计划可以帮助我们把握工作重点,避免做无用的事情。一个好的计划应该具备灵活性,能够适应不同的情况和变化。希望这些范文能给你带来启发和灵感,让你更好地制定和执行计划。
大客户开发计划书篇一
本公司是一家由一群对游戏有兴趣的人组成,我们不求企业有多好,即使我们只有一个团队,但我们也要打造出属于我们的游戏,因为我们对游戏有着独特的感情。
本公司主要经营rpg游戏,目前我公司正在筹备关于《炎黄战乱》的开发与设计。我公司的经营宗旨是:游戏爱好者的高满意度、股东的高回报率、员工的广阔发展空间。
1.在过去五年中,该行业的销售总额是多少?
网络游戏一向是国内运营商圈钱的重中之重,尽管为了留住用户,他们纷纷打出免费招,不过羊毛出在羊身上,钱只不过换了一个方向流进他们口袋。据易观国际(analysys international)的调查,中国的网络游戏今年上半年第一季度的市值就达到25.6亿人民币,上升了26%。
2.该行业预计的增长率如何?
现在网络游戏极度盛行,涌现大量玩家。大部分玩家都想自己在游戏中出人头地,拥有大量游戏币,极品游戏道具或很高的等级,但他们又往往没有足够的时间和精力来完成这些目标,于是,我们公司应运而生了。该行业走势良好,预计在一年半年内可赚回成本,之后便可转亏为盈。
3.在过去3年中,该行业有多少新进入的公司?
传奇世界由盛大公司自我研发的2d网游,和热血传奇类似,拥有道士战士法师三个职业,游戏非常平衡。
热血传奇热血传奇,堪称网游玩家无人不晓的一代经典,分道士、战士、法师三个职业。
彩虹冒险 《彩虹冒险(sp)》是利用网络与其他用户形成实时对战的在线动作游戏,提供了独特属性的武器和8位清新可爱的主角色,玩家进行战术性的即时对战。
超级舞者 《超级舞者》是久游汇集国内精英设计开发团队,自主研发的一款3d网络音乐舞蹈游戏。
4.该行业最近有什么新产品上市?
《梦幻聊斋》、《蜀门》《创世西游》等
5.最近的竞争者是谁?
6.你的企业经营如何才能超过该竞争者?
由于刚刚进入市场我们企业醉缺乏的应该是知名度,首先要有一款粘度较大的游戏开发出来,让客户注意到该公司。游戏要思路新颖,可以以当下流行的电影等题材,并且游戏主题要贴近人们的想象,界面要逼真等等,最重要的是要与时俱进。
7.你的每个竞争者的销售额是在增长、下降、还是保持稳定?
大客户开发计划书篇二
一、工作任务
20xx年全市农村道路村村硬化工程项目建设总里程为683.6公里,其中:水泥路面工程216.5公里,弹石路面工程467.1公里。
中和营镇:农村道路村村硬化工程里程为258.1公里,其中:水泥路面工程89.9公里,弹石路面工程168.2公里。
碑格乡:农村道路村村硬化工程里程为74公里,其中:水泥路面工程6公里,弹石路面工程68公里。
大庄乡:农村道路村村硬化工程里程为48.2公里,其中:水泥路面工程15.8公里,弹石路面工程32.4公里。
羊街乡:农村道路村村硬化工程里程为58.2公里,其中:水泥路面工程21.2公里,弹石路面工程37公里。
乐白道办事处:农村道路村村硬化工程里程为144.4公里,其中:水泥路面工程17.9公里,弹石路面工程126.5公里。
灵泉办事处:农村道路村村硬化工程里程为59.5公里,其中:水泥路面工程25.5公里,弹石路面工程34公里。
小龙潭办事处:农村道路村村硬化工程里程为41.2公里,其中:水泥路面工程41.2公里。
二、工作职责
(一)主管部门工作职责
市交通局全面负责全市农村道路村村硬化工程建设项目计划执行工作,承担以下职责:
1.下达、调整农村道路村村硬化工程建设计划;
2.加强资金监管,提高使用效能;
3.按工程进度要求拨付建设资金、开据《水泥提货单》;
4.负责技术指导和工程质量监理以及施工进度、施工安全监督;
5.建立健全工作制度,全面掌握工程建设进展情况,加强宏观管理。
(二)乡镇人民政府(办事处)职责
乡镇人民政府(办事处)全面负责全市农村道路村村硬化工程建设的组织落实工作,承担以下职责:
1.加强领导,精心组织,严格审批;
2.加强监管,统筹协调,控制成本;
3.实事求是,严格执行建设标准、控制建设规模,确保在规定时限内完成建设任务;
5.建立健全制度,落实责任,加强公路建设资金和工程质量管理,注重环境保护和施工安全,预防重特大事故的发生。
三、建设方式
由乡镇人民政府(办事处)负责组织实施,注重发挥群众在农村道路建设中的重要作用,充分调动和发挥群众的积极性、主动性和创造性,广泛动员群众投工投劳,参与农村道路村村硬化工程建设,依靠群众的力量推动农村道路村村硬化工程建设。
四、技术标准
按照《云南省农村公路工程技术标准》和《云南省县乡公路弹石路面修建、养护技术质量标准规定》的有关规定,村村硬化工程路基宽度不低于4.0米,错车道路基宽度6.5米,位置根据地形和交通量设置,路面宽度3.0米,最大纵坡12%,完善防护工程及排水设施。
五、资金筹措及管理
(一)农村道路村村硬化工程建设资金,以市政府投入为主,多渠道筹集为补充。市政府投资标准为:
水泥路面:中和营镇、碑格乡每公里11万元(不含水泥补助款);
灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里10万元(不含水泥补助款)。
弹石路面:中和营镇、碑格乡每公里16万元;
灵泉办事处、乐白道办事处、小龙潭办事处、羊街乡、大庄乡每公里15万元。
(二)水泥由市政府统供,市交通局按工程实际用量核拨。其供应方式为:
1.羊街乡和大庄乡凭市交通局《水泥提货单》到羊街水泥粉磨站提货;
3.中和营镇和碑格乡凭市交通局《水泥提货单》到云南国资水泥红河有限公司(平远街分公司)提货。
(三)农村道路村村硬化工程建设项目资金由市交通局设立专户,统一管理使用,各乡镇(处)要相应设立专户,保证专款专用,严禁挤占、拉用专项资金。
(四)资金拨付方式:
3.尾款,工程竣工验收合格之日起,工程质量保修期为一年,一年内无工程缺陷,到期拨付尾款。
六、工程管理
(一)健全和完善交通项目建设管理责任制,选配业务精、作风实、责任心强的专业技术人员加强工程质量监理,严把工程质量关。
(二)推行安全生产综合目标责任制,严格执行工程建设施工规范,杜绝安全生产事故的发生。
(三)农村道路村村硬化工程竣工后,由乡镇(处)提出交(竣)工验收报告,由市交通局组织交(竣)工验收,交(竣)工验收同时进行。
(四)农村道路村村硬化工程,应依据现有路线线位,尽量利用老路扩改,力避大改大调或大填大挖,着力提高路面等级,完善防护及排水设施,增强抗灾能力和通行能力。路基扩改占用土地的,由各乡镇(处)自行调剂,不予补偿。
七、工作要求
(一)农村道路村村硬化工程项目应坚持村民自治原则,严格执行"一事一议"制度,在大多数村民同意的情况下,组织村民自愿参与修路,不准强迫集资。
(二)农村道路村村硬化工程实行项目申报制度,在群众自愿投工投劳的基础上,以自然村为单位,向所属乡镇(处)提出项目申请,经审批后,按相应投资标准安排项目建设资金。
(三)在保证工程质量和施工安全的前提下,倡导在专业技术人员指导下村民自愿参与修路以及积极投工投劳降低建设成本的方式。
(四)为按计划整体推进农村道路村村硬化工程建设,各乡镇(处)每月20日将道路建设形象进度表上报开远市农村道路工程建设领导小组,以便准确掌握工程建设和进展情况并作出工作调整或进行督促、检查、指导。
大客户开发计划书篇三
2.新产品研发的可行性评估
2.2 《可行性研究报告》上报上级领导,审批 ok后正式进入产品的研发阶段
3.形成产品设计方案
根据审批通过的产品《可行性研究报告》,产品研发小组编制《产品设计方案》
4.确定最终产品设计方案
5.产品设计
6.样品试制、测试
7.投入批量生产
对产品进行鉴定,合格后将产品研发设计的相关资料进行保存并发行,再投入批量生产
大客户开发计划书篇四
江苏省常州市第二实验小学创办于1988年,位于常州市火车站东,历经几代人艰苦的努力,学校规模由小变大,办学条件不断改善,师资队伍不断壮大,教育质量也逐步提高。
近年来,学校以教育科研为先导,探索"自主、合作、探究"课堂教学模式,全面开展课程改革实验。新课程改革实验,校本课程开发的提出,更为学校的发展带来了新的机遇与挑战。学校认识到要发展必须进行创新,必须努力探索符合校情的具有特色的学校文化和育人途径。我们学校确立的培养目标是以艺术为抓手,弘扬中华民族的优秀文化,给学生有足够的时空去选择和创新,让学生充分享受愉快的童年生活。在学校领导经过认真的思考和研究之后,学校一致决定根据"学生有特长、学校有特色"的原则开发剪纸课程,把它作为学校开发的校本课程的重要内容,原因有以下几点:1、学生好动、爱玩,特别喜欢动手。学生喜欢用自己的作品反映童年的生活,用自己的作品反映对客观世界、自身生活的认识,用自己的作品表达自己的情感。剪纸正好利用了这一特点满足了学生的需要。2、校本课程的开发要立足学校特色,要能促进学校文化的形成。从1988年起,学校利用美术教师的资源,开设了学生剪、刻纸兴趣小组。学生兴趣浓厚,剪、刻纸水平日渐提高。学生剪、刻纸作品先后在市少年宫、省美术馆、中国少年儿童活动中心、英国、捷克等地方展出,并且结集出版,具有一定的基础,内部条件十分成熟。社区内有许多民间剪纸爱好者,喜爱用剪纸作品美化家庭和社区环境。开发剪纸课程具有良好的外部环境;3、剪纸历史悠久,是我国优秀的文化瑰宝。在以知识经济为主要特征的新世纪,加强学生对民间文化的学习,是每一所学校面临的一个重要课题。
融民族性、时代性、趣味性、创造性于一体的剪纸,不受年龄限制,入门容易,学生初学就可在剪纸创作中获得成功的喜悦,有利于促进学生个性的健康发展。同时,剪纸创作过程的情趣性、实践性、表现内容的自由性和评价标准的多样性,能提供学生创造活动最适宜的环境,有利于培养学生的创新精神和实践能力。剪纸教学所蕴涵的这些积极的教育价值也正是校本课程所追求的。
二、课程设计
(一)课程总目标
了解中国剪、刻纸的历史和文化,初步掌握剪、刻纸的技艺,弘扬中华民族优秀的剪、刻纸文化,培养学生的动手能力、创新意识和审美观,锻炼学生的意志,提高学生的思想道德素质,让学生充分享受愉快的童年生活。
基于素质教育的基本理念以及学校改革的目标,"剪、刻纸"课程总的设计理念为:以"人的发展"为核心,发展学生个性特长,提高学生审美能力的同时培养实践、创新等综合能力,陶冶高尚的情操。因此,课程目标设置如下:
1、使学生掌握剪、刻纸的相关知识。
2、掌握剪、刻纸的基本技法。
3、通过一系列活动了解剪、刻纸的悠久的历史,培养他们的兴趣,使他们受到美的感染与熏陶,提升审美能力、观察能力的综合能力。
4、坚持学生的自主选择和主动探究,发展实践能力,发展对知识的综合运用和创新能力,为学生个性充分发展创造空间。
(二)课程内容
根据我们的总目标,剪、刻纸校本课程的主要内容包括以下几方面:
1、剪、刻纸的基本技法的训练。
2、围绕剪、刻纸开展一系列活动:
(1)收集有关剪、刻纸历史背景资料,了解剪、刻纸的历史发展以及等剪、刻纸艺术门类的背景资料的收集及研究。
(2)访问民间艺人,了解各地的剪、刻纸特色,搜集相关的民间传说,了解不同地方的剪、刻纸风格及特色艺的术考察。
(3)参观各种展览,利用网络资源进行传统剪、刻纸、现代剪、刻纸及中外民间剪、刻纸艺术欣赏、评价,了解历代艺术大师及代表作的艺术欣赏、评价。
(4)对学生剪、刻纸作品进行展览。
三、课程实施
(一)实施层次
学校在抓好美术课堂教学主阵地的同时,把剪、刻纸教学向课处延伸,为在这方面有爱好和能力的同学创造更多的机会和条件,使他们得到进一步的提高和发展。
1、学科渗透。每门学科根据剪、刻纸课程的内容,结合自身学科特点,增加有关剪、刻纸内容,渗透在学科教学中。
2、开设专题讲座。
3、围绕剪、刻纸内容,开展综合实践活动和综合性学习。
4、开设剪、刻纸课。
5、开展剪、刻纸兴趣小组活动。
(1)面向全体学生。在各年级开展剪、刻纸教学。(每周在兴趣课中开设一了解剪、刻纸的基本知识节剪纸课,邀请专家和民间艺人进行讲座)
(2)班级兴趣小组。选取实验班开展剪、刻纸兴趣小组活动,学生根据自己的兴趣自愿报名参加,利用课余时间深入学习剪、刻纸。开展班级剪、刻纸交流评比。
(3)校级兴趣小组。选拔优秀苗子,进一步训练提高,利用周六周末艺校进行剪纸创作,研究剪纸艺术。
6、开展"剪、刻纸节"系列活动。
在具体的实施过程中,我们分三个阶段来进行:
第一阶段:激发学生兴趣,了解剪、刻纸的基本知识,并进行简单的操作实践。
1、激发兴趣
兴趣是推动学习活动的一种内在动力。特别是低年级学生由于受自己认知水平的限制,做什么事往往只凭单纯的兴趣,因此,我们始终坚持将培养和激发学生的兴趣贯穿在课程实施的过程中。首先要营造浓郁的剪、刻纸环境。学校常规管理要求中十分强调环境育人的功能,良好的环境能起到教育人、鼓舞人、培养人的效果。我们开展剪、刻纸要注重创设环境氛围,在教室走廊墙面设立剪、刻纸宣传橱窗;在学校最中心活动区还要特建剪、刻纸作品展室。环境,让学生展示自已的成功;环境,引导学生追求学习新知识的目标。让学生一来到学校就被这浓郁的剪、刻纸环境所深深吸引。其次,要开展丰富多彩的活动。围绕剪、刻纸,让学生通过现代媒体、查阅图书资料等多种渠道了解历代的剪、刻纸名家、讲讲他们勤学苦练的故事,介绍我国历史上有关剪、刻纸方面的趣闻轶事;观看有关介绍剪、刻纸家的影片,举行学生作品展、和家长一起开展剪、刻纸竞赛,切磋技艺,共同成长等丰富多彩的活动,使学生受到感染、明确事理、激发热情。
2、了解剪、刻纸的基本知识
剪纸是中国最普及的民间传统装饰艺术之一。大约因其材料易得、成本低廉、效果立见、适应面广而普遍受欢迎;更因它最适合农村妇女闲暇制作,既可作实用物,又可美化生活。全国各地都能见到剪纸,甚至形成了不同地方风格流派。剪纸不仅表现了群众的审美爱好,并含蕴着民族的社会深层心理,也是中国最具特色的民艺之一,其造型特点尤其值得研究。
民间剪纸是劳动人民为了满足自身精神生活的需要而创造,并在他们自己当中应用和流传的一种艺术样式。它生存于劳动者深厚的生活土壤中,不受功利思想和价值观念的制约,体现了人类艺术最基本的审美观念和精神品质,具有鲜明的艺术特色和生活情趣。
从技法上讲,剪纸实际也就是在纸上镂空剪刻,使其呈显出所要表现的形象。劳动群众凭借自己的聪明才智,在长期的艺术实践和生活实践中,将这一艺术形式锤炼得日趋完善。形成了以剪刻、镂空为主的多种技法,如撕纸、烧烫、拼色、衬色、染色、勾描等,使剪纸的表现力有了无限的深度和广度。细可如春蚕吐丝,粗可如大笔挥抹。其不同形式可粘贴摆衬,亦可悬空吊挂。由于剪纸的工具材料简便普及,技法易于掌握,有这其他艺术门类不可替代的特性,因而,这一艺术形式从古到今,几乎遍及我国的城镇乡村,深得人民群众的喜爱。
3、简单的操作实践
剪纸的表现方法很多,这里重点介绍单色剪纸:
(1)阳刻剪纸
通常是采用红纸黑纸或其它颜色的材料剪刻出来的单色剪纸作品。阳刻剪纸的特征是保留原稿的轮廓线,剪去轮廓线以外的空白部分。它的每一条线都是互相连接的,牵一发将动全身。
(2)阴刻剪纸
阴刻剪纸的特点与阳刻剪纸恰恰相反,就是刻去原稿的轮廓线,保留轮廓线以外的部分。所以阴刻剪纸的特征是它的线条不一定是互连的,而作品的整体是块状的。
(3)阴阳结合
阴阳结合就是根据画稿里的虚实关系的需要采取阴刻和阳刻交叉的办法,能使画面效果更为丰富,主次更加分明。
(4)剪影
它通过物象外轮廓来表现形象,所以它最注意外轮廓的美和造型。我国著名画家和美术教育家徐悲鸿先生曾说,剪影以"剪纸的形式"表现了"一个高级的造型心灵"。英国民间流行的"剪影画"就是用黑纸剪出物象的影子,用黑影构成了画面,这种剪影画后来还发展成为一种电影的形式。前民主德国的剪影片《山神与打谷者》就是其中一例。中国早期的皮影戏与剪纸艺术实际上也是相互借鉴和影响的。所以,作为一种艺术形式,它是独具一格的。
第二阶段:陶冶学生性情,教给方法,掌握一定的基本技能
通过开设剪、刻纸欣赏课,带领学生欣赏剪、刻纸作品,引领学生走入艺术殿堂。使学生们受到美的熏陶与感染,陶冶他们的性情,培养他们的审美能力。
在剪、刻纸指导过程中,我们采用"一看二画三剪刻四修改五设计六评"的六步一环教学法,逐步培养学生剪、刻纸的能力:
一看看范作。学生的知觉常表现得较笼统,不易发现的特征和事物间的联系。因此应指导学生比较同类事物的不同表达方法,了解一般的表现手法。
二画画范作。学生在了解了一般表现方法之后,再让学生根据范作进行描绘,这样有利与学生进一步了解和掌握剪、刻纸的表现方法。
三剪刻剪刻范作。在画好范作的基础上,尝试对范作进行剪刻。在学生操作时教师应及时矫正学生的用刀的方法。
四修改修改范作。请学生对范作的剪刻过程中碰到的问题进行交流,并请大家讨论对这些问题的解决方法。最后在此基础上对范作进行修改。
五设计设计作品。在对范作的掌握的基础上,尝试对范作进行新的设计。
六评评作品。评作品是整个教学中至关重要的一步,是剪、刻纸指导的延续和提高。因此,在教学中,要充分调动学生的主观能动性开展自评、互评、点评,建立良好的评价机制、激发学生的剪、刻纸的兴趣。
第三阶段:了解各大流派,掌握各种剪刻纸的风格,热爱祖国优秀文化
古今剪、刻纸名家众多,全国各地都能见到剪纸,甚至形成了不同地方风格流派。蔚县剪纸 河北剪纸 扬州剪纸 山西剪纸 江苏剪纸 安徵剪纸 湖南剪纸 山东剪纸 、它们风格各异。在这一阶段,可以引导学生去搜集各种各地剪、刻纸的代表作,让学生进行"三分钟代表作介绍",由学生自已来展示各地代表作品的风貌和品味,使学生在观察比较中,了解各大流派的风格特点,为掌握各种的风格奠定基础。
学生在教师的指导下,通过长时间的临摹、剪刻,能够对某种地方剪、刻纸有个大致的了解,而且印象深刻。增强了他们对祖国民间文化的热爱和对文化的理解。
(二)课程评价
评价分两部分:
其一是作品展览。开展多种形式的校内、校外学生作品展览,加强宣传和对学生进行鼓励。
其二是建立个人的成长记录袋。内容包括:(见表一)
1、采用等级制记录学生剪纸学习情况(兴趣、技能、态度等方面)。教师、同学、家长参与评价。
2、作品集:每个阶段学生的优秀作品,获奖作品,荣誉证书等。
3、小评论:针对某一作品进行的同学、老师及自己的评价。
4、期末评语:记录"家长说"、"老师说"、"同学说"、"自己说"等方面的综合评价。
附:
学生剪纸内容的选择原则:
1、民族性:体现民族特色,发扬民间优秀的艺术传统,增强民族自豪感。
2、时代性:体现时代精神,适应发展趋势,利用现代美术资源。
3、趣味性:适应学生的身心特点,循序渐进,寓教于乐。
4、创造性:培养学生的形象思维能力、创新精神和实践能力。
剪纸系列课程分为低、中、高三个年级段,总体要求见下表:
年级段表现手法表现内容
低年级临摹和想像临摹为主
中年级想像和创作校园生活为主
高年级写生和创作民族民间风情为主
大客户开发计划书篇五
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说,大客户的贡献率甚至超过总利润的50%,在某些行业里,这一比例会更高,因此,开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户,而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验,总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户,马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜,这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝,浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息,还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等,准备的越充分,成功的几率越高。另外,建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客,其专业性要求很高,因此,业务人员对所推销的产品是否够了解,是否够专业,是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易相信,所以,做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供,那还需要业务人员吗?还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了,因为你为客户提供的价值是独一无二的,就像微软一样,我们几乎别无选择,因此,很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值,只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值,大客户就好谈了。而且,也只有有价值的合作才能持久,不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值,当你对于大客户组织来说是有价值的,重要的,甚至是不可替代的,那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然,除非这个负责人就是企业主本人,否则,对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段,这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的,这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策,而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯,但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求,往往显得能力不足,此时可以设立一个大客户开发支持中心,以企业决策层领导与销售经理牵头,专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成,业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救,及时化解困难,提高效率与成功率。中心应设有数据库,包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等,根据行业的不同,这个数据库的项目也有所不同,这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据,也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂,业务人员的能力有限,很难面面俱到,他们的特点是各有所长,但也各有短板,又往往容易在薄弱环节失掉大客户,即使成功签单,也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上,这对公司来说就是一种人力资本的浪费,对于业务人员来说也影响效率,进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如,专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息,因为总重复这样的工作,逐步会积累经验,速度与效率非常高;而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责,这些人自然更善于电话营销的技巧,能迅速探得客户的虚实;接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做;达成基本合作意向后,或客户有专业性的问题时,由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作,因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节,所以越专业越有效;单子谈下来了,交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来,各有所长的人就可以发挥所长,重复去做又可以熟能生巧,效率自然大大提升。当然,可根据实际情况,一个人负责1――2个环节,但不可超过2个环节。
从管理学角度来说,重复做一项工作,利于速度与质量的提升,就像工业生产的流水线一样,可以大幅提高生产力,签单率上升了,业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度,流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况,这在企业中非常多见,原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧,最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好:“本事大了脾气长”,此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满,在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业,即鼓了员工的腰包,又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是,采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题,否则可能会打消部分环节人员的积极性,拖累了整个流程,还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接,避免资源内耗,降低效率。
关于作者:
大客户开发计划书篇六
从及周边地区产品销售形势来看,品牌、厂家逐年增加,销售总量呈现下滑趋势,市场竞争呈白热化.通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研,可以预见未来产品经营形势不容乐观.面对严峻的竞争格局,我们必须未雨绸缪,提前谋划,及时转换经营机制和落后的思想观念,改革、创新经营模式,闯出一条特色化、差异化的发展道路来.
从我们企业自身来看,产品的认知度和市场占有率相对较低,品牌影响力小,因此,有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手,进行机制调整、资源重组、模式创新,实行责任量化考核,认真落实奖惩制度,切实强化营销职能,建立专业化营销队伍,拓宽营销渠道,整合各种有利资源,扬长避短,突出产品的传统特色,发挥品牌差异化优势,努力形成核心竞争力,尽快达到拓展市场、大幅度提升产品的市场占有率和品牌知名度的目标.为实现上述目标,特制定外县区市场开发计划,共分为如下四部分.
一、直营店实施高标准、规范化的管理运作,从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手,树品牌、建样板、塑形象,立体式、全方位出击,营销手段要灵活多样,遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则,尽快在市区站稳脚跟,迈出步子,创出路子,打出牌子,干出实效.
二、市区直营店需配备专业营销人员xx人,购置厢式货车x辆,先期开发资金每年至少投入xx万元,确保宣传、促销活动同步跟进.
三、为提高直营店全体人员的积极性,防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生,必须实行灵活的工薪奖励方式.干的多、干的好给予奖励,干的少、干的差以予处罚.建议应采取底薪 提成 奖励的报酬方式.同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行).
四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务,逐季度进行考核.完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时,给予一定处罚,如扣减提成、减发工资等.
五、直营店每季度撰写一次工作总结,于下季度初十日内向总部(市场部)报送,便于总部按季度对直营店进行考核,并落实奖惩措施.
六、总部第一年度为直营店下达经营目标、开发任务如下:
1、全年销售收入xx万元.
2、实现利润xx万元(按成本价计算;人员工资、房租、送货车的花费在内;购车款和广告宣传费用不计入,由总部承担).
3、开发销售网点x个,同时做好辖区内网点的管理和维护,保持其正常运营.
4、制订月、季度工作计划,落实目标责任制,并及时向总部报送工作情况,确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成.
5、大事、要事及时向总部请示,大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告,经总部批准后方可执行.
一、外县区市场现状分析:
在市场不断拓展、转变过程中,品牌竞争比较激烈,就xx市场而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品,其次比价格,市场主导品牌为:、,尤其是当地的老品牌,知名度高,历史较悠久,有很好的市场口碑,市区消费者对其认可度比较高,市场占有率在%以上.因此,面对有牢固市场根基的强势地产品牌,我们要在稳步提高产品质量的前提下,还须大力实施品牌宣传、推广工作,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节.
价格方面,竞争十分激烈.由于本地和邻近县区的xx厂家很多,多数定位在低价位上,采取价格竞争方式,有些xx市场零售价格仅xx元,主流厂家的产品市场零售价格在到xx元之间.建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争,在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平,建立统一的市场价格体系,维护经销商和自身的利益,制定有效的市场保护措施,并严格执行,确保市场的稳定和良性运行.
二、近三年市场开发定位:
1、市场定位:范围各县区市场;
2、目标消费群体:
a、居民区消费者;
b、中高档酒店
c、大型车站、重点医院等人流密集场所
d、机关、事业、大型国企的团体消费
3、价格定位:中档价格;
4、品牌形象定位:高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象.
5、开发期限不短于x年,每年资金投入不少于xx万元.
三、外县区市场开发模式的确定:
1、确定渠道销售,模式如下:
2、选择此渠道的原因:
1)、与企业目前现状相符合,降低销售、管理、运营费用;
3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;
4)、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品品牌的树立.
3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则:
1)、确立县级总经销的原则:必须选择实力较强,有丰富的食品营销经验和资源,有一定影响力,有自己的分销网络,具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为:产品质量要可靠,要有特色,能够吸引市场购买力,厂家实力信誉要好,有做长期市场的打算,能够感受到未来的市场利益,对厂家的选择上也较理性,对市场消费倾向把握比较清楚,注重利润空间.
2)、零售经销商的基本特征和选择原则:由于技术含量不高、产品同质化趋势比较严重,因而,市场竞争激烈.多数零售商随着市场大方向走,不敢轻易尝试新产品,对新产品持观望态度,在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况,观注产品的知名度和市场覆盖率,对产品的销量、保质期非常敏感,一般不会大批量进货,注重产品的利润空间.鉴于以上基本特征,我们选择零售商的条件要相对宽松,合作方式要灵活多样,要为他们提供可观的利润空间,建议实行统一供价外的返利奖励政策,建立客户档案,逐笔记录产品流量,每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标.
3)、终端消费用户的特征:就终端消费者而言,他们对产品质量的直观认知不太清晰,但总体上偏向于知名品牌和口碑产品,多受经销商和认知消费者的影响,不但追求口味,而且注重食品安全、卫生,希望物美价廉.
一、总体指导思想:
设立总代理有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主;设立总代理条件成熟的县区,应选择有实力的总代理商,以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主.无论是否设立区域总代理,都必须统一市场价格,完善直达配送服务体系,维护各级、尤其是终端经销商的利益,大力做小区推广,宣传直接面向消费者,协助代理商完善分销机制,规范售后服务,多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设,实现品牌效应最大化.
二.近x年市场开发目标:
在整个市场态势中,将定位为市场挑战者.由于该在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异,而且市场导入较晚,同类产品厂家众多,因此,只能以强势导入,在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场,促动销售终端,感动消费者,营造理想的销售环境,取得初步的经营业绩.县外市场培育期定位为x年,每年预计销量万只,年度销售额x万元,其它产品销售额x万元.到x年底,在县外市内市场的占有率要达到%,预期销量达万只,销售额达x万元;其它新开发产品销售额达到x万元.到x年底,预期销量达万只,销售额达x万元,其它新开发产品销售额达到x万元,在县外市内市场的占有率要达到%.
三、中长期开发目标:从目前至x年底,利用x年的时间,全力打造强势品牌,大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度,树立良好的企业形象和品牌形象,使其进入全国十大知名品牌之列;大力开发以外区域市场,使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名;在县外新开发市场的占有率达到%,年度销售额达x万元.
一.广告投入观念:选择投入少、见效快的广告宣传模式,大力培育xx品牌,努力提升知名度和影响力.
二.广告语:广告语必须突出传统特色,兼顾美味、营养、健康的个性.如:(略)
三、推广方式及说明:
1、推广方式:对本产品的宣传,主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广.
2、产品推广方式说明:
1).在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片;
4)、户外广告 :
a).所有的配送车辆车身广告重新设计制作;
b).给分销商、销量大的零售商制作店牌广告;
c).在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告;
d)在户外经营点、售货亭等显要位置,投放广告伞,张贴pop 海报,以增强产品的可视性.
5) 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋,既方便购买又可作为流动广告;
6)适当投入产品专用展示柜,并在上面设置广告画面,以更好的展示品牌,达到提升产品形象的目的.
大客户开发计划书篇七
卡立xx经销商,组成的经销网络,大力做小区推广,宣传直接面向终端,协助经销商销网络的完善和xx形象的树立,实现品牌效应。
xxx市场规模庞大,在市场不断拓展过程中,品牌竞争已经出现,就客户而言,在对产品质量没有客观认知的情况下首选、免检产品,其次比价格,因此在产品质量有所保证的情况下,还要有品牌保障,促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面,竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场聚格的恶性竞争,但在制定价格体系时不得不参考市场聚格现状,尽量稳定自身在市场中的价格体系,维护经销商和自身的利益,取不同的策略稳定市场,制定统一的市场聚格表,在市场上严格执行。
1、市场定位:零售中高档家装市场;
2、目标消费群体:终端家装用户;
3、价格定位:中档价格;
4、品牌形象定位:高品质重服务品牌形象。
确定渠道销售,模式如下:
生产厂家—————销售部——————经销商—————终端消费
选择此渠道的原因:
1、与公司目前现状相符合,降低销售公司管理运作费用;
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零,降低各个环节的经营风险;
4、众多的零售商,容易形成一张销售网络,有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征: 由此可以看出,渠道客户看中的利润,因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益,深刻影响着市场开拓。
(一)、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路,按照“先易后难,先重点后一般”的原则,由近及远,将整个四川划分为4到6个区域市场,以区域为单位,确定区域内重点地级市场,重点市场必须是区域内经济实力,地理位置,市场状况都良好的市,根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策,逐步开发区域内其他市场,具体划分如下:
开发步骤根据“先易后难”的原则,从川中、南、北、东南四个区域同时进行,每个区域由专人负责,确定区域内重点地级市,先开发重点地级市场,再开发县级市场,同时开发零售分销商,从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内,除了市场开发人员以外,还需要配置一名市场维护人员,行成“开发—维护—开发”同时进行,这样既能保证给客户良好的售后服务,树立良好的品牌形象,又能对市场 进行深入拓展,维持市场稳定,及时的解决市场问题,并能够随时掌握市场信息,发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用,有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
大客户开发计划书篇八
鸡料是饲料行业中的一个重要分支,随着人们对鸡肉消费需求的不断增长,鸡料行业也得到了快速发展。然而,鸡料市场竞争激烈,拓展大客户成为企业发展的关键因素。在这个日趋成熟的市场中,如何开发大客户成为了鸡料企业面临的重要问题。
第二段:重视市场调研,了解大客户需求
为了开发大客户,企业首先要重视市场调研工作。在市场调研中,我们需要了解大客户的需求、规模和采购特点。通过与大客户进行面对面的交流,以及与其他行业的同行进行合作,我们可以更好地了解大客户的需求,并根据需求提供定制化的产品和服务。只有深入了解大客户的需求,我们才能更好地满足他们的需求,从而获得合作机会。
第三段:建立良好的合作关系,提供优质服务
在开发大客户过程中,建立良好的合作关系至关重要。与大客户建立长期稳定的合作关系,可以为企业带来持续的订单和稳定的收益。为了建立良好的合作关系,我们要向大客户提供优质的产品和服务。在产品方面,我们要不断提高产品质量,提供符合大客户标准和要求的产品;在服务方面,我们要做到有求必应,及时解决大客户的问题,并提供专业的技术支持和售后服务。只有在产品和服务上做得更好,我们才能与大客户建立起互信和合作的基础。
第四段:灵活运用销售策略,谋求合作机会
为了开发大客户,我们还需要灵活运用销售策略,谋求合作机会。在与大客户的商谈中,我们要提炼出产品的核心竞争优势,并向大客户展示我们的优势。同时,我们还可以通过降低价格、提供样品和试用装等方式来吸引大客户,增加合作的机会。关键是要针对不同的大客户,制定不同的销售策略,以满足他们的特殊需求,并积极主动地争取合作机会。
第五段:持续改善和完善,共同发展
开发大客户是一个持续不断的过程,必须要持续改善和完善。在与大客户的合作中,我们要不断地收集反馈和意见,并进行总结和分析,从而找出问题并及时改进。我们还可以定期与大客户进行战略性会议,共同探讨如何进一步深化合作,实现共同发展。只有持续改善和完善,我们才能在市场竞争中保持竞争优势,并不断拓展大客户的规模和数量。
总结:
鸡料行业的发展潜力巨大,拓展大客户是企业发展不可或缺的重要环节。通过重视市场调研、建立良好的合作关系、灵活运用销售策略和持续改善和完善,我们可以更好地开发大客户,提升企业竞争力,实现长期稳定的发展。鸡料企业要始终紧跟市场发展的步伐,不断创新和改进,在激烈的市场竞争中赢得更多的大客户,为鸡料行业的繁荣做出贡献。
大客户开发计划书篇九
通过多年大客户开发与维护的实践,我认识到营销工作虽然千头万绪,但营销的根本是"用心"二字。
学习是一个人提高和完善的重要途径,创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销的最高境界是忘记产品的存在,真正的营销首先是"销售"客户经理自己。要达到这种境界,客户经理必须首先要得到客户的认可和肯定,逐步建立起良好的个人关系。不同客户有着不同的知识结构、素质、修养和爱好。客户经理面对不同客户,仅靠掌握一些初步的营销基本理论和营销技巧是远远不够的。客户经理一定要注重自身素质、个人修养的提高,要结合自身存在的不足,有针对性的、全方面的、深层次地去学习。一是要加强理论知识学习,二是要加强专业知识的学习,三是要加强先进的营销理念的学习,四是要加强营销技巧的学习,五是要向优秀的客户经理学习。只有全方位"用心"的学习,全面提高素质,拮取书本的精化,取他人之长补己之短,不断完善和提升自己,才能成为一名高素质的客户经理。
情商高的人悟性也高,优秀客户经理的悟性和灵感会始终伴随着他走向成功的彼岸。优秀客户经理应该具备三种悟性:一是对学习的悟性。生活处处皆可学,用心悟的人善学,用心悟的人更善为。二是对实践的悟性。营销实践中有很多鲜活的案例,悟性高的人可以从中悟出新的创意。有的客户经理对客户的投入和产出不成正比,没有营销效果,原因是多方面的,但与客户经理在与客户的接洽中没有更多关注客户价值,不了解客户的思路、产品需求等确有很大的关系,悟性不足导致了失败。三是对细节的悟性。成功始于细节,客户经理在营销实践中要重视细节、把握细节,赢得细节。把握了细节就找到了需求的.切入点,才能赢得客户,实现营销效果。
市场才是客户经理的办公室和主战场。如果客户经理不深入市场、不了解市场、不去接近客户,就不可能实现营销效果。"践"法有二:一是只有学有所用才能提高。在实践中运用所学知识才能提高营销效果,只有经过市场实践,才能了解和掌握客户,才能得到客户的认可。二是只有实践才能创新。客户的需求是不断发展的,客户经理要适应客户需求的变化,在实践中培养自身的创新意识和创新动力,才会有创新的服务、创新营销的措施和方法。
用心思考是客户经理每天必做的功课。客户经理面对客户就是演员,无论在何种情况下都必须遵循"剧本"。剧本是一剧之本,营销方案就是客户经理用心思考的剧本,客户经理在营销实践中必须不断用心思考,反复推敲,不断修改"剧本",才能战胜营销中的困难和阻碍。营销的过程就是不断修改"剧本"的过程,找出受阻点,寻找突破点,采用新办法,用心去磨练。客户经理只有在实践中不停思考,不断精修"剧本",才能取得更好的营销的成果。
大客户开发计划书篇十
听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座,我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”,讲座把如何开发大客户销售中所需的技能,对以往的经验和新的营销理论进行整合,以便更好的开展大客户销售活动。
一:要真正了解客户真正的需求,往往需要挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。一个比较好的方法,就是当客户提出一个要求是,要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说,底线间的交易都是双赢的结果,但谁赢得多一点,谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,报价的最佳时机即将达成交易之前。
三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!
近年来,随着市场经济的快速发展,市场竞争也日益加剧,企业的营销策略随之改变,越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络,并在市场中取得了不俗的业绩。共赢,是企业生存的命脉,更是倡导的理念。以“共赢”为目标,作为大客户营销的一个重要原则。
谢谢这堂课,教会我不少东西,会对我以后的工作有很大的帮助!
大客户开发计划书篇十一
可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别,比如单位性质:政府单位、企业单位、公司等;行业性质:水利、电力、矿业等。
2、对大客户进行分析
每行每业都有其生存的特性,所以得具体行业具体分析
3、客户购买习惯/过程分析
因为是大客户的原故,所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的,其购买决策并不是一、二个人就能决定的,甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式,所以其购买过程就会显得漫长和复杂,首先,购买(经销)的类型有三种a.初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的,有的甚至超过1年,像二手车、叉车之类的大宗产品,让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间,难度也会很大,需要从头到尾的一个销售周期。
b.二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后,第二次购买,这个过程就相对很短了,他们在前期已经认可了我们的产品/公司,不需要解说最基本的东西,这是他们在出现需要时就会发生的,他们所关注的内容也会有变化,他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。c.购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务,因此也要求供应商做出相应的调整,这时候其实是对我们更重要的考验,一定要把握好,一点点的失误就会前功尽弃,把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了,不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系,而让dmu对我们的评价越来越高,最终大大减少竞争对手的机会。
4、影响客户购买(经销)的因素
a.费用——购买的费用占客户支出额越大,则其决策人职位就越高,决策速度就越慢,决策过程就越复杂,他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。b.购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了,能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。
c.购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂,客户所需要处理的技术问题就越多,潜在成本也就越高,而且必要时还要另请专业人士。
d.政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制,这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的,对该行业的中小企业来说也是致命的打击。
5、分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该的所占的份额,单品销售分析等等
6、做swot的竞争分析
任何公司都希望最大利益化的满足客户需求,以获得客户较高的价值认同,要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较,并做好决策,同时也要看到我们的开发风险。
7、费用、销售预测分析
8、我们给大客户提供什么?
c)避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数
d)提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织
e)解决方案——真正为客户解决实际的问题
f)无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程
六、大客户的档案管理
3、核心信息——我们的计划和提供的策略,并检查其效果以便随时改正
大客户开发计划书篇十二
来**工作已经工作一年了,回首这一年来在**工作的点点滴滴,更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持,感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助,更感谢**给予我的机会和这么好的一个平台,让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长,同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。
大客户开发是我们公司特有的一种营销模式,在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户,但是营销过程中很多都是相通的,比如:态度诚恳,坚持不懈,灵活应变。销售的灵魂是不变的,销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的,而我觉得无论做什么事,心态是最重要的,尤其是对一线的营销人员。
古语说:兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中,拒绝和否定是家常便饭,尤其对于我们大客户人员来说,客户的档次相对较高,接触起来困难更多,加上客户开发的难度和周期都比较大,各种压力加在一起,如果没有一个良好的心态,很难做好这项工作。对于如何调整心态,因人而异,可以通过一些书籍资料,或者试着去和一些比较成功的人(如身边的朋友或者客户),多与他们沟通和交流,也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态,在他遇到困难的时候,虽然会一时沮丧,但是也能很快从中跳出来,积极的去寻找机会和方法,从而成功。
对于大客户团队管理,我说说我的一点心得体会,也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。
带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面:
一、上级领导的支持和鼓励,在此我要感谢我们分公司的*总,是他给了我充分的信任和空间,为我在我的小团队中建立威信打好基础。
二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台,让我带领一个团队,那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用,无论是从日常制度的遵守,还是在客户的开发工作中,都要比一线员工更加努力,做出成绩来,这样才有助于在团队中树立威信。
三、要有团队意识,一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功,是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量,并相互配合,相互激励,才能做得更好。如果在实际工作中,作为一个部门经理根据个人喜好,喜欢将好客户分给喜欢的成员,戴有色眼镜,区别对待,那势必引起一些人员的不满,破坏团队的氛围,互相拆台,那这个团队肯定是走向失败。
四、与团队成员多沟通,及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的,他们想通过努力可以在安定下来,让生活过的好一点。所以从出发点来看,他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。**以前是开发部的成员,他在开发部时业绩做的也很好,但是他喜欢挑战自我,期待自己更大的进步,所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长,和他以前开发的工程商客户不同,一时之间找不到合适的方法,工作无明显进展,他有些沮丧,甚至有离职的想法,当时我和他进行了几次诚恳的沟通,像朋友一样帮他分析问题,并鼓励他一定会做好,同时也和他一起去拜访客户,后来签下了一个单子,这对他的信心有很大的鼓舞,离职的想法自然也就没有了。
同时,在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难,比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题,目前我们大客户有3人,根据市场和总部的要求我们应再增加2人,我们也在人才市场做了积极的招聘工作,但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远,及时我们愿意接纳他们进行培养,但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃,在做好现有团队的情况好,努力做好人员的招聘工作,要有好的成绩还是要靠一个好的团队,我会努力带好我的团队做好的市场。
回顾过去一年的大客户工作,我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗,我们还需要踏踏实实,一步一个脚印的去做,正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作,并不断努力开发新客户,更希望我们能加大各方面的努力,争取做出几个大的单子来。
大客户开发计划书篇十三
白酒行业最近一个词语的曝光率非常高,那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一些文章,发表后反响很及时,马上就有白酒的人员咨询我团购怎么做,经过深度沟通发现,这些白酒企业他们不是太了解团购是怎么回事,听说过都在做团购,不知道如何操作,从何下手,。尤其是听说茅台团购渠道占销量比重为50%以上,五粮液的团购销售比例也在30%以上,而且这种比例依旧在逐年上升。说以很多白酒也想做团购,江猛老师发现很多白酒企业也没有团购销售人员,更不知道哪些地方需要团购;还有的认为只要找几个形象好,气质好的美眉,做一些公关,拉拉关系,吃喝一些就能成功。很多企事业单位的人也被搞得很烦躁,大家都在晕头转向的。
因此啊,江猛老师告诫大家,不要一味的去推销,用一些公关手段,吃喝营销的时代已经慢慢不行了,顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力,营销:经营好客户和渠道,消费者,才能实现销售,经营在前,销售在后。
我们如何做好大客户开发?
第一:我们明白谁是大客户,大客户在哪里?
白酒大客户销售途径:目标客户(企业,事业单位);核心酒店,名烟名酒店。
目标客户(企业,事业单位):这是团购的一个大群体,需要有营销团队和关系带动;做这个渠道不要着急,要有耐心。没有机会创造机会,竞争也很激烈。
核心酒店:他们有一定的客源关系,尤其是离一些企业事业单位比较近,或者经常有一些高端人员消费的酒店,作为重点开发,他们可以让你的消费者看到你的产品,消费到你的产品,甚至有大客户团购产品机会出现。
名烟名酒店:特别是中高档产品的烟酒店,他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的靠零售的烟酒店。这就高速我们。
还有一些渠道,我们可以慎重开发:比如超市,大型商场,中等的连锁商场。这些渠道也会有很多白酒销售,看看你准备怎么和这些渠道合作。可以采用深度分销模式:让你的分销商进行分销。
自营专卖店也是一个尝试,茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店,洋河蓝色经典也在做这些工作,就是为了更好的掌控终端,发现消费者的变化和漂移,获得消费者更多的信息。
这些都是发现我们大客户的一些方式和渠道,织网的目的就是网络更多的客户资源。
第二:如何经营管理大客户:
完善大客户的资料档案,分析他们的需求,尽最大努力的满足他们的需求。
江猛老师给你举例说明:事业单位团购白酒,他们看中的是面子文化,档次文化,所以这一类客户就是推荐高端一些的白酒。
酒店渠道:他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费,增加客户数量,服务好客户。我们白酒销售企业是否可以帮助他们做些服务员的培训,他们的服务员更好的服务客人,增加服务的档次,晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券,可以到指定地点免费领取酒水;这样做增加了和酒店的感情,从而可以获得客户的更多信息,比如结婚,祝寿等团宴的客户资料,便于我们销售酒水。
名烟名酒店:他们也有很多客户资源,但是他们担心你拿到客户资源后,客户就不在他那里消费了,担心客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白,我们帮助他们开发,客户还是他们的,利润进行分成也可以。
第三:做好大客户营销的坚强后盾:合理分配人员,组建营销团队。
营销人员分配要合理,一个营销人员可以分一定数量的客户,也可以按照区域路线来划分。
我们要了解当地,你销售的区域有多少人口,企业单位有多少家,事业单位有多少家,烟酒店有多少家,核心酒店有多少。这样你就可以算出来需要多少人员,江猛老师建议一个销售人员服务50家客户,不要给他太多。
营销人员培训到位:最基本的营销流程和营销知识,公关的一些技能和商务交往的礼仪,客户沟通谈判的技能,以及白酒行业的一些知识。
软件和硬件设备跟得上:销售团队的激励和管理到位,让他们安心工作;提供一些公关的物品和费用。
预祝我们白酒企业在未来一段时间销量有所回升,不团提升白酒企业的竞争力。
江猛老师博客/jiangxiarui
江猛老师微博/u/1678318123
江猛老师qq1554668416邮箱:freedbird@
电话13598083492欢迎交流意见。
大客户开发计划书篇十四
第一篇:维护好一个客户,远远比开发一个客户受益更高;
2012年10月的一个周末,一辆贴着“食品监督”字样的奇瑞瑞虎车骤然的停到了展厅门口,站在接待台的有经验的销售顾问马上前去迎接,从车上下来三名中年男子和一名30岁出头的女士,开车的男子帮副驾驶座位上的男子拿着包,并称呼其“王所长”,机灵的销售顾问喊道:“欢迎各位领导莅临小店指导参观”,一下子逗乐了众领导,司机笑道:“好好好,参观参观,看看有没有7万以内的车,给介绍介绍”。就这样,我们店开始了与这个给我们签“红线”的王所长的第一次接触。
第一次接触中我们得知这四名客户是濮阳市食品监督所的工作人员,有所长、司机、办公室主任和女会计,他们在2012年10月份有三台监督车采购计划,并会在11月份提车,财政部已经同意批款,自得知濮阳市食品监督局开始有了采购车辆计划以后,我们公司市场部便派了专人对其单位进行了深入的拜访与跟踪,先是从王所长的司机开始入手,他们第一次到店,我们留存了司机的电话,接下来的一周我们有了几通电话之后,便以公司的名义约了这名司机出来吃饭,在吃饭的过程中我们从这位司机口中得知了一些采购车辆的信息:财政部总计批复21万为三台车的采购费用,并要求车辆必须为两厢车,目前正在竞标的车型有东风景逸、金杯、东风风行,还有王所长的个人信息,王所长老家是濮阳范县,家中有一个上初中的儿子,妻子在濮阳市一高中学教学,王所长平时不爱喝酒,为人比较严肃认真,对待下属比较严厉,但跟熟悉的人非常随和。就凭着这些信息,我们越挖越深,最终取得了司机与王所长的一致认可,成功拿下了三台政府采购车。
在食品监督所提车之后,我们与王所长的沟通越来越顺畅,就连王所长私人的大众宝来车只要有问题会第一时间给我们公司打电话咨询,平时过节,我们也会按照惯例给王所长带过去一小份问候;与此同时,我们要求市场部人员定期到王所长所在单位发放印有我们江淮品牌广告的抽纸,并送到每一间办公司包括厕所,现在只要我们的人一到,连监督所门口的保安都会调侃道:“看咱单位这车买的值不,光送纸都送了大半年了”。
直到2013年的三月初,市场部接到王所长的电话,他告知我们,中原油田将会于今年的下半年采购大量的家轿用于员工福利,而且碰巧的是中原油田采购科科长跟王所长从小就是同学,关系很铁,王所长承诺:肯定会帮江淮搞到一些订单;半年时间的维护工作终于有了成效,就这样我们开始了新一轮的开发,但这样的开发必定事半功倍,因为我们背后还有坚实的支撑!
第二篇:创新的公关手段,坚持不懈的追踪拜访
2013年3月15日,江淮同悦生锈事件被曝光,3月16日上午我们接到王所长的电话,由于中原油田的这次大批量采购的流程是先由中原油田统一挑选三种品牌车型进行价格协商洽谈,争取最优惠的采购价格后,会让员工自由选择车型,公司补贴70%,员工个人出30%的费用,所以只有先入了围才有被采购的可能,3.15事件的曝光,如果还坚持让江淮汽车入围的话,怕采购科的科长背后被人议论,所以陷入了一个僵局,入围车型会在6月份确定,所以我们还有三个月的时间进行公关工作。
大客户开发计划书篇十五
通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现如下:
一、准备工作
准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。
二、建立信任
这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。
三、发现需求
在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。
四、产品介绍
这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。
五、赢取订单
到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。
六、跟进
这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。
大客户开发计划书篇十六
可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别,比如单位性质:政府单位、企业单位、公司等 ;行业性质:水利、电力、矿业等。
2、 对大客户进行分析
每行每业都有其生存的特性,所以得具体行业具体分析
3、 客户购买习惯/过程分析
因为是大客户的原故,所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的,其购买决策并不是一、二个人就能决定的,甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式,所以其购买过程就会显得漫长和复杂,首先,购买(经销)的类型有三种 a. 初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的,有的甚至超过1年,像二手车、叉车之类的大宗产品,让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间,难度也会很大,需要从头到尾的一个销售周期。
b. 二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后,第二次购买,这个过程就相对很短了,他们在前期已经认可了我们的产品/公司,不需要解说最基本的东西,这是他们在出现需要时就会发生的,他们所关注的内容也会有变化,他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。 c. 购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务,因此也要求供应商做出相应的调整,这时候其实是对我们更重要的考验,一定要把握好,一点点的失误就会前功尽弃,把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了,不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系,而让dmu对我们的评价越来越高,最终大大减少竞争对手的机会。
4、 影响客户购买(经销)的因素
a. 费用——购买的费用占客户支出额越大,则其决策人职位就越高,决策速度就越慢,决策过程就越复杂,他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。 b. 购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了,能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。
c. 购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂,客户所需要处理的技术问题就越多,潜在成本也就越高,而且必要时还要另请专业人士。
d. 政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制,这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的,对该行业的中小企业来说也是致命的打击。
5、 分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该的所占的份额,单品销售分析等等
6、 做swot的竞争分析
任何公司都希望最大利益化的满足客户需求,以获得客户较高的价值认同,要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较,并做好决策,同时也要看到我们的开发风险。
7、 费用、销售预测分析
8、 我们给大客户提供什么?
c) 避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数
d) 提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织
e) 解决方案——真正为客户解决实际的问题
f) 无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程
六、大客户的档案管理
3、 核心信息——我们的计划和提供的策略,并检查其效果以便随时改正
【本文地址:http://www.xuefen.com.cn/zuowen/4275728.html】