每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢？下面是小编帮大家整理的优质范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
谈判案例分析篇一
正如人们常说的那样，谈判是一门艺术，也是一门智慧。在生活和工作中，我们经常会遇到与他人进行谈判的情况。而如何在谈判中达成自己的目标，最大限度地保护自己的利益，又与对方保持良好的关系，这是一个需要我们不断探索和总结的领域。通过一次我个人的谈判经历，我深刻体会到了谈判的技巧和策略，并从中获得了一些心得体会。
这是一次关于工作合作的谈判。我作为公司的代表与另一家公司的代表进行谈判，目的是达成一项合作协议，双方共同开发一个新产品。在谈判开始之前，我先仔细研究了对方公司的情况和背景，并收集到了一些关于市场需求和竞争对手的信息。通过这些准备工作，我对自己的谈判立场和底线心中有数，清楚了解了双方的整体利益分配。
在谈判过程中，我始终保持着积极的心态和友好的表情，以及饱满的精力。我给予对方足够的尊重和关注，并通过倾听和回应来确保双方的意见能够得到充分的表达。双方在谈判中也遇到了一些矛盾和分歧，但我采用了合适的方法和策略来解决问题。首先，我主动出示了一些具体的数据和分析，以证明我提出的建议是可行的和符合利益最大化原则的。其次，我充分借助事实和逻辑说服对方，使他们能够理解并接受我的观点。最后，我通过灵活应对和妥协，达成了一个双方都能接受的协议。
在这次谈判中，我也深刻体会到了谈判中的沟通和理解的重要性。通过仔细聆听和观察，我能够更好地理解对方的需求和利益，并将其融入到谈判的策略中去。在表达自己观点的同时，我也积极向对方提问，以了解他们的想法和底线，以便更好地进行协商和妥协。沟通的质量和效果对于谈判的结果具有至关重要的影响，我们必须通过和对方建立起信任和共识的基础，才能更好地推动谈判的进行。
进一步而言，这次谈判也要求我具备一定的团队合作能力和谈判技巧。在协商和讨论过程中，我始终十分注重与团队成员之间的配合和沟通。通过团队合作，我能够更全面地了解和分析问题，并在谈判中得到团队成员的支持和帮助。同时，我也不断学习和提升自己的谈判技巧。例如，我学会了如何正确地引导谈判进程，如何合理地分配时间和资源，以及如何以积极的态度和策略来应对各种可能的情况。这些技巧和策略的理解和掌握，使我能够在谈判中更加自信和从容，并能够更好地解决问题和达成协议。
总的来说，这次谈判经历让我收获颇丰。通过积极的心态、良好的沟通和合作，以及不断学习和提升谈判技巧，我成功地达成了协议，并保护了自己的利益。谈判是一门复杂的艺术和智慧，它要求我们具备良好的沟通能力、合作能力、观察力和策略思维。我相信通过不断地实践和总结，我们可以在谈判中不断提升自己，并取得更好的谈判效果。
谈判案例分析篇二
在一建筑工地，操作工王某发现潜水泵开动后漏电开关动作，便要求电工把潜水泵电源线不经漏电开关接上电源。起初电工不肯，但在王某的多次要求下照办了。潜水泵再次启动后，王某拿一条钢筋欲挑起潜水泵检查是否沉入泥里，当王某挑起潜水泵时，即触电倒地，经抢救无效死亡。
1、事故原因
操作工王某由于不懂电气安全知识，在电工劝阻的情况下仍要求将潜水泵电源线直接接到电源上，同时，在明知漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵，违章作业，是造成事故的直接原因。
电工在王某的多次要求下违章接线，明知故犯，留下严重的事故隐患，是事故发生的重要原因。
2、事故主要教训
(1)必须让职工知道工作过程及工作范围内有哪些有害因素和危险，其危险程度及安全防护措施。王某认为漏电开关动作，影响了工作，但显然不懂得漏电会危及人身安全，不知道在漏电的情况下用钢筋挑动潜水泵会导致其丧命。
(2)必须明确规定并落实特种作业人员的安全生产责任制，因为特种作业的危险因素多，危险程度大。本案电工虽有一定的安全知识，开始时不肯违章接线，但经不起同事的多次要求，明知故犯，违章作业，就是因为没有落实应有的安全责任。
(3)应该建立事故隐患的报告和处理制度。漏电开关动作，表明事故隐患存在，操作人应该报告电工，而不应要求电工将电源线不经漏电开关接到电源上。电工知道漏电，就应检查原因，消除隐患，而不能贪图方便，随意处理。
3防范措施
(1)同本案相似的违章操作很常见，如当保险丝烧断时用铜线代替、私自退出剩余电流动作保护器等。违章的种类很多，后果都很相似，常常导致重伤或者死亡事故。
随着科学技术的发展，生产设备的先进性和安全性不断提高，为安全生产提供了更好的基础，但违章操作仍然存在，且是目前事故多发的主要原因。由此可见，先进的设备和生产技术不能代替对不断提高职工素质和管理水平的要求。
(2)仅仅通过完善操作规程和工作标准来规范职工的操作行为、来预防事故是不够的。因为操作行为受很多因素影响，所以必须树立安全第一的安全价值观念和预防为主的理念。如果职工对安全的重要性认识不足，如果职工不知道如何防止事故，再好的行为规范也只能是一纸空文。
只要安全第一的安全价值观念，预防为主的理念和遵章守纪的行为规范作为重要的内容，对职工进行安全教育和训练，使职工从“要我安全“转变到“我要安全，我会安全“，职工的安全素质就会不断提高，事故就能不断减少。
谈判案例分析篇三
谈判，在我们日常生活中无处不在。无论是与家人商量出行计划，与同事商讨工作细节，还是与朋友商议购物计划，我们都在进行着各种各样的谈判。而当我们面对一些复杂的谈判案例时，我们在谈判过程中积攒的经验和心得会发挥至关重要的作用。在过去的经历中，我深刻体会到了谈判的艺术与技巧，下面我将结合自身经历，分享我对做谈判案例的心得体会。
第一段：主动了解，增加谈判筹码
在进行谈判之前，主动了解对方和谈判案例的背景非常重要。通过仔细研究，我能够了解到对方的需求与利益，这样我就能够更好地为自己争取更多的议价筹码。例如，在一次与供应商的谈判中，我通过调查了解到该供应商在近期遇到了一些货源问题，正急需解决。在谈判时，我抓住了这一点，提出长期稳定合作的方案，成功地争取到了更有利的价格。通过主动了解，我增强了自己的议价能力，这是做好谈判案例的关键。
第二段：诚信沟通，建立良好关系
在谈判案例中，诚信沟通是非常重要的。这不仅可以建立良好的人际关系，还有助于消除双方之间的猜忌和误解，从而更好地达成协议。我在一次与同事合作谈判的案例中，遇到了意见分歧的情况。我选择诚实地表达自己的观点，并仔细倾听对方的意见。在长时间的沟通中，我们明确了对方的需求和利益，逐渐达成了一致意见。通过诚信沟通，我体会到了建立良好关系对于谈判成功的重要性。
第三段：灵活变通，妥协取舍
在谈判案例中，灵活变通是非常关键的。因为每个案例的情况各不相同，我们需要根据实际情况随时调整策略，做出妥协取舍。在一次与客户谈判的案例中，由于双方的需求存在一些冲突，我们很难达成完全一致的协议。在这种情况下，我灵活变通，通过对各方需求的权衡和选择，最终达成了一项双方都能接受的妥协方案。通过这次经历，我明白了灵活变通的重要性，它能够帮助我们应对各种不同的情况，实现谈判案例最佳结果。
第四段：保持冷静，掌握谈判节奏
在谈判过程中，保持冷静非常重要。当双方出现意见分歧或紧张局面时，我通过保持冷静，掌握谈判节奏，成功地解决了许多问题。在一次与团队成员商议项目计划的谈判中，由于各种意见的冲突，气氛开始紧张。在这种情况下，我冷静地分析了各方的观点，并提出了一些建设性的妥协方案，帮助大家重新思考问题，缓解了紧张的局面。通过保持冷静，我能够更好地掌握谈判的节奏，为谈判案例的成功做出重要贡献。
第五段：总结经验，不断学习
结合我在谈判案例中的经验，我深刻认识到这是一个持续学习和成长的过程。每个案例都是一个宝贵的经验，通过总结和分析，我能够不断提高自己的谈判能力。同时，我也要时刻保持谦逊，虚心学习他人的经验和技巧，以不断适应和应对各种复杂的谈判案例。通过持续学习和成长，我相信自己可以在未来更好地应对各种谈判挑战。
总结：
做谈判案例需要全面考虑各方各面的情况和利益，在这个过程中，我们需要主动了解，增加谈判筹码，诚信沟通，建立良好关系，灵活变通，妥协取舍，保持冷静，掌握谈判节奏，并不断学习和总结经验。通过我在谈判案例中的实践，我深刻体会到了谈判的重要性和技巧，相信这些心得体会可以帮助我在今后的谈判工作中更好地发挥自己的能力和智慧。
谈判案例分析篇四
在交际中，礼貌的人与态度总能让人感到愉悦，讲礼貌是很重要的。你要学会妥善运用礼貌的语言，多说“请，请问，谢谢，您好，失陪，再会......”等词语，这是对别人的尊重，也是你礼貌的体现。
人世间最美好的事情莫过于真、善、美，只要你通过语言表达出你的真诚、善良，相信没有人会拒绝与你交往，所以，学会真挚地表达你的想法与情感吧，不要说假话，不要夸大其词，不要吞吞吐吐。
人往往会受情绪影响而做错事，说错话，严重者更会酿成不可挽回的大错。为避免自己说错话，你就要学会理性沟通，时刻不要让负面情绪冲昏头脑。
在交际中，你不妨多多充当倾听者，向他人表示出你的耐心、专注、真诚，让人感到你是可靠的，值得交往的。倾听中，你可以不时给予对方一个眼神、一个微笑、一句答允，拉近彼此间的距离。切忌心不在焉，态度散漫。
交际中，适当的幽默能使气氛更融洽，还有助消除彼此间的陌生感。但是幽默中有大学问，你的幽默最好是内容高雅，因地制宜的，避免废话过多，言语中冒犯了他人。还有，注意幽默有度，莫令自己成了一个不知分寸的小丑。
谈判案例分析篇五
谈判是人们在工作和生活中经常面临的一种交流方式。无论是商务谈判、劳资谈判还是个人的争论辩论，谈判的结果往往关系着各方的权益和关系。有时候，在谈判过程中，一方可能陷入被动局面，但逆转也是可能发生的。下面，我将通过一个实际案例来分享我的心得体会。
第一段：案例背景
这个案例发生在我所在公司的年度供应商谈判中。我们需要和一家重要的供应商商讨下一年的合作项目，谈判的前景看起来并不乐观。这家供应商一直对我们有着强势的谈判态度并期望连年提高价格，而我们作为买方，不得不尽力争取更好的价格和服务。在过去的几轮谈判中，我们总是被动应对，焦虑和无助感逐渐涌上心头。
第二段：谈判中的困境和挑战
在谈判中，我们很快发现自己处于一个非常被动的局势。供应商一方几乎完全掌握了市场的优势，他们销售的产品在行业内非常独特，市场需求一直很高。在价值链上，他们占据了重要的地位，使我们在谈判时陷入了强大的对手压力。与此同时，公司内部也存在一些问题，如信息共享不畅、团队合作紊乱等，这些问题让我们的谈判策略无法得到有效实施。
第三段：逆转的契机和策略
在我们对这个案例的反思过程中，我们意识到我们需要做出改变才能扭转局面。首先，我们组织了一个内部策略小组，重新评估了我们价值链上的地位和关系，并制定了一项具体的谈判策略。其次，我们了解到这个供应商面临着一些新兴竞争对手的威胁，如果我们能找到机会合作，我们将能为他们带来更多的市场份额。基于这个理念，我们制定了一个更具合作性的谈判方案。最后，我们加强了与其他部门的合作和沟通，形成了一个团队合作的氛围，以应对供应商对我们的压力。
第四段：逆转的过程和心得体会
通过我们的努力和策略的调整，逆转开始发生。我们在谈判桌上表现出更多的信心和从容，我们提出了更具吸引力的合作方案，并通过强大的市场数据支持我们的观点。我们还主动提出了一些可以改善供应商销售产品的建议，让他们意识到合作的重要性。在一系列的沟通和协调下，我们最终达成了一个双赢的谈判结果，供应商同意了我们的请求并保持着较为合理的价格和服务。
第五段：总结回顾
通过这次谈判逆转的经历，我们从中得到了一些宝贵的经验和教训。首先，我们要意识到市场竞争的变化和自身的优劣势，适时调整自己的谈判策略。其次，合作和沟通的力量是巨大的，我们要建立良好的团队合作关系，并与组织内的其他部门保持紧密联系。最后，不断学习和创新是谈判中取得成功的关键。我们要关注市场动态、改进自己的谈判技巧，以应对各种复杂的谈判局面。
通过这次谈判逆转的案例，我们认识到在困难和挑战面前，只要我们持续努力和改进，逆转和成功是有可能的。作为一个谈判者，我们要了解市场动态、灵活应对，同时也要遵循诚信和责任的原则，以期获得更好的谈判结果。谈判逆转非常困难，但只要我们以正确的态度和策略去面对，我们就能够在谈判中实现自我突破和成功。
谈判案例分析篇六
在当今社会，诚信是商业谈判中极为重要的品质之一。诚信不仅是谈判的基石，而且对于双方达成良好合作关系起到了至关重要的作用。本文将以某公司与供应商之间的一次诚信谈判成功案例为例，分享个人对诚信谈判的一些心得体会。
第二段：认真准备与诚实守信
在谈判开始之前，正确评估对方的实力和利益，精心制定谈判策略是至关重要的。在这个案例中，公司通过充分了解供应商的背景和实力，准确预估了供应商对于合作的诉求，从而在谈判中得以保持主动，而不被动应付。同时，公司在谈判过程中坚持诚实守信的原则，没有虚张声势或伪装自己的实力，赢得了供应商的信任，并取得了双方的共赢。
第三段：建立良好的沟通与信任
在诚信谈判中，建立良好的沟通与信任是至关重要的。在这次案例中，公司与供应商之间保持了积极沟通的态度，及时传递双方的需求和关切。公司主动提供了一些额外的信息，以证明自己的诚意和决心。通过这种开放和坦诚的沟通，双方逐渐建立起了彼此之间的信任和合作的基础。
第四段：强调长期合作与共赢
在谈判过程中，公司强调了双方的长期合作与共赢。公司明确表达了对于供应商的重视，并积极寻求满足供应商的需求。同时，公司也提出了一些自身的要求，以确保合作的公平和互利。强调长期合作与共赢，展现了公司的诚意，也增加了供应商对于合作的兴趣和动力。
第五段：总结与心得体会
在这次案例中，公司通过诚实守信、建立良好沟通与信任，以及强调长期合作与共赢，成功地完成了诚信谈判。通过这次案例，我深刻体会到诚信在商业谈判中的重要性。一个诚实守信的形象和坦诚的沟通有助于打破双方的隔阂和疑虑，建立起信任和合作的基础。同时，双方都应将长远发展和共赢放在第一位，以求达到更好的合作效果。诚信不仅使交易双方在短期内取得了共赢，也为今后的合作奠定了坚实的基础。
总之，诚信谈判是商业合作成功的关键之一。正确评估对方的实力和利益，建立良好的沟通与信任，以及强调长期合作与共赢，都是诚信谈判的重要要素。通过这次案例，我深刻体会到了诚信对于谈判的重要性，将继续努力将诚信作为自己谈判的核心价值，以取得更多的谈判成功案例。
谈判案例分析篇七
什么是谈判?“谈”，就一件事情作沟通和交流;“判”，对一件事作最终的决定和判断。综合来讲，就是为了达成某一目的而进行协商并作出决定的过程。下面本站小编整理了招商谈判案例 ，供你阅读参考。
两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。
从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的oml公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双方都有台阶下。但是间接表达也有它的弊端：它容易让外国人不适应，因为外国人很多时候无法真实的领会中国人的态度。有时候就是因为太委婉了，别人不知道说话人的真实想法和要表达什么。这样对于商务谈判是不利的，很多时候使谈判过程变得艰难，甚至导致谈判陷入僵局。
澳大利亚 a 公司、德国 d 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资滑石矿事 宜，中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无 形资产投入。 a 公司和 b 公司代表来华欲参观考察矿山， 公司积极派人配合并陪同前往， c 整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了 a 公司和 b 公司的该次访 问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 a 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额， 尤其在精细滑石产品方面 o b 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富， 潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么 合作呢? a 公司： 我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司， 一起投资中国矿山。
c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发 展规划看这个行业不是投资重点。 b 公司：贵公司的情况，我们理解，不过 a 公司却有成心在中国投资，由于第一 次的失败，使这次投资十分犹豫。 c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发 达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质 条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已 遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家 政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 a 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这 些问题。 c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但 我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。 b 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投 入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 a 公司：贵方这种投入也是有意义的。 c 公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作 价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企 业的股份，将从贵方所占份额中划出。 b 公司：贵方的建议可以考虑。 c 公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关 系，便于以后的工作。 c 公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 a、b 公司代表回国后三周，给 c 公司来电，同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。
谈判案例分析篇八
在阳光城商业中心闪耀着一家名叫demon的精品时尚外贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称demon 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。
盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
demon店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。
谈判开始：
20xx年5月18日，双方在现demon店铺中开始谈判。
卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价”。
此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”
“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢?”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试探性的询问。
卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500;现货+铺子 4500;铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。
买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”
卖家反问到“你们认为多少钱合适?”买家不紧不慢的说“目前最多拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道„”
卖房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”
这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳切的态度征询：“你们最多能给多少钱?20xx块真的太低了。”
买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我们空铺。
买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。
双方签定协议，谈判告终。
案例分析：
首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：
限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。
从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。
谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来 就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方。
接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家.
陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。
深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。
谈判案例分析篇九
地点：鞋业公司
人物：顾客(张曼饰) 营业员(孙春梅饰)
楼层经理(潘宇饰) 业务部负责人(蔡文芝饰)
事件：一名顾客在鞋业公司购买一双价值三百五十元的皮鞋，一个月后发现鞋帮有局部开胶，鞋底有轻微断裂现象，于是到公司退货。与营业员，经理，业务部负责人之间展开了一场谈判。
(顾客手中拎一只装鞋的盒子怒气冲冲的上)
顾客：(面对观众)大家瞧瞧，快来瞧瞧，这是我十天前买的一双皮鞋。你看这底也断了，帮也开了，我白白搭了三百多块钱。这我找谁说理去。不行，我得找他们把鞋给退了。
(营业员上，表情自若站在柜台后)
顾客：啊，这不就是那天卖鞋给我的营业员吗!(来到柜台前)哎，小姐，这是我前几天从你这买的皮鞋，你看这帮也开了，底也断了，你赶紧给我退了吧。
营业员：(瞟了顾客一眼，又看了看鞋)鞋类属特殊商品，穿用后就不能再退了。
顾客：什么?不承认了?你们不是实行：“三包”吗?(拿出三包卡) 你看 这不写在纸上的吗，怎么没信誉啊?(念三包规定的内容)你看，这第一条。
营业员：(拿起鞋，仔细看)你这鞋开胶的原因是运动造成的，属人为原因;鞋底断裂虽属质量上的问题，但也和运动有直接关系，因此我们不能给您退货。但可以给予修补，我们保证修补前后是完全一样的。如果再出现问题，我们给您换。
顾客：那不行，三百多元的鞋，几天就穿坏了，怎么也不能说得过去，我必须要退掉。
营业员：退是不可能的，你也看过三包卡，开胶或者人为原因的断裂只给予包修。您看(指三包卡)，在这里写着呢，修可以，退恐怕就不行了。
顾客：三包卡上都写的很清楚了，明明断了底就应该换，你们店不会这么没信誉吧?
(营业员无可奈何，沉默了一会)
营业员：既然你一定要退，那就去找经理吧，这事我恐怕无能为力了(指向楼层经理办公室，营业员下)
顾客：(拿起鞋)，找经理就找经理，谁怕谁。
(楼层经理正在写字，顾客极用力敲门)
经理：(一愣)请进!
顾客：(开门)你是经理?(啊，对)好，你是经理，你管事，你得给我评评理，这鞋我得退了。
经理：这位小姐，您先消消气，有什么事慢慢说。来，先请坐。
顾客：坐什么坐，事没解决，不坐。
经理：(笑着说)那你站着就能解决事吗?这只能影响我们正常谈话。有话好好说，来，先坐下。
顾客：(拿起鞋)你看吧，这鞋，就这情况，我穿了刚一个月。
顾客：导游。(不耐烦的)
顾客：什么?你凭什么说我保养不当?这分明 是生产出来的时候就已经有问题了。
经理：(指着鞋的开胶部位给顾客看)。你看，这只鞋的开胶的部分只是这里，而如果单纯开胶的问题不可能只在这个部位开胶，所以这鞋不在包退范围之内。
顾客：就算我工作性质决定了鞋的寿命短，但也不至于短到一个月吧。人为原因是有，但质量问题也不能否认。
经理：所以，我们给您修补而不退。
顾客：不行，你不也承认这鞋有质量问题吗?那就得给我退。
顾客：那你说说看。
经理：这鞋是由业务部组织进来的，商品发生质量事故应该由业务部向厂家联系索赔。由于您的鞋属特殊情况，所以，您还是到业务部同他们协商一下吧。
顾客：您也解决不了啊!那好，再见。
(业务部负责人上，顾客来到业务部，敲门)
业务部负责人：请进。
顾客：你是业务部的负责人吧?楼层经理让我来找你。你看这鞋质量有问题，我要求给我退鞋。
(顾客有详细地述说了原委)
业务部负责人：你的问题争议太大了，还是请直接销售给你鞋的部门提出处理意见。我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，那要每天都有像你这样的顾客，我们不是得天天跑厂家了。
顾客：那这鞋的确有质量问题，你们进的货，就得管。
业务部负责人：业务部只管进货前的质量问题，商品在销售过程中发生的质量事故，不由我们直接负责。(不耐烦的)
(电话铃响……)
业务部负责人：喂，啊，我马上来。(匆忙下)
(顾客一脸愕然……)
旁白：请问各位同学：
如果你是这位顾客，你应该怎么做?
如果你是这家公司的经理，你应该怎样解决这一问题?
元美公司“退鞋风波”剧本
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