因，是电子商务并未能完全脱离传统商务环境，必须仍然围绕着4p开展营销活动。因此，也就必须要有分销网络。对于线下经营的苏宁来说，分销网络已经覆盖广阔，驾轻就熟。而对于京东，则只能依托于互联网的覆盖及物流体系的支撑。
无论对于哪一个电子商务零售网站，互联网的覆盖都是一种平等的优势。因此相互之间的竞争也就落在了物流体系上。纯电子商务零售企业在物流体系上的能力差距决定了其与对手之间的距离。鉴于此认知，很多电子商务网站着手打造自身的物流团队，开始走自营物流的道路。如亚马逊，又如京东。
自营物流的特点，决定了企业必须建设高效率、覆盖面积广的实体物流网络。这一网络的存在可以为用户完成网购相关的配送服务。但这一网络的实体特点，决定了它不仅可以是一个物流网络，还可以成为一个分销网络。
物流网络与分销网络的共同点有以下几个：
(1)都是实体网络。
(2)都接近最终消费者，且为最终消费者服务。
(3)都可以传递实体产品及服务。
但两者之间的不同也很明显：
(1)分销网络是由批发商、经销商、零售商构成，而物流网络是由物流中心、仓库、及运输路线构成。
(2)分销网络更接近消费者，且环境更适宜于消费者消费。
(3)物流网络一般为分销网络提供物流服务。
虽然物流网络与传统分销网络的不同很明显，但这不会成为一种阻碍，反而会成为另外一种优势。
物流网络如果直接转变为分销网络，会直接减掉分销环节，将价格控制在更低的水平。另外，物流网络如果转变为分销网络，可以将库存周转变得更得迅速，降低物流成本，且可以直接将库存转为现金流。
但物流网络转变为分销网络的不可能让用户在仓库或者物流中心体验到商城购物的美好感觉。这一劣势可以通过低价与快速选购或者送货上门来弥补。
物流网络转变为分销网络的想法，是将线上与线下相结合，将实体与虚拟相结合。即可以通过对物流中心，仓库的合理设置与改造，将其变为可以直接面向消费者选购的场所。同时亦不失其原来的功能。
具体方案，可在物流中心，或是仓库设置客户选购区，通过计算机前台或者纸制的产品目录进行现场选购，现场取货;或者，通过家庭网上选购，就近仓库或者物流中心提货。
鉴于此，物流中心或仓库在选址上，也理应考虑消费者方便的需要，在地理位置上做出相应的妥协与让步，而不能仅考虑地段及相关因素造成的成本。
4小结。
由物流网络转为分销网络，是指将物流网络充分利用，结合物流中心及仓库的实体性、接近消费者的特性，针对消费者直接进行销售工作。但这并不能说明转变后的物流网络会取代传统的分销网络，在多元的商务社会里，两种分销模式势必会同时存在与相互竞争，至于哪种分销会更被青睐，最终仍取决于企业的上帝——消费者!
营销渠道与管理论文篇九
前段时间一直在做一个网络直销的东西，花了两个多月时间关注这个曾经与“老鼠会”混淆一起，一度被边缘化的营销方式，一点零散的思考，先在这里记录分享。
梳理直销的发展脉络发现，直销的概念和模式，以及在中国发展过程，和“超市”、“专卖店”系出同源，最初都是作为一种新的渠道形式诞生发展，在九十年代中后期，这三类渠道模式几乎同期在国内一二三线城市膨胀蔓延。但有截然相反的结局却是，直销在国内迅速演变成了“老鼠会”、“拉人头”，国民情绪被暴富心态和所谓世代沿袭的富贵憧憬所扭曲，“不劳而获”，“靠关系吃饭，嘴吃饭”的生存哲学在那个阶段被演绎的淋漓尽致，之前稳固温馨的亲情和朋友关系网被滥用为“老鼠会”扩展的渠道。好在国家颁布“禁止条例”，取缔了所有形式的活动，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，随后国家对企业采取许可管理制度，取得拍照的合法企业，被冠以“直销公司”的称呼，开始以合法的形式经营，国内第一张直销拍照98年颁发给了雅芳公司。由此开始“”在国内成为“老鼠会和非法直销”的特有称呼，“直销”则成为正规经营的称呼，但从营销模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直销是发现，目前网上盛行“口碑营销”和“直销”在模式上有非常多的相似点，其中最关键的一点是借助于人际关系网络，口口相传，进来推动产品的销售和品牌的传播。“借问酒家何处有牧童遥指杏花村”也算是口碑营销最早的体现。web2.0阶段，随着论坛、博客、sns等个人化媒介形式的普及应用，这些网络言论渠道都成为口碑营销的有效承载主体，在网络中不仅可以几乎完整的复制人们的线下关系网络，而且可以用最低的成本扩充新的关系和渠道。
口碑营销的模式不用多说，无非是让尽可能多的人对xx的溢美之辞传给更多身边的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑营销案例，如联想红本女、抢光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想这些案例，其实在口碑营销中总是绕不过两个关键问题，一个是网络声音的走向，如何控制网络舆论向着预期的方向传播？二是制造出来的网络舆论能够传播多长时间？杏花村那时候的口碑，更多是是长时间的经营积累下的声誉，类似百年老字号的，不仅是一种产品质量的几点，口碑更多是一种长久品质的体现，不然也不会有“酒香不怕巷子深”的说法。然而，网络的出现，或者说网络口碑营销的出现，在某种程度上是压缩了产品“口碑”的“生产时间”，各家网络推手都竭尽所能的在最短的时间将某个观念输出去，或者将某个标签贴在某个产品上，就如“绅士”与“名爵”。也就是炒作。
在这个问题上，直销的很多理念和方式就非常值得借鉴。大家可以回想一下，做过直销的人，无论挣钱赔钱的，很少很少有人说过直销公司、或者直销产品的坏话，无论哪一家直销公司都是这样。如果按满意度来算，估计正规直销公司的产品满意度能算得上最高，而且美誉度延续时间最长。这是一个行业的普遍现象，都是借助与人际传播，其中有些模式的东西或许值得关注口碑营销的朋友关注。
此外，用传播学中人际传播的研究来延伸思考发现，在“意见领袖”的角色和作用上，口碑营销和直销模式不仅有共同之处，而且口碑营销可以从直销模式中借鉴很多经验。至少因为直销模式中直销领袖要远远比网络中的意见领域要稳定的多，忠实的多。
同样是关于人的渠道，话题的传播，产品的带动，必然会有不少相同相异之处值得关注学习。（comwit陈增光）。
营销渠道与管理论文篇十
[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。
目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。
本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。
[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。
在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。
营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。
我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。
各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。
钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。
对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。
但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。
在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。
加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。
2.1加强各成员间的组织管理。
钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。
在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。
由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。
钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。
此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。
根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。
2.2各渠道间组建一个战略联盟。
营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。
纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。
而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。
交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。
制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3顺应潮流同时发展电子商务。
电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。
企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。
这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。
供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。
在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。
钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。
同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。
客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。
发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。
通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。
电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。
3结语。
钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。
它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。
目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。
主要参考文献。
[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，(6).
[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，(5).
营销渠道与管理论文篇十一
一、传统保险营销及其效应分析。
保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动，它是现代市场营销学在保险企业经营中的应用。保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销策略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险企业经营费用的支出，而且还会促进保险商品的销售。
按照有无中间商参与的标准，可将传统保险营销划分为直接营销和间接营销。直接营销，也称直销制，是指保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务。间接营销，也称中介制，是指保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品方法。
在保险市场不健全时期，保险企业大都采用直销制进行保险营销。在这种营销方式下，保险企业可有效控制承保风险，保持业务量的稳定。其优势主要体现在：(1)保险公司的业务人员由于工作的稳定性强又比较熟悉保险业务，因而有利于控制保险欺诈行为的发生，给保险消费者增加安全感。(2)保险公司的业务人员直接代表保险公司开展业务，具有较强的公司特征，从而在客户中树立公司良好的外部形象。(3)如果保险公司业务人员在完成或超额完成预期任务的情况下，则维持营销系统的成本较低。因为公司员工享有固定的工资和福利，其收入不会因其业务超额完成而大量增大。同时员工的培训费用也少于代理人员的同类费用。
由于保险服务需要与大量的目标顾客进行长时间的接触，而保险企业所雇用的直销人员总是有限的。因此，从保险市场发展的需要来看，直销制的弊端是显而易见的。(1)不利于保险企业争取更多的客户。因为有限的业务人员只能提供有限的服务，同时他们预定的任务较重，无法与所有的客户建立较为密切的关系。因此，许多保户的潜在保险需求无法转化为现实的购买能力，使保险企业失去了很多潜在客户。(2)不利于扩大保险业务的经营范围。由于直销人员有限，他们只能侧重于进行某些大型险种的营销活动，如企业财产保险、团体人员保险的业务，而对于某些极有潜力的业务领域都无暇顾及，如个人寿险、家庭财产保险等业务，导致保险企业对市场需求的变化不能做出充分合理的预测而错失发展良机。(3)不利于发挥业务人员的工作积极性。由于在直销方式下业务人员的收入与其业务量不发生必然的联系，当其超额完成预定工作任务后，没有业务提成或提成太少。
随着保险市场的发展，保险企业仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也很不经济。因为无论保险公司的实力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营成本。因此，在现代保险市场上，保险企业在依靠自身的业务人员进行直接营销的同时，更广泛地利用保险中介人进行间接营销。
自保险问世以来，保险代理人便随着保险业务发展而发展。如日本损失保险公司的保险代理人达107万人，约占日本全国人口的1％，是保险公司作业人员的10倍，保险代理人的保险费收入占全部保险费收入的84％。由此可见，保险代理人对推动整个保险业的发展起到了十分重要的作用。保险代理制度的优势具体表现在以下几个方面：(1)有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售。保险代理人拓展了保险人在保险市场上的业务空间，弥补了保险企业营业网点少，营销人员不足的状况，从而也就在客观上提高了保险企业的供给能力，方便了保险消费者购买保险。事实证明，我国的保险企业利用保险代理人在争取分散性保险消费业务方面是十分成功的。(2)有利于提高保险企业的服务质量，增强其在市场竞争中的实力。保险企业利用保险代理人分布广泛、人员众多、服务优良等优势，可以弥补自身在保险服务方面的欠缺，全面提高保险企业的服务质量。如保险代理人与客户联系紧密，容易获得投保人的信任，便于提供投保、交付保险、防灾防损咨询、损失查勘及损失理算等服务。此外，有些保险代理人还具有自身的特长，如具有某个行业的专业技术，或在某个特定范围内具有良好的业务背景，能够提供一些专业性服务。(3)有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平。随着社会经济的日益发展，各种新的、更为复杂的保险需求不断涌现，保险代理人在营销过程中，由于接触的客户多，信息灵通，有助于保险企业全面、迅速地了解整个保险市场的发展趋势，从而使保险企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，求得发展。
当然，保险代理人与保险企业之间始终存在着核保与推销之间的冲突。(1)保险代理人的任务是力求推销更多的保险单，以获取更多的代理手续费，而保险人的任务则在扩展业务的同时更要注意提高承保质量，显然两者的冲突是难免的。保险人是从保险企业的整体情况来决定个别风险的承保与否，而这正是保险代理人无法做到的。因此，保险代理人认为是良好的业务，也有可能被保险公司拒绝承保。(2)保险代理人单纯为代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降。由于保险代理人的个人收入与保险费挂钩，个别保险代理人为了赚得更多的代理手续费，往往频繁地利用默示代理权力，有时甚至超越代理权限去推销保险单，给保险企业带来―些风险极大的问题保单，影响保险人的经营效率和信誉。更为严重的是，公众由于代理人“软磨硬缠”而对保险业产生逆反心理等弊端，给保险业的可持续发展埋下了隐患。
保险经纪人一般都具有较高水平的业务素质和保险知识，是识别风险和选择保险方面的专家。因此，投保人或被保险人借助保险经纪人能获得最佳的保险服务，即支付的保险费较低而获得的保障较高。保险经纪人由于具有丰富的保险方面的经验，可以帮助投保人及时发现潜在风险，能够提出消除或减少这种风险的各种可能办法，并帮助投保人在保险市场上寻找最合适的保险公司。同时，保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任。在保险市场上，保险经纪人代表投保人或被保险人的利益，为其勺保险人协商保险事宜，办理投保手续，充当保险顾问的角色。因此，根据法律规定，保险经纪人应对投保人或被保险人负责，有义务利用自己的知识和技能为其委托人安排最佳的保险。如果因为保险经纪人疏忽致使被保险人的利益受到损害，经纪人要承担法律责任。
由于保险经纪人不依托某家保险公司进行中介活动，因此如果保险经纪人缺乏法律、法规的限制，就可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实，提供虚假信息来牟取暴利，使交易者在经济上蒙受损失，扰乱保险市场的正常秩序。
公司的月售保单从当初的170套上升到了19初的1700套。英国近年建立的“屏幕交易”网址提供7家本国保险商的汽车和旅游保险产品，用户数量每月以7％的速度递增。在国内，随着中国加入wto，保险业面临着巨大的机遇和挑战。保险业目前已经进入快速发展的黄金时期。近10年来，全国保险费年均增长39．6％。但是在与国际网络保险的成熟程度上尚有差距。保险产品的特性，使其具有网上销售的可操作性，与传统保险营销相比，网络营销作为一种全新的经营理念和商业模式，其明显的独特优势主要表现在：(1)节省开支，降低成本，便于控制营销预算。这是网络营销所具诱惑力的因素之一。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务不仅比通过电话或代理人销售效果更好。而且，由于网站的后期维护成本较低，相对于开设营业点的销售成本和广告成本如房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、广告费等都会大幅减少。据计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58％至71％的费用。(2)即时传送和反馈。网络营销的第二个优越性是即时性，主要体现在两个方面：一是企业发送信息的即时性。保险企业利用传统媒介不可避免地要支付一定的时间成本。因为从媒介谈判到发送时间排定直至最后顾客接受必然要有一定的时间跨度。企业网络营销则可以随时利用网络的bb等方式向外发送信息，实现营销信息的即时发布和更新。从获取顾客反馈方面来看，利用传统媒介，企业不得不花大量时间和费用，通过企业内部的营销管理机构或社会咨询机构来调查和收集有关顾客的反馈信息。而在网络营销中，企业可以通过电子邮件及企业网络内置的聊天室等方式获得顾客对企业产品和服务的直接即时的反馈，了解市场动态。(3)拓宽了保险业务的时间和空间。互联网的特点使得保险业务可以延伸到全球任何一台上网电脑，实现全天候24小时在线作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。同时由于上网的人越来越多，对保险企业来说，即使在网上暂时卖不出保险，网络也可以把对保险有初步意向的人，从众多的人流中挖出来。企业能够直接找到和您已经讨论过10分钟、半小时保险的人，使保险卖出去的可能性大大增加。网络作为一个营销渠道、一种中间人，可以帮助企业完成出售保险过程中的很多环节，并且不受时间、地点、规模的限制。(4)投保人可以主动选择和实现自己的投保意愿，无需消极接受保险中介人的硬性推销，并且可以在多家公司及多种产品中实现多元化的比较和选择；保险公司也可以通过设置用户调查表、留言薄等得到客户的大量信息，诸如个人偏好、购物方式、消费水平等，从而可为其提供个性化的保险产品组合。
开拓网络营销的空间是保险业今后的一个方向，但是要被大众接受，目前仍受到很多因素的制约，如个人信用制度、电子支付手段、网上交易的法律效力、保险监管等一系列瓶颈的制约。网上销售对保险公司的挑战不仅是把标准化的产品转移到网上销售，而且需要重新设计适应网上销售的业务程序。目前虽然可在网上提供营销资料和申请表格，但剩余的业务程序则不能在网上完成，仍须在实体公司完成。此外，一些风险较大的商业保险产品及较复杂的寿险产品也不能在网上销售。更重要的是，如果消费者寻找信息的动机低落，或者根本不知道网站的存在，网络营销就不会有什么影响力，因此，消费者能否主动点击，进入网站查询信息成为企业网络营销是否成功的先决条件。
保险企业在选择营销渠道时，需要考虑的重要问题是：能否以最小的代价最有效地将保险商品推销出去。以上分析表明，保险的.网络营销和传统营销各自具有不可替代的相对优势和缺陷，它们是保险企业整体营销战略的两个有机组成部分。网络营销代表的是保险企业一种全新的经营理念、一种新颖的营销手段、一种理解客户的交流渠道；它的有效运作是以企业能够引导消费者进入企业的网站为前提，而这一工作不可避免地要由传统营销来完成。因此，网络营销还不能取代传统营销，而只能与传统营销实现整合，才能使企业的整体营销策略获得最大的成功。我们可以通过以下案例来具体说明如何实现网络营销和传统营销的整合。
原以亚洲地区为主要业务重心的国泰航空公司，为了扩展美国飞往亚洲的市场，拟举办一个大型抽奖活动，并在各大报纸上刊登了一个赠送百万里行的抽奖广告。与众不同的是，这个广告除了几个斗大的字“奖100万里win1000000advantorymiles)及公司网址外没有任何关于抽奖办法的说明，要了解抽奖办法的消费者只有登陆公司网站。
点”的个人传播。个性化是吸引消费者和维持消费者忠诚度的又一关键因素。第三，相关化。这是指企业通过其网站所作的网络广告应具有互动性，允许不同的消费者去选择不同的广告讯息来满足个人对商品信息的需要。企业在运用网络营销时，应从过去宣传保险商品的优点，改为提高消费者对保险的认识；由批评竞争者保险商品的缺点改为满足消费者的求知欲，去了解企业的新险种、新服务，并帮助消费者作出明智的购买决定。在这种情况下，企业与消费者的沟通方式不再是上对下，单向式，而是平行的、对话式。这种以顾客为尊的网络营销方式，将有助于增加网络广告讯息，提高营销效果。
营销渠道与管理论文篇十二
摘要：随着信息时代的发展，网络营销渠道已逐渐成为一种极具现代特色的营销手段，并且具有传统营销渠道不能替代的优势。同时，传统营销渠道也有自身独特的功能是网络营销无法取代的。所以，如何将传统营销渠道与网络营销渠道整合起来，实现两者的高效结合，是当下企业最值得去探讨的问题。本文针对两者的整合策略提出了几点建议。
网络营销渠道是一种新兴的营销手段，无论是在沟通方式、销售策略、营销理念和管理等方面，都与传统营销渠道有着很大的区别。两种营销渠道各有所长，不会简单地被彼此所取代，因此，要想提高企业的销售效率，就需要将两种营销渠道整合起来，增加企业整体的市场竞争力。在营销渠道整合环境下，企业能够将资源进行重组，加大利用，客户可以通过更多的渠道了解到企业产品，进而提高销售的效率，所以说，整合两者营销渠道是一种必然的发展趋势。
一、选择走渠道扁平化道路。
在营销渠道不断进行变革的过程中，渠道扁平化是现代销售渠道的发展趋势。我国农业技术的快速发展，带动了农副产品市场的稳步发展，也使得农副产品市场供需矛盾发生了本质上的变化。目前，我国农副产品的主要供需矛盾由原先的供应总量不足矛盾转变为供给结构性矛盾，直接导致了农副产品销售难题。我国农副产品自身的生产周期较长但相对的保质期却较短，营销渠道中间环节众多，导致营销渠道成本太高，农副产品在运输环节损耗率过高，农副产品经过多个流通环节之后价格被迫抬高，直接损害了消费者和农户的共同利益。渠道扁平化就是通过缩减分销渠道中不增值或增值少的环节，达到降低渠道成本，实现生产商和消费者良好沟通，利益最大化的方式。因此，在农副产品的营销渠道变革中，坚持走渠道扁平化道路，有利于减少农副产品的渠道成本和运输环节的损耗率，采取直供分销的模式，可以加速市场的良性发展。
二、发展网络新型模式渠道。
随着网购时代的到来，发展新型的网络营销渠道，也是当下市场发展的需要和目标。网络营销是直接在互联网上进行交易，不需要门店，也不需要店员经营，从而减少了很多中间环节，既大幅度降低营销成本，也有利于消费者更加便捷地进行产品购买。网络营销模式能够在农副产品的生产、销售和信息沟通等方面带来便捷的销售体验，满足当下消费者的需求，从而促进农业经济的发展。因此，发展新型的网络营销渠道，是提高农副产品经济的重要手段。
三、借助社会渠道扩展农副产品分销。
传统的中间商在产品分销过程中扮演着十分重要的角色。在促销、洽谈、融资、订货、支付等重要环节都起到了关键作用。农副产品自身的销售渠道与社会渠道例如大型家乐福、沃尔玛等大型超市相比，是不具优势的。后者自身就是一个巨大的分销市场，拥有充足的社会资源和销售渠道资源，农副产品可以借助大型超市来进行产品分销，彼此都达到资源共享，形成良好的互助模式，才能扩大市场份额，增强市场竞争力。在社会渠道下进行农副产品的分销，可以有效地减少产品积压库存、也能及时获取市场信息，对农副产品的整个供应链起到了导向的作用。
四、有效地保护控制渠道冲突。
在整个营销渠道体系中，传统营销渠道和网络营销渠道会存在着渠道冲突。针对这些矛盾冲突，市场需要找出冲突的原因并制定相应的解决办法。有效地控制渠道冲突，才能促进市场良性竞争与发展。例如，可以进行市场细分，网络营销渠道和传统营销渠道冲突之一是因为相同的目标市场，导致利益冲突。这种情况下，可以利用各自的优势进行市场细分，将目标市场细分之后采取不同的营销策略，可以从根本上减少渠道冲突，实现渠道区隔。同时，也需要对网络营销渠道和传统营销渠道进行功能划分，明确市场任务，调整相关的渠道职能，对冲突进行有效的规避，促进良性整合营销的发展。
五、加强创建新型渠道关系。
传统的营销渠道里，每一个参与者都是作为独立的个体存在的，在进行相互之间的交易时，最终目的是为了寻求自身利益最大化，属于很纯粹的利益往来。新型的营销渠道整合了传统和网络渠道，所体现的优势主要表现在每一个参与其中的渠道成员能够通过契约有效地结合在一起，在管理上形成体系，也可以通过入股的形式参与控制渠道关系。最终，整个环节的.渠道运营者形成了一个风险、利益的共同体。这种形式有助于市场信息的双向沟通，加强合作，可以直接提高营销利益，促进市场发展。
六、针对渠道成员的客户关系管理建设。
维护老客户往往比发掘新客户更为重要，不仅维护成本较小，还能够通过老顾客带来更多的新顾客，这种关系下获得的新顾客的信任感和忠诚度会比企业自身争取来的新客户多。顾客的忠诚度是提高企业利润的重要指标，有美国研究学者发现，“如果顾客的忠诚度提高达到5%，企业利润将会增加25%”。因此，关系营销中，维护客户忠诚度是核心任务。
七、结语。
渠道系统可以比作是一个城市的交通系统，既需要传统公共汽车、出租车，也需要现代化的地铁、轻轨等交通工具，交通方式多种多样，才能维持整个城市的交通系统正常运营。同样的，渠道体系中，网络营销渠道和传统营销渠道也是需要在一个渠道体系内共存的，企业应该正确认识到各个营销渠道的功能和优势，扬长避短，以达到有效地整合营销市场。只有经过了合理、科学规划后整合的渠道系统才能够成为企业发展的一项重要竞争砝码。
参考文献：
营销渠道与管理论文篇十三
【论文摘要】被称为“美丽经济”的中国化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。但是通过相同渠道，利用同类型的终端，推销同质化的产品，已经成为当前本土中小化妆品企业营销中的最大困境之一。如何对原有渠道实行变革是本土企业在发展中亟需解决的问题。
【论文关键词】化妆品市场；销售渠道；策略探讨。
一、背景介绍。
中国的化妆品市场是全世界最大的新兴市场，在短短的20多年里，先后涌现出一批以美加净、六神、大宝、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌。改革开放以来，中国化妆品工业呈现出前所未有的高速发展态势。化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力。，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。然而由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。目前在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品企业尤其是中小企业面临激烈的市场竞争，相同渠道，同类型的终端，同质化的产品已经成为国内中小企业终端营销中的最大困境之一。在这种情况下，本土企业应如何通过对原有渠道的调整、转移、或更新来拓宽消费者对产品的接触面，以摆脱传统渠道的困境，是企业在当前发展中急需解决的问题。
二、传统渠道的变革策略。
化妆品的传统销售渠道多以商场、专卖店、美容中心为主，而“前店后院”是一种全新的销售模式，这种模式是消费者在购买化妆品后可以在商家提供某一场所免费享受美容师的护理服务。而这类产品大多是不太适合消费者自己使用的，一般均需要美容师协助，才能较好地实现“基础皮肤护理”。这种售后服务的方法，人为地增强了消费者的“品牌忠诚度”，使销售量不断地累增。而售卖终端也从商场的柜台，转向了售后服务的地方。这种售后服务的地点，开始是在商场内，甚至柜台里，当接受服务的顾客累积到一定量时，就会发现在商场外租一适合的场所来做售后服务将更有利，这样售卖终端进一步地转移了。这种转移发展到现在，已经在化妆品的经营中出现了介于百货线和专业线之间的另一种经营方式和相应的渠道，即：“前店后院”模式。这种销售方式以新的渠道和新的终端，有效回避了百货终端的残酷竞争。对于中小企业来说，这就是一种全新的渠道变革，如果能够有效的运作，它可以缓解企业终端市场的压力。
三、弱势渠道的启用策略。
通过分析我们不难发现，终端拥挤带来的恶性竞争，是由于绝大部份的化妆品都是走相同的渠道，将其产品送到同一类的终端去销售。为解除这一困境，国内中小企业需要调整渠道的策略，在维持原有渠道的基础上，逐步向新的`渠道转移，让产品在更多的空间和层面上呈现给消费者，从而获取更多商机。下面我们来具体分析一些弱势渠道：
（一）现有弱势渠道的启用。
所谓弱势渠道，就是指那些现阶段还没有被广泛采用的销售渠道，但是有着自己的渠道特点，推广的好，就有可能成为未来发展的一种趋势。对于中小型化妆品企业来说，利用好这些目前还处于弱势的渠道是避免和一些大企业发生正面冲突的有效途径。
1．电视直销。1月10日，全国电视直销联营网在北京成立，标志着中国电视直销经过行业自律已进入成熟阶段。中国的电视直销用几年的时间走完了欧美30年的历程，到电视直销在某些领域甚至成为主流销售渠道，如通过电视直销售出的手机一度占到整体销量的40%，相信随着人们消费观念的改变，这种销售模式也越来越为消费者所接受。
2．邮购。邮购开展的时间已经很长了，成功的例子相对比较多，而且邮购不仅是一条很好的销售渠道，在某种程度上来说，它还起到一种广告效果，例如麦考林国际邮购公司每期的导购手册就有40万份，而且都投递给准消费群体，这个效果是一般的宣传所达不到的。3．互联网直销商。由于国际互联网这种信息高速通道，正受到消费者的广泛关注，通过互联网络销售，也是近期较为活跃的销售方式，不完全统计，国内就有数十家化妆品的专业网站，在实施互联网直销化妆品。对于本土企业来说这是一个竞争相对较弱的新型化妆品销售渠道，企业应该充分利用。
4．药房销售化妆品。西方的许多国家，药房的概念与在中国人眼中药房的概念是不一样的。在法国，药房不仅出售各种药物、保健品、卫生用品、医疗器械，而且与身体健康有关的护肤品、洗发水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人们到药房购物基本能够满足身体的健康所需。现在，当走进中国部分药房，你也可能会发现，里面出售的还有化妆品。在这一点上，薇姿是首创，法国化妆品薇姿自7月进入中国市场以来，就将自己定位为：在药房（店）销售的化妆品，而且做的非常成功。这种渠道的特点在于：
——避实就虚：化妆品竞争市场是一场激烈无硝烟弥漫的战场，各种档次的品牌琳琅满目，且多数聚集在百货商店“拼杀”。以药房为主要渠道，避开了与其它产品的正面冲突，相对减少了市场压力与经营风险。
——形象专业：药房具有很强的专业性，化妆品选择进大型药房，不仅显示了护肤专业性，而且增加购买者信任感。这对品牌理念起到强力推动作用。有利于提升品牌的专业形象。
——另类终端：国内药房主要销售药品，作为化妆品在药房终端以专柜营销形式出现，形象出众且视觉冲击力强，有鹤立鸡群之优势。中国人自己的化妆品进入药房销售的还是很少，不过正因为如此，它是中小化妆品避免渠道冲突的有效途径。
5．俱乐部式营销。这种模式一方面是将俱乐部建成员工培训、消费者教育、观念推广的基地，另一方面又是顾客休闲、深层沟通的活动中心。俱乐部以亲切的服务态度、娴熟的服务技能，以及温馨的服务环境，感动消费者，提高品牌竞争力。
6．定制营销。如果你仔细观察国外一些时髦女性使用的化妆品，不时你会发现了面标有：“某某某（品牌名或生产企业名）专为某某女士（或夫人）设计制造”的字样。例如韩国“赞尊”，就是以定制营销为主要的销售形态的。这在国内还是个新鲜事物。
（二）启用弱势渠道的意义。
启用新的渠道是渠道变革中最常用的一种方式，问题是要找到适合于公司发展的新的渠道。弱势渠道的启用，可以拓宽企业的渠道发展模式，降低经营上的风险，其意义主要表现在以下几点：
（3）弱势渠道通常是环节比较少，因此渠道费用相对要低的多，同时也便于厂家对渠道的控制。
总之，中小企业需要着眼于长远，不要把自己的眼光局限某一个领域和空间，不要和众多的商家去争过独木桥，要善于发现新的机会，做好自己的优势和劣势的分析。避免和一些大的企业发生正面冲突。我想这也是中小型化妆品企业在生存和发展过程中时刻面临的一个问题——渠道变革与维新。
营销渠道与管理论文篇十四
摘要：电子商务在经济全球化和全球信息化过程中得到飞速发展,大力推动了国际贸易的发展。本文对电子商务做了概述，指出了电子商务在外贸企业中的作用,分析了外贸企业的影响及浅谈运用电子商务在外贸中存在的问题,及提出了外贸中发展电子商务的应用策略。
关键词：外贸企业，电子商务，应用。
随着20世纪50年代末60年代初以计算机为代表的电子信息产业的飞速发展，电子商务已成人类贸易活动的基础。电子商务在外贸企业中的应用虽然还不够不完善，但它却逐渐改变了传统商业经济的运行模式，电子商务运用电子信息技术解决商业问题，创造商机和引导社会需求提供了新的方式，并开发出了新的发展空间。它将外贸领入了一个电子信息化的时代，为外贸的可持续发展开辟了一条崭新的途径，将成为未来外贸发展和走向的重大因素之一。
一、电子商务概述。
电子商务源于英文electroniccommerce，简写为ec。电子商务作为一个完整的概念出现于90年代初，是指在世界范围内以信息电子数据流通的方式进行的各种活动的统称。它对现有的网络硬件设备、基础设施和软件等的连接均通过既定的协议进行，实质是一系列完整的网络业务和信息管理系统的总和。
二、电子商务在外贸中的应用。
未来外贸的发展必将是电子商务的时代。电子商务突破了时空的限制、缩短了商业的循环周期，提高资源的利用率、降低成本、增加利润,有利于增强企业的竞争实力。因此新的革命正在掀起外贸领域。一个全球化、智能化、无纸化和简易化的网络时代在外贸中诞生。
1电子商务的基本功能。
1.1联系合作伙伴。
外贸在进行商业交易时离不开合作伙伴，而电子商务信息开放资源共享可以帮助外贸企业有效的联系符合企业交易的合作对象。同时企业还可以通过电子商务建立自己的网站，在网站上宣传企业产品和服务信息等，有利于吸引全世界的潜在客户和加强贸易伙伴之间的合作。
1.2贸易磋商。
企业磋商是企业间进行交易合作的重要环节，所有的电子交易都必需要通过买卖双方的谈判和磋商。一般是由电子邮件的询盘、发盘、还盘等的方式，通过网络来传递双方的磋商意见与商业信息。与传统的面对面交流外贸磋商相比从时间上，地域上交易成本等方面都有较大的突破。
1.3电子商务支付。
外贸企业可以通过网上第三方银行或者专门的信用卡公司提供的服务进行电子商务支付。当外贸企业交易双方签订的电子合同还是交易支付都有专门的电子加密等技术，确保外贸交易的程序合同隐私和业务信息的绝密性。这种交易方式不但安全便捷还改变了传统的交易方式。
1.4贸易活动管理的网络化和信息化。
各国之间的贸易业务活动涉及到多个政府的职能部门以及金融、保险、运输等众多相关的配套服务部门，还包括很多有市场法规、报关、税务征管、交易仲裁等的多个程序。传统的贸易活动在进行商业交涉时在在各组织部门会浪费很多时间和成本，现在电子商务的网络化和信息化的发展使企业间的交易只需单据的交涉，大大提高了企业间的便捷程度和减少了企业间的成本。
2电子商务在外贸企业应用方式。
2.1internet是指国际互联网，即通过一定标准把大量计算机网络连接起来而形成的一个国际网络，突破了传统的经营模式。
2.2edi即电子数据交换，是指通过电子通讯方式将企业与企业之间来往的商业文件以标准的电子数据格式彼此进行交换传输，以降低整个运营体系的数据流通时间和消除空间障碍，减少商业文件的差错。
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